Основные термины переговоров о цене

Правильная подготовка к переговорам - 80% успеха. Как правильно готовиться к переговорам о цене или о чем-угодно, что имеет измеримую ценность, в нашей статье.

Каждый участник переговоров должен понимать как минимум три основных термина, касающихся переговоров. При совместном использовании они могут создать мощную основу, которая поможет вам более аналитически подходить к каждому переговорному процессу: Цена резервирования, ZOPA и BATNA.

BATNA

"BATNA" - это аббревиатура, которая расшифровывается как "Лучшая альтернатива достигнутому в результате переговоров соглашению" (Best Alternative to a Negotiated Agreement). BATNA отвечает на вопрос: "Что бы вы сделали, если бы не смогли договориться с этим партнером по переговорам?".

Но это еще не все. Очень важно также оценить BATNA с другой стороны. Слабость вашей собственной BATNA может не иметь большого значения, если у другой стороны нет хорошей альтернативы для ведения бизнеса с вами.

"Стоимость резервирования" - это наименее выгодная точка, при которой человек согласится на соглашение, достигнутое в результате переговоров. Например, для продавца это означает минимальную сумму, которую он готов принять, а для покупателя - максимальную, которую он готов заплатить.

Стоимость резервирования

В отличие от BATNA, резервная стоимость всегда выражается числом. Это может быть то же число, которое вы можете получить без переговоров, но может означать и другое число. Например, представьте, что вы продаете свой автомобиль. Ваш родственник говорит вам, что купит ее у вас за 1 млн руб, если вы не сможете продать его в другом месте. Но если вы были не против продать его за 1 млн руб своему родственнику, то, возможно, вы хотели бы, чтобы другие покупатели заплатили не менее 1,1 млн руб. В этом случае BATNA - это продажа родственнику за 1 млн руб. Но резервная стоимость составляет 1,1 млн руб.

Готовясь к переговорам, важно оценить резервную стоимость вашего Партнера.

Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс

ZOPA

“Зона возможного соглашения" (ZOPA) - это диапазон, в котором соглашение устраивает обе стороны, участвующие в переговорном процессе. Это диапазон между резервными стоимостями каждой из сторон и область перекрытия, которую каждая сторона готова заплатить в ходе переговоров.

Обычно выяснить свою BATNA и стоимость резервирования не составляет особого труда, но как мы можем выяснить стоимость резервирования и BATNA наших Лидов?

1. Соберите всю возможную информацию из открытых источников и от знакомых вам экспертов. Выясните, сколько стоят ваши конкуренты.
2. Просмотрите, все, что SalesAI извлекла о Бюджете клиента из прошлых встреч, звонков - это и есть основной ориентир по Стоимости резервирования лида:
   
   
   
   
3. На основе собранной информации сделайте свои предварительные предположения. Постарайтесь представить их в том же виде, как показано выше.
4. Проверьте и скорректируйте свои предположения во время первого раунда переговоров.
5. Посчитайте еще раз и выходите на второй раунд.

Визуализация и проверка ваших предположений в терминах BATNA, резервной стоимости и ZOPA - это мощный метод, позволяющий улучшить ваши результаты в любых переговорах.