Программа наставничества для SDR

SDR будут работать в паре с наставником на этапе вхождения в должность (онбординга). Наставник - это сотрудник отдела продаж, который выступает в качестве контактного лица, оказывающего поддержку по ролевым вопросам в период онбординга нового SDR. Как равный коллега, наставник будет оказывать поддержку и руководство, пока SDR будет учиться и практиковаться в процессе продаж. Он также поможет SDR определить, к кому обратиться в компании для решения различных задач, связанных с продажами или партнерством.

Зачем нам наставники при приеме на работу

Наставники гарантируют, что новые SDR имеют дополнительные ресурсы, пока они изучают отрасль, продукт и оттачивают навыки, которые сделают их успешными SDR.

Роль наставника

Роль наставника заключается в поддержке в течение первых 30 дней периода становления нового сотрудника. Это важно для обучения и развития новых SDR, критически важно для масштабирования и полезно для наставника, поскольку он может развить более глубокие навыки продаж, наставляя своего коллегу.

Обязанности наставника:

• Новый SDR сопровождает наставника во время звонков по продажам на протяжении всего цикла продаж.
• Новый SDR является тенью наставника, пока тот работает по фреймворку BANT/MEDDPICC или SPICED, чтобы понять важность и необходимое внимание к деталям.
• Практика и ролевые игры презентации и Demo, чтобы убедиться, что новый нанятый SDR готов к самостоятельной работе.
• Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования.
• Ответить на вопросы, которые могут возникнуть у нового SDR в зависимости от его роли.

Для достижения этой цели наставники должны:

• Встречаться с новым сотрудником не реже одного раза в неделю в течение 45-60 минут в течение первых 30 дней работы, чтобы рассмотреть и/или разыграть соответствующие темы, указанные в приведенном ниже контрольном списке.
• Приглашать нового сотрудника SDR в течение этого периода времени в качестве наблюдателя за их звонками по Discovery, Demo, ценообразования и т.д.

Менеджеры назначают наставника для своих новых SDR. После этого SDR назначают повторяющиеся встречи на даты/время, удобные для них и их наставника.

При выборе наставника РОПы должны убедиться, что наставник соответствует следующим характеристикам:

• Работал в той же команде и занимал ту же должность.
• Работает в компании не менее 3 месяцев, имеет удовлетворительные показатели продаж и производительности.
• Убедитесь, что наставник обладает достаточным потенциалом для оказания поддержки новому сотруднику в выполнении задач наставника, и старайтесь следовать рекомендациям, согласно которым на каждого наставника в квартал назначается не более одного нового сотрудника.
• В идеале - находиться в одном часовом поясе (чтобы легче было планировать встречи между наставником и новым сотрудником).
• Амбиции делать карьеру. Наставничество - прекрасный повод проявить свои лучшие лидерские качества и показать команде свой потенциал.

Контрольный план наставника:

День первый:

1. Свяжитесь со своим подопечным в первый день его работы и представьтесь. Сообщите ему, что вы его наставник и что он/она могут обратиться к вам, если что-то понадобится.

Неделя 1

Фокус:

В первую неделю новые сотрудники SDR уделяют внимание следующему:

• Доступ и настройка компьютера.
• Ввод в курс дела всей компании: наши ценности, соблюдение Playbook и т.д.
• Знакомство с отраслью, сообществом разработчиков и пространством, в котором работает ваша компания.
• Регистрация и запуск SalesAI. Ознакомление с интерфейсом и функциями.

Задачи:

1. Предложите новому сотруднику провести как минимум два звонка по продажам с использованием SalesAI.
2. Проверьте, не нужна ли вашему подопечному помощь:
1. Настроить инструменты и системы продаж.
2. Выбрать фреймворк квалификации.
3. Вопросы по любому из тренингов по продажам для новых сотрудников, которые они прошли.
4. Вопросы, возникшие у них в ходе наблюдения за звонками по продажам.

Неделя 2

Фокус:

На второй неделе новые сотрудники SDR уделяют внимание следующему:

• Предложения и ценность продуктов.
• Примеры использования.
• Конкурентная дифференциация.
• Ролевые игры и теневое сопровождение звонков по продажам.

Задачи:

1. Предложите новому сотруднику проследить как минимум за двумя вашими звонками по продажам с использованием SalesAI.
2. SalesAI порекомендует новому сотруднику лучшие звонки.
3. Ролевая игра и отработка презентации и демонстрации продаж с имспользованием SalesAI.
4. Проверьте, не осталось ли у них вопросов по тренингам или звонкам, которые они посещали.

Неделя 3

Фокус:

На третьей неделе новые сотрудники SDR уделяют внимание следующему:

• Изучение движения по воронке и процессов продаж.
• Навыки и процессы поиска и выявления ICP.
• Как представлять и демонстрировать ваш продукт на встрече с использованием подсказок SalesAI.
• Работа с другими командами.
• Сдача зачета по питчам.

Задачи:

1. Ролевая игра и практика проведения презентаций и демонстраций, чтобы помочь им подготовиться и почувствовать себя. Подготовка к зачету по проведению презентаций и демонстраций.
2. Или работа с SalesAI в боевых условиях.
3. Предложите назначенному новому сотруднику провести квалификацию по BANT с подсказками SalesAI.
4. Проверьте, не осталось ли у них вопросов по тренингам или звонкам, на которых они присутствовали.

Неделя 4

Фокус:

На четвертой неделе новые сотрудники SDR уделяют внимание следующему:

• Работа с моделью ценообразования.
• Работа с Demo.
• Работа с Discovery.

Задачи:

1. Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования.
2. Проверьте, нет ли у них вопросов, оставшихся после первого месяца работы.