Что такое удержание чистой выручки (NRR)
Удержание чистой выручки NRR - это метрика SaaS, которая измеряет повторяющийся доход, полученный от существующих клиентов за определенный период. Также называемый чистым удержанием в долларах (NDR), NRR учитывает повышение, понижение и отток клиентов, чтобы показать потенциал роста бизнеса за счет текущей клиентской базы. Удержание чистой выручки не включает новых клиентов.
Почему важно удержание чистой выручки
NRR является ключевым показателем для компаний, работающих по подписке, и руководителей SaaS-компаний, которые хотят оценить, насколько устойчив рост доходов их бизнеса. В условиях нестабильности нынешней эпохи, особенно среди инвесторов, наблюдается переход от концепции "роста любой ценой" к ориентации на устойчивый рост. Устойчивый рост в SaaS основан на удержании существующих клиентов и увеличении их чека. Для этого отчет о ежемесячном повторяющемся доходе (MRR) не совсем подходит.
Высокий уровень оттока или сокращение числа клиентов может указывать на проблемы с ценностным предложением вашего продукта, стратегией ценообразования, клиентским опытом и т. д. Но если вашим критерием успеха является рост MRR, эти проблемы могут быть замаскированы высокими показателями CAC. Высокий показатель удержания чистого дохода свидетельствует о предсказуемом и масштабируемом росте. И чем выше этот показатель, тем лучше перспективы вашей компании для инвесторов. Просто взгляните на показатели NRR SaaS-компаний, которые провели самые успешные IPO за последние годы:
-
Snowflake - 158%
-
Twilio - 155%
-
Elastic - 142%
-
PagerDuty - 139%
-
AppDynamics - 123%
Как рассчитать чистый доход от удержания
Чтобы рассчитать чистое удержание дохода, вычтите потерянный доход (отток дохода и сокращение счетов) из общего дохода (начальный повторяющийся доход плюс апгрейды) и разделите на начальную сумму.
Таким образом, простая формула расчета чистого удержания дохода выглядит следующим образом:
(Contraction MRR - (Churn MRR + Expansion MRR)) / начальный MRR
Допустим, вы рассчитываете NRR на ноябрь 2022 года. Вам нужно знать:
Начальный MRR - сколько повторяющихся доходов вы получали от своей клиентской базы в предыдущем месяце.
Апгрейд MRR - сколько новых доходов было получено от существующих клиентов в этом месяце за счет апсейлов.
Сокращение MRR - сколько доходов было потеряно от существующих клиентов в результате даунгрейдов.
Черн MRR - сколько MRR было потеряно в результате ухода клиентов
NRR = (Начальный MRR + Апгрейд MRR- Сокращение MRR-Черн MRR)/Начальный MRR (x100)
Что такое хороший коэффициент удержания чистого дохода?
Вы стремитесь к показателю более 100% - отраслевые эталоны говорят нам, что 109% - это эталон. Однако в реальности чем выше, тем лучше, поскольку это говорит о том, что ваши клиенты довольны и получают пользу от отношений с вами, а также о том, что они могут стать движущей силой роста. Как мы видели выше, наиболее успешными на IPO были компании с показателем NRR намного выше 120%. Если показатель меньше 100%, вам следует выяснить, почему ваши клиенты уходят или заключают контракты с такой скоростью.
В чем разница между NRR и GRR?
Как и NRR, показатель удержания валового дохода (GRR) вычитает отток из общего дохода за определенный период времени, но исключает из рассмотрения расширение и сокращение подписок. Он рассчитывается по формуле: (Общий доход - отток) / Общий доход. В отличие от NRR, показатель GRR не может превышать 100%, поскольку он не учитывает темпы роста доходов существующих клиентов. В то время как NRR измеряет устойчивый рост доходов, аналитики используют GRR для получения более четкого показателя сохранения доходов.
Как повысить уровень удержания чистой выручки
Чтобы повысить уровень удержания чистой выручки, необходимо сосредоточиться на трех областях:
1. Сокращение оттока
Существуют различные способы анализа оттока в SaaS-бизнесе и различные типы оттока, которые необходимо учитывать. Для многих SaaS-компаний проблемы с поддержкой клиентов приводят к отказу от услуг. Теснота в пользовательском опыте внутри продукта также является распространенным фактором оттока. Клиент может использовать ваш продукт лишь время от времени или нуждаться в функциях, которые вы еще не поддерживаете. Иногда отток происходит непреднамеренно.
Лучшие тактики по улучшению оттока основаны на реальных причинах, по которым клиенты уходят в первую очередь. Поэтому начните с этого. Ищите низко висящие плоды, например, улучшенные указатели на материалы для самостоятельного поиска и устранения неисправностей. Затем инвестируйте в те области, которые дадут наибольший эффект, например, в новые функции, создание команд поддержки или успешной работы, инвестиции в UX или пересмотр ценовой стратегии.