3 удивительные причины, почему B2B не выполняют план продаж

При условии, что планы продаж основаны на достоверных данных прогнозирования, они могут быть отличным способом мотивации менеджеров, чтобы они всегда работали на максимуме своих возможностей. Однако, согласно исследованию CSO Insights, в 2022 году менее двух третей торговых представителей выполнили план. Более того, менее 57% компаний достигли целевых показателей выручки.

Хьюстон, у нас проблема.

Так является ли этот разрыв между целями и результатами следствием наличия множества отстающих торговых представителей, которые не могут продать воду в пустыне? Конечно, некоторые представители просто не обладают необходимыми навыками. Но чаще всего представители не выполняют свои планы, потому что им не предоставили надлежащих инструментов и обучения для достижения успеха. Вот несколько причин, по которым представители не выполняют план. И что вы, как директор по продажам, можете с этим сделать.

Менеджеры звонят в неподходящее время

Спросите любого успешного сейла B2B, и он скажет вам: "Важно не только кому вы звоните, но и когда вы звоните".

Многие успешные торговые представители используют инструменты, помогающие предсказать наиболее подходящие моменты для начала и продолжения разговоров о продажах. Платформы автоматизации маркетинга могут дать менеджерам более широкое представление о деятельности лида. Репы могут знать, в какой момент лиды взаимодействуют с веб-контентом, скачивают информационные бюллетени, читают электронные письма и т. д. А алгоритмы оценки лидов могут помочь  предсказать идеальный момент для совершения звонков.

Разработанная Бениофом в начале 2000-х тактика продаж "сначала писать, потом звонить" работает до сих пор. Лучшие CRM присылают вам пуш в телефон, когда ваш лид открывает ваше письмо и переходит по ссылке в нем. Это идеальный момент, чтобы его набрать: он изучает ваш сайт, погружен в ваш контекст и вы даже знаете, какую статью он читает. Звоните сразу и ваш звонок будет успешным.

Руководство по оцифровке процесса продаж

Менеджеры не готовы к совершению звонков

Как мы недавно писали, репы не располагают данными, которые им необходимы, прежде чем звонить потенциальным клиентам. Когда представители слишком часто "делают это наобум", они, скорее всего, будут посланы. Перед каждым звонком менеджер должен:

• Изучать ленты LinkedIn, Twitter и F***k лида.
• Найти компанию лида в LinkedIn/Google/Ya и изучить последние новости.
• Просмотреть историю прошлых коммуникаций (и покупок) в вашей CRM.

Эти данные почти всегда "на виду". Но данные о лидах бесполезны, если они витают в воздухе. Именно поэтому наши приложения для продаж сосредоточены на том, чтобы сделать большие данные полезными, предоставляя их в правильном контексте. SalesAI экономит до 50% времени менеджеров по продажам, записывая и анализируя все устные коммуникации с лидом, предоставляя им историю прошлых коммуникаций и продаж, скоринг и важные инсайты из разговоров прямо в CRM.

Быть на острие Data Driven продаж:

РОПы не тренируют свои команды продаж

Легко определить, выполняет ли менеджер план или нет. Но гораздо сложнее понять, почему репы достигают или не достигают своих целей. SalesAI предоставляет менеджерам множество показателей звонков, которые можно использовать для мониторинга, измерения и, самое главное, улучшения работы команды. SalesAI дает менеджерам по продажам возможность отслеживать множество показателей звонков, включая продолжительность звонков, доход с одного звонка, количество звонков, которые представитель делает каждый час, и многое другое.

Например, с помощью SalesAI вы можете в считанные мгновения увидеть, что ваш звездный сейлз говорит про деньги на 20% больше, чем сейлзы, не выполнившие план. Возможно, ваши представители с низкими показателями просто занимают слишком много времени в эфире и не придерживаются золотого стандарта 40/60. Одна эта корректировка может позволит еще нескольким вашим сейлзам достичь своих целей в следующем месяце.