B2B

Переговоры в ZOPA: Как попасть в зону возможного соглашения

Как вести переговоры профессионально, чтобы прийти к соглашению и закрывать больше сделок. Как найти зону возможного соглашения, чтобы заключить сделку.


Вы, вероятно, не знали о ZOPA, когда покупали свой первый подержанный автомобиль. Когда вы выезжали на ней с парковки, вы задавались вопросом, не заплатили ли вы слишком много? Получили ли вы те функции, которые хотели?

Переговоры - это развлечение для одних людей и стресс для других. Независимо от того, ведете ли вы переговоры для своего бизнеса или для себя, зона возможной договоренности (ZOPA) - это техника ведения переговоров, которая поможет любому человеку почувствовать себя комфортно при ведении переговоров.

В этой статье мы объясним, что такое ZOPA и переговорные зоны, и как использовать эти тактики для достижения согласия во время любых переговоров.

Что такое зона возможного соглашения (ZOPA)

ZOPA, также называемая "зоной возможного соглашения", - это средний диапазон, в котором два партнера по переговорам находят общий язык для заключения сделки.

Что такое ZOPA в переговорах

Хотя ZOPA - это также название банка и рок-группы, базирующейся в Нью-Йорке, большинство упоминаний о ZOPA связано с процессом переговоров.

Ваша зона возможного согласия - это область, где соглашение устраивает обе стороны переговоров. По сути, это зона перекрытия между позициями "уходящих" сторон в переговорах.

Например, допустим, вы готовы потратить $2 000 на новый горный велосипед, а продавец хочет получить за него не менее $1 600. Зона возможного соглашения: от $1 600 до $2 000, так что у вас есть $400 для поиска компромисса.

Сложный момент? Как правило, вы не знаете размер зоны возможного соглашения, когда идете на переговоры - вы знаете только свою сторону диапазона.

Это потому, что никто не хочет раскрывать тот минимум, на который он готов согласиться. Вы бы поспешили сказать продавцу, что готовы потратить 2 000 долларов, если бы знали, что можете купить велосипед за 1 600 долларов? Не думаю.

Эта завеса тайны делает зону возможного соглашения сложной для навигации. Но если вы знаете, как вести переговоры в этой зоне, вы можете достичь соглашения, включающего некоторые обязательные условия для каждой из сторон.


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

Что такое переговорная зона

ZOPA также иногда называют зоной переговоров. Другими словами, это зона согласия между сторонами, ведущими переговоры.

Именно так люди заключают сделку и уходят довольными. Когда люди не могут прийти к соглашению, это обычно происходит потому, что зона торга не совпадает. Это называется отрицательной зоной переговоров, и она может сбить ваши дискуссии с толку.

Как выглядит Зона переговоров по оси денег

Что такое отрицательная переговорная зона

Если две стороны, ведущие переговоры, не пересекаются, то все участники действуют в зоне отрицательного торга (или отрицательной ZOPA). В этот момент стороны могут достичь соглашения только в том случае, если одна из сторон готова скорректировать свои условия.

Возвращаясь к приведенному выше примеру, вы окажетесь в зоне отрицательного торга, если хотите потратить не более 2 000 долларов, но продавец не согласится на цену ниже 2 200 долларов. Вы не уйдете с новым двухколесным транспортным средством, пока кто-то не согласится пойти на уступки.

Или когда вы имеете дело с неквалифицированным лидом, у которого бюджет значительно ниже ваших цен. Или, например, когда вы пришли в салон и смотрите подержанный Майбах в кредит.

Переговоры могут испариться в зоне отрицательного торга. Если вы оказались здесь, выход есть - нужно просто пробиться в положительную зону.

Как выглядит отрицательная ZOPA на оси интереса

Что такое позитивная зона переговоров?

Переговоры находятся в положительной зоне торга (или положительной зоне ZOPA), когда у всех сторон есть какие-то совпадающие условия (см. Рис 1). Цена, условия или график поставки совпадают - и можно прийти к соглашению, которое устроит всех.

Приведем еще один пример. Допустим, вы продаете SaaS клиенту B2B. Указанная цена лицензии составляет 4900 руб за место, но цена продажи - 3920 руб за место при предоплате за 12 месяцев. Ваши клиенты сообщили, что им нужна цена 4300 руб за место. Таким образом, цена, которую хочет заплатить ваш клиент, находится в диапазоне той, которую вы хотите получить за продажу.

Вы можете находиться в зоне положительного торга, даже не осознавая этого. Часто вы не знаете границ человека, с которым ведете переговоры, поэтому вам придется потрудиться, чтобы определить, находитесь ли вы в положительной или отрицательной зоне.

Используя приведенные ниже советы, вы сможете выяснить границы ZOPA и договориться об условиях, которые устроят обе стороны.

Как найти зону возможного соглашения

  1. Знайте свои BATNA.
  2. Проведите исследование.
  3. Установите свои границы.
  4. Предвосхищайте ожидания.
  5. Будьте любопытны.
  6. Сохраняйте гибкость.
  7. Ожидайте неожиданного.
  8. Рассматривайте картину в целом.

Все переговоры динамичны. Вы можете прийти, имея представление о том, чего вы хотите, но оно может меняться по ходу разговора. Цена, приемлемая с самого начала, может быть отвергнута днем позже. Сроки, которые казались конкретными, могут измениться, когда команда изменит приоритеты проекта. Ваша "стартовая" базовая зарплата может корректироваться с учетом дополнительных дней отпуска или опционов на акции.

Именно поэтому люди должны понимать потребности, интересы, ценности и желания друг друга. Вы должны хорошо знать себя и свои потребности - а затем постараться выяснить те же детали для другой стороны. Вот как это сделать.

1. Знайте свою BATNA

BATNA - или наилучшая альтернатива заключенному соглашению - это четкая линия отхода, которая устанавливает исходные условия для переговоров. Это может быть нижняя граница цены, самая быстрая дата поставки или самый низкий процент комиссии за продажу.

Короче говоря, чтобы найти свою ZOPA, определите свою BATNA.

Имейте в виду, что BATNA является предварительной и может меняться по ходу разговора. Но обычно это то, на что сторона готова согласиться в худшей ситуации, прежде чем уйти.

Даже при наличии установленной BATNA вы знаете только одну сторону переговорной зоны. BATNA вашего контрагента неясна - вот почему происходит танец предложений и контрпредложений. Обе стороны пытаются выяснить, какова линия отхода, и часто подходят к ней как можно ближе.

BATNA, WATNA и ZOPA: как вести эффективные переговоры

 

2. Проведите исследование

Работа, которую вы проделаете перед переговорами, зачастую важнее, чем сам процесс.

Выяснение того, что для вас важно и чего вы хотите от переговоров, поможет вам сэкономить время и энергию. Это также поможет вам не зацикливаться на деталях, которые не приближают вас к идеальному результату.

Подготовка поможет вам прояснить, что поставлено на карту, каковы ваши интересы, что каждая сторона хочет получить в результате, а также возможные проблемы, которые могут возникнуть.

Сама по себе подготовка может и не дать вам всего, чего вы хотите. Однако она может дать вам уверенность в том, что вы сможете изложить свои условия, рассмотреть точку зрения другой стороны и четко определить свои границы ZOPA.

Это исследование может включать в себя:

Использование Won Sales Analysis для отбора аккаунтов в ABM

 

3. Установите свои границы

Иногда бывает удобнее скорректировать свои границы после начала переговоров. Но гораздо эффективнее установить свои границы на раннем этапе.

Даже если ваши границы будут гибкими, создание установленных границ для переговоров может дать вам более прочную основу для ZOPA.

Например, допустим, вы ведете переговоры о зарплате на новой работе. Вы готовы согласиться на зарплату в 100 000 руб, но ваша идеальная зарплата составляет 120 000. Если вы установите цену в 120 000 вместо 100 000, вы сообщите своему потенциальному работодателю диапазон для наилучшего возможного ZOPA.

Этот шаг звучит просто, но он может потребовать некоторого времени и размышлений. Дайте себе время, чтобы убедиться, что вы устанавливаете свои границы до того, как человек, с которым вы ведете переговоры, установит их за вас.

ZOPA в переговорах - это движущаяся цель. Во время переговоров вы будете соотносить свои границы и ожидания с ожиданиями другой стороны. Будь то друг, оппонент или компания, важно предугадать их ожидания.

Например, любая спортивная команда тренируется в том числе для того, чтобы предугадать действия команды соперника.

Иногда самыми успешными частями игры могут быть моменты, которые зрителям кажутся незначительными. Часто это происходит потому, что команда подготовилась к этой игре настолько идеально, что не было ни движения вперед, ни движения назад. Это дает команде больше возможностей извлечь выгоду из следующего розыгрыша.

Переговорщики тоже надеются на подобные результаты. Они используют различные переговорные навыки и тактики, чтобы сформировать ZOPA в свою пользу. Независимо от того, беспокоят ли вас эмоциональные реакции или принятие трудных решений, постарайтесь понять, чего ожидает от вас человек, с которым вы ведете переговоры.

Затем постарайтесь оправдать эти ожидания искренним способом, который поможет вам достичь идеального результата.

Вопросы, которые укрепляют доверие

 

5. Будьте любознательны

Великие переговорщики не пробивают себе путь к заключению сделки. Они устанавливают доверие, придумывают творческие решения, находят компромиссы и предлагают альтернативы. Как? С помощью любопытства.

Если вы пытаетесь выяснить BATNA другой стороны и понять границы переговорной зоны, вы должны задавать открытые вопросы и узнать, что для них важно. Вы можете начать с некоторых из них:

  • Как идут дела?
  • Каковы ваши три основных требования к этому соглашению?
  • Как вы представляете себе развертывание этого проекта?
  • Можете ли вы рассказать мне больше о том, как наличие высококачественных лидов повлияет на вашу компанию?
  • Как, по-вашему, можно улучшить текущий процесс?
  • Можете ли вы объяснить, почему XYZ является для вас обязательным условием?

Постарайтесь не вступать в разговоры о ценах и якорях. Вместо этого выслушайте их ответы, чтобы узнать, что у них на столе. Может быть, у них есть деньги, которые они могут потратить, но им нужен высококачественный результат. Может быть, им нужна интеграция с их ERP, но они готовы предложить ресурсы, чтобы помочь сделать это. Чем любопытнее вы будете, тем яснее станет зона возможного согласия.

Как работают эмоции в продажах

 

6. Сохраняйте гибкость

Помните, что ZOPA будет часто меняться в ходе переговоров. Она меняется по мере того, как каждая сторона узнает больше о другой стороне, уточняет свои приоритеты и пересматривает свои BATNA. Сохранять гибкость перед лицом этих колебаний очень важно для успешного ведения переговоров.

Опытные переговорщики могут определить, когда внезапные перемены заставляют кого-то нервничать или впадать в отчаяние. Они знают, когда у них появляется рычаг давления, и используют его в своих интересах, чтобы добиться более выгодного соглашения. Но они также могут определить, когда они теряют темп. Этот момент - идеальное время для того, чтобы начать действовать.

Сохранять гибкость может означать уступку чужим границам, отказ от второстепенных целей или адаптацию к меняющимся обстоятельствам. Это также может означать более длительный разговор. Иногда участники переговоров торопятся достичь результата и упускают важные детали. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы слушать и вести диалог на протяжении всего переговорного процесса.

Сохраняйте спокойствие, игнорируйте агрессивную тактику и отмечайте неприемлемые условия. Это поможет вам оставаться открытым для изменений во время переговоров. Это может заставить других участников переговоров предположить, что вам нечего терять. Это может заставить их пересмотреть свои условия и, возможно, перейти из негативной зоны переговоров в позитивную.

Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами

 

7. Ожидайте неожиданностей

Переговорный процесс - это не только навыки, стратегия и техника. Эмоции, удача, неожиданная новая информация - все это может изменить зону возможного соглашения.

Хотя убеждение часто является основной задачей для начинающих переговорщиков, вам также необходимо понять, как реагировать на неожиданности. Резкие перемены могут стать подарком или проклятием, в зависимости от того, как вы с ними справитесь. Вам нужно будет понять, как ограничить вред и усилить позитив в каждом повороте и изгибе разговора.

Независимо от того, насколько хорошо вы подготовлены, в ходе каждых переговоров будет происходить то, чего вы не ожидаете. Если вы сможете найти способ быстро трансформировать этот шок в креативные решения, вы создадите лучшую ZOPA для себя и своего бизнеса.

40+ самых частых возражений в продажах и их отработка

 

8. Рассмотрите всю картину целиком

Поскольку зона переговоров смещается, это, вероятно, повлияет на другие условия на столе переговоров. Вот почему важно сохранять целостный взгляд на переговоры. Не стоит зацикливаться на одном аспекте сделки и забывать обо всей картине.

Возможно, вы готовы пойти на уступки в цене, предложив скидку, потому что вы получите долгосрочного клиента. А может быть, вы согласитесь на срочный проект, потому что у вашей команды есть возможности, и вы знаете, что в следующем месяце все будет как обычно.

Каждый раз, когда разговор заходит в тупик из-за какой-то конкретной детали, поддерживайте его, открывая общую картину. Сначала подумайте о стороне, с которой вы ведете переговоры, а затем о том, как вы можете достичь своих целей, удовлетворив их потребности.

Если вы будете помнить об общем результате, это поможет вам добиться более выгодных условий и подтолкнуть другую сторону к тому, чтобы она ушла.

В следующий раз, когда вы услышите о такой сделке, как приобретение компанией Microsoft компании Activision, Amazon и MGM, Adobe и Figma, или покупка компанией Disney компании Lucasfilm, присмотритесь к деталям. Подумайте о навыках ведения переговоров, которые были использованы в этих сделках.

Переговоры с ZOPA помогут вам заключить более выгодные сделки

Чтобы маневрировать на переговорах, все стороны должны работать над достижением общей цели в зоне возможного согласия. Попробуйте воспользоваться этими советами, чтобы перейти от негативной зоны переговоров к позитивной.

Эти стратегии помогут вам найти то, на что человек готов согласиться. И вы можете использовать ZOPA в качестве ориентира для заключения сделки, выгодной для вас и сторон, с которыми вы ведете переговоры.

 

Заполняйте форму, если хотите, чтобы каждый ваш менеджер в каждом звонке с каждым клиентом находил ZOPA:

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.