Метрики являются жизненно важной частью кампаний B2B SaaS ABM (account-based marketing); они необходимы для понимания того, что работает, что нет и что нужно улучшить, расширить или отменить. Если вы не сможете точно отслеживать их и легко организовывать и получать к ним доступ, вам будет трудно получить представление о том, как работает ваша компания, и отчитаться о ее результатах.
В этом блоге мы объясним пять простых шагов, какие показатели ABM-кампании необходимо отслеживать и как их отслеживать.
1. Создайте дашборд показателей
Если вы еще не создали дашборд показателей для своих ABM-кампаний, это должно стать отправной точкой. Панель показателей необходима для удобного хранения и просмотра ключевых показателей всех ваших кампаний. Чтобы начать работу над собственной панелью, посмотрите на наши дашборды.
2. Введите метрики в приборную панель
Настоятельно рекомендуется использовать инструменты для стимулирования продаж, из которых вы можете экспортировать данные конкретной кампании, чтобы включить их в агрегированную приборную панель электронной таблицы. Эти инструменты очень помогают точно отслеживать такие показатели, как частота открытия, частота ответов и частота отказов, сокращая при этом необходимость вручную проверять эти показатели, отправляя письмо за письмом или звонок за звонком.
Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды
3. Анализируйте каждую метрику
Каждое число говорит вам что-то о вашей кампании:
- Показатель открытия: достаточно ли интересны тема письма и его отправитель, чтобы потенциальный клиент открыл письмо.
- Коэффициент кликов: привлекает ли содержание или ссылки письма внимание потенциального клиента.
- Количество связей: это число относится только к связям в LinkedIn. Это хороший показатель того, привлекают ли ваши запросы на подключение потенциальных клиентов.
- Показатель отказов/блокировки спама: указывает на качество генерации лидов и здоровье вашего домена рассылки. Если в вашем списке контактов нет проверенных электронных адресов, если почтовый домен, с которого вы отправляете письма, имеет низкий уровень здоровья, или если контакты мало подходят и вряд ли заинтересуются вашим решением, вы увидите, что этот показатель увеличится.
- Показатель отказа от рассылки: указывает на то, что электронное письмо не было принято адресатами.
- Показатель ответов: говорит о том, что ваше сообщение недостаточно убедительно, чтобы вызвать ответ у потенциальных клиентов.
Если у вас низкий показатель открываемости, вполне возможно, что необходимо проверить и изменить заголовок. Если у вас высокий показатель отказов или блокировки спама, это, скорее всего, связано с качеством используемого вами списка потенциальных клиентов, поэтому вам следует приобрести другой или создать свой собственный.
Вот почему наличие этих показателей так важно: вы можете увидеть, что именно работает в ваших кампаниях, а что нет, и начать настраивать, адаптировать и тестировать соответствующим образом.
19 показателей роста, которые вы уже должны отслеживать
4. Изменяйте и улучшайте то, что не работает
Из нашего опыта проведения ABM-кампаний для B2B SaaS-компаний мы выяснили, что если вы видите такие цифры после месяца тестирования, то это сильный признак того, что что-то в вашей компании необходимо изменить:
- Доля открытых писем: <10%
- Количество кликов: <5%
- Количество подключений: <10%
- Показатель отказов/блокировки спама: >40%
- Коэффициент отказа от рассылки: >25%
- Доля ответов: <5%
Где кроется проблема? Это могут быть лиды, которым вы отправляете письма (например, используемые вами критерии фильтрации не являются сильными), ваши сообщения или даже здоровье домена, который вы используете для отправки писем. Все зависит от обстоятельств, но если у вас под рукой есть эти показатели и вы регулярно вводите их в приборную панель, которая обновляется ежедневно, вам будет гораздо проще найти корень проблем вашей кампании.
Что такое ABM и как его использовать для продаж B2B
5. Продолжайте отслеживать и улучшать
Никогда не переставайте следить за метриками и постоянно обновлять внутренние трекеры и дашборды. Это будет необходимо для построения и составления отчетов об успехе ваших кампаний и выявления источников их неудач.