Полное руководство по планированию спроса: ключевые этапы, стратегическое значение и как это поможет вашему бизнесу достигнуть конкурентного преимущества с SalesAI.
Планирование спроса - это сложный межфункциональный процесс, который лежит в основе любой растущей компании.
Планирование спроса играет критически важную роль, обеспечивая компаниям стратегическое преимущество за счет глубокого понимания и предвидения будущих потребностей рынка. Этот процесс не только помогает в оптимизации производства и снижении затрат, но и является основой для эффективного управления запасами, планирования производственных мощностей и поддержания устойчивости цепочки поставок. В нашем полном гиде мы разберем ключевые этапы планирования спроса, от анализа данных до интеграции стратегий, и покажем, как правильное планирование спроса может трансформировать бизнес, улучшить удовлетворенность клиентов и обеспечить компании конкурентное преимущество в динамичном рыночном окружении.
Оно определяет, как компании распределяют свои ресурсы, управляют мощностями, контролируют запасы и обеспечивают доступность услуг, чтобы выполнить свои обязательства по удовлетворению спроса клиентов.
Но что же входит в его состав?
Мы расскажем обо всем, что вам нужно знать о планировании спроса: как оно работает, почему оно важно, чем отличается от прогнозирования спроса и многое другое.
Планирование спроса начинается с прогнозирования потребительского спроса на продукцию или услуги.
Его цель - оптимизировать планирование мощностей и набора персонала, операции в цепочке поставок, управление запасами и бизнес-стратегии на основе этих прогнозов.
Итак, как это работает?
Планирование спроса включает в себя анализ исторических данных, рыночных тенденций и прогностических моделей, чтобы обеспечить эффективное удовлетворение будущих потребностей клиентов.
Вот краткое описание всех этапов:
Анализ данных: Сбор и анализ исторических данных о продажах в CRM для создания основы для прогнозов.
Совместное планирование: Совместное планирование подразумевает координацию действий различных отделов (продаж, маркетинга, revops) для получения их мнения. Кроме того, вы можете использовать маркетинговые исследования и отзывы клиентов для лучшего понимания поведения потребителей.
Предсказательное моделирование: Используйте предиктивную аналитику и искусственный интеллект для прогнозирования будущего спроса.
Сценарное планирование: Подготовьтесь к различным потенциальным сценариям будущего, влияющим на спрос. Это предполагает создание нескольких прогнозов, основанных на различных возможных сценариях, таких как экономический спад, появление новых участников рынка или изменение предпочтений потребителей.
Согласование с цепочкой поставок: Согласование прогнозов с операциями цепочки поставок для эффективной разработки/развертывания программного обеспечения, управления запасами и т. д.
Интеграция стратегии: Используйте прогноз спроса для обоснования и корректировки бизнес-стратегий, планирования мощностей и найма персонала.
Непрерывные обзоры: Регулярно обновляйте прогнозы на основе данных, получаемых в режиме реального времени, и изменений на рынке.
Итак, является ли планирование спроса по сути прогнозированием спроса?
Не совсем:
Прогнозирование спроса - это подмножество планирования спроса, которое фокусируется на прогнозировании будущего потребительского спроса.
При этом используются исторические данные, анализ рынка и статистические модели для оценки количества продуктов или услуг, которые будут востребованы потребителями в будущем.
В отличие от этого, планирование спроса - это более широкий подход, включающий прогнозирование спроса, но выходящий за его рамки. Оно включает в себя такие виды деятельности, как планирование производственных мощностей, управление цепочками поставок, управление запасами и принятие стратегических решений.
Таким образом, если прогнозирование спроса направлено на то, чтобы предсказать, чего захотят покупатели, то планирование спроса определяет, как бизнес будет удовлетворять эти потребности.
Теперь давайте разберемся, насколько важно использовать планирование спроса.
Вот причины, по которым планирование спроса имеет решающее значение для вашего бизнеса:
Оптимизированное планирование производства
Экономия затрат
Принятие стратегических решений
Устойчивость цепочки поставок
Удовлетворенность и лояльность клиентов
Оптимизация ресурсов
Конкурентное преимущество
Планирование спроса повышает эффективность планирования производства за счет использования прогнозных данных, обеспечивая тесное соответствие уровней производства потребностям рынка. Например, с его помощью можно обеспечить разработку тех функций, которые, скорее всего, будут пользоваться спросом у ваших клиентов.
Успешное планирование спроса минимизирует затраты за счет снижения необходимости в экстренных поставках и ускоренной разработке. Оно также снижает вероятность появления избыточных запасов и отходов, что позволяет более эффективно использовать ресурсы.
Для SaaS-компаний планирование спроса минимизирует затраты за счет снижения необходимости поспешного внедрения функций. Он также снижает вероятность чрезмерного инвестирования в менее востребованные функции/уровни.
Планирование спроса помогает принимать обоснованные стратегические решения, используя анализ рыночных тенденций для эффективного планирования продвижения, запуска продуктов и расширения бизнеса. Вы также можете использовать эти данные для разработки стратегических дополнительных услуг/планов - если вы видите, что на них есть спрос.
Эффективное планирование спроса создает устойчивую цепочку поставок, адаптируясь к изменениям фактического спроса и смягчая перебои. Для SaaS это может включать в себя снижение времени простоя серверов или отключения услуг в ответ на использование продукта.
Планирование спроса повышает удовлетворенность и лояльность клиентов, обеспечивая постоянную доступность продукта, а также своевременное обновление и расширение функций.
Успешное планирование спроса позволяет оптимизировать ресурсы, согласовывая производство/разработку, распределение/развертывание и другие процессы с фактическим спросом.
Это включает в себя оптимизацию человеческих ресурсов, начиная с подбора персонала и заканчивая балансировкой мощности инженерных групп и управлением аутсорсинговыми командами.
План спроса дает вам конкурентное преимущество, позволяя быстро и эффективно реагировать на изменения рынка, что позволяет вашему бизнесу использовать открывающиеся возможности и опережать конкурентов.
Например, вы можете быстро внедрить новые функции или продукты в ответ на возникающие тенденции или действия конкурентов.
Теперь давайте рассмотрим основные элементы процесса планирования спроса.
Ключевыми компонентами, определяющими успех планирования спроса, являются:
Этот элемент использует математические модели и исторические данные для объективного прогнозирования будущего спроса, обеспечивая основу для эффективного планирования спроса на основе данных. Он учитывает сезонность, экономические показатели и другие важные переменные для создания прогноза потребительского спроса на основе данных.
Статистическое прогнозирование обеспечивает количественную основу для точного планирования спроса, позволяя компаниям принимать обоснованные решения на основе статистических данных.
Этот элемент направлен на стратегическую оценку и управление ассортиментом продуктов или услуг компании. Он включает в себя анализ производительности, прибыльности и рыночных тенденций каждого продукта или услуги в портфеле.
Цель состоит в том, чтобы определить, какие продукты должны быть приоритетными, развитыми, модифицированными или потенциально снятыми с производства - на основе оценки спроса.
Эффективное управление портфелем продуктов обеспечивает эффективное распределение ресурсов на развитие и управление, а также соответствие ассортимента продукции требованиям рынка.
Этот компонент включает в себя разработку стратегий продвижения, таких как скидки, специальные предложения, рекламные кампании, с целью увеличения продаж и повышения узнаваемости бренда. Он включает в себя планирование, проведение и анализ рекламных мероприятий.
Это важнейший компонент планирования спроса, поскольку он напрямую влияет на покупательское поведение потребителей и, соответственно, на спрос на товары или услуги.
Теперь, когда мы разобрались с основами, какие методы используются при планировании спроса?
Подарим РОПу 250 часов (6+ недель) для стратегических задач, поможем увеличить конверсию на 38%, оценим качество работы сценария звонка...
Большинство специалистов по планированию спроса используют комбинацию этих методов:
Линейная регрессия
Определение спроса
Метод Дельфи
Бенчмаркинг
Сезонные тенденции
Скользящее среднее спроса
Их также можно отнести к методам прогнозирования спроса.
Давайте рассмотрим их подробнее:
Линейная регрессия использует статистический анализ для установления линейной зависимости между историческими точками данных и прогнозирования будущего спроса на основе этой тенденции.
Этот метод не только устанавливает линейную зависимость, но и определяет, как различные переменные (например, изменения цен и экономические факторы) могут повлиять на спрос. Он особенно эффективен в стабильной среде, где прошлые тенденции являются сильными предсказателями будущего спроса.
Этот метод использует данные в режиме реального времени и передовую аналитику для динамической корректировки прогноза спроса в зависимости от текущих рыночных условий, что способствует более оперативному планированию.
В методе определения спроса часто используются алгоритмы машинного обучения, позволяющие быстро адаптироваться к изменениям на рынке. Этот метод очень эффективен в быстро меняющихся отраслях, где оперативные данные (например, тенденции в социальных сетях и изменения погоды) могут существенно повлиять на спрос.
Метод Дельфи предполагает сбор мнений экспертов в рамках структурированного и итеративного процесса для достижения консенсуса в отношении будущего спроса.
Этот метод особенно ценен в ситуациях с высокой неопределенностью, при работе с новыми продуктами или рынками, где исторические данные ограничены.
Этот метод позволяет сравнить производительность организации и процессы планирования спроса с лучшими отраслевыми практиками или конкурентами. Это помогает выявить области для улучшения и оптимизации.
Бенчмаркинг также может включать анализ внутренних исторических показателей различных подразделений или периодов времени. Это помогает выявить лучшие практики и установить реалистичные цели планирования спроса.
Метод "Сезонные колебания" учитывает повторяющиеся модели или тенденции спроса, связанные с определенными сезонами, помогая прогнозировать будущий спрос на основе исторических сезонных колебаний.
Этот подход можно уточнить, проанализировав, как внешние факторы (например, праздники и местные события) влияют на сезонный спрос. Понимание этих нюансов помогает компаниям более эффективно подготовиться к сезонным пикам и спадам.
Метод скользящего среднего спроса рассчитывает среднее значение определенного количества последних периодов, чтобы сгладить колебания и выявить основные тенденции в спросе.
Этот метод особенно полезен для сглаживания краткосрочных неровностей или аномалий в данных, обеспечивая более четкое представление о тенденции спроса. Специалисты по планированию спроса часто используют этот метод в сочетании с другими методами прогнозирования для проверки и точной настройки прогнозов спроса.
Теперь, когда вы имеете представление о методах, которые вы можете использовать, давайте рассмотрим шаги, связанные с точным планированием спроса.
Скачайте книгу с кейсами, как эта технология помогла решить ключевые проблемы в продажах.
Правильное планирование спроса обеспечивает точность прогноза, эффективное распределение ресурсов и стратегическое соответствие динамике рынка и целям бизнеса.
Ниже перечислены необходимые шаги:
Создайте специальную команду по планированию спроса: Сформируйте специальную команду, обладающую опытом анализа данных, знаниями рынка и взаимодействия, чтобы обеспечить комплексный и скоординированный подход к планированию спроса.
Соберите внутренние и внешние данные: Собирайте как внутренние данные (например, данные о продажах и производстве), так и внешние (например, тенденции рынка, мнения клиентов и экономические показатели), чтобы составить более точный прогноз спроса.
Выбирайте правильные методы планирования спроса: Выбирайте методы планирования спроса, соответствующие особенностям вашего бизнеса, учитывая такие факторы, как сложность продукции, нестабильность рынка и доступность данных.
Используйте подходящий инструмент планирования спроса: Выберите инструмент планирования спроса, который соответствует специфическим потребностям вашего бизнеса, обеспечивая эффективный анализ данных, точность прогнозирования и совместную работу в процессе планирования спроса.
Управление портфелем продуктов и торговлей: Внесите необходимые изменения в производство/разработку, развертывание цепочки поставок и рекламную деятельность.
Измеряйте результаты: Регулярно оценивайте точность прогноза спроса в сравнении с фактическими данными о продажах. Это позволит вам соответствующим образом скорректировать свои стратегии, используя реальные данные.
Но вот в чем дело:
Процесс планирования спроса не всегда так прост, как кажется. Существует несколько внешних факторов, которые могут повлиять на планирование.
Вот факторы, которые могут нарушить процесс планирования спроса, и советы по их устранению:
Волатильность рынка
Конкурентная среда
Сезонные колебания
Геополитические причины
Быстрые и непредсказуемые изменения на рынке, такие как экономические колебания или внезапные изменения в поведении потребителей, могут затруднить точность прогнозирования.
Чтобы справиться с волатильностью рынка, необходимо внедрить гибкие процессы планирования спроса. Это включает в себя регулярный пересмотр и обновление прогнозов на основе последних рыночных данных и тенденций.
Внедрение конкурентами новых продуктов, ценовых стратегий или маркетинговых кампаний может существенно повлиять на рыночный спрос.
Лучшее решение здесь - внимательно следить за действиями конкурентов и опережать их. Используйте инструменты рыночной разведки и анализ конкурентов, чтобы отслеживать запуск их продуктов, ценовые стратегии и рекламные акции.
Сезонные колебания могут существенно повлиять на планирование спроса. Например, образовательное ПО обычно пользуется повышенным спросом в период подготовки к школе, и это может повлиять на планирование спроса.
Чтобы решить проблему сезонных колебаний, составьте точный прогноз спроса на конкретный сезон и убедитесь, что ваша цепочка поставок готова к работе в периоды пикового спроса. Сотрудничайте с отделом продаж и маркетинга для планирования рекламных кампаний в соответствии с сезонными тенденциями.
Экономическая политика, торговые соглашения, политическая нестабильность, VUCA, BANI, черные лебеди и стихийные бедствия - все это может нарушить структуру спроса.
Хотя здесь вы мало что можете сделать, по возможности диверсифицируйте базу поставщиков и клиентов, чтобы снизить риски, связанные с геополитической нестабильностью.
Если вам нужны ответы на еще несколько вопросов, связанных с планированием спроса, мы поможем вам:
Давайте проясним некоторые ключевые понятия, связанные с планированием спроса:
S&OP (Sales and Operations Planning) фокусируется на согласовании продаж, процессов и других отделов для достижения общих бизнес-целей.
Планирование спроса - это подмножество S&OP, в котором особое внимание уделяется прогнозированию и эффективному удовлетворению спроса клиентов.
Планирование спроса направлено на прогнозирование и оптимизацию запасов и производственных графиков в соответствии с этими прогнозами. Планирование поставок (также называемое планированием цепочки поставок) обеспечивает наличие ресурсов и материалов для удовлетворения прогнозируемого спроса.
Вместе планирование спроса и планирование цепочки поставок гармонизируют цепочку поставок, согласовывая прогнозируемый спрос с необходимыми ресурсами.
Планирование спроса прогнозирует будущий покупательский спрос с целью оптимизации бизнес-процессов, в том числе анализа рыночных тенденций и мнения покупателей для эффективного управления запасами.
Планирование запасов направлено на поддержание необходимого уровня запасов для удовлетворения прогнозируемого спроса, что является центральным элементом оптимизации запасов и предотвращения избыточных запасов и недозагрузки.
Прогнозирование запасов, являющееся подмножеством планирования запасов, прогнозирует будущие потребности в запасах на основе исторических продаж, сезонных тенденций и анализа рынка.
Прогнозирование спроса предполагает будущий спрос на основе исторических данных о продажах и анализа рынка. Прогнозирование продаж уточняет этот прогноз, фокусируясь на предполагаемом доходе, генерируемом этим спросом.
При планировании спроса используются эти два прогноза, и деятельность цепочки поставок направляется на удовлетворение ожидаемого спроса и получение прогнозируемого дохода. При этом принимаются решения об уровне запасов, графике производства и стратегии распределения.
Вместе эти три метода образуют циклический процесс: прогнозирование спроса закладывает основу, прогнозирование продаж дает представление о продажах, а планирование спроса преобразует это представление в практические планы.
Как специалист по планированию спроса, вы можете использовать эти методы для обеспечения хорошей готовности к удовлетворению спроса клиентов при минимизации затрат и максимизации эффективности.
Итак, каким же способом лучше всего осуществлять прогнозирование продаж?
Если вы уже используете CRM для прогнозирования продаж, вы можете упростить этот процесс с помощью SalesAI - инструмента, который помогает отделам продаж быстро получать реальные данные прямо в CRM.
SalesAI автоматизирует процесс заполнения полей и избавляет от необходимости использовать электронную таблицу для отслеживания сделок. Данные, полученные с помощью нейросети SalesAI помогают отслеживать развитие каждой сделки на разных уровнях, предоставляя важную информацию об истории и причинах конкретных изменений.
Скоринг лидов: Аналитика скоринга SalesAI предлагает простую разбивку изменений прогноза и причин их возникновения. Это гарантирует точность прогноза, который всегда синхронизирован с существующей воронкой.
Аналитика тенденций продаж и онлайн дашборды: Аналитика динамики продаж SalesAI позволяет выявить тенденции в изменении прогноза с течением времени. Это позволяет сравнить текущие данные о продажах с данными за предыдущие месяцы, кварталы или годы. В SalesAI включена функция отчетности для РОПа, которая предоставляет анализ изменений за прошедшую неделю и прогноз изменений в воронке на следующую.
Подарим РОПу 250 часов (6+ недель) для стратегических задач, поможем увеличить конверсию на 38%, оценим качество работы сценария звонка...
Откройте для себя 26 ключевых показателей и методов создания здоровой воронки продаж, чтобы максимизировать эффективность вашего бизнеса. Полезные...
Исследуйте ключевые метрики удовлетворенности клиентов: NPS, CSAT, CES и CLV. Узнайте, как эти показатели могут помочь вам повысить качество...
Оптимизируйте вашу воронку продаж с помощью 17 важнейших показателей. Узнайте, как правильно анализировать и применять эти метрики для роста продаж.
Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.