3 удивительные причины, почему B2B компании не выполняют план продаж

Среди ключевых факторов, влияющих на эту проблематику, выделяются неправильно выбранное время для звонков, недостаточная подготовка менеджеров и отсутствие систематического обучения команд. Исследования показывают, что успешность продаж напрямую зависит от комплексного подхода к использованию данных и инструментов для анализа и улучшения работы сотрудников. В этом контексте, платформа SalesAI выступает как неотъемлемый инструмент, предоставляющий глубокие аналитические данные и рекомендации для оптимизации процесса продаж. Наша статья расскажет о том, как распознать и преодолеть основные препятствия на пути к достижению целей по продажам, и как инновационные технологии могут стать вашим надежным союзником в этой борьбе.

При условии, что планы продаж основаны на достоверных данных прогнозирования, они могут быть отличным способом мотивации менеджеров, чтобы они всегда работали на максимуме своих возможностей. Однако, согласно исследованию CSO Insights, в 2022 году менее двух третей менеджеров по продажам выполнили план. Более того, менее 57% компаний достигли целевых показателей выручки.

Хьюстон, у нас проблема!

Так является ли этот разрыв между целями и результатами следствием наличия множества отстающих менеджеров по продажам, которые не могут продать воду в пустыне? Конечно, некоторые менеджеры просто не обладают необходимыми навыками. Но чаще всего менеджеры не выполняют свои планы, потому что им не предоставили надлежащих инструментов и обучения для достижения успеха. Вот несколько причин, по которым менеджеры не выполняют план. И что вы, как директор по продажам, можете с этим сделать.

Оптимальное время для B2B звонков: как выбрать?

Спросите любого успешного сейла B2B, и он скажет вам: "Важно не только кому вы звоните, но и когда вы звоните".

Многие успешные менеджеры используют инструменты, помогающие предсказать наиболее подходящие моменты для начала и продолжения разговоров о продажах. Платформы автоматизации маркетинга могут дать менеджерам более широкое представление о деятельности лида. Репы могут знать, в какой момент лиды взаимодействуют с веб-контентом, скачивают информационные бюллетени, читают электронные письма и т. д. А алгоритмы оценки лидов могут помочь  предсказать идеальный момент для совершения звонков.

Разработанная Бениофом в начале 2000-х тактика продаж "сначала писать, потом звонить" работает до сих пор. Лучшие CRM присылают вам пуш в телефон, когда ваш лид открывает ваше письмо и переходит по ссылке в нем. Это идеальный момент, чтобы его набрать: он изучает ваш сайт, погружен в ваш контекст и вы даже знаете, какую статью он читает. Звоните сразу и ваш звонок будет успешным.

Руководство по оцифровке процесса продаж

Подготовка менеджеров к звонкам: ключ к успеху

Как мы недавно писали, репы не располагают данными, которые им необходимы, прежде чем звонить потенциальным клиентам. Когда менеджеры слишком часто "делают это наобум", они, скорее всего, будут посланы. Перед каждым звонком менеджер должен:

• Изучать ленты LinkedIn, Twitter и F***k лида.

• Найти компанию лида в LinkedIn/Google/Ya и изучить последние новости.

• Просмотреть историю прошлых коммуникаций (и покупок) в вашей CRM.

Эти данные почти всегда "на виду". Но данные о лидах бесполезны, если они витают в воздухе. Именно поэтому наши приложения для продаж сосредоточены на том, чтобы сделать большие данные полезными, предоставляя их в правильном контексте. SalesAI экономит до 50% времени менеджеров по продажам, записывая и анализируя все устные коммуникации с лидом, предоставляя им историю прошлых коммуникаций и продаж, скоринг и важные инсайты из разговоров прямо в CRM.

Обучение команды продаж: стратегии для руководителей

Легко определить, выполняет ли менеджер план или нет. Но гораздо сложнее понять, почему репы достигают или не достигают своих целей. SalesAI предоставляет менеджерам множество показателей звонков, которые можно использовать для мониторинга, измерения и, самое главное, улучшения работы команды. SalesAI дает менеджерам по продажам возможность отслеживать множество показателей звонков, включая продолжительность звонков, доход с одного звонка, количество звонков, которые менеджер делает каждый час, и многое другое.

Например, с помощью SalesAI вы можете в считанные мгновения увидеть, что ваш звездный сейлз говорит про деньги на 20% больше, чем сейлзы, не выполнившие план. Возможно, ваши менеджеры с низкими показателями просто занимают слишком много времени в эфире и не придерживаются золотого стандарта 40/60. Одна эта корректировка может позволит еще нескольким вашим сейлзам достичь своих целей в следующем месяце.