10 Стратегий развития продаж для быстрорастущих компаний

Как построить сильные стратегии входящих и исходящих продаж

3. Только 31,5% компаний с отделами SDR отвечают на запросы в течение 5 минут

Самые высокие показатели конверсии входящих заявок происходят в течение нескольких минут после запроса. Потенциал, который только что заполнил регистрационную форму, думает о вашем предложении и с большей вероятностью ответит на него.

Среди компаний, которые отвечают на запросы в течение пяти минут, подавляющее большинство имеют специализированных входящих SDR.

Многие из этих команд используют такие технологии, как интеллектуальная маршрутизация лидов и электронные письма с нулевой минутой.

Неудивительно, что гибридные команды с трудом добиваются лучших в своем классе показателей скорости ответа менее чем за пять минут.

4. Среднее количество касаний на одного лида составляет от 8 до 12 раз

Ключ к успеху - рассматривать аутрич как кампанию с оптимизированным, установленным количеством касаний в течение определенного периода времени.

Лучшая практика - это восемь-двенадцать касаний с потенциальными клиентами в течение короткого периода времени, например, двух-четырех недель. Во многих аккаунтах есть несколько человек, которым нужно продавать, и для каждого из них должна быть организована своя собственная кампания касаний.

Эти касания должны быть распределены по нескольким каналам, таким как голосовая связь, электронная почта и социальные сети.

По окончании кампании, которая длится от двух до четырех недель, SDR должны повторно обратиться к лиду в более поздний срок.

Среднее количество прикосновений SDR к каждому лиду

Значимые касания определяются как касания, которые доносят до покупателя сообщение, например, электронное письмо. Примером неосмысленного касания может служить набор номера, когда SDR звонит потенциальному покупателю и кладет трубку, не оставив сообщения.

Как сократить цикл сделки

5. Половина (50%) команд SDR включают в свои шаблоны касания LinkedIn

Для большинства компаний, в которых есть команда SDR, LinkedIn является основным источником лидов. Это также ключевой канал для установления контакта с труднодоступными потенциальными клиентами.

• Большинство организаций включают касание LinkedIn в первый набор касаний, известный как тройное касание: звонок, электронная почта, LinkedIn.
• Продвинутая тактика включает в себя лайки, совместное использование или комментирование контента, которым поделился потенциальный клиент.

Быть на острие Data Driven продаж:

6. Среднее количество касаний в день составляет 95

Развитие продаж по-прежнему является игрой цифр, но это не должно происходить в ущерб качеству. Благодаря технологиям, шаблонам, обучению и процессу SDR могут создавать высококачественные персонализированные электронные письма и голосовые сообщения и при этом достигать показателей, необходимых для успешной работы.

• Компании, которые выполняют 95 касаний в день, оптимизировали процессы развития продаж в своей CRM, чтобы упростить управление данными.
• Такие организации обеспечивают высокую производительность SDR, используя технологии, включая автоматизацию электронной почты и автодозвон.
• Многие проводят тренинги по тайм-менеджменту, чтобы SDR могли организовать свой день так, чтобы достичь необходимого количества касаний.

Как принять на работу новых менеджеров по продажам. Шаблон онбординг плана

7. Около 37% команд SDR поддерживают продолжительность живых звонков менее 10 минут

Более короткое время разговора в прямом эфире дает SDR больше возможностей для выполнения касаний, необходимых для получения следующего соединения. По нашим данным, компании, которые проводят звонки менее 10 минут, ежемесячно получают наибольшее количество SQL.

8. 54,5% команд имеют системы мотивации SDR на основе количества SQL

SDR должны получать вознаграждение за результат, который они могут контролировать, то есть за SQL.

• Качество SQL, передаваемых в отдел продаж, должно регулироваться определением SQL, которое должно быть подписано руководством отдела продаж.
• В ситуации, когда показатель SQL слишком низок, но SDR выполняют условия определения SQL, проблема может заключаться в определении SQL. В этом случае отдел продаж и отдел развития продаж должны пересмотреть определение SQL и найти области для оптимизации.
• Многие организации, занимающиеся развитием продаж, которые компенсируют своих SDR по показателю SQL, также предоставляют дополнительный бонус за Closed Won.

Новички начинают выполнять план с 10-го месяца, а работают всего 1−4 года

9. Средний срок работы SDR составляет 14,2 месяца

В самых быстрорастущих компаниях средняя продолжительность работы составляет менее 12 месяцев.

Развитие продаж уже давно стало ступенькой для перехода в другие сферы деятельности организации. Поэтому руководители отдела развития продаж должны заранее планировать работу с SDR, которые покинут группу чуть больше чем через год.

• Лидеры команд SDR должны постоянно заниматься рекрутингом. Они должны встречаться с как можно большим количеством потенциальных кандидатов независимо от того, есть ли у них открытая вакансия или нет, оставлять описание вакансии на сайте и поощрять рекомендации сотрудников.
• В большинстве быстрорастущих компаний SDR находятся на уровне или близком к нему уже через месяц. Это очень важно, поскольку SDR не занимают свои места достаточно долго, чтобы организации ждали три или четыре месяца для достижения квоты.
• Многие команды имеют внутренние планы продвижения, позволяющие SDR расти внутри организации по развитию продаж вместо того, чтобы искать другие места. Например, SDR могут начать работу в команде входящих продаж в течение шести месяцев, прежде чем у них появится возможность получить повышение до руководителя команды (игрока-тренера) или перейти в корпоративную/внешнюю команду по развитию продаж.

Средняя продолжительность работы SDR

Средний срок работы SDR составляет 14,2 месяца, при этом около 85% остаются на этой должности менее 18 месяцев.

Как сократить срок онбординга SDR в два раза

10. Половина (50%) команд SDR, используют пять или более технологических приложений

Для решения проблемы ручных процессов, которые мешали командам по развитию продаж масштабироваться, был создан стек технологий развития продаж.

• Основой стека технологий развития продаж являются CRM, аналитика продаж, инструменты электронной почты для продаж и инструменты для работы с данными. После создания основы и оптимизации процесса развития продаж команды должны рассмотреть возможность использования автодозвона и сторонних аналитических приложений.
• Одной из новых категорий в техстеке SDR развития продаж являются решения для автоматического скоринга лида и заполнения CRM, такие как SalesAI использует предиктивную аналитику для прогнозирования того, какие лиды с наибольшей вероятностью конвертируются и когда. Анализируя данные о клиентах и выявляя закономерности и модели поведения, SalesAI может предсказать, какие лиды с наибольшей вероятностью конвертируются, позволяя торговым представителям сосредоточить свои усилия на этих лидах. Это может помочь увеличить общий коэффициент конверсии и повысить эффективность процесса продаж.

Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно: