B2B

10 стратегий успешного развития продаж для B2B компаний

Узнайте 10 ключевых стратегий развития продаж для быстрорастущих B2B компаний, включая управление командами SDR и оптимизацию процессов продаж, чтобы увеличить конверсию и стимулировать рост.


Для быстрорастущих компаний, для которых важно не просто выжить среди конкурентов, но и выйти на лидирующие позиции в своей отрасли, ключевую роль играют команды по развитию продаж (SDR), которые становятся основой успеха в достижении амбициозных целей. Стратегии, которые мы рассмотрим в данной статье, охватывают широкий спектр аспектов – от оптимизации процесса квалификации лидов до эффективного использования социальных платформ, таких как LinkedIn. Мы также затронем важность быстрого реагирования на запросы потенциалов и необходимость поддержания высокого уровня взаимодействия с клиентами через многократные контакты. Кроме того, освещены вопросы специализации в командах SDR, мотивации на основе результатов и внедрения технологических решений для автоматизации и повышения эффективности работы. Эти стратегии не только помогут вашей компании выделиться среди конкурентов, но и обеспечат фундамент для долгосрочного роста и успеха в сфере продаж.

Развитие продаж (SDR) как часть стратегии продаж B2B - это все еще игра цифр, и эти 10+ шагов помогут вашей компании выйти на первое место.

Всего 15 лет назад вероятность того, что бизнес будет инвестировать в развитие продаж, составляла всего 50%. Времена изменились. Сейчас трудно найти успешную, быстрорастущую технологическую компанию, которая не имеет команды по развитию продаж.

1. Переосмысление BANT: Новая реальность квалификации лидов

В течение многих лет бюджет, полномочия, необходимость и сроки (BANT) были де-факто определением квалифицированных лидов для продаж (SQL). Теперь 73% компаний используют более мягкие определения SQL, такие как авторитет, потребность, срочность, деньги (ANUM) или авторитет, потребность (AN) вместо BANT.

  • Определение SQL является абсолютно критическим для успеха каждой структуры SDR. Убедитесь, что вы выбрали то определение, которое подходит для вашего бизнеса и целевого рынка.

  • Большинство организаций по развитию исходящих продаж использовали AN или ANUM для своих определений SQL. Пытаться применить BANT к исходящим продажам - все равно что пытаться найти иголку в стоге сена.

2. Специализация в командах SDR: ключ к эффективности продаж

Движение за входящий маркетинг и формирование спроса последних пяти лет привело к появлению большого количества лидов, которые требуют последующих действий.

Конверсия входящих лидов имеет очень специфические требования, которые могут быть эффективно выполнены только специализированной командой по входящим лидам. Например, входящие должны быть обработаны в течение пяти-тридцати минут после получения, что требует наличия штата сотрудников на полный рабочий день.

  • Компании со специализированными командами обычно предоставляют 200+ MQL на одного представителя по развитию продаж (SDR) в месяц.

  • Многие гибридные команды в основном ориентированы на enterprise и обычно обеспечивают менее 200 лидов в месяц. В таких командах объем лидов непостоянен от месяца к месяцу.

Данные также показывают, что некоторые команды по развитию продаж специализируются по размеру компании, отрасли и продукту.

 


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
 

3. Быстрый отклик: секрет увеличения конверсии входящих заявок

Самые высокие показатели конверсии входящих заявок происходят в течение нескольких минут после запроса. Потенциал, который только что заполнил регистрационную форму, думает о вашем предложении и с большей вероятностью ответит на него.

Среди компаний, которые отвечают на запросы в течение пяти минут, подавляющее большинство имеют специализированных входящих SDR.

Многие из этих команд используют такие технологии, как интеллектуальная маршрутизация лидов и электронные письма с нулевой минутой.

Неудивительно, что гибридные команды с трудом добиваются лучших в своем классе показателей скорости ответа менее чем за пять минут.

ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИИМУЩЕСТВА

Как не сливать лидов

Сразу видно, какой лид никогда не купит, а какой самый горячий. Легко принять решение на данных, а не фантазиях.

 

 

4. Оптимальное количество контактов для успешного аутрича

Ключ к успеху - рассматривать аутрич как кампанию с оптимизированным, установленным количеством касаний в течение определенного периода времени.

Лучшая практика - это восемь-двенадцать касаний с потенциальными клиентами в течение короткого периода времени, например, двух-четырех недель. Во многих аккаунтах есть несколько человек, которым нужно продавать, и для каждого из них должна быть организована своя собственная кампания касаний.

Эти касания должны быть распределены по нескольким каналам, таким как голосовая связь, электронная почта и социальные сети.

По окончании кампании, которая длится от двух до четырех недель, SDR должны повторно обратиться к лиду в более поздний срок.

Среднее количество прикосновений SDR к каждому лиду

Значимые касания определяются как касания, которые доносят до покупателя сообщение, например, электронное письмо. Примером неосмысленного касания может служить набор номера, когда SDR звонит потенциальному покупателю и кладет трубку, не оставив сообщения.

Касания

Входящие

Исходящие

Всего

10.8

12.4

Значимые

7.8

8.8

Электронные письма

4.3

4.7

Голосовые сообщения

3.4

3.7

Социальные

0.5

0.6

Звонки

6.1

6.8

 

5. Половина (50%) команд SDR включают в свои шаблоны касания LinkedIn

Для большинства компаний, в которых есть команда SDR, LinkedIn является основным источником лидов. Это также ключевой канал для установления контакта с труднодоступными потенциальными клиентами.

  • Большинство организаций включают касание LinkedIn в первый набор касаний, известный как тройное касание: звонок, электронная почта, LinkedIn.

  • Продвинутая тактика включает в себя лайки, совместное использование или комментирование контента, которым поделился потенциальный клиент.

 

вашИИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Эффективный онбординг и обучение менеджеров с помощью нейросети

Видно динамику качества работы каждого менеджера по продажам. Ты получаешь эффективный инструмент контроля за онбордингом и развитием команды.
 
 

 

6. Ежедневная норма касаний: как достичь цели в 95 контактов

Развитие продаж по-прежнему является игрой цифр, но это не должно происходить в ущерб качеству. Благодаря технологиям, шаблонам, обучению и процессу SDR могут создавать высококачественные персонализированные электронные письма и голосовые сообщения и при этом достигать показателей, необходимых для успешной работы.

  • Компании, которые выполняют 95 касаний в день, оптимизировали процессы развития продаж в своей CRM, чтобы упростить управление данными.

  • Такие организации обеспечивают высокую производительность SDR, используя технологии, включая автоматизацию электронной почты и автодозвон.

  • Многие проводят тренинги по тайм-менеджменту, чтобы SDR могли организовать свой день так, чтобы достичь необходимого количества касаний.

 

7. Эффективность коротких звонков: стратегии для SDR

Более короткое время разговора в прямом эфире дает SDR больше возможностей для выполнения касаний, необходимых для получения следующего соединения. По нашим данным, компании, которые проводят звонки менее 10 минут, ежемесячно получают наибольшее количество SQL.

Время разговора в прямом эфире должно составлять менее пяти минут для более слабых определений SQL, таких как ANUM или AN, в то время как время разговора в прямом эфире для BANT должно составлять менее 10 минут.
Существует небольшая корреляция между качеством SQL и длительностью звонков. Звонки продолжительностью более 10 минут часто происходят потому, что SDR не хватает структуры звонка и подготовки, чтобы получить ответы на уточняющие вопросы и завершить встречу.

EBOOK

30 главных вопросов для продуктивного discovery звонка

Скачайте книгу с 30 вопросами для идеального холодного дискавери звонка - получите PDF с готовым чек-листом и рекомендациями для менеджеров и SDR.

 

8. Мотивация на основе SQL: стимулирование команды SDR

SDR должны получать вознаграждение за результат, который они могут контролировать, то есть за SQL.

  • Качество SQL, передаваемых в отдел продаж, должно регулироваться определением SQL, которое должно быть подписано руководством отдела продаж.

  • В ситуации, когда показатель SQL слишком низок, но SDR выполняют условия определения SQL, проблема может заключаться в определении SQL. В этом случае отдел продаж и отдел развития продаж должны пересмотреть определение SQL и найти области для оптимизации.

  • Многие компании, занимающиеся развитием продаж, которые мотивируют своих SDR по показателю SQL, также предоставляют дополнительный бонус за Closed Won.

9. Средний срок работы SDR составляет 14,2 месяца

В самых быстрорастущих компаниях средняя продолжительность работы составляет менее 12 месяцев.

Развитие продаж уже давно стало ступенькой для перехода в другие сферы деятельности компании. Поэтому руководители отдела развития продаж должны заранее планировать работу с SDR, которые покинут группу чуть больше чем через год.

  • Лидеры команд SDR должны постоянно заниматься рекрутингом. Они должны встречаться с как можно большим количеством потенциальных кандидатов независимо от того, есть ли у них открытая вакансия или нет, оставлять описание вакансии на сайте и поощрять рекомендации сотрудников.

  • В большинстве быстрорастущих компаний SDR находятся на уровне или близком к нему уже через месяц. Это очень важно, поскольку SDR не занимают свои места достаточно долго, чтобы организации ждали три или четыре месяца для достижения плана продаж.

  • Многие команды имеют внутренние планы продвижения, позволяющие SDR расти внутри организации по развитию продаж вместо того, чтобы искать другие места. Например, SDR могут начать работу в команде входящих продаж в течение шести месяцев, прежде чем у них появится возможность получить повышение до руководителя команды (игрока-тренера) или перейти в корпоративную/внешнюю команду по развитию продаж.

Средняя продолжительность работы SDR

Средний срок работы SDR составляет 14,2 месяца, при этом около 85% остаются на этой должности менее 18 месяцев.

до 6 месяцев

3.6%

7-12 месяцев

40%

13-18 месяцев

41.8%

19 и более месяцев

14.6%

 

10. Половина (50%) команд SDR, используют пять или более технологических приложений

Для решения проблемы ручных процессов, которые мешали командам по развитию продаж масштабироваться, был создан стек технологий развития продаж.

  • Основой стека технологий развития продаж являются CRM, аналитика продаж, инструменты электронной почты для продаж и инструменты для работы с данными. После создания основы и оптимизации процесса развития продаж команды должны рассмотреть возможность использования автодозвона и сторонних аналитических приложений.

  • Одной из новых категорий в техстеке SDR развития продаж являются решения для автоматического скоринга лида и заполнения CRM, такие как SalesAI использует предиктивную аналитику для прогнозирования того, какие лиды с наибольшей вероятностью конвертируются и когда. Анализируя данные о клиентах и выявляя закономерности и модели поведения, SalesAI может предсказать, какие лиды с наибольшей вероятностью конвертируются, позволяя менеджерам сосредоточить свои усилия на этих лидах. Это может помочь увеличить общий коэффициент конверсии и повысить эффективность процесса продаж.

SalesAI - это мощный инструмент, который может помочь компаниям повысить коэффициент конверсии продаж за счет автоматизации квалификации лидов, персонализации взаимодействия с клиентами, оптимизации процесса продаж, анализа поведения клиентов и использования предиктивной аналитики. Используя последние достижения в области искусственного интеллекта и обработки естественного языка, SalesAI может помочь компаниям опередить конкурентов и достичь своих целей в области продаж. Поскольку технология продолжает развиваться, очевидно, что SalesAI станет важным инструментом для команд SDR, стремящихся увеличить конверсию и стимулировать рост продаж.

 

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.