Как повысить конверсию из демо и тестов в SaaS

Необходимость повышения конверсии демо и тестов в SaaS - одна из самых больших проблем, с которой рынок сталкивается практически постоянно.

Коэффициент конверсии из бесплатной пробной версии в платную является одним из наиболее важных показателей, которые может отслеживать SaaS-компания, и все же многие пытаются улучшить эти показатели.

Недавно компания Totango провела отраслевой опрос, чтобы получить представление о цифрах. Исследование показало, что среди SaaS-компаний, которые используют демо-версии, бесплатные пробные версии и freemium-версии своих продуктов для привлечения клиентов, только каждая четвертая (27%) получает от них более 25% нового бизнеса.

Каков хороший коэффициент конверсии бесплатной пробной версии?

Многие SaaS-компании используют демо-версии и бесплатные пробные версии в качестве средства привлечения пользователей влюбиться в их продукт.

Однако, как видно из приведенных выше цифр, это непростая игра.  

Другое исследование в прошлом году выявило, что конверсия демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS варьируется от 1-10% до 40-50% в зависимости от бизнеса, целевой клиентской базы и модели "попробуй, прежде чем купить".

Были рассмотрены три модели: freemium (когда продукт можно использовать бесплатно, но за доступ к расширенным функциям или функциональности взимается дополнительная плата), бесплатная пробная версия без кредитной карты и бесплатная пробная версия с кредитной картой - т.е. когда данные кредитной карты собираются до того, как пользователь получает доступ к демо-версии.

Коэффициент конверсии Freemium

CVR	Компания/Источник	Год
30%	Slack	2014
1-10%	Статья Insight Venture Partners о компаниях, подобных 37signals. Dropbox, Evemote, GitHub, HootSuite, New Relic, SurveyMonkey, Weebly, Zendesk	2012
4%	Dropbox на основе % от общего числа зарегистрированных пользователей	2012
6% за 2 года; 4,9% MAU	Evemote от FastCompany (2010) иTechCrunch (2009)	2010, 2009
3%	Линкольн Мерфи из Sixteen Ventures о SaaS и веб-приложениях B2B	2010

Коэффициенты конверсии из бесплатной пробной версии в платную - без кредитной карты

CVR	Компания/Источник	Год
25%	Recapture.io	2016
10-18%	Justuno	2016
15%	Chargebee	2016
2-3%	3 Minute Optimizer	2015
6-10%	Customer.io	2014
10%	Gutensite	2013
15%	Totango исследование -100 SaaS компаний	2012
2-4%	GoToMyPC / GoToMeeting	2011
3,75%	Salesforce	2006

Коэффициенты конверсии из бесплатной пробной версии в платную - с кредитной картой

CVR	Компания/Источник	Год
30-40%	3 Minute Optimizer	2015
56%	Moz	2012
50%	Totango исследование -100 SaaS-компаний (2012)	2012
46-45%	GoToMyPC / GoToMeeting	2011
40-50%	Callwave	2011

Это, безусловно, неоднозначная картина. Хотя, по крайней мере, из данного исследования следует, что сбор данных кредитной карты наперед действительно повышает коэффициент конверсии демо-версий и пробных версий в SaaS.

В целом, однако, мы согласны с Линкольном Мерфи из 16Ventures, который утверждает, что любой SaaS-компании, у которой коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную составляет менее 25%, необходимо работать над оптимизацией конверсии.

---

 

Как повысить конверсию демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS

Низкие показатели конверсии, конечно, влияют на итоговую прибыль. Но даже если ваш показатель выше нашего неофициального эталона в 25%, всегда есть возможность для улучшения. Ведь даже небольшое увеличение может привести к значительному росту доходов.

Давайте рассмотрим несколько вариантов того, как можно повысить конверсию демонстрационных и бесплатных пробных версий в SaaS.

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

 

Нужно ли собирать данные кредитной карты?

Здесь нет правильного или неправильного ответа.

Результаты исследования приведенные выше, говорят о том, что запрос данных кредитной карты заранее увеличит конверсию демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS. Однако эталонные данные Totango говорят о другом и немного более сложной истории.

Причина в том, что запрос информации о кредитной карте снижает количество бесплатных пробных подписок, на которые вы можете рассчитывать. На самом деле, SaaS-компании, которые не запрашивают информацию о кредитной карте, отмечают увеличение числа посетителей, подписывающихся на бесплатные пробные версии - с 2% до 10%.

Однако для тех SaaS-компаний, которые запрашивают данные кредитной карты, коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную составляет 50% по сравнению с 15% для тех, кто не запрашивает данные кредитной карты.

Но сюжет еще больше сгущается. Коэффициент сквозной конверсии - который охватывает тех, кто подписался на бесплатную пробную версию и остается клиентом через 90 дней после перехода на платную - удваивается для тех компаний, которые не запрашивают информацию о кредитной карте заранее.

Сравнение конверсий
	Требуется кредитная карта	Не требуется кредитная карта	Лучшие в области SaaS
Конверсия посетителя в подписку на бесплатную пробную версию	2%	10%	10%
Конверсия бесплатной пробной версии в платную подписку	50%	15%	25%
Удержание платных клиентов через 90 дней	60%	80%	80%
Конверсии из конца в конец	0,6%	1,2%	2,0%

В целом, это говорит о том, что лучшей стратегией является не запрашивать информацию о кредитной карте.

И это подтверждается отдельным исследованием Invesp, которое предполагает, что отказ от запроса информации о кредитной карте увеличит конверсию демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS в два раза.

Однако при таком большом разнообразии результатов единственное, что вы можете сделать, это провести несколько тестов с вашим собственным продуктом, чтобы увидеть, что работает для вас.

Длится ли ваш бесплатный пробный период 30 дней?

Скорее всего, да. По какой-то причине это произвольное число стало отраслевым стандартом, когда речь идет о продолжительности бесплатной пробной версии.

Однако 30 дней может оказаться слишком долгим сроком.

Причина в том, что большинству людей, подписавшихся на вашу бесплатную пробную версию, понадобится всего 2-3 дня, чтобы решить, имеет ли ваш продукт для них ценность.

Большинство, конечно же, не перейдут на новую версию. Действительно, существует большая группа людей, которые лишь слегка заинтересованы в вашем продукте и подпишутся на бесплатную пробную версию, немного поиграют с ней и больше никогда не посмотрят на нее.

Однако небольшая, но очень важная группа людей увидит ценность вашего предложения и, возможно, будет готова заплатить за него, если вы будете действовать быстро. Дело в том, что если вы оставите этих людей на целый месяц, прежде чем связаться с ними и спросить, как им нравится продукт и есть ли у них вопросы, многие потенциальные новые клиенты останутся без внимания.

Чтобы определить идеальное количество дней для бесплатного пробного периода, вам необходимо изучить данные о пользователях бесплатной пробной версии. Каждый SaaS-продукт отличается друг от друга, и пользователям потребуется больше или меньше времени, чтобы понять его истинную ценность и функциональность.

Но для того, чтобы повысить конверсию демо-версий и пробных версий в SaaS, вам необходимо быстро определить, кто является вашими серьезными потенциальными клиентами, и обратиться к ним скорее раньше, чем позже.

Построение целевой стратегии B2B SaaS

 

Персонализированный контент-маркетинг

После того, как кто-то подписался на вашу бесплатную пробную версию, вы, естественно, соберете важные данные о пользователе, которые затем можно использовать для запуска персонализированного плана контент-маркетинга.

Персонализация является ключевым фактором в 2023 году и в последующие годы, и если вы хотите повысить конверсию демо-версий и пробных версий в SaaS, вам необходимо взять на вооружение дисциплину установления значимых связей с вашими потенциальными клиентами, пока они еще только знакомятся с вашим продуктом.

Маркетологи, ориентированные на данные, будут точно знать, кто именно пробует продукт, и смогут определить, что именно им нужно для принятия решения о покупке.

Персонализация - это не просто использование имени потенциального клиента в электронной переписке. Кроме того, вы должны адаптировать свои предложения по контент-маркетингу на основе демографических данных, данных о фирме и поведении пользователей.

Рассмотрите видеоролики о том, как научиться работать, посты в блоге, освещающие самые инновационные функции вашего SaaS-продукта, или тематические исследования, демонстрирующие ценность, которую извлекли существующие клиенты после регистрации.

Подводя итог, можно сказать, что для повышения конверсии демонстрационных и пробных предложений в SaaS вам необходимо учитывать важные факторы. Проведите тесты, чтобы понять, стоит ли запрашивать данные кредитной карты заранее, рассмотрите возможность ограничения продолжительности бесплатного пробного периода, а также используйте персонализированный контент-маркетинг для обучения ваших клиентов на этапе покупки.