Практическое руководство по обучению менеджеров по продажам для РОПа

Две недели назад я встречался с одним нашим клиентом, РОПом известной ИТ-компании, и задал ему вопрос:

"Артем, что ты будешь теперь делать в освободившиеся 4-6 часов в неделю, которые раньше ты прожигал на прослушку звонков своей команды?".

"Займусь развитием своей команды", - ответил Артем.

И это был на мой взгляд, абсолютно верный ответ. Чтобы максимально эффективно использовать принцип "Do Less, Make More", и получить нелинейный эффект, посвятите освободившееся время максимально эффективной деятельности для руководителя отдела продаж.

А для того, чтобы вам было легче, мы подготовили для вас подробную статью на эту тему.

Задумайтесь на минуту о своем отделе продаж. Все ли делают сейчас все возможное для достижения максимального успеха?

Все ли члены команды полностью настроены на работу, делают все, что должны, и ничего, что не должны? Обладают ли они всеми необходимыми навыками на протяжении всего цикла продаж? Взяли ли они на себя инициативу по собственному развитию?

Скорее всего, даже самые лучшие продавцы в вашей команде имеют определенные возможности для совершенствования и достижения большего успеха. А для тех продавцов, которые в настоящее время не входят в число лучших, есть вещи, которые они должны делать по-другому, чтобы совершенствоваться и становиться лучшими:

• По-другому распоряжаться своим временем и днями

• По-другому вести переговоры о продажах

• По-другому реализовывать основные возможности продаж

• По-другому управлять своей территорией, пайплайном и поисками.

• По-другому вести переговоры об условиях соглашений.

• Разбираться в проблемах и решать вопросы по-другому.

Если вы можете назвать какие-то области, в которых продавцам вашей команды необходимо действовать по-другому, то вы, как тренер по продажам, можете помочь им в этом.

На самом деле, коучинг продаж приносит огромную пользу организациям и продавцам.

Значимость обучения в продажах: ключевые преимущества

Исследования показывают, что лучшие продавцы выполняют сложные задачи по продажам, достигают премиальных цен и имеют более высокий процент побед в предлагаемых продажах, поэтому в интересах организации обеспечить продавцам поддержку в виде коучинга и обучения, чтобы помочь им в этом.

В ходе глобального исследования навыков продаж было изучено 85 навыков и моделей поведения в шести основных категориях навыков продаж (взаимоотношения, выявление потребностей, беседы и общение, разработка решений, создание ценностных аргументов, продвижение продаж), а также в четырех дополнительных категориях, применимых к некоторым продавцам (ведение переговоров, работа с покупателями, управление аккаунтами и виртуальные продажи), плюс продуктивность (не то, как они продают, а то, как они работают).

Были проанализировали различия между продавцами, получающими коучинг от случая к случаю или периодически, и продавцами, получающими тренинги по регулярному, постоянному графику, и исследователи обнаружили, что:

1. Регулярный, постоянный график или ритм проведения коучинг-сессий положительно коррелирует с более высокими оценками навыков продавцов во всех категориях.

2. Когда менеджеры команд с высокими показателями эффективности проводят регулярный и постоянный коучинг, оценки навыков продавцов оказываются еще выше.

Такие высокие оценки навыков имеют смысл потому, что по мнению лидеров, их менеджеры по продажам чаще всего:

• Уделяют особое внимание обучению продавцов с целью развития их навыков продаж

• Проводят регулярные тренинги и уделяют внимание конкретным областям, в том числе:

  • Помогают продавцам решать проблемы и задачи

  • Обучение продавцов по расширению клиентской базы

  • Коучинг по сделкам для достижения максимальных результатов в продажах

  • Обучение мастерству ведения переговоров по продажам

  • Коучинг по виртуальным/удаленным продажам

Приведение аргументов в пользу коучинга продаж

В ходе исследования, проведенного Центром исследований продаж RAIN Group среди 472 средних и крупных коммерческих компаний, мы выяснили, что в элитных и высокоэффективных организациях значительно больше эффективных тренеров по продажам, чем в организациях, не достигших этих стандартов.

Более того, менеджеры по продажам в элитных и высокоэффективных компаниях значительно чаще максимально используют время на коучинг.

В ходе другого глобального исследования, в котором приняли участие 1004 продавца и менеджера по продажам, выяснилось, что вероятность того, что продавцы станут лучшими, на 63% выше, если у них есть трифект: эффективный менеджер по продажам + регулярные постоянные тренировки + эффективное обучение.

Если убрать хотя бы один из этих факторов - эффективность менеджера, частоту тренировок или эффективность обучения, - вероятность достижения высоких результатов резко снизится.

Распространенные ошибки в коучинге и как их избежать

Когда многие РОПы видят области, в которых их продавцы могут добиться лучших результатов, что они делают?

Обычно они пытаются помочь, указывая на проблемные места и просто говоря менеджерам, что им следует делать.

Как говорится в статье об обратной связи по результатам работы и коучинге в Harvard Business Review, когда тысячи менеджеров попросили провести коучинг, они "просто давали собеседнику совет или предлагали решение. Мы регулярно слышали комментарии типа "Сначала сделайте вот так" или "Почему бы вам не сделать вот так?".

Вопрос в том, как правильно давать обучающую обратную связь?

Другие исследования говорят нам: "Если мы говорим людям, что мы думаем об их работе, это не способствует их процветанию и успехам, а если мы говорим людям, как, по нашему мнению, они должны совершенствоваться, это мешает обучению".

Подумайте вот о чем: если бы вы продавали покупателю и видели, что он нуждается в чем-то, что вы можете ему предложить, а ваш основной процесс коммуникации и убеждения заключался бы в том, чтобы просто сказать ему: "Вы не получаете той производительности, которую должны. Чтобы решить вашу проблему и получить более высокую производительность, купите это".

Как вы думаете, насколько хорошо это сработает?

Скорее всего, не очень.

Как и в случае с продажами, чем больше у вас опыта в коучинге, тем больше вы видите все части, которые должны быть соединены вместе, чтобы добиться успеха.

---

 

Как РОПам достигать высоких результатов: стратегии и подходы

Как и продажи, коучинг - это упражнение в общении, убеждении и управлении изменениями. Чтобы добиться высоких результатов в этой области, необходимо уметь вести мастерские и тонкие беседы.

Как и в продажах, хороший коучинг - это не просто мастерское ведение беседы. В продажах существует процесс, в ходе которого вы проводите ряд бесед и предпринимаете ряд действий между ними, что приводит к победе.

Коучинг продаж - это то же самое. Существует процесс, и если следовать ему систематически, то можно быть уверенным, что вы затронете все важные области и не упустите ничего важного из-за отсутствия планирования и дисциплины.

Существуют также различные роли, которые необходимо играть, и различные навыки, которые необходимо проявлять в разное время, чтобы соответствовать ситуации и добиваться успеха.

Хотя существует несколько областей, которыми необходимо овладеть, чтобы стать отличным тренером по продажам, их не так уж много. Вы можете изучать их одну за другой, чтобы стать мастером в области коучинга продаж.

В качестве примера рассмотрим процесс, в котором есть все необходимое для того, чтобы стать высококлассным РОПом и тренером.

Во-первых, это ритм. Это процесс, или каденция, которой вы следуете во время различных типов коучинговых встреч и бесед с каждым продавцом и командой, чтобы оживить коучинг продаж.

Второе - это роли. Существует 10 ролей, которые должны выполнять менеджеры по продажам, пять из которых непосредственно связаны с коучингом продаж. К ним относятся:

1. Мотивация: вы добиваетесь от команды максимальной отдачи и инициативности изо дня в день.

2. Фокусировка и планирование действий: вы помогаете сотрудникам выбрать правильные области, на которые они должны потратить свое время и силы, а также отвлечься от разных факторов и нерационального использования времени.

3. Исполнение и продуктивность: вы помогаете продавцам добиться максимального успеха и наилучших результатов за то время, которое они тратят на работу.

4. Консультирование и содействие: вы помогаете менеджерам заполнить воронку, выиграть крупные продажи, увеличить число клиентов, заключить лучшие соглашения, определить и достичь своих целей и т.д.

5. Развитие: вы помогаете своей команде в течение нескольких месяцев и кварталов стать лучшими, более талантливыми, более способными продавцами, чем они могли быть полгода или год-два назад.

Короче говоря, руководителю необходимо мотивировать, фокусировать, исполнять, консультировать и развивать

Есть также пять функций, связанных с управлением, которые включают в себя: ускорение работы при принятии продавцов на работу или помощь им в решении проблем, планирование и отчетность по воронкам и составление прогнозов, определение и отслеживание показателей и управление ответственностью, анализ и планирование, а также управление талантами - от найма нужных членов команды до увольнения тех, кто, пытаясь поддержать их успех, может оказаться не подходящим.

И наконец, как и в продажах, волшебство происходит во взаимодействии. Если вы будете вести беседы и коммуникации правильным образом, вы сможете:

• Укрепить доверие

• Помочь менеджерам предпринять правильные действия и избежать проблем и ошибок

• Выставить менеджеров в выгодном свете

• Сделать так, чтобы менеджеры захотели работать с вами в течение длительного времени

• Помочь продавцам учиться и совершенствоваться

• Помочь им повысить эффективность работы и добиться успеха.

Конечно, как и в продажах, было бы очень приятно просто указывать на проблемы, которые мы видим, говорить людям, что делать, чтобы их решить, и чтобы они любили нас за это. Так не бывает, но коучингу в продажах можно научиться, если приложить к этому усилия.

А если вы приложите усилия, то раскроете свой потенциал тренера по продажам и станете лучшим РОПом, каким только можете быть.

Вот вам рабочий план коучинга по продажам

Всегда важно помнить: если вы не знаете, куда идете, любая дорога приведет вас не туда.

 

Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали на пике своего потенциала, необходимо знать конкретные цели, которые вы хотите помочь своей команде достичь, и наметить путь, который поможет им в достижении этих целей.

В этом и заключается цель вашего плана коучинга: позволить вам очень быстро определить, что вы хотите сделать для раскрытия потенциала вашей команды продавцов, и составить конкретный план действий.

В этом плане коучинга пять разделов:

1. Что продавцы должны делать по-другому

2. Ритм коучинговых встреч

3. Контрольный список для коучинга

4. План развития продавца

5. Приоритеты и действия

На последующих страницах мы разберем эти пункты и приведем примеры каждого из них, чтобы вы могли составить свой собственный план коучинга.

1. Что менеджеры по продажам должны делать по-другому

Очень важно выяснить, что продавцы в вашей команде должны делать по-другому, чтобы знать, куда их направить для улучшения результатов.

Например, Василиса занимается поиском покупателей с перерывами по 3-5 часов в неделю. Если бы она занималась поисками восемь часов в неделю в виде целенаправленных спринтов, то не только удвоила бы время, затрачиваемое на поиск, но и более чем удвоила бы свои результаты. Когда она входит в зону и достигает потока, она проводит больше поисковых работ и достигает лучших результатов за каждый потраченный час.

В результате она сможет проводить не две встречи в неделю, а пять, и примерно через три месяца удвоит средневзвешенный объем своего пайплайна.

Раиса также не сосредоточена на трех основных клиентах, но если бы у нее были планы по их развитию и она выполняла эти планы, то, скорее всего, она увеличила бы объем этих клиентов в 2,5 раз

Что должны делать отдельные менеджеры в моей команде?  Заполните для каждого продавца в вашей команде. Укажите имя каждого продавца и добавьте в каждую область пунктирную информацию о том, что он делает сейчас, что должен делать по-другому, и каково влияние изменений для каждого человека.
ФИО	Делает сейчас	Делать по-другому	Эффект
Василиса Прекрасная	Поиск с перерывами, 3-5 часов в неделю Отсутствие активного внимания к топ-3 аккаунтам Определять цели для Win Lab каждую неделю с каждым человеком (2-3 на человека); 1 общий командный Win Lab в неделю для наших самых важных сделок способствует победам и развитию навыков Возможность продаж / тренинг WinLab	Перспектива в целенаправленных спринтах минимум по 8 часов в неделю 3 надежных плана работы с клиентами, направленных на опережение Повышение коэффициента конверсии в предлагаемых продажах с 44% до 51%; одно это изменение позволяет увеличить количество выигранных сделок в этом году, что позволит нам войти в 10% лучших отделов продаж.	От <1 встречи в неделю до 2 и более; пайплайн удвоился за 4 месяца От 500 тыс. ₽. по этим аккаунтам до 1,2 млн ₽. за 1 год

Идея заключается в том, чтобы сделать это для каждого продавца в вашей команде. Вы можете сами предлагать идеи, но гораздо эффективнее, если вы будете проводить встречи с продавцами, чтобы определить области, которые могут оказать наибольшее влияние на их результаты, и позволите продавцам составить свои собственные планы, которые вы затем поможете им довести до конца.

Выбор стимулирует мотивацию. Если продавцы сами придумывают планы, они сами их реализуют.

Далее вы хотите сделать то же самое для своей команды. Подумайте, какие общие для всех членов команды приоритеты могли бы принести наибольшую пользу?

Например, в вашей команде, возможно, не организована работа по поиску наиболее важных возможностей, не разработаны стратегии для составления наилучшего плана победы, а без наличия надежных планов по поиску возможностей для продаж не обеспечивается их эффективное выполнение.

Если бы каждый сотрудник определил, какие из основных целей необходимо реализовать, тогда были бы разработаны планы по завоеванию крупных продаж, а у команды были бы четкие планы действий или ясность задач, что нужно сделать для победы.

В этом случае процент побед команды в предлагаемых продажах может возрасти с 44% до 51%, или на семь процентных пунктов, в результате чего вся команда перевыполнит свой годовой план продаж.

Что моя команда должна делать по-другому? Обобщите 3-5 основных областей, в которых вся ваша команда должна действовать по-другому, чтобы поднять планку успеха в целом.
Делает сейчас	Делать по-другому	Эффект
Не организована работа по продажам на высшем уровне, страдает процент побед	Определять цели для Win Lab каждую неделю с каждым человеком (2-3 на человека); 1 общий командный Win Lab в неделю для наших самых важных клиентов способствует победам и развитию навыков. Возможность продаж / тренинг Win Lab.	Повышение конверсии побед в предлагаемых продажах с 44% до 51%; Одно это изменение позволяет увеличить количество выигранных продаж в этом году, что позволит нам войти в 10% лучших отделов продаж.

В этом списке должно быть не более пяти приоритетов. Почти всегда можно реализовать их по очереди, но трудно реализовать слишком много за один раз.

2. Коучинговая сессия и ритм совещания

Каждый день вы можете проводить быструю встречу, чтобы убедиться в том, что планы на день определены, все основные проблемы и задачи раскрыты и на все вопросы даны ответы. Делать это ежедневно или три раза в неделю - зависит от вашей команды. По нашему опыту, по крайней мере три раза в неделю по установленному графику с каждым продавцом, что способствует повышению подотчетности и концентрации внимания, а также развитию крепких и доверительных отношений.

Поскольку речь идет о 10 минутах в день, мы усреднили это время до одного часа в неделю.

Еженедельно вы можете проводить:

• 10-минутное совещание по вопросам ответственности за неделю

• Плановый обзор сделок

• Еженедельное командное совещание по продажам.

В среднем это составляет около двух с половиной часов в неделю.

В среднем каждый член вашей команды проводит на совещаниях с вами около пяти часов в неделю. Эта цифра очень важна, поскольку вы хотите максимально эффективно использовать время, которое ваша команда тратит на продажи, и следить за тем, как они работают, помогая им добиваться успеха во время встреч с вами.

Мой ритм работы тренером по продажам Разработайте или уточните свой ритм по проведению коучинговых встреч
Ежедневные совещания
- Быстрые проверки и совещания: 10 минут в день	1 час
Еженедельные совещания
- Проверки ответственности (индивидуальные): 10 минут в неделю - Обзоры сделок Win Lab (индивидуальные): 1-2 в неделю / в среднем 30 минут на каждую - Совещание по продажам (команда): 1 раз в неделю / 60 минут	2.5 часа
Совещания раз в две недели
- Обзор конвейера (индивидуально): 1 час - Основной коучинг (индивидуальный): I-on-I check in / 30 минут	45 минут
Ежемесячные встречи
- Обзор планов, результатов, ответственности (индивидуально): 1 час	15 минут
Ежеквартальные встречи
- Подведение итогов квартала и стратегия (команда): 1,5 часа - Совещание по формированию команды / тренинг: 1,5 часа	Менее 2,5 часов
Среднее время на совещаниях в неделю на одного продавца	Около 5 часов

Здесь приводится краткое описание основных видов коучинга, которое поможет вам определить, что именно вы хотите сделать со своей командой. Выберите стратегии и тактики, которые вы хотите использовать, и внесите свои собственные, которые вы хотели бы применить.

ОБЩИЙ

Я сосредоточусь на...

• Проведение эффективных групповых коучингов и встреч по продажам

• Ведение эффективных коучинговых бесед 1 на 1

• Обновление ритма встреч и взаимодействия с моей командой

...следующие роли тренера по продажам:

• Мотивация команды

• Сосредоточение усилий моей команды на правильных действиях

• Помощь моей команде в концентрации и выполнении работы

• Консультирование моей команды по вопросам достижения успеха в конкретных областях

• Развитие навыков и компетенций продаж в моей команде и тд

  МОТИВАЦИЯ

Я буду работать со своей командой над...

• Календарным планированием инвестиционного времени

• Построением целей, а также квартальных и месячных задач

• Внедрение утреннего распорядка дня, способствующего успеху

• Практика позитивной обратной связи

• Говорить: "3...2...1...Вперед!".

• Выработка общих целей для укрепления командного духа

   

РАЗРАБОТКА

Я буду работать со своей командой, чтобы...

• Cоставлять планы профессионального развития

• Пересматривать планы развития не реже одного раза в квартал

• Реализовывать/применять недавно внедренные инициативы по обучению

• Использовать возможности обучения, предоставляемые нашей компанией

• Выводить их из зоны комфорта, чтобы они пробовали новое, отрабатывали новые навыки

• Регулярно включать вопросы профессионального развития в повестку дня совещаний по продажам

• Целенаправленно и последовательно вводить в должность новых членов команды, чтобы максимально увеличить время их успешной работы

• Поощряйте обмен знаниями между членами команды.

   

ВЫПОЛНИТЬ

Я буду работать со своей командой над...

• TIME Sprinting для повышения производительности

• Говорить: "3...2...1...Стоп!".

• Структурированное решение проблем индивидуально и/или в группе

• Повышение ответственности на командных собраниях

• Внедрение контрактов с обязательствами

• Ведение эффективного группового коучинга и совещаний по продажам

• Ведение эффективных коучинговых встреч 1 -on-1

 

ФОКУС

Я буду работать со своей командой над...

• Еженедельное планирование и отслеживание действий с помощью партнера по подотчетности

• Наличие четкого плана "Делать по-другому" для каждого человека

• Ставить на первое место деятельность, требующую наибольших инвестиций (GIAS)

• Невозможность отвлечься

• Говорить "нет", когда это необходимо для сохранения фокуса.

 

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Я буду работать со своей командой над...

• Проведение Win Labing своих возможностей, в среднем Х обсуждений WinLab в неделю с каждым продавцом

• Создание и выполнение стратегических планов работы с клиентами мирового класса

• Обеспечение максимального роста пайплайна путем проведения поисковых работ

• Регулярное проведение углубленных обзоров, позволяющих убедиться в том, что их конвейеры прочны и надежны.

• Сосредоточение внимания на тех возможностях конвейера, которые стоят их времени (т.е. управление интенсивностью поиска)

• Решение повседневных проблем и вопросов с помощью 4 состояний структурированных обсуждений решения проблем

• Решение трудных вопросов работы с помощью 4 этапов структурированного решения проблем

• Обеспечение понимания и использования имеющихся в их распоряжении инструментов и ресурсов продаж

 

4. План развития менеджера по продажам

В плане развития навыков необходимо отразить области, на которых следует сосредоточить внимание. Опять же, это делается для каждого конкретного продавца и поможет направить ваши беседы с ним на развитие его навыков.

ФИО Продавца			Последнее обновление
ОБЩИЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ
Разработать план более стратегического построения отношений (в Интернете и за его пределами)
Тренинг и коучинг по действиям и подотчетности; чаще входите в зону
2 WinLab в неделю плюс тренинг по управлению возможностями для развития новых навыков и привычек побеждать в продажах
НАВЫКИ, ЗНАНИЯ, АТТРИБУТЫ	ПРОФЕССИЯ низкий 1 - 5 высокий		ПЛАН РАЗВИТИЯ Включая обучение и коучинг	ТЕСТИРОВАНИЕ НА ПРОФЕССИОНАЛЬНОСТЬ
	Сейчас	Цель
Навыки
Влияние на повестку дня покупателя	3	4	Продвинутый тренинг по развитию навыков консультативных продаж	Обзоры звонков
Знания
Знания о своем домене	3	5	Еженедельное чтение и обсуждение новостей отрасли; получение подписки на 2 ведущих журнала ведущие журналы	Обсуждение в ходе коучинга; обмен знаниями с командой на ежемесячных совещаниях
Аттрибуты
Мотивированные и проактивные	2	4	Посещение программы экстремальной продуктивности	Еженедельные планы действий и обзоры; календарное планирование инвестиционного времени

 

5. Приоритеты и действия

Наконец, подведите итоги, включая план реализации.

Например, вы захотите включить:

- Ваш партнер по подотчетности - человек, с которым вы будете встречаться каждую неделю, делиться своими приоритетами и отчитываться о том, что вы сделали (и чего не сделали) за прошедшую неделю.

- Ваши главные приоритеты.

- Ваши цели на этот месяц (убедитесь, что они соответствуют вашим главным приоритетам).

Это может выглядеть примерно так, как показано в примере справа.

Имя моего партнера по привлечению:	Иван Царевич	Сообщить о ходе работ в (день/время):	По пятницам в 12:00
ОТ 3 ДО 5 ПРИОРИТЕТОВ НА БЛИЖАЙШИЕ 90 ДНЕЙ Не более 5. Выделить наиболее важный приоритет		ЗАДАЧИ НА ЭТОТ МЕСЯЦ Сократить список. Выделить наиболее важный приоритет
1. Полностью сконцентрировать команду на ежедневной работе, приносящей наибольшую отдачу 2. Значительно увеличить частоту и успешность анализа сделок в WinLab для повышения коэффициента выигрыша 3. Повысить эффективность встреч по продажам за счет улучшения навыков ведения переговоров 4. Управлять воронкой таким образом, чтобы внимание уделялось только реальным возможностям и на них тратилось больше всего времени 5. Повышение эффективности воронки за счет улучшения навыков поиска и действий всей команды.		1. Внедрить "Коучинг для действий и подотчетности" для концентрации времени и усилий каждого сотрудника. 2. Установить новый ритм проведения коучинговых встреч 3. Убедиться, что все отлично справляются с обзором сделок WinLab. 4. Сократить 5-10 часов в неделю, которые я трачу на не приносящую ценности деятельность.

Приоритеты и действия

Очень важно прописать, чем будет отличаться ваш коучинг. По нашему опыту, РОПы, которые не делают этого, легко скатываются к тем же самым действиям, которые они выполняли в прошлом. Но если вы запишете эти действия, то сможете проводить собственные проверки, чтобы убедиться в том, что вы не отклоняетесь от намеченного плана.

Показатели успеха. Аналогичным образом, наличие написанных показателей успеха, которые вы регулярно пересматриваете, поможет вам оценить достигнутый прогресс и не сбиться с пути.

ЧЕМ БУДЕТ ОТЛИЧАТЬСЯ МОЙ КОУЧИНГ Что я изменю, чтобы сделать мой коучинг наиболее эффективным.

Я буду более целенаправленно подходить к работе с командой Сосредоточусь на трех ключевых областях: поиск покупателей, переговоры о продажах и WinLab Я буду уделять больше внимания действиям и подотчетности; не просто давать советы, а выполнять их Удвою время, уделяемое коучингу в месяц, по сравнению со специальными встречами и отчетами

МЕТРИКИ УСПЕХА Как я буду измерять прогресс и узнавать о своем успехе.

Доля побед в предлагаемых продажах с 44% до 51% Увеличение средневзвешенного конвейера команды на 30% Увеличение количества разговоров от первых встреч до квалифицированных возможностей на 10% Увеличение среднего размера продажи на 5% Увеличение доли членов команды, выполняющих план, с 70% до 90%

План действий. Это конкретные дела, которые необходимо выполнить, чтобы план стал реальностью для вас и вашей команды.

Завершая работу над планами, спросите себя: "Если я действительно выполню план, будет ли он иметь положительные изменения, достигнет ли он показателей улучшения и выведет ли мою команду на новый уровень?"

Если ответ отрицательный, продолжайте работать над планом до тех пор, пока не добьетесь результата.

Если "да", то пора приступать к реализации плана, обеспечив его действенность и подотчетность.

Резюме. Как РОП или тренер по продажам, вы играете важную роль в успехе ваших продавцов и организации. Создав план коучинга, адаптированный для вашей команды, и следуя ему, вы поможете своим продавцам и организации достичь наивысших показателей.

 

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ Конкретные дальнейшие шаги по реализации вашего коучингового плана
Что	Когда	Статус
		Еще не начато	В процессе	Завершено
Установление еженедельных планов и проверка подотчетности команды	Встречи по продажам на этой неделе	-	+	-
Развернуть ритм коучинга и запланировать индивидуальные встречи	Встречи по продажам на этой неделе и сразу после нее	-	+	-
Составить график внедрения стратегий и хаков для использования в работе с командой из Контрольного списка коучинга; добавить каждую повестку дня на ближайшие 3 месяца встреч по продажам в 15-минутных сегментах	28 октября	+	-	-
Проводить или просматривать записи совещаний по выявлению потребностей каждого члена команды и составлять планы по улучшению работы	1 ноября	+	-	-

 

Обучение высокоэффективных РОПов или тренеров по продажам

Управление отделом продаж - одна из самых сложных, но исключительно важных ролей в любой компании:

• Продавцы с высокими результатами на 83% чаще отмечают, что у них очень или очень эффективный руководитель.

• Продавцы с опытом работы менее 5 лет на 240% чаще попадают в число лучших продавцов, если у них есть эффективный руководитель.

Руководители отдела продаж обладают ключом к раскрытию потенциала продаж, однако большинство из них не обладают достаточными навыками для эффективной работы.

Эта методичка, вкупе с освобожденным временем от рутинной прослушки звонков, даст вашим руководителям навыки проведения эффективных собраний отдела продаж, поможет продавцам стабильно превышать плановые показатели и будет способствовать достижению высоких результатов.

Ваши руководители отделов продаж научатся:

• Мастерски вести совместные развивающие беседы по продажам

• Составлять 90-дневные планы первоочередных действий для продавцов, чтобы стимулировать изменения и повысить успех

• Повышать продуктивность своих команд, максимизировать мотивацию и сокращать количество отвлекающих факторов

• Встраивать развитие способностей в постоянный ритм коучинга

• Отслеживать и информировать о прогрессе, достижениях и результатах