Анализ данных о продажах

Все больше компаний полагаются на данные для повышения эффективности продаж и маркетинга. Согласно отчету Kantar и Catalyst "State of Ecommerce 2021", 56% профессионалов e-com выделяют самые большие статьи бюджетов именно на данные и аналитику, среди общего бюджета на маркетинг и продажи.

Подчеркивается, что перед лидерами продаж стоит задача обеспечить более предсказуемый и постоянный поток доходов. Чтобы достичь этого, лидерам продаж необходим хорошо разработанный, научный процесс, созданный с использованием данных и технологий. Эти данные и технологии обеспечивают взаимодействие на всех этапах процесса, начиная от взаимодействия в верхней части воронки и заканчивая процессом продажи, доставки и потребления.

В этом посте мы расскажем вам обо всем, что необходимо для превращения данных о продажах в генерирующие доход практические выводы для вашего бизнеса. Вы узнаете о важности данных о продажах, источниках сбора данных, методах анализа продаж и инструментах, облегчающих анализ данных.

Что такое данные о продажах

Данные о продажах - это информация, полученная из различных точек соприкосновения и взаимодействия между клиентом и компанией, которая приносит пользу отделу продаж. Правильные данные о продажах помогут менеджеру лучше понять потенциальных клиентов, выявить больше возможностей и выиграть больше сделок.

Преимущества анализа продаж

Анализ продаж - это процесс анализа данных и превращения их в действенные идеи, которые помогают принимать решения. Тщательный, всесторонний анализ продаж полезен не только для отделов продаж, но и для отделов, не занимающихся продажами.

Анализ продаж показывает, что нужно клиентам и что они ожидают получить от вашего бизнеса. Он подскажет вам возможности рынка, тенденции в результатах продаж, наиболее эффективных торговых представителей, высококонверсионные события по продажам, где следует выделять больше ресурсов, где могут возникнуть риски и как прогнозировать продажи.

Отчет LinkedIn State of Sales 2021 показал, что данные как никогда важны для команд продаж, и они используются для решения широкого круга задач, особенно пяти следующих:

Анализ продаж также создает ценность "практически для каждой бизнес-функции, от маркетинга и поддержки клиентов до продукта и корпоративной стратегии", - говорит Алисса Мервин, вице-президент LinkedIn по решениям для продаж, в Harvard Business Review. "Команды по продажам, поддержке клиентов, маркетингу и продуктам могут извлечь пользу из понимания того, какие аккаунты готовы к росту, какие готовы к перекрестным продажам, а какие, скорее всего, будут дисквалифицироваться", - добавляет она.

По прогнозам Gartner, к 2025 году 60% организаций B2B-продаж будут применять продажи на основе данных, а будущее продаж - это "постоянная трансформация стратегий продаж, процессов и распределения ресурсов организаций, переход от ориентации на продавца к ориентации на покупателя".

60% взаимодействий между поставщиками и покупателями в сфере продаж B2B будут происходить по цифровым каналам.

80% B2B-организаций продаж перейдут от продаж на основе опыта и интуиции к продажам на основе данных, объединив процесс продаж, приложения, данные и аналитику в единую операционную практику.

Наиболее ценные метрики для анализа данных о продажах

Какие показатели отслеживать для анализа данных о продажах, зависит от целей вашего бизнеса, отрасли, в которой вы работаете, целевой аудитории и многих других факторов. Здесь нет универсального подхода.

Тем не менее, компании часто рассматривают такие показатели, как коэффициент конверсии, коэффициент побед, продолжительность продаж, средний размер сделки, коэффициент удержания и пожизненная ценность клиента для отслеживания эффективности.

Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды

Источники для сбора данных о продажах

Чтобы собрать данные о продажах для анализа, рассмотрите следующие источники:

• Ваш технологический стек, включая CRM, инструменты продаж, платформы для анализа доходов, платформы для проведения онлайн встреч, e-mail маркетинг, Google Analytics, CMS Analytics, Yandex metrika, продуктовая аналитика, переписка с клиентами, записи встреч и разговоров менеджеров, цифровой след, собирающийся на  веб-сайте, блог и тд.

• Опросы и интервью ваших отделов продаж, отделов, не занимающихся продажами, и ваших клиентов.

• Социальные сети и онлайн-сообщества, включая сообщения, комментарии, акции, лайки, упоминания бренда, хэштеги.

Что такое политика управления клиентскими данными

Методы анализа данных о продажах

После сбора данных о продажах вы можете применить методы для их анализа. Ниже перечислены наиболее распространенные методы анализа продаж, которые вы можете использовать:

1. Анализ тенденций продаж

Анализ тенденций продаж предназначен для анализа тенденций в данных о продажах за определенный период, например, за последние 24 часа, за последнюю неделю, за последний месяц или за последний год. Тенденции могут быть восходящими, нисходящими, устойчивыми или периодически колеблющимися.

Когда вы используете анализ тенденций продаж, вы просматриваете историческую статистику, чтобы выявить закономерности в доходах, работе менеджеров по продажам, поведении клиентов и соотношении побед и поражений. Таким образом, вы можете определить возможности и потенциальные проблемы для принятия своевременных решений.

Анализ тенденций продаж можно проводить по продуктовым линейкам, конкретным продуктам, типам клиентов, каналам, регионам или даже менеджерам по продажам.

Подходит ли соотношение LTV/CAC для оценки эффективности?

2. Анализ воронки продаж

Анализ воронки - это процесс анализа эффективности вашего конвейера продаж, позволяющий понять, почему потенциальные клиенты успешно или неудачно становятся реальными покупателями. Он позволяет понять, что происходит на протяжении всего процесса продаж, что побуждает потенциальных клиентов к действию, сколько у вас квалифицированных лидов и какова вероятность их конверсии.

С помощью анализа конвейера продаж вы всегда сможете быть впереди своих операций по продажам и принимать незамедлительные меры для получения возможностей или избежания неудачных сделок.

При создании анализа конвейера продаж вы можете учитывать такие показатели, как количество сделок в конвейере каждого представителя, средний размер и стоимость сделок в каждом конвейере, коэффициент закрытия, средний процент выигранных сделок и скорость продаж, среднее время, необходимое для выигрыша сделки.

Анализ воронки продаж: Ключевые показатели и 3 шага по настройке отчетности

3. Анализ эффективности продаж

Анализ эффективности продаж направлен на оценку текущего состояния эффективности продаж в сравнении с заранее установленными целями и отраслевыми показателями. Он дает вам подробную картину того, как работает ваш отдел продаж и достигает ли он поставленных целей в области продаж.

В некоторых случаях анализ эффективности продаж также включает оценку важнейших функций бизнеса, в том числе продаж, маркетинга, обслуживания клиентов, бизнес-процессов, финансов и бухгалтерии. Объединив эти отделы, вы сможете четко понять общее состояние вашего бизнеса и создать стратегические планы для поддержания роста.

Эффективный анализ данных о продажах

4. Диагностический анализ продаж

Если анализ тенденций продаж говорит вам о закономерностях в показателях продаж, то диагностический анализ продаж показывает, почему эти тенденции возникают.

Например, проведя диагностический анализ, вы обнаружите, что количество звонков, сделанных менеджером в сентябре, было меньше, чем в предыдущие месяцы. Это связано с тем, что ему приходилось тратить много времени на заполнение CRM, и он с трудом справлялся с управлением временем.

Узнав причины, лежащие в основе KPI и тенденций продаж, вы можете разработать планы по улучшению ситуации. В приведенном выше примере вы можете внедрить инструмент автоматизации продаж, чтобы помочь вашим торговым представителям автоматизировать повторяющиеся задачи. Возможно, вы также захотите предоставить своим торговым представителям скрипты звонков и тренинги, чтобы помочь им улучшить навыки холодных звонков.

Команда SDR повысила конверсию продаж с помощью SalesAI

5. Анализ продаж по продуктам

Анализ продаж продуктовой линейки предоставляет информацию о результатах продаж конкретных продуктов. Это очень важно, если вы продаете несколько продуктов и их разновидностей.

Анализ продаж продуктов помогает определить наиболее продаваемые и медленно продаваемые товары и сравнить продажи продукции между собой. Он также показывает, какие характеристики продукта интересуют покупателей и как их можно использовать для формирования покупательских намерений.

Как увеличить продажи промышленного оборудования на 80%

6. Анализ эффективности продаж

Анализ эффективности продаж позволяет оценить, насколько хорошо ваш отдел продаж выполняет поставленные перед ним цели. Он дает ответы на следующие вопросы: (1) достигли ли ваши менеджеры своих целей за определенный период времени? И (2) как вы можете помочь им улучшить свои показатели?

При проведении анализа эффективности продаж компании часто используют такие показатели, как средний размер новой сделки, продолжительность цикла продаж и процент выполнения плана торговыми представителями. Некоторые также обращают внимание на время роста продаж (т.е. время, которое требуется новому менеджеру для полного обучения с момента приема на работу) и количество нанятых сотрудников, чтобы получить представление о процессах адаптации и инвестициях в обучение.

Методы получения точного прогноза продаж

7. Предиктивный анализ продаж

Предиктивный анализ продаж позволяет оценить рост продаж путем выявления тенденций в поведении клиентов и лидов. Он использует исторические данные для анализа прошлых показателей и определения возможных результатов деятельности по продажам.

Подумайте вот о чем: если у вас есть точный прогноз того, что произойдет в будущем, вы будете иметь больше контроля над тем, что произойдет с вашим бизнесом. В этом и заключается основное преимущество использования предиктивного анализа продаж.

Лучшие практики для повышения точности прогнозов продаж

8. Предиктивный анализ продаж

Предиктивный анализ продаж подскажет вам, какие действия необходимо предпринять на основании фактических данных, полученных в результате анализа, кто имеет наибольшие шансы выполнить свою квоту на основе уровня активности, и какие возможности имеют наибольший потенциал.

По данным Bain, "ведущие компании начали внедрять предписывающую аналитику, то есть управляемые действия в отношении конкретных клиентов или перспективных возможностей, которые вытекают из прогностической информации". Применяемая в продажах и маркетинге, предписывающая аналитика может помочь компаниям повысить отдачу от своих инвестиций, оптимизировать конверсию и коэффициент побед, а также максимизировать маржу прибыли". С помощью предиктивного анализа в продажах вы становитесь скорее проактивным, чем реактивным.

Сбор и анализ данных отнимает много времени, особенно если вы делаете это вручную. Но с RevOps платформой SalesAI, вы можете упростить процесс анализа продаж и сделать это быстро.

SalesAI - это надежный инструмент с множеством функций, ориентированных на продажи. Поэтому неудивительно, что он предлагает встроенные опции для анализа данных по звонкам.

1. Командная аналитика

Дашборды директора по продажам - это функция SalesAI, позволяющая вам получить обзор деятельности всех ваших менеджеров с высоты птичьего полета.

Чтобы это заработало, просто перейдите на приборную панель Дашборд и выберите отчеты команды, которые вы хотели бы отобразить на приборной панели. Сюда могут входить:

• Активность: Отслеживание того, что делают ваши менеджеры, сколько лидов они обработали и сколько времени они тратят на каждый звонок.
• Прогноз команды: Определите, чей прогнозируемый пайп идет по плану, застопорился или находится под угрозой.
• Подсказки: Создавайте действенные сигналы, которые подскажут вашим менеджерам следующие оптимальные шаги и помогут им сосредоточиться на деятельности, повышающей эффективность.

Кроме того, когда вы нажимаете на профиль менеджера, вы попадаете на страницу с подробной информацией о его деятельности, которая показывает, чем он занимался. Вы увидите, сколько и в какой конкретный день представитель проводил встреч, звонил и какого качества были эти звонки. Вы также можете просмотреть детали каждого звонка, которые берутся непосредственно из анализа стандартов работы такие данные больше нигде не хранятся.

2. Видимость пайплайна

Видимость пайплайна продаж очень важна, поскольку без нее ваша компания может столкнуться с неэффективностью и неточностями, которые могут помешать вашему росту. Видимость пайплайна продаж дает вашим отделам продаж все необходимое, чтобы максимально использовать каждую возможность и по возможности устранять ошибки.

С помощью SalesAI вы можете в режиме реального времени видеть, что поступает в пайплайн продаж и какие лиды продвигаются, застопорились или находятся под угрозой. Вы также можете настроить оповещения о проблемах в звонках, что невозможно сделать в традиционных CRM.

И последнее, но не менее важное: SalesAI предоставляет вам возможность автоматического сбора данных и активности на базе нейросетей. Таким образом, вы можете получить доступ к важнейшим показателям продаж по каждой сделке без необходимости глубоко погружаться или проверять совершенные сделки, чтобы понять, что было излишне обещано.

Топ-5 проблем пайплайна

3. Руководство по сделке

Дашборд SalesAI позволяет объективно и быстро квалифицировать лида и направить менеджеров на принятие правильных действий, когда это необходимо и где это необходимо. Он предлагает рекомендации нейросети и руководства по скрипту, чтобы помочь вашим менеджерам лучше общаться с лидами. Они узнают, какой вопрос необходимо задать, насколько лид квалифицированный и многое другое.

По мнению авторитетов, руководство по сделкам уже не просто приятно иметь, а необходимо для каждого отдела продаж. Когда менеджеры получают передовой опыт и практические знания, они могут продавать уверенно и быстро. Они могут понимать потребности лидов, составлять соответствующие сообщения и определять приоритеты действий, которые помогут конвертировать клиентов.

Заключение

Уделяя больше времени сбору и анализу данных о продажах, например звонков, вы можете получить информацию, которая будет способствовать росту верхней и нижней границы вашего бизнеса и повысит производительность ваших менеджеров. Чем быстрее вы усовершенствуете свои стратегии продаж на основе данных, тем больше возможностей вы сможете увидеть и тем больше сделок вы сможете выиграть.