Conversion

Как повысить конверсию из демо и тестов в SaaS

Какие факторы влияют на конверсию из бесплатной демо версии продукта в платную подписку SaaS. Что необходимо делать для увеличения конверсии в платящего.


Необходимость повышения конверсии демо и тестов в SaaS - одна из самых больших проблем, с которой рынок сталкивается практически постоянно.

Коэффициент конверсии из бесплатной пробной версии в платную является одним из наиболее важных показателей, которые может отслеживать SaaS-компания, и все же многие пытаются улучшить эти показатели.

Недавно компания Totango провела отраслевой опрос, чтобы получить представление о цифрах. Исследование показало, что среди SaaS-компаний, которые используют демо-версии, бесплатные пробные версии и freemium-версии своих продуктов для привлечения клиентов, только каждая четвертая (27%) получает от них более 25% нового бизнеса.

Каков хороший коэффициент конверсии бесплатной пробной версии?

Многие SaaS-компании используют демо-версии и бесплатные пробные версии в качестве средства привлечения пользователей влюбиться в их продукт.

Однако, как видно из приведенных выше цифр, это непростая игра.  

Другое исследование в прошлом году выявило, что конверсия демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS варьируется от 1-10% до 40-50% в зависимости от бизнеса, целевой клиентской базы и модели "попробуй, прежде чем купить".

Были рассмотрены три модели: freemium (когда продукт можно использовать бесплатно, но за доступ к расширенным функциям или функциональности взимается дополнительная плата), бесплатная пробная версия без кредитной карты и бесплатная пробная версия с кредитной картой - т.е. когда данные кредитной карты собираются до того, как пользователь получает доступ к демо-версии.

Коэффициент конверсии Freemium

CVR

Компания/Источник

Год

30%

Slack

2014

1-10%

Статья Insight Venture Partners о компаниях, подобных 37signals. Dropbox, Evemote, GitHub, HootSuite, New Relic, SurveyMonkey, Weebly, Zendesk

2012

4%

Dropbox на основе % от общего числа зарегистрированных пользователей

2012

6% за 2 года; 4,9% MAU

Evemote от FastCompany (2010) иTechCrunch (2009)

2010, 2009

3%

Линкольн Мерфи из Sixteen Ventures о SaaS и веб-приложениях B2B

2010

Коэффициенты конверсии из бесплатной пробной версии в платную - без кредитной карты

CVR

Компания/Источник

Год

25%

Recapture.io

2016

10-18%

Justuno

2016

15%

Chargebee

2016

2-3%

3 Minute Optimizer

2015

6-10%

Customer.io

2014

10%

Gutensite

2013

15%

Totango исследование -100 SaaS компаний

2012

2-4%

GoToMyPC / GoToMeeting

2011

3,75%

Salesforce

2006

Коэффициенты конверсии из бесплатной пробной версии в платную - с кредитной картой

CVR

Компания/Источник

Год

30-40%

3 Minute Optimizer

2015

56%

Moz

2012

50%

Totango исследование -100 SaaS-компаний (2012)

2012

46-45%

GoToMyPC / GoToMeeting

2011

40-50%

Callwave

2011

Это, безусловно, неоднозначная картина. Хотя, по крайней мере, из данного исследования следует, что сбор данных кредитной карты наперед действительно повышает коэффициент конверсии демо-версий и пробных версий в SaaS.

В целом, однако, мы согласны с Линкольном Мерфи из 16Ventures, который утверждает, что любой SaaS-компании, у которой коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную составляет менее 25%, необходимо работать над оптимизацией конверсии.


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

 

Как повысить конверсию демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS

Низкие показатели конверсии, конечно, влияют на итоговую прибыль. Но даже если ваш показатель выше нашего неофициального эталона в 25%, всегда есть возможность для улучшения. Ведь даже небольшое увеличение может привести к значительному росту доходов.

Давайте рассмотрим несколько вариантов того, как можно повысить конверсию демонстрационных и бесплатных пробных версий в SaaS.

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

 

Нужно ли собирать данные кредитной карты?

Здесь нет правильного или неправильного ответа.

Результаты исследования приведенные выше, говорят о том, что запрос данных кредитной карты заранее увеличит конверсию демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS. Однако эталонные данные Totango говорят о другом и немного более сложной истории.

Причина в том, что запрос информации о кредитной карте снижает количество бесплатных пробных подписок, на которые вы можете рассчитывать. На самом деле, SaaS-компании, которые не запрашивают информацию о кредитной карте, отмечают увеличение числа посетителей, подписывающихся на бесплатные пробные версии - с 2% до 10%.

Однако для тех SaaS-компаний, которые запрашивают данные кредитной карты, коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную составляет 50% по сравнению с 15% для тех, кто не запрашивает данные кредитной карты.

Но сюжет еще больше сгущается. Коэффициент сквозной конверсии - который охватывает тех, кто подписался на бесплатную пробную версию и остается клиентом через 90 дней после перехода на платную - удваивается для тех компаний, которые не запрашивают информацию о кредитной карте заранее.

Сравнение конверсий

 

Требуется кредитная карта

Не требуется кредитная карта

Лучшие в области SaaS

Конверсия посетителя в подписку на бесплатную пробную версию

2%

10%

10%

Конверсия бесплатной пробной версии в платную подписку

50%

15%

25%

Удержание платных клиентов через 90 дней

60%

80%

80%

Конверсии из конца в конец

0,6%

1,2%

2,0%

В целом, это говорит о том, что лучшей стратегией является не запрашивать информацию о кредитной карте.

И это подтверждается отдельным исследованием Invesp, которое предполагает, что отказ от запроса информации о кредитной карте увеличит конверсию демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS в два раза.

Однако при таком большом разнообразии результатов единственное, что вы можете сделать, это провести несколько тестов с вашим собственным продуктом, чтобы увидеть, что работает для вас.

Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс

 

Ограничение времени пробного периода

Длится ли ваш бесплатный пробный период 30 дней?

Скорее всего, да. По какой-то причине это произвольное число стало отраслевым стандартом, когда речь идет о продолжительности бесплатной пробной версии.

Однако 30 дней может оказаться слишком долгим сроком.

Причина в том, что большинству людей, подписавшихся на вашу бесплатную пробную версию, понадобится всего 2-3 дня, чтобы решить, имеет ли ваш продукт для них ценность.

Большинство, конечно же, не перейдут на новую версию. Действительно, существует большая группа людей, которые лишь слегка заинтересованы в вашем продукте и подпишутся на бесплатную пробную версию, немного поиграют с ней и больше никогда не посмотрят на нее.

Однако небольшая, но очень важная группа людей увидит ценность вашего предложения и, возможно, будет готова заплатить за него, если вы будете действовать быстро. Дело в том, что если вы оставите этих людей на целый месяц, прежде чем связаться с ними и спросить, как им нравится продукт и есть ли у них вопросы, многие потенциальные новые клиенты останутся без внимания.

Чтобы определить идеальное количество дней для бесплатного пробного периода, вам необходимо изучить данные о пользователях бесплатной пробной версии. Каждый SaaS-продукт отличается друг от друга, и пользователям потребуется больше или меньше времени, чтобы понять его истинную ценность и функциональность.

Но для того, чтобы повысить конверсию демо-версий и пробных версий в SaaS, вам необходимо быстро определить, кто является вашими серьезными потенциальными клиентами, и обратиться к ним скорее раньше, чем позже.

Построение целевой стратегии B2B SaaS

 

Персонализированный контент-маркетинг

После того, как кто-то подписался на вашу бесплатную пробную версию, вы, естественно, соберете важные данные о пользователе, которые затем можно использовать для запуска персонализированного плана контент-маркетинга.

Персонализация является ключевым фактором в 2023 году и в последующие годы, и если вы хотите повысить конверсию демо-версий и пробных версий в SaaS, вам необходимо взять на вооружение дисциплину установления значимых связей с вашими потенциальными клиентами, пока они еще только знакомятся с вашим продуктом.

Маркетологи, ориентированные на данные, будут точно знать, кто именно пробует продукт, и смогут определить, что именно им нужно для принятия решения о покупке.

Персонализация - это не просто использование имени потенциального клиента в электронной переписке. Кроме того, вы должны адаптировать свои предложения по контент-маркетингу на основе демографических данных, данных о фирме и поведении пользователей.

Рассмотрите видеоролики о том, как научиться работать, посты в блоге, освещающие самые инновационные функции вашего SaaS-продукта, или тематические исследования, демонстрирующие ценность, которую извлекли существующие клиенты после регистрации.

Подводя итог, можно сказать, что для повышения конверсии демонстрационных и пробных предложений в SaaS вам необходимо учитывать важные факторы. Проведите тесты, чтобы понять, стоит ли запрашивать данные кредитной карты заранее, рассмотрите возможность ограничения продолжительности бесплатного пробного периода, а также используйте персонализированный контент-маркетинг для обучения ваших клиентов на этапе покупки.

Повышайте конверсию продаж за счет контроля каждого звонка каждого менеджера:

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.