Gong в сравнении с Chorus

Раз вы это читаете, то скорее всего, руководите командой продаж, либо работаете в роли SalesOps в быстрорастущей компании, возможно даже B2B.

Тогда вам точно будет интересно:

---

Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

---

Очевидно, вы уже двигаетесь в правильном направлении, которое поможет вашей команде продавцов повысить эффективность работы за счет анализа их разговоров.

Мы настолько обнаглели, что позволяем себе рассказывать всем про наших основных “партнеров” не только потому что они находятся за Great Payment Wall, которую воздвигли против нас, не только потому, что у них конские цены, да и не только потому, что они плохо работают с распознаванием русского языка. Нет, мы рассказываем о них для того, чтобы вы лучше понимали наши, в том числе технологические преимущества.

Ключевое различие между Gong.io и Chorus.ai

Конечно, у этих двух компаний есть схожие и различные фичи и аспекты продукции (о чем мы расскажем далее на этой странице, если вам это интересно). Однако самое большое различие заключается в их стратегии продвижения.

Traction of Gong.io

Обе компании были основаны в 2015 году и поставили перед собой цель сделать ваш отдел продаж более успешным с помощью искусственного интеллекта. До 2019 года обе компании описывали свои предложения как “Речевая аналитика”/”Conversation Intelligence”.

Но к концу 2019 года, как раз когда все подумали, что эта новая категория теперь необходима каждой организации B2B-продаж, Gong.io перепозиционировала себя как решение “Revenue Intelligence”.

Chorus.ai Traction

Тем временем Chorus продолжает придерживаться позиционирования “Conversation Intelligence”.

Я уверен, что к этому времени вы уже задаетесь этими вопросами:

• Является ли изменение позиционирования Gong просто словесным творчеством? Или это более серьезное изменение?
• Почему Chorus не создает программное обеспечение “Revenue Intelligence”?
• В чем разница между “Revenue Intelligence” и “Conversation Intelligence”?
• Какой из них лучше?

Если вы тоже задаетесь этими вопросами и чувствуете себя в замешательстве, не волнуйтесь. Вы не одиноки. Именно поэтому мы написали эту статью, чтобы помочь вам получить ответы на эти вопросы и прояснить ситуацию, чтобы решить, какой инструмент лучше всего подходит для ваших нужд.

Давайте сначала разберемся, что такое программы Conversation Intelligence и Revenue Intelligence.

Что такое ПО для речевой аналитики (Conversation Intelligence)?

Есть статьи на эту тему:

Как повысить продажи с помощью речевой аналитики SalesAI

Речевая аналитика: Почему она полезна, кто должен ее покупать и кому она приносит выгоду

Программное обеспечение для анализа разговоров обычно записывает, расшифровывает и анализирует разговоры с клиентами и потенциальными покупателями. Это программное обеспечение позволяет торговым представителям, менеджерам по работе с клиентами и Customer Success получить более глубокое представление о своих разговорах и узнать, как улучшить эти разговоры.

Основой этих программ является запись звонков и встреч, использование искусственного интеллекта (ИИ), преобразование речи в текст, а затем проведение более глубокого анализа сырого текста. Таким образом, по умолчанию все продукты, представленные в этой категории, включают в себя возможности записи и расшифровки звонков.

Но поскольку электронная почта является ключевым каналом для разговоров по продажам, в наши дни эти платформы также анализируют содержимое электронной почты.

Используя обработку естественного языка (NLP), такие платформы анализируют разговоры, чтобы определить обсуждаемые темы, характер разговора, задаваемые вопросы, возражения клиентов, настроения и многое другое.

Используя эти данные, VP of Sales могут получить следующие преимущества от Chorus.ai:

• Получить представление обо всех разговорах для выработки рекомендаций по коучингу на основе данных
• Определить лучшие модели разговора, которые команда должна перенять, чтобы повысить результаты продаж
• Проактивно узнавать о проблемах в сделках и соответствующим образом направлять команду на повышение коэффициента побед
• Постоянно тренировать и обучать свою команду за гораздо меньшее время.

Уже не мало и этого.

Но что такое тогда ПО Revenue Intelligence?

Программное обеспечение Revenue Intelligence – это эволюция движения Conversation Intelligence. В Revenue Intelligence сфера применения не ограничивается анализом разговоров между продавцами и клиентами, а охватывает сбор и анализ маркетинговой деятельности.

Большинство организаций B2B сталкиваются с общей проблемой – отсутствием согласованности между командами маркетинга, продаж и Customer Success. Кроме того, несогласованность обычно распространяется на отсутствие бесшовной интеграции между инструментами, используемыми маркетингом, продажами и командами CS, что влияет на сквозную видимость.

Программное обеспечение Revenue Intelligence решает эту проблему, автоматически собирая и анализируя данные по всем командам, работающим с клиентами, и делая их доступными для других команд. Такой подход дает возможность всему доходному контуру быстрее сотрудничать и разрабатывать стратегии по увеличению доходов.

Давайте рассмотрим, какие данные и действия должны отслеживаться программным обеспечением Revenue Intelligence в различных командах и какие полезные выводы оно должно предоставлять различным командам:

Деятельность, которую необходимо отслеживать:

Маркетинг

• Посещение сайта, взаимодействие с сайтом и загрузка контента
• Открытие маркетинговых писем, клики
• Чат на сайте

Продажи

• Холодные исходящие электронные письма и ответы
• Исходящие и входящие звонки
• Встречи с потенциальными клиентами
• Профиль контакта и взаимодействие
• Активность и изменения в сделках

Customer Success

• Электронные письма клиентов
• Встречи и звонки с клиентами
• Тикеты поддержки
• Отзывы и обзоры по результатам опроса NPS
• Новые контакты/пользователи внутри каждого клиента
• Аналитические инсайты

Маркетинг

• Пробелы в CJM и распространенные возражения потенциальных клиентов
• Какие сообщения вызывают наибольший отклик у покупателей
• Информация о конкурентах
• Анализ спроса на продукт/функцию

Продажи

• Данные, полученные в ходе звонков и встреч с потенциальными покупателями, позволяют определить характер разговора, темы и последующие шаги.
• Данные из электронных писем потенциальных покупателей о возражениях, заинтересованности в покупке, пунктах действий и т. д.
• Рекомендации по коучингу для торговых представителей
• Продвижение сделки, риски и предупреждения, а также предложения по дальнейшим действиям.
• Прогнозирование продаж

Customer Success

• Анализ звонков и встреч с клиентами для выявления моделей разговора, тем и последующих шагов.
• Данные из электронных писем клиентов об ошибках, запросах функций, элементах действий и т. д.
• Рекомендации по коучингу для CSMs
• Возможности апсейлов и предупреждения об оттоке клиентов

Сравнение Gong.io и Chorus.ai

Разобравшись с тем, что такое Conversation Intelligence и Revenue Intelligence, давайте теперь посмотрим, как соотносятся между собой Gong и Chorus.

Как мы уже упоминали ранее, Gong позиционирует себя как ПО “Аналитика доходов”, и мы задались вопросом, является ли это просто словоблудием или же это действительно ПО “Аналитика доходов”.

Является ли Gong настоящим программным обеспечением для “анализа доходов”?

Технически, нет. Пока нет.

Как говорилось выше, для того, чтобы стать действительно Revenue Intelligence, Gong должен отслеживать деятельность различных маркетинговых функций. А такая функциональность сегодня недоступна.

Он определенно выходит за рамки того, что мы определили как Conversation Intelligence, поскольку он также отслеживает действия по продвижению сделки, показывает и предупреждает вас о рисках сделки и многое другое.

Поскольку они хотели отличиться от Chorus, они начали позиционировать себя как платформу Revenue Intelligence, и определенно движутся в этом направлении.

Умный ход команды Gong! ?

Chorus – это ‘Revenue Intelligence’ или ‘Conversation Intelligence’?

Chorus похож на Gong. Он не полностью перешел в разряд Revenue Intelligence и не ограничивается рамками Conversation Intelligence.

Chorus отслеживает действия по продвижению сделки, но пока не отслеживает маркетинговые действия.

Таким образом, Chorus также движется в направлении превращения в Revenue Intelligence, но в отличие от Gong, они не называют себя платформой Revenue Intelligence, прежде чем стать ею на самом деле.

Респект команде Chorus! ? 

Как выбрать между Gong и Chorus?

Обе компании являются лидерами рынка, привлекли сотни миллионов финансирования, имеют тысячи клиентов и блестящие отзывы на сайтах Software review, имеют довольно сопоставимые предложения с точки зрения продукта и функциональности.

Учитывая все это, трудно сделать выбор между ними. Именно поэтому мы здесь, чтобы помочь.

Но прежде чем сделать выбор, давайте сначала разберемся, как оценить эти инструменты.

Ключевые факторы для оценки

1. Простота использования

Это, пожалуй, один из самых важных аспектов решения, поскольку от него зависит, будет ли принята платформа в вашей организации или нет.

Вопросы для рассмотрения:

• Сложно ли настроить и внедрить инструмент? Нужен ли вам специальный менеджер для управления инструментом?
• Есть ли возможность самостоятельного использования, чтобы попробовать его самостоятельно, или единственный вариант – обратиться в отдел продаж, пройти обучение для конечных пользователей и администраторов?
• Приносит ли инструмент пользу на постоянной основе только горстке людей или всем, кто его использует?
• Будете ли вы наблюдать воодушевление и более высокую степень принятия на начальном этапе, когда информация будет новой, или она будет использоваться и через 90 дней, когда люди узнают, каково их соотношение “слушал/говорил”, кто часто упоминается конкурентами и т.д.?

2. Функциональность продукта

Это, вероятно, второй по важности аспект оценки решения – проверить, предлагают ли они всеобъемлющую и сопоставимую функциональность.

Вопросы для рассмотрения:

• Насколько полно представлена функциональность и возможности продукта?
• Какие интеграции они поддерживают? Поддерживают ли они встроенные или через API-коннекторы сторонних производителей?
• Какая функциональность является гибкой, настраиваемой и т.д.?
• Каковы ваши потребности? Нужны ли вам все эти прибамбасы?

3. Ценообразование

Это не самый важный аспект при принятии решения о покупке, но каждый хочет приобрести доступное решение, которое к тому же является лучшим в своем классе. И это становится непросто, когда оба этих поставщика не предоставляют публичную информацию о ценах на своем сайте.

Но, судя по информации, предоставленной на публичных форумах, таких как Reddit, они довольно дорогие, поскольку ориентированы на клиентов среднего и корпоративного рынков. Кроме того, они предлагают только годовые соглашения и не имеют возможности ежемесячного выставления счетов.

Вопросы для размышления:

• Действительно ли вам нужны все эти функциональные возможности? Является ли это излишеством на вашем этапе или нет?
• Собираетесь ли вы платить за то, что выглядит шикарно, но у вас не будет времени на активное использование и т.д.?
• Существует ли минимальная плата за платформу, первоначальное внедрение или настройку?
• А как насчет постоянного обслуживания клиентов и обучения? Есть ли дополнительная плата?
• Является ли ценообразование доступным, гибким и справедливым?

4. Окончательный вердикт

Хотя сегодня конкретное решение может удовлетворять ваши текущие потребности в коучинге продаж и онбординге, подумайте, как это решение будет использоваться в будущем.

Вопросы для рассмотрения:

• Что произойдет после того, как первые сейлы будут обучены с помощью этого инструмента? Что если вы, как быстрорастущая организация, не планируете постоянно нанимать новых представителей?
• Сможет ли этот инструмент распространиться на другие функции в организации, если возникнет необходимость в записи и расшифровке встреч для команд по продукту, маркетингу или HR?

С учетом сказанного, давайте теперь рассмотрим Gong и Chorus более детально.

Альтернативы Gong – семь лучших конкурентов Gong для продаж

Оценка Gong и Chorus: Шаг за шагом

Chorus позиционирует себя как речевая аналитика, ориентированная на построение более прочных отношений и получение объективной информации о рынке, в то время как Gong занимается коучингом продаж и анализом доходов. Оба инструмента высоко ценятся клиентами и известны тем, что ориентированы на B2B.

1. Простота использования

И Gong, и Chorus высоко оцениваются клиентами. Поскольку оба являются лидерами рынка с тысячами клиентов, они имеют множество отзывов на платформе G2.

Gong

Если посмотреть на их сравнение на G2, Gong лидирует в гонке с 4,7/5 звезд и 2 860 отзывами.

Chorus

В то время как Chorus находится прямо за ним с 4,5/5 звезд и 2 280 отзывами. 

Чего не хватает?

Но если посмотреть на рейтинг G2 “Легкость в использовании” по всем сегментам, то и Gong, и Chorus занимают соответственно 3 и 6 места. По мере того, как системы становятся все более комплексными, кажется, что они становятся слишком раздутыми и сложными для использования в качестве корпоративного ПО.

Мы учитываем их опыт и проектируем UI/UX SalesAI максимально простым.

2. Функциональность продукта

Gong

Gong в первую очередь использует Revenue Intelligence, чтобы разделить свои сценарии использования в продажах на три основные области – анализ сделок, анализ рынка, анализ людей.

Запись звонков и аналитика: Chorus записывает звонки, расшифровывает и анализирует ваши звонки таким образом, что вы получаете информацию о звонке уже через несколько минут после его окончания. Эти сведения обычно включают следующие шаги (пункты действий по итогам разговора), упоминания конкурентов и многое другое.

Анализ сделок подразумевает наличие обзора пайплайна продаж, где вы понимаете взаимодействие между вашими сейлами и вашими лидами. Речь идет об упреждении потенциальных рисков и о том, чтобы не упустить ни одной сделки из своего пайплайна.

Анализ людей – это определение людей, которые добились успеха, и выявление закономерностей того, что работает для них. Когда вы это определите, вам будет легко построить индивидуальные программы коучинга. 

Анализ рынка – это понимание того, как клиенты и лиды реагируют на экосистему бизнеса, в которой вы работаете. Это может означать отслеживание упоминаний конкурентов во время звонка (с кем они сравнивают ваш продукт), отзывы о клиентском опыте, продажах и маркетинге и многое другое.

Chorus

Chorus в основном говорит о Conversation Intelligence, где основное внимание уделяется анализу разговоров для повышения эффективности работы команд и построения более прочных отношений с клиентами.

Но при ближайшем рассмотрении функций, о которых они говорят, вы поймете, что Gong и Chorus конкурируют в одной и той же нише (ориентированной на корпоративные отделы продаж).

Запись звонков и аналитика: Chorus записывает звонки, расшифровывает и анализирует ваши звонки таким образом, что вы получаете понимание звонка уже через несколько минут после его окончания. Эти сведения обычно включают следующие шаги (пункты действий по итогам звонка), упоминания конкурентов и многое другое.

Обзор сделок: Chorus предлагает центр сделок, где вы можете получить единый источник правды обо всех разговорах с клиентами и пайпе. Это дает вам понимание полного контекста всех звонков и разговоров с точки зрения зрелости сделки и риска.

Momentum: Это похоже на функциональность  “Обзор сделок” Gong’а, где вы будете знать о каждом действии по сделке и точно определять, какие взаимодействия влияют на продвижение сделки. Это полезно для прогнозирования и поиска следующих возможностей для действий.

Анализ рынка: Это относится к пониманию информации, полученной из первых рук в ходе звонков, которая дает вам представление о мнении клиента, о том, кого ваш клиент считает ближайшим конкурентом, какие особенности вашего продукта клиенты ценят больше всего и т.д.

Чего не хватает?

Работы в режиме реального времени

В обоих случаях вы должны записать видео встречи, закончить встречу, потом загрузить на платформу, перекурить или выпить кофе и получить анализ встречи. Далее вы вручную обрабатываете полученные метаданные.

А где магия?

?Магия в SalesAI: ничего записывать не надо, никакие биометрические данные не записываются: распознаем контекст переговоров прямо в режиме реального времени. Готовим протокол автоматически, нет необходимости вести заметки вручную, в процессе диалога скорим лида и подсказываем вопросы/фразы, для того, чтобы встреча прошла максимально эффективно.

?Интеграция с CRM позволяет записать готовый структурированный протокол встречи в разные ячейки.

?При накоплении большого массива структурированных и честных данных их можно обработать и извлечь оптимизированный процесс.

3. Ценообразование

Когда вы посетите сайт Gong или Chorus, вы не сможете сразу увидеть цены. Поэтому, если вы хотите опробовать их платформу или получить демо-версию, вам придется пройти через типичную корпоративную форму, где вы будете BANT-квалифицированы SDR еще до того, как получите представление о продукте. И это не обязательно плохо.

Но, судя по отзывам и обсуждениям на общедоступных форумах, таких как сайты отзывов и социальные сети, кажется, что если вы не в состоянии выделить минимум $5000 – $10 000 в год в качестве бюджета, вы в конечном итоге потратите время впустую, проходя через все это.

Стоимость Gong.io

Стоимость Gong.io

Стоимость Chorus.ai

Стоимость Chorus.ai

Чего не хватает?

В среднем, похоже, что вы будете тратить $1400/место/год с Gong и $1200/место/год с Chorus. Идеально подходит для Enterprise и верхнего сегмента SMB.

А если вы относитесь к SMB? Что если платформа в целом является излишеством по сравнению с вашим сценарием использования?

Оба эти решения не предлагают большой гибкости, как в плане ценообразования, так и в плане уровней использования. И большинство разумных игроков рынка SMB признают этот пробел, равно как и потребность в нем.

У SalesAI более гибкое ценообразование, есть даже специальный тариф для SMB – Start.

4. Окончательный вердикт

И Gong, и Chorus – отличные инструменты. Об этом свидетельствует огромное количество клиентов и рейтинги, которые они имеют на платформах отзывов. Итак, какой из них выбрать?

• Если вы хотите выбрать культовый бренд и попробовать популярную платформу – выбирайте Gong.
• Если вы хотите сделать выбор между Gong и Chorus, и решающим фактором является технология – выбирайте Chorus (мы часто слышим, что Chorus имеет небольшое техническое преимущество перед Gong).
• Но если вы рассчитываете на долгосрочное развитие своей зрелости в продажах и вам нужна продвинутая платформа с полной автоматизацией и простым UI/UX – вам нужна SalesAI.