Изучите современные методы оценки эффективности менеджеров по продажам и стратегии для увеличения продаж и улучшения командной работы.
Как привлекать лучших специалистов по продажам в B2B: пошаговая система, метрики, чек-лист, сравнение российских альтернатив, ROI пример и FAQ.
Эффективная адаптация менеджеров по продажам к удаленной работе требует не только новых подходов к обучению и развитию, но и понимания уникальных вызовов, стоящих перед удаленными командами. Основн...
В условиях современной конкуренции и дефицита кадров перед руководителями отделов продаж стоит непростая задача: добиваться высоких результатов и повышать общую эффективность команды. Однако в плотном графике контроля звонков, анализа данных и управления процессами часто не хватает понимания процесса по обучению менеджеров по продажам, которое критично для долгосрочного успеха. Эффективное выстраивание процесса по обучению менеджеров по продажам и развитие их ключевых навыков может оказать значительное влияние на всю компанию, создавая культуру роста и постоянного улучшения. В этом руководстве собраны практические рекомендации для руководителей по выстраиванию системы коучинга, акценту на значимых поведенческих аспектах в продажах и формированию плана действий, который поможет всей команде достичь выдающихся результатов. Эти стратегии позволят руководителям эффективно обучать менеджеров, подготавливая их к тому, чтобы грамотно направлять и мотивировать своих сотрудников для повышения общих показателей продаж.
Две недели назад я встречался с одним нашим клиентом, РОПом известной ИТ-компании, и задал ему вопрос:
«Артем, что ты будешь теперь делать в освободившиеся 4-6 часов в неделю, которые раньше ты прожигал на прослушку звонков своей команды?».
«Займусь развитием своей команды», — ответил Артем.
И это был на мой взгляд, абсолютно верный ответ. Чтобы максимально эффективно использовать принцип «Do Less, Make More», и получить нелинейный эффект, посвятите освободившееся время максимально эффективной деятельности для руководителя отдела продаж.
А для того, чтобы вам было легче, мы подготовили для вас подробную статью на эту тему.
Задумайтесь на минуту о своем отделе продаж. Все ли делают сейчас все возможное для достижения максимального успеха?
Все ли члены команды полностью настроены на работу, делают все, что должны, и ничего, что не должны? Обладают ли они всеми необходимыми навыками на протяжении всего цикла продаж? Взяли ли они на себя инициативу по собственному развитию?
Скорее всего, даже самые лучшие продавцы в вашей команде имеют определенные возможности для совершенствования и достижения большего успеха. А для тех продавцов, которые в настоящее время не входят в число лучших, есть вещи, которые они должны делать по-другому, чтобы совершенствоваться и становиться лучшими:
Если вы можете назвать какие-то области, в которых продавцам вашей команды необходимо действовать по-другому, то вы, как тренер по продажам, можете помочь им в этом.
На самом деле, коучинг продаж приносит огромную пользу организациям и продавцам.
Исследования показывают, что лучшие продавцы выполняют сложные задачи по продажам, достигают премиальных цен и имеют более высокий процент побед в предлагаемых продажах, поэтому в интересах организации обеспечить продавцам поддержку в виде коучинга и обучения, чтобы помочь им в этом.
В ходе глобального исследования навыков продаж было изучено 85 навыков и моделей поведения в шести основных категориях навыков продаж (взаимоотношения, выявление потребностей, беседы и общение, разработка решений, создание ценностных аргументов, продвижение продаж), а также в четырех дополнительных категориях, применимых к некоторым продавцам (ведение переговоров, работа с покупателями, управление аккаунтами и виртуальные продажи), плюс продуктивность (не то, как они продают, а то, как они работают).
Были проанализировали различия между продавцами, получающими коучинг от случая к случаю или периодически, и продавцами, получающими тренинги по регулярному, постоянному графику, и исследователи обнаружили, что:
Такие высокие оценки навыков имеют смысл потому, что по мнению лидеров, их РОПы чаще всего:
В ходе исследования, проведенного Центром исследований продаж RAIN Group среди 472 средних и крупных коммерческих компаний, мы выяснили, что в элитных и высокоэффективных организациях значительно больше эффективных тренеров по продажам, чем в организациях, не достигших этих стандартов.
Более того, РОПы в элитных и высокоэффективных компаниях значительно чаще максимально используют время на коучинг.
В ходе другого глобального исследования, в котором приняли участие 1004 продавца и РОПа, выяснилось, что вероятность того, что продавцы станут лучшими, на 63% выше, если у них есть трифект: эффективный РОП + регулярные постоянные тренировки + эффективное обучение.
Если убрать хотя бы один из этих факторов — эффективность РОПа, частоту тренировок или эффективность обучения, — вероятность достижения высоких результатов резко снизится.
Когда многие РОПы видят области, в которых их продавцы могут добиться лучших результатов, что они делают?
Обычно они пытаются помочь, указывая на проблемные места и просто говоря менеджерам, что им следует делать.
Как говорится в статье об обратной связи по результатам работы и коучинге в Harvard Business Review, когда тысячи РОПов попросили провести коучинг, они «просто давали собеседнику совет или предлагали решение. Мы регулярно слышали комментарии типа «Сначала сделайте вот так» или «Почему бы вам не сделать вот так?».
Другие исследования говорят нам: «Если мы говорим людям, что мы думаем об их работе, это не способствует их процветанию и успехам, а если мы говорим людям, как, по нашему мнению, они должны совершенствоваться, это мешает обучению».
Подумайте вот о чем: если бы вы продавали покупателю и видели, что он нуждается в чем-то, что вы можете ему предложить, а ваш основной процесс коммуникации и убеждения заключался бы в том, чтобы просто сказать ему: «Вы не получаете той производительности, которую должны. Чтобы решить вашу проблему и получить более высокую производительность, купите это».
Как вы думаете, насколько хорошо это сработает?
Скорее всего, не очень.
Чем больше у вас опыта в коучинге, тем больше вы видите все части, которые должны быть соединены вместе, чтобы добиться успеха.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Продажи и коучинг — это упражнение в общении, убеждении и управлении изменениями. Чтобы добиться высоких результатов в этой области, необходимо уметь вести мастерские и тонкие беседы.
Как и в продажах, хороший коучинг — это не просто мастерское ведение беседы. В продажах существует процесс, в ходе которого вы проводите ряд бесед и предпринимаете ряд действий между ними, что приводит к победе.
Коучинг продаж — это то же самое. Существует процесс, и если следовать ему систематически, то можно быть уверенным, что вы затронете все важные области и не упустите ничего важного из-за отсутствия планирования и дисциплины.
Существуют также различные роли, которые необходимо играть, и различные навыки, которые необходимо проявлять в разное время, чтобы соответствовать ситуации и добиваться успеха.
Хотя существует несколько областей, которыми необходимо овладеть, чтобы стать отличным тренером по продажам, их не так уж много. Вы можете изучать их одну за другой, чтобы стать мастером в области коучинга продаж.
В качестве примера рассмотрим процесс, в котором есть все необходимое для того, чтобы стать высококлассным РОПом и тренером.
Это процесс, или каденция, которой вы следуете во время различных типов коучинговых встреч и бесед с каждым продавцом и командой, чтобы оживить коучинг продаж.
Существует 10 ролей, которые должны выполнять РОПы, пять из которых непосредственно связаны с коучингом продаж. К ним относятся:
Есть также пять функций, связанных с управлением, которые включают в себя: ускорение работы при принятии продавцов на работу или помощь им в решении проблем, планирование и отчетность по воронкам и составление прогнозов, определение и отслеживание показателей и управление ответственностью, анализ и планирование, а также управление талантами — от найма нужных членов команды до увольнения тех, кто, пытаясь поддержать их успех, может оказаться не подходящим.
И наконец, как и в продажах, волшебство происходит во взаимодействии. Если вы будете вести тренинги и коммуникации правильным образом, вы сможете:
Конечно, как и в продажах, было бы очень приятно просто указывать на проблемы, которые мы видим, говорить людям, что делать, чтобы их решить, и чтобы они любили нас за это. Так не бывает, но коучингу в продажах можно научиться, если приложить к этому усилия.
А если вы приложите усилия, то раскроете свой потенциал тренера по продажам и станете лучшим РОПом, каким только можете быть.
Всегда важно помнить: если вы не знаете, куда идете, любая дорога приведет вас не туда.
Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали на пике своего потенциала, необходимо знать конкретные цели, которые вы хотите помочь своей команде достичь, и наметить путь, который поможет им в достижении этих целей.
В этом и заключается цель вашего плана коучинга: позволить вам очень быстро определить, что вы хотите сделать для раскрытия потенциала вашей команды продавцов, и составить конкретный план действий.
В этом плане коучинга пять разделов:
На последующих страницах мы разберем эти пункты и приведем примеры каждого из них, чтобы вы могли составить свой собственный план коучинга.
Очень важно выяснить, что продавцы в вашей команде должны делать по-другому, чтобы знать, куда их направить для улучшения результатов.
Например, Василиса занимается поиском покупателей с перерывами по 3-5 часов в неделю. Если бы она занималась поисками восемь часов в неделю в виде целенаправленных спринтов, то не только удвоила бы время, затрачиваемое на поиск, но и более чем удвоила бы свои результаты. Когда она входит в зону и достигает потока, она проводит больше поисковых работ и достигает лучших результатов за каждый потраченный час.
В результате она сможет проводить не две встречи в неделю, а пять, и примерно через три месяца удвоит средневзвешенный объем своего пайплайна.
Раиса также не сосредоточена на трех основных клиентах, но если бы у нее были планы по их развитию и она выполняла эти планы, то, скорее всего, она увеличила бы объем этих клиентов в 2,5 раз
| **Что должны делать отдельные менеджеры в моей команде? **Заполните для каждого продавца в вашей команде. Укажите имя каждого продавца и добавьте в каждую область пунктирную информацию о том, что он делает сейчас, что должен делать по-другому, и каково влияние изменений для каждого человека. |
|---|
| ФИО |
| Василиса Прекрасная |
Идея заключается в том, чтобы сделать это для каждого продавца в вашей команде. Вы можете сами предлагать идеи, но гораздо эффективнее, если вы будете проводить встречи с продавцами, чтобы определить области, которые могут оказать наибольшее влияние на их результаты, и позволите продавцам составить свои собственные планы, которые вы затем поможете им довести до конца.
Выбор стимулирует мотивацию. Если продавцы сами придумывают планы, они сами их реализуют.
Далее вы хотите сделать то же самое для своей команды. Подумайте, какие общие для всех членов команды приоритеты могли бы принести наибольшую пользу?
Например, в вашей команде, возможно, не организована работа по поиску наиболее важных возможностей, не разработаны стратегии для составления наилучшего плана победы, а без наличия надежных планов по поиску возможностей для продаж не обеспечивается их эффективное выполнение.
Если бы каждый сотрудник определил, какие из основных целей необходимо реализовать, тогда были бы разработаны планы по завоеванию крупных продаж, а у команды были бы четкие планы действий или ясность задач, что нужно сделать для победы.
В этом случае процент побед команды в предлагаемых продажах может возрасти с 44% до 51%, или на семь процентных пунктов, в результате чего вся команда перевыполнит свой годовой план продаж.
| Что моя команда должна делать по-другому?Обобщите 3-5 основных областей, в которых вся ваша команда должна действовать по-другому, чтобы поднять планку успеха в целом. |
|---|
| Делает сейчас |
| Не организована работа по продажам на высшем уровне, страдает процент побед |
В этом списке должно быть не более пяти приоритетов. Почти всегда можно реализовать их по очереди, но трудно реализовать слишком много за один раз.
Каждый день вы можете проводить быструю встречу, чтобы убедиться в том, что планы на день определены, все основные проблемы и задачи раскрыты и на все вопросы даны ответы. Делать это ежедневно или три раза в неделю — зависит от вашей команды. По нашему опыту, по крайней мере три раза в неделю по установленному графику с каждым продавцом, что способствует повышению подотчетности и концентрации внимания, а также развитию крепких и доверительных отношений.
Поскольку речь идет о 10 минутах в день, мы усреднили это время до одного часа в неделю.
Еженедельно вы можете проводить:
В среднем это составляет около двух с половиной часов в неделю.
В среднем каждый член вашей команды проводит на совещаниях с вами около пяти часов в неделю. Эта цифра очень важна, поскольку вы хотите максимально эффективно использовать время, которое ваша команда тратит на продажи, и следить за тем, как они работают, помогая им добиваться успеха во время встреч с вами.
| Мой ритм работы тренером по продажамРазработайте или уточните свой ритм по проведению коучинговых встреч | |
|---|---|
| Ежедневные совещания | |
| — Быстрые проверки и совещания: 10 минут в день | 1 час |
| Еженедельные совещания | |
| — Проверки ответственности (индивидуальные): 10 минут в неделю- Обзоры сделок Win Lab (индивидуальные): 1-2 в неделю / в среднем 30 минут на каждую- Совещание по продажам (команда): 1 раз в неделю / 60 минут | 2.5 часа |
| Совещания раз в две недели | |
| — Обзор конвейера (индивидуально): 1 час- Основной коучинг (индивидуальный): I-on-I check in / 30 минут | 45 минут |
| Ежемесячные встречи | |
| — Обзор планов, результатов, ответственности (индивидуально): 1 час | 15 минут |
| Ежеквартальные встречи | |
| — Подведение итогов квартала и стратегия (команда): 1,5 часа- Совещание по формированию команды / тренинг: 1,5 часа | Менее 2,5 часов |
| Среднее время на совещаниях в неделю на одного продавца | Около 5 часов |
Здесь приводится краткое описание основных видов коучинга, которое поможет вам определить, что именно вы хотите сделать со своей командой. Выберите стратегии и тактики, которые вы хотите использовать, и внесите свои собственные, которые вы хотели бы применить.
Я сосредоточусь на…
…следующие роли тренера по продажам:
Я буду работать со своей командой над…
РАЗРАБОТКА
Я буду работать со своей командой, чтобы…
Я буду работать со своей командой над…
ФОКУС
Я буду работать со своей командой над…
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Я буду работать со своей командой над…
В плане развития навыков необходимо отразить области, на которых следует сосредоточить внимание. Опять же, это делается для каждого конкретного продавца и поможет направить ваши беседы с ним на развитие его навыков.
| ФИО Продавца | Последнее обновление | ||
|---|---|---|---|
| ОБЩИЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ | |||
| Разработать план более стратегического построения отношений (в Интернете и за его пределами) | |||
| Тренинг и коучинг по действиям и подотчетности; чаще входите в зону | |||
| 2 WinLab в неделю плюс тренинг по управлению возможностями для развития новых навыков и привычек побеждать в продажах | |||
| НАВЫКИ, ЗНАНИЯ, АТТРИБУТЫ | ПРОФЕССИЯнизкий 1 — 5 высокий | ПЛАН РАЗВИТИЯВключая обучение и коучинг | ТЕСТИРОВАНИЕ НА ПРОФЕССИОНАЛЬНОСТЬ |
| Сейчас | Цель | ||
| Навыки | |||
| Влияние на повестку дня покупателя | 3 | 4 | Продвинутый тренинг по развитию навыков консультативных продаж |
| Знания | |||
| Знания о своем домене | 3 | 5 | Еженедельное чтение и обсуждение новостей отрасли; получение подписки на 2 ведущих журнала ведущие журналы |
| Аттрибуты | |||
| Мотивированные и проактивные | 2 | 4 | Посещение программы экстремальной продуктивности |
Наконец, подведите итоги, включая план реализации.
Например, вы захотите включить:
— Ваш партнер по подотчетности — человек, с которым вы будете встречаться каждую неделю, делиться своими приоритетами и отчитываться о том, что вы сделали (и чего не сделали) за прошедшую неделю.
— Ваши главные приоритеты.
— Ваши цели на этот месяц (убедитесь, что они соответствуют вашим главным приоритетам).
Это может выглядеть примерно так, как показано в примере справа.
| Имя моего партнера по привлечению: | Иван Царевич | Сообщить о ходе работ в (день/время): | По пятницам в 12:00 |
|---|---|---|---|
| ОТ 3 ДО 5 ПРИОРИТЕТОВ НА БЛИЖАЙШИЕ 90 ДНЕЙНе более 5. Выделить наиболее важный приоритет | ЗАДАЧИ НА ЭТОТ МЕСЯЦСократить список. Выделить наиболее важный приоритет | ||
| 1. Полностью сконцентрировать команду на ежедневной работе, приносящей наибольшую отдачу2. Значительно увеличить частоту и успешность анализа сделок в WinLab для повышения коэффициента выигрыша3. Повысить эффективность встреч по продажам за счет улучшения навыков ведения переговоров4. Управлять воронкой таким образом, чтобы внимание уделялось только реальным возможностям и на них тратилось больше всего времени5. Повышение эффективности воронки за счет улучшения навыков поиска и действий всей команды. | 1. Внедрить «Коучинг для действий и подотчетности» для концентрации времени и усилий каждого сотрудника.2. Установить новый ритм проведения коучинговых встреч3. Убедиться, что все отлично справляются с обзором сделок WinLab.4. Сократить 5-10 часов в неделю, которые я трачу на не приносящую ценности деятельность. |
Очень важно прописать, чем будет отличаться ваш коучинг. По нашему опыту, РОПы, которые не делают этого, легко скатываются к тем же самым действиям, которые они выполняли в прошлом. Но если вы запишете эти действия, то сможете проводить собственные проверки, чтобы убедиться в том, что вы не отклоняетесь от намеченного плана.
Аналогичным образом, наличие написанных показателей успеха, которые вы регулярно пересматриваете, поможет вам оценить достигнутый прогресс и не сбиться с пути.
| ЧЕМ БУДЕТ ОТЛИЧАТЬСЯ МОЙ КОУЧИНГЧто я изменю, чтобы сделать мой коучинг наиболее эффективным. |
|---|
| Я буду более целенаправленно подходить к работе с командойСосредоточусь на трех ключевых областях: поиск покупателей, переговоры о продажах и WinLabЯ буду уделять больше внимания действиям и подотчетности; не просто давать советы, а выполнять ихУдвою время, уделяемое коучингу в месяц, по сравнению со специальными встречами и отчетами |
| МЕТРИКИ УСПЕХАКак я буду измерять прогресс и узнавать о своем успехе. |
|---|
| Доля побед в предлагаемых продажах с 44% до 51%Увеличение средневзвешенного конвейера команды на 30% Увеличение количества разговоров от первых встреч до квалифицированных возможностей на 10%Увеличение среднего размера продажи на 5%Увеличение доли членов команды, выполняющих план, с 70% до 90% |
Завершая работу над планами, спросите себя: «Если я действительно выполню план, будет ли он иметь положительные изменения, достигнет ли он показателей улучшения и выведет ли мою команду на новый уровень?»
Это конкретные дела, которые необходимо выполнить, чтобы план стал реальностью для вас и вашей команды.
Если ответ отрицательный, продолжайте работать над планом до тех пор, пока не добьетесь результата.
Если «да», то пора приступать к реализации плана, обеспечив его действенность и подотчетность.
Как РОП или тренер по продажам, вы играете важную роль в успехе ваших продавцов и организации. Создав план коучинга, адаптированный для вашей команды, и следуя ему, вы поможете своим продавцам и организации достичь наивысших показателей.
| ПЛАН ДЕЙСТВИЙКонкретные дальнейшие шаги по реализации вашего коучингового плана |
|---|
| Что |
| Еще не начато |
| Установление еженедельных планов и проверка подотчетности команды |
| Развернуть ритм коучинга и запланировать индивидуальные встречи |
| Составить график внедрения стратегий и хаков для использования в работе с командой из Контрольного списка коучинга; добавить каждую повестку дня на ближайшие 3 месяца встреч по продажам в 15-минутных сегментах |
| Проводить или просматривать записи совещаний по выявлению потребностей каждого члена команды и составлять планы по улучшению работы |
Управление отделом продаж — одна из самых сложных, но исключительно важных ролей в любой компании:
Руководители отдела продаж обладают ключом к раскрытию потенциала продаж, однако большинство из них не обладают достаточными навыками для эффективной работы.
Эта методичка, вкупе с освобожденным временем от рутинной прослушки звонков, даст вашим руководителям навыки проведения эффективных собраний отдела продаж, поможет продавцам стабильно превышать плановые показатели и будет способствовать достижению высоких результатов.
Рассмотрите возможность использования решений SalesAI для создания индивидуального подхода к обучению менеджеров и улучшения общей эффективности вашей команды продаж:
