Узнайте 12 ключевых навыков ведения переговоров. Полезные советы и методы, которые помогут вам достигать лучших результатов в продажах.
Все о AHA! моменте: как его идентифицировать в пути пользователя и использовать для роста вашего бизнеса. Практические советы и реальные примеры
Сравнение Yandex SpeechKit и SalesAI: какие возможности предлагает каждая платформа для анализа звонков, в чём ключевые различия
Ведение переговоров — это искусство, требующее не только психологической подготовки, но и глубоких знаний специфических терминов. В этой статье мы рассмотрим ключевые понятия, такие как BATNA, ZOPA и резервная стоимость, которые являются основой для успешных переговоров о цене. BATNA, или лучшая альтернатива достигнутому соглашению, поможет вам понять, какие действия предпринять, если переговоры не увенчаются успехом. Знание вашего BATNA и BATNA вашего партнера может существенно повысить ваши шансы на успех. Резервная стоимость — это минимальная или максимальная цена, на которую вы готовы согласиться. Понимание этого понятия позволит вам лучше ориентироваться в ходе переговоров и установить адекватные рамки для обсуждения. ZOPA, или зона возможного соглашения, это диапазон, в котором обе стороны могут найти взаимоприемлемое решение. Определение ZOPA требует четкого понимания резервных стоимостей обеих сторон. Эти три концепции вместе образуют стратегическое основание, которое может значительно повысить вашу эффективность в переговорах. Подробнее об этих и других терминах вы узнаете из нашей статьи, которая предоставит вам необходимые знания для достижение ваших целей. Эффективные стратегии и практические советы, изложенные в нашем обзоре, помогут вам подготовиться к переговорам, обеспечив оптимальные результаты ваших деловых встреч.
Правильная подготовка к переговорам — 80% успеха. Как правильно готовиться к переговорам о цене или о чем-угодно, что имеет измеримую ценность, в нашей статье.
Каждый участник переговоров должен понимать как минимум три основных термина, касающихся переговоров. При совместном использовании они могут создать мощную основу, которая поможет вам более аналитически подходить к каждому переговорному процессу: Цена резервирования, ZOPA и BATNA.
«BATNA» — это аббревиатура, которая расшифровывается как «Лучшая альтернатива достигнутому в результате переговоров соглашению» (Best Alternative to a Negotiated Agreement). BATNA отвечает на вопрос: «Что бы вы сделали, если бы не смогли договориться с этим партнером по переговорам?».
Но это еще не все. Очень важно также оценить BATNA с другой стороны. Слабость вашей собственной BATNA может не иметь большого значения, если у другой стороны нет хорошей альтернативы для ведения бизнеса с вами.
«Стоимость резервирования» — это наименее выгодная точка, при которой человек согласится на соглашение, достигнутое в результате переговоров. Например, для продавца это означает минимальную сумму, которую он готов принять, а для покупателя — максимальную, которую он готов заплатить.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
В отличие от BATNA, резервная стоимость всегда выражается числом. Это может быть то же число, которое вы можете получить без переговоров, но может означать и другое число. Например, представьте, что вы продаете свой автомобиль. Ваш родственник говорит вам, что купит ее у вас за 1 млн руб, если вы не сможете продать его в другом месте. Но если вы были не против продать его за 1 млн руб своему родственнику, то, возможно, вы хотели бы, чтобы другие покупатели заплатили не менее 1,1 млн руб. В этом случае BATNA — это продажа родственнику за 1 млн руб. Но резервная стоимость составляет 1,1 млн руб.
“Зона возможного соглашения» (ZOPA) — это диапазон, в котором соглашение устраивает обе стороны, участвующие в переговорном процессе. Это диапазон между резервными стоимостями каждой из сторон и область перекрытия, которую каждая сторона готова заплатить в ходе переговоров.
| Стоимость резервирования продавца | Стоимость резервирования покупателя | |
|---|---|---|
| Минимальная цена продавца | Зона возможного соглашения (ZOPA) | Наибольшая сумма, которую покупатель готов потратить |
| Лучшая альтернатива продавца в случае отсутствия сделки | Лучшая альтернатива для покупателя в случае отсутствия сделки |
Обычно выяснить свою BATNA и стоимость резервирования не составляет особого труда, но как мы можем выяснить стоимость резервирования и BATNA наших Лидов?
Визуализация и проверка ваших предположений в терминах BATNA, резервной стоимости и ZOPA — это мощный метод, позволяющий улучшить ваши результаты в любых переговорах.
