BATNA в переговорах: самые распространенные ошибки

Концепция Best Alternative To a Negotiated Agreement ("BATNA") в переговорах доказала свою огромную полезность. Широко признано, что более привлекательный BATNA ("вариант ухода") часто увеличивает переговорную силу. Минимально необходимым условием для того, чтобы соглашение было взаимоприемлемым, является то, что каждая сторона предпочитает сделку своему BATNA. Таким образом, привлекательность BATNA каждой из сторон определяет, существует ли зона возможного соглашения - диапазон, в который должна попасть любая взаимоприемлемая сделка, и, если существует, то где она находится. (Если каждая из сторон предпочитает свою BATNA любой предложенной сделке, то зоны возможного соглашения не существует).

Наряду с практической ценностью, BATNA стал очень успешным акронимом (более 17 миллионов результатов в Google). Однако первоначальная характеристика этой концепции в книге "Gettinq to Yes" (Fisher, Ury, and Patton 1991), а также многие более поздние интерпретации могут быть проблематичными, ограничивающими и даже вводящими в заблуждение по ряду причин, которые анализируются и иллюстрируются в данной статье.

Введение в BATNA

Во-первых, ранние характеристики можно легко истолковать так, что они подразумевают, что BATNA не может быть соглашением, достигнутым в результате переговоров.

Во-вторых, что более серьезно, распространенное описание своей BATNA как "наилучшего внешнего варианта, не зависящего от другой стороны" неоправданно ограничивает ее применимость, особенно во многих переговорных отношениях, где BATNA по своей сути взаимозависимы.

В-третьих, BATNA часто ошибочно описываются в основном как "последние средства", уместные только в случае тупика или "если другая сторона более сильна".

Важность понимания BATNA в переговорах

Другие варианты использования термина "BATNA", например, распространенный вопрос: "Как вести переговоры, если у меня нет BATNA?", отражают неверные представления. Хотя опытные переговорщики и аналитики обычно избегают этих ловушек, менее искушенные могут заблудиться. Для устранения этих заблуждений предлагаются надежные коррективы, связанные с тремя различными видами "нет" в переговорах: "тактическое нет", "нет для перезагрузки", позволяющее вдали от стола благоприятно изменить базовые условия, и "окончательное нет".

Концепция "BATNA", как наилучшая альтернатива заключенному соглашению, оказалась чрезвычайно полезным инструментом в переговорах. Широко признано, что более привлекательная BATNA обычно увеличивает переговорную силу. Минимально необходимым условием для того, чтобы соглашение было взаимоприемлемым, является то, что каждая сторона предпочитает сделку своей BATNA. Таким образом, привлекательность BATNA каждой из сторон определяет, существует ли вообще зона возможного соглашения - диапазон, в который должна попасть любая взаимоприемлемая сделка, и, если существует, то где находится эта зона. (Если одна из сторон предпочитает свою BATNA любой предложенной сделке, то зоны возможного соглашения не существует).

Одновременно с практической ценностью BATNA стала очень успешной аббревиатурой. Набрав ее в Гугле, можно получить более 17 миллионов результатов, в то время как для ее бестселлера "Getting to Yes" Роджера Фишера, Уильяма Ури и Брюса Паттона (1991) - менее 400 000.

Однако первоначальная формулировка понятия BATNA, а также многие последующие интерпретации могут быть проблематичными, ограничивающими и даже вводящими в заблуждение. Хотя опытные переговорщики и аналитики обычно избегают этих ловушек, менее искушенные могут заблудиться, по крайней мере, тремя способами, которые анализируются ниже.

Основная концепция, лежащая в основе BATNA в переговорах, имеет долгую интеллектуальную историю, в том числе в теории игр как "угроза" или "точка несогласия". По сути, альтернатива "изюминка" в заключенном соглашении дает минимальный критерий для оценки возможной сделки: "по сравнению с чем?".

Это может означать уход, производство чего-либо вместо переговоров о покупке:

продажу другому клиенту, чем ваш нынешний контрагент,

обращение в суд,

создание альтернативного альянса,

забастовку и так далее.

Независимо от того, ссылаются ли они прямо на BATNA, опытные практики постоянно подчеркивают важность для переговорщиков убедить другую сторону в том, что вы способны и готовы уйти (в идеале - на что-то привлекательное). Например, Роберт Рубин, бывший министр финансов США и сопредседатель Goldman Sachs, сказал: "Когда другие чувствуют вашу готовность уйти, ваша рука укрепляется... Иногда лучше не доводить дело до "да"".

Основатель Web TV и серийный предприниматель Стив Перлман сформулировал общую точку зрения, прямо заявив (на мой взгляд, слишком резко): "Если вы не можете уйти, вы не можете вести переговоры".

Рука об руку с этим наблюдением идет важность разработки BATNA до начала переговоров. Как утверждал один высокопоставленный сотрудник AOL: "Вы никогда не заключите сделку, не поговорив ни с кем другим. Никогда".

В ходе преобразования фармацевтического стартапа Millennium Pharmaceuticals в многомиллиардное предприятие тогдашний главный бизнес-директор Стив Хольцман объяснил несколько причин для повышения BATNA Millennium путем добавления сторон на ранней стадии процесса: "Как только мы чувствуем, что есть возможность заключить с кем-то сделку, мы сразу же звоним еще шести людям. Это сводит с ума, когда пытаешься ими всеми жонглировать, но это, во-первых, изменит восприятие другой стороны стола. Во-вторых, это изменит ваше самовосприятие. Если вы поверите, что есть другие люди, которым это интересно, ваш блеф перестанет быть блефом, он станет настоящим. Он будет восприниматься с совершенно другим уровнем убежденности".

BATNA - определение и происхождение термина

Акроним BATNA оказался привлекательным как для ученых, так и для практиков. Он возник в книге "Getting to Yes" со следующим объяснением: "Причина, по которой вы ведете переговоры, заключается в том, чтобы добиться чего-то лучшего, чем результаты, которые вы можете получить без переговоров". Что это за результаты? Какова эта альтернатива?

Что такое ваша BATNA - ваша наименьшая альтернатива соглашению, достигнутому в результате переговоров? Это стандарт, по которому следует оценивать любое предлагаемое соглашение. Однако, какой бы привлекательной и разумной ни была эта концепция, часто возникают проблемы интерпретации и применимости.

Проблемы в использовании концепции BATNA

Ничтожная семантическая проблема №1

Подразумевается, что BATNA не может быть соглашением, достигнутым в результате переговоров. Сделайте паузу и оглянитесь на мгновение назад на приведенную выше характеристику: Лучшая альтернатива соглашению, достигнутому в результате переговоров, "результаты, которые вы можете получить без переговоров". Или чуть позже - полезный совет от Фишера, Ури и Паттона: "Разработайте свою BATNA. Активное изучение того, что вы будете делать, если не достигнете соглашения, может значительно укрепить ваши позиции". Но опять же, "если вы не достигнете соглашения". Другими словами, ваша BATNA, в буквальном понимании, это нечто иное, чем соглашение, достигнутое в результате переговоров (просто уйти?).

Как широко понимается - но не из определяющих слов в книге "Добиться согласия" - вашей BATNA часто будет другое соглашение, достигнутое путем переговоров; вашей лучшей альтернативой соглашению, достигнутому путем переговоров со стороной А, может быть лучшее соглашение со стороной В. Это не обязательно должны быть "результаты, которые вы можете получить без переговоров" или лучшая альтернатива "соглашению, достигнутому путем переговоров", как предполагает первоначальная характеристика.

Неявно и явно, чтобы разобраться с этой незначительной семантикой, необходимо правильно понимать BATNA как наилучшую альтернативу "по отношению к данным переговорам", а не по отношению к какому-либо другому соглашению, достигнутому в результате переговоров.

Более серьезная проблема №2

Характеристика вашей BATNA как вашего лучшего внешнего варианта, независимого от другой стороны. Большинство формулировок BATNA направляют ваше внимание на то, чего вы можете достичь вне текущих переговоров и независимо от вашего партнера. Вот что пишет Уильям Ури в книге Getting Past No: "Ваша BATNA - это ваша альтернатива ухода. Это наилучший вариант действий для удовлетворения ваших интересов без согласия другой стороны".

Профессор Гарвардской школы права и бизнеса Гухан Субраманиан формулирует концепцию BATNA с помощью вопроса: "Если ваши текущие переговоры зайдут в тупик, каков ваш лучший внешний вариант?"

Более популярно: ваша BATNA - это лучшее, что вы можете сделать, если другой человек отказывается вести с вами переговоры - он говорит вам "Иди прыгни в море!" или "Проваливай!" ... Это лучшее, что вы можете сделать БЕЗ них.

Хотя это часто бывает полезно, этот общий и однозначный акцент на BATNA как на ваших внешних вариантах может привести к проблемам, когда, с практической точки зрения, для целей данного взаимодействия, многие участники переговоров оказываются запертыми в отношениях со своими партнерами, и их варианты отказа от соглашения по своей природе взаимозависимы.

Подумайте о вполне благополучной семейной паре или успешных деловых партнерах, ведущих переговоры по вопросу, представляющему большой взаимный интерес, по которому у них разные предпочтения. Подумайте о единственном поставщике важного компонента, ведущем переговоры с клиентом, который является единственным источником высокодоходного продукта, зависящего от этого компонента. Подумайте об аудитории, занимающейся продажами, для известной статьи в Harvard Business Review под названием "Переговоры с клиентом, которого вы не можете потерять" (Keiser 1988). Или в более враждебной обстановке подумайте о мощном профсоюзе грузчиков, ведущем переговоры с грузоотправителями Западного побережья. Во многих таких случаях "внешние варианты" для "удовлетворения своих интересов без согласия другой стороны" имеют ограниченное значение.

Конечно, у сторон, участвующих в этих переговорах, действительно есть реальные внешние варианты, не зависящие от другой стороны - развод, расторжение партнерства, отказ от выпуска продукции, непортовые рабочие места и Панамский канал (а не порты Сан-Диего, Лос-Анджелеса и Сиэтла). Но с практической точки зрения, чисто внешние варианты "прыжка в море", не зависящие от другой стороны, могут иметь ограниченную тактическую или стратегическую ценность в таких случаях. Во время и после переговоров стороны должны продолжать взаимодействовать и обычно остаются вместе. Использование своей BATNA для тактического "принуждения" к сделке (но с расчетом на продолжение отношений) сильно отличается от ее использования для подлинного стратегического "бегства" из отношений.

Предположим, например, что течение времени укрепляет ваше финансовое положение в коммерческой сделке, в то время как другая сторона быстро разоряется. Тогда вместо того, чтобы концептуализировать свою BATNA в терминах "ваших внешних возможностей, не зависящих от другой стороны", ваша BATNA может заключаться в том, чтобы продолжать переговоры с тем же контрагентом, продолжая говорить "нет" до тех пор, пока ваше относительное положение не улучшится в достаточной степени. И даже если отказ при продолжении переговоров одинаково влияет на обе стороны или даже благоприятствует другой стороне - эмпирический вопрос, который должен быть определен путем сравнения различных возможных вариантов - продолжение переговоров может оставаться лучшей альтернативой соглашению.

Согласно предписаниям, минимально приемлемое для вас соглашение должно иметь по крайней мере ожидаемую ценность (для вас) курса действий, который последовал бы за отказом.

Еще более серьезная проблема №3 

Отношение к BATNA в основном как к последнему средству. Концептуализация BATNA в основном как последнего средства - как это часто делается - может быть неоправданно ограничивающей. Профессор Гарвардской школы бизнеса Франческа Джино формулирует это следующим образом: "Ваша BATNA - это "запасной вариант на случай, если стороны не смогут достичь соглашения".

Ее коллега из HBS, Дипак Малхотра, аналогично замечает: "BATNA переговорщика - это курс действий, который он предпримет, если текущие переговоры зайдут в тупик".

Ученые даже вводят понятие BATNA как ответ на показательный вопрос, применимый только в конкретных обстоятельствах асимметричной власти:

"Что, если они более могущественны? (Разработайте свою BATNA...)"- непреднамеренно подразумевая, что если весы власти склоняются в вашу пользу, то роль BATNA меньше или вообще отсутствует.

Напротив, не только в крайнем случае или когда "они более сильны", вы должны оценить и, возможно, усилить свою BATNA как важный элемент подготовки, как только вы оценили полный набор ваших интересов и представили себе возможность заключения ценного соглашения.

BATNA часто меняется в ходе переговоров в зависимости от изменения информации, ситуации, действий третьих сторон или других факторов. Например, предположим, вы узнали, что только что выиграли новый автомобиль, пока вели переговоры с дилером о замене имеющегося у вас автомобиля. Скажем, судья выносит решение против одной из сторон по ключевому предварительному ходатайству, в то время как стороны спора ведут переговоры о внесудебном урегулировании. Такие динамические изменения требуют постоянного обновления оценок BATNA, а не ожидания тупика (или только в том случае, если вы более сильны).

Предположим, что вы "более сильны" в том смысле, что у вас потрясающая BATNA, а у них - паршивая. Этот факт должен играть спокойную мощную роль с самого начала процесса в надежде на то, что в результате соглашения вы добьетесь даже большего, чем ваша BATNA.

В самом деле, в первую очередь следует оценить, насколько BATNA каждой стороны отвечают ее интересам. Это необходимо для определения минимально приемлемого порога для любой предлагаемой сделки. Действительно, набор соглашений, которые лучше для каждой стороны, чем ее BATNA, если судить по ее интересам, определяет зону возможного соглашения. С практической точки зрения, хотя оценка BATNA является жизненно важным шагом в подготовке к переговорам, изучение интересов и изобретение креативных возможных решений часто более эффективно, когда BATNA находятся на заднем плане... а не постоянно демонстрируются.

Укрепление переговорных позиций

Конечно, BATNA часто играют и другие ключевые роли во время переговоров, а не только в случае тупика. Рассмотрим довольно очевидный, но обычный пример. Предположим, что вы используете подход к решению проблемы в деловом споре, но другая сторона упирается и упорно настаивает на крайней позиции как на единственно возможном решении. Вы нащупываете глубинные интересы и предлагаете взаимоприемлемые варианты. Однако в определенный момент переговоров, возможно, задолго до того, как будет достигнут окончательный тупик, вы решаете, что ваш подход, основанный на сотрудничестве, не работает.

В этот момент (или раньше) вы можете нанять мощного адвоката, привлечь консультантов, чтобы подкрепить свои аргументы, и заранее подать иск в благоприятную юрисдикцию - не только по вопросу, по которому вы ведете переговоры, но и, возможно, по смежным вопросам (либо для получения рычага давления, либо для того, чтобы предложить "глобальное" урегулирование вопросов, которые сейчас затрагивают обе стороны - как "первоначальных" вопросов, так и тех, по которым был подан иск). Или же, вместо того чтобы подавать иск, вы можете решить убедительно предупредить другую сторону о том, что такой ход событий становится все более вероятным. В зависимости от того, насколько удачно вы сформулируете свои действия, чтобы избежать иррациональной эскалации, другая сторона может теперь столкнуться с достоверно ухудшенным BATNA (в то время как ваш был улучшен). Благодаря этим действиям вы можете достичь гораздо лучшей сделки, чем та, которая была доступна до вашего предупреждения или юридических действий. Ваши действия не обязательно должны были дожидаться тупика. А оценка юридических возможностей каждой стороны должна была стать частью вашей подготовки еще до начала переговоров.

Три метода усиления BATNA при переговорах

Обратите внимание на три аспекта этого простого примера, которые относятся к трем потенциальным проблемам концепции BATNA, рассмотренным выше.

Во-первых, что касается проблемы №1, хотя этот пример не нарушает строгой характеристики вашей BATNA как того, чего вы могли бы добиться без переговоров, весь смысл таких действий, связанных с BATNA, заключается в том, чтобы повлиять на то, чего вы можете добиться путем переговоров. Фактически, переговоры по урегулированию "BATNA/иска" могут сильно повлиять на ваши "первичные/оригинальные" переговоры.

Во-вторых, что касается проблемы №2, этот "внешний вариант" не обязательно должен быть независимым от вашего контрагента, достаточно лишь его или ее согласия. При наличии угрозы судебного иска на заднем плане вашей дефакто BATNA может быть продолжение переговоров с упрямой стороной в надежде, что ее позиция смягчится. Более того, если требуются отдельные переговоры по урегулированию первоначального спора и по урегулированию судебного иска, вы также можете провести переговоры о том, чтобы объединить эти два процесса. Таким образом, вы оба будете тесно связаны как в переговорах, так и в судебном процессе. Мышление о "внешних вариантах, не зависящих от сторон" не является строго ошибочным, просто в данном случае и во многих других подобных случаях оно может ввести в заблуждение.

В-третьих, что касается проблемы №3, роль своей BATNA в этом примере не обязательно должна играть только в тупике, в качестве последнего средства или в основном тогда, когда "они более сильны". Этот пример демонстрирует, что, хотя бесповоротный срыв переговоров может привести к обращению к вашей BATNA, ваши варианты отказа могут и часто должны играть важную роль до и во время переговоров. Как правило, существует постоянное напряжение между использованием своих BATNA в качестве тактики (для получения лучшей сделки на текущих переговорах) и стратегии (искреннее решение выбрать вариант, отличный от соглашения с текущим контрагентом - особенно если это подразумевает "бегство" путем разрыва любых отношений).

Опытные аналитики и практики обычно избегают этих трех проблем/ограничений. Тем не менее, многие студенты и большее число "экспертов", чем можно было бы ожидать, становятся жертвами потенциально серьезных заблуждений, когда они интерпретируют BATNA как исключение переговоров ("результаты, которых можно достичь без переговоров"), когда они мыслят только в терминах внешних вариантов, которые не зависят от другой стороны, и когда они рассматривают свою BATNA как уместную только в качестве последнего средства, в тупике или когда другая сторона более сильна.

Заблуждения в использовании концепции BATNA

Распространены и другие заблуждения. Например, частый вариант: "А что, если у меня нет BATNA?" Или, предлагая совет по переговорам о зарплате, "эксперт" вам заявил: "Сергею не хватало уверенности из-за его несуществующей BATNA". Иногда можно встретить такое утверждение: "Если у Марии нет работы в настоящее время, можно утверждать, что с точки зрения BATNA у Марии ее вообще нет".

Что делать, если нет BATNA

Если вы отказываетесь от сделки, для вас открыт какой-то активный или пассивный курс действий, желательный или нет. Ничто в концепции BATNA не требует, чтобы это был хороший вариант: отказ от сделки с вашим контрагентом все еще может реально означать увольнение без перспектив дальнейшего трудоустройства, тюремное заключение или отказ от королевства. Действительно, после "нет" продолжение переговоров может быть лучшей альтернативой соглашению (наряду с поиском внешних возможностей). Рецепты остаются прежними, даже если вопрос об "отсутствии BATNA" сформулирован нелогично: 1) оцените свои и их BATNA, хорошие или плохие, и 2) определите, существует ли зона возможного соглашения (и если да, то где она находится), а также 3) рассмотрите возможность улучшения своих BATNA и, возможно, ухудшения их.

Обычно, для определения своей BATNA необходимо задать себе вопрос: "Что произойдет в случае отказа от сделки во время переговоров, а также в тупиковой ситуации: уйдете ли вы, продолжите переговоры, увеличите свои возможности отказа от сделки и/или ухудшите свои? Если вы ответите "нет", какой набор возможностей вероятнее всего развернется? Насколько хорош или плох такой ход событий для вас и другой стороны (сторон)?".

Но мы стремимся избежать ошибочных следствий, о которых говорилось выше: что ваш вариант "нет" не предполагает переговоров, что его следует рассматривать в основном как внешний вариант, не зависящий от другой стороны, и что он является главным образом последним средством или уместен только в том случае, если вы чувствуете себя слабым.

Вы должны четко понимать, что когда вы говорите "моя BATNA - ... это не глобальное заявление. Напротив, вы должны подразумевать вашу наилучшую альтернативу "в отношении" конкретного контрагента, конкретного предлагаемого соглашения или класса соглашений, и/или определенного периода времени или стадии переговорного процесса.

Определению BATNA может помочь четкое обозначение "трех "нет" как отдельных причин для отказа от предложенного соглашения.

Стратегии улучшения вашего BATNA

Три вида "НЕТ" для формулирования BATNA

Первое - это "тактическое "нет", просто отказ от предложенной сделки в надежде получить лучшее предложение позже в процессе.

Во-вторых, это "нет перезагрузке". Как и в приведенном выше примере с судебным процессом, это "нет" может произойти на любой стадии процесса. Оно может повлечь за собой движение "от стола", чтобы улучшить ваш собственный вариант отказа и/или ухудшить вариант другой стороны. Вы часто используете "нет для повторной настройки" с намерением продолжить торг или вернуться к активным переговорам с вашим первоначальным партнером, но в условиях, которые вы более активно изменили, чтобы они были более благоприятными для достижения предпочтительной для вас сделки.

В-третьих, вы можете произнести "окончательное "нет"", или курс действий, который вы предпримете, если достаточно желательное соглашение с вашим контрагентом просто не представляется возможным.

Если и когда вы произносите "тактическое нет", "нет для повторной установки" или "окончательное нет", вам следует оценить последствия, проанализировав те же вопросы: как вы представляете себе и оцениваете процесс, происходящий с момента фактического произнесения вашего "нет"? Что это означает для ваших минимальных условий в будущем? Их? Перспективы более выгодной сделки? И так далее.

Короче говоря, большое достоинство сосредоточения на своей BATNA - это дисциплина систематически задавать вопрос о любой возможной сделке: "по сравнению с чем?". Аббревиатура оказалась неотразимой, но обычные описания могут быть проблематичными или даже хуже. Было бы лучше подчеркнуть, что, как правило, BATNA имеет значение только в отношении конкретного контрагента и класса возможных сделок с этим контрагентом. А некоторые изменения, позволяющие провести различие между тремя типами "нет", могли бы еще больше повысить ценность термина "BATNA".