Полное руководство по преодолению возражений в продажах B2B

Умение преодолевать возражения - один из самых необходимых навыков для успешного B2B-продавца. Это не только демонстрирует вашу целеустремленность и решительность, но и доказывает, что вы серьезно настроены помочь клиенту достичь его целей.

Чтобы успешно преодолевать возражения, необходимо сначала понять, что это такое и почему они возникают. Затем необходимо разработать надежную стратегию опровержения, позволяющую ответить на каждое возражение таким образом, чтобы продемонстрировать ценность вашего решения.

Наиболее распространенные возражения и способы их преодоления

Возражения - естественная часть процесса продаж. Они часто являются сигналом того, что вы находитесь на правильном пути. Главное - знать, как их преодолеть, чтобы продолжить продвижение продажи.

Наиболее распространенные возражения в продажах B2B можно разделить на четыре категории: цена, качество, необходимость и сроки. Давайте рассмотрим каждую из них.

Ценовые возражения являются наиболее распространенными, и обычно они возникают, когда покупателю кажется, что он получает выгодное предложение. Преодолеть это возражение можно, указав на ценность вашего товара или услуги.

Возражения по поводу качества трудно преодолеть, но важно убедить покупателя в том, что ваш товар или услуга соответствуют его высоким стандартам.

Возражения, связанные с потребностями, часто основаны на убеждениях покупателя относительно того, что ему нужно. Преодолеть эти возражения можно, доказав, что ваш товар или услуга может решить их проблему.

Возражения по срокам возникают, когда покупатель чувствует, что он еще не готов принять решение о покупке. Преодолеть это возражение можно, показав покупателю, как ваш товар или услуга может помочь ему в будущем.

Преодоление возражений по цене

Одна из самых больших проблем в продажах B2B - преодоление ценовых возражений. Многие покупатели не решаются тратить большие деньги на то, с чем они, возможно, не знакомы, или на то, что они не считают необходимой покупкой. Продавцу важно понять точку зрения покупателя и найти способы преодоления его возражений.

Некоторые советы по преодолению ценовых возражений включают:

• Ограниченный период пробного или демонстрационного использования продукта

• Предложение планов оплаты

• Скидки при оптовых заказах

• Гарантия возврата денег

• Привлекательные планы послепродажного обслуживания

Преодоление возражений против качества

Одной из самых сложных задач в продажах B2B является преодоление возражений, связанных с качеством продукта. Конкуренты часто заявляют, что ваш продукт или услуга не соответствуют требованиям, и они не заинтересованы в их приобретении. Это может стать серьезным препятствием на пути к заключению сделки.

Существует несколько способов преодолеть возражения по качеству и совершить продажу.

Во-первых, необходимо понять, что именно ищет клиент в товаре или услуге. Узнав это, вы сможете объяснить, как ваш продукт удовлетворяет их потребности и почему он является лучшим вариантом.

Вы также можете подчеркнуть преимущества своего продукта и объяснить, как он улучшит жизнь или бизнес клиента. Наконец, можно предложить скидку или бесплатную пробную версию, чтобы закрепить сделку.

Преодоление возражений, связанных с потребностями

В продажах B2B существует четыре основных типа возражений, связанных с потребностями: финансовые, функциональные, психологические и эмоциональные. Для преодоления каждого типа возражений требуется свой подход.

Таблица 1: Преодоление возражений против потребностей в продажах B2B

Преодоление возражений против времени

Время - самый ценный товар для профессионалов бизнеса. Неудивительно, что возражения по поводу времени являются одними из самых распространенных возражений в продажах B2B.

Чтобы преодолеть возражения, связанные со временем, необходимо понять, что ими движет. Чаще всего людей беспокоят две вещи:

1. У них не будет достаточно времени, чтобы правильно оценить ваш продукт или услугу, и

2. Они будут настолько заняты, что не смогут воспользоваться вашим продуктом или услугой после его приобретения.

Лучший способ преодолеть эти возражения - показать потенциальному клиенту, что Вы понимаете его проблемы. Это можно сделать следующим образом:

• Предложение бесплатной пробной версии или демонстрации вашего продукта или услуги.

• Дать им подробный обзор того, как работает ваш продукт или услуга, и каков будет процесс, когда они его приобретут.

• Дать им понять, что вы готовы ответить на любые их вопросы и что вы поможете им получить максимальную отдачу от вашего продукта или услуги.

• Показать им отзывы клиентов или примеры из практики, иллюстрирующие, как ваш продукт или услуга помогли другим клиентам достичь их целей.

Преодоление возражений, когда вы не являетесь лицом, принимающим решение

Бывают случаи, когда вы являетесь менеджером по продажам, но не принимаете решения. Это частое явление, и в такой ситуации бывает трудно справиться с возражениями.

Первое, что необходимо помнить, - это то, что необходимо понять возражение. Вы не сможете ответить на возражение, если не понимаете, в чем оно заключается. Найдите время, чтобы задать вопросы и получить разъяснения. Это поможет вам ответить на возражение таким образом, чтобы оно имело смысл для клиента.

Важно также помнить, что вы не являетесь лицом, принимающим решение. Не делайте никаких предположений о том, что думает или что собирается делать тот, кто принимает решение. Вы можете дать клиенту информацию и совет, но не можете принять решение за него.

Третье, что необходимо помнить, - возражения не носят личного характера. Клиент не пытается быть трудным или враждебным. У него есть причина для возражения, и вам необходимо ее устранить.

Наконец, всегда сохраняйте позитивный настрой. Клиент может понять, что вы расстроены или раздражены, и это только усилит его сопротивление вашим предложениям. Сохраняйте спокойствие и профессионализм, какими бы сложными ни были возражения.

Завершение продажи при наличии возражений

В любом процессе продаж неизбежно возникают возражения. И в некоторых случаях они могут показаться непреодолимыми. Но если вы установили прочные отношения с покупателем и заранее решили все его проблемы, вы сможете завершить продажу даже при наличии возражений.

Главное - сохранять спокойствие и позитивный настрой и иметь четкий план того, как вы собираетесь преодолеть эти возражения. Помните, что всегда легче продать тому, кто уже заинтересован в том, что вы предлагаете. Поэтому не отказывайтесь от своих клиентов только потому, что у них возникли возражения, - сосредоточьтесь на их устранении и двигайтесь вперед.

Вот как завершить продажу, если возражения все еще остаются на столе:

1. Признать возражение

Не игнорируйте опасения клиента - признайте их и покажите, что вы понимаете их точку зрения. Это поможет укрепить доверие и покажет, что вы серьезно относитесь к их возражениям.

2. Предложите решение

После того как вы признали возражение, предложите решение. Это может быть способ преодоления препятствия или способ облегчить согласие клиента. Убедите его в том, что вы сможете решить проблему и что, сотрудничая с вами, он ничем не рискует.

3. Попросите о продаже

Наконец, попросите о продаже. Подчеркните, насколько важно для клиента действовать сейчас и воспользоваться вашим предложением. Напомните ему о преимуществах работы с вами и о том, как вы можете решить его проблемы. Если вы хорошо поработали над установлением взаимопонимания и устранением возражений, ваши клиенты с большей вероятностью скажут "да".

Резюме

Каким бы замечательным ни был ваш продукт или услуга, вы не добьетесь успеха в продажах, если не сможете преодолеть возражения. Исследование, проведенное компанией CEB, показало, что менеджеры, умеющие преодолевать возражения, заключают больше сделок и зарабатывают больше денег.

Как же научиться преодолевать возражения? Прежде всего, необходимо понять, что они собой представляют. Наиболее распространенными возражениями в продажах B2B являются цена, качество, необходимость и сроки. После того как вы определили возражение, необходимо придумать ответ на него.

Ваш ответ должен быть четким, лаконичным и уверенным. Не стоит думать, что вы слишком стараетесь убедить клиента, но вы должны быть уверены в том, что ваш ответ будет убедительным.

Возражения при продаже могут быть неприятны, но они также дают возможность узнать больше о клиенте и завершить продажу.