Необходимость повышения конверсии демо и тестов в SaaS - одна из самых больших проблем, с которой рынок сталкивается практически постоянно.
Коэффициент конверсии из бесплатной пробной версии в платную является одним из наиболее важных показателей, которые может отслеживать SaaS-компания, и все же многие пытаются улучшить эти показатели.
Недавно компания Totango провела отраслевой опрос, чтобы получить представление о цифрах. Исследование показало, что среди SaaS-компаний, которые используют демо-версии, бесплатные пробные версии и freemium-версии своих продуктов для привлечения клиентов, только каждая четвертая (27%) получает от них более 25% нового бизнеса.
Каков хороший коэффициент конверсии бесплатной пробной версии?
Многие SaaS-компании используют демо-версии и бесплатные пробные версии в качестве средства привлечения пользователей влюбиться в их продукт.
Однако, как видно из приведенных выше цифр, это непростая игра.
Другое исследование в прошлом году выявило, что конверсия демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS варьируется от 1-10% до 40-50% в зависимости от бизнеса, целевой клиентской базы и модели "попробуй, прежде чем купить".
Были рассмотрены три модели: freemium (когда продукт можно использовать бесплатно, но за доступ к расширенным функциям или функциональности взимается дополнительная плата), бесплатная пробная версия без кредитной карты и бесплатная пробная версия с кредитной картой - т.е. когда данные кредитной карты собираются до того, как пользователь получает доступ к демо-версии.
Коэффициент конверсии Freemium
CVR
|
Компания/Источник
|
Год
|
30%
|
Slack
|
2014
|
1-10%
|
Статья Insight Venture Partners о компаниях, подобных 37signals. Dropbox, Evemote, GitHub, HootSuite, New Relic, SurveyMonkey, Weebly, Zendesk
|
2012
|
4%
|
Dropbox на основе % от общего числа зарегистрированных пользователей
|
2012
|
6% за 2 года; 4,9% MAU
|
Evemote от FastCompany (2010) иTechCrunch (2009)
|
2010, 2009
|
3%
|
Линкольн Мерфи из Sixteen Ventures о SaaS и веб-приложениях B2B
|
2010
|
Коэффициенты конверсии из бесплатной пробной версии в платную - без кредитной карты
CVR
|
Компания/Источник
|
Год
|
25%
|
Recapture.io
|
2016
|
10-18%
|
Justuno
|
2016
|
15%
|
Chargebee
|
2016
|
2-3%
|
3 Minute Optimizer
|
2015
|
6-10%
|
Customer.io
|
2014
|
10%
|
Gutensite
|
2013
|
15%
|
Totango исследование -100 SaaS компаний
|
2012
|
2-4%
|
GoToMyPC / GoToMeeting
|
2011
|
3,75%
|
Salesforce
|
2006
|
Коэффициенты конверсии из бесплатной пробной версии в платную - с кредитной картой
CVR
|
Компания/Источник
|
Год
|
30-40%
|
3 Minute Optimizer
|
2015
|
56%
|
Moz
|
2012
|
50%
|
Totango исследование -100 SaaS-компаний (2012)
|
2012
|
46-45%
|
GoToMyPC / GoToMeeting
|
2011
|
40-50%
|
Callwave
|
2011
|
Это, безусловно, неоднозначная картина. Хотя, по крайней мере, из данного исследования следует, что сбор данных кредитной карты наперед действительно повышает коэффициент конверсии демо-версий и пробных версий в SaaS.
В целом, однако, мы согласны с Линкольном Мерфи из 16Ventures, который утверждает, что любой SaaS-компании, у которой коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную составляет менее 25%, необходимо работать над оптимизацией конверсии.
Как повысить конверсию демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS
Низкие показатели конверсии, конечно, влияют на итоговую прибыль. Но даже если ваш показатель выше нашего неофициального эталона в 25%, всегда есть возможность для улучшения. Ведь даже небольшое увеличение может привести к значительному росту доходов.
Давайте рассмотрим несколько вариантов того, как можно повысить конверсию демонстрационных и бесплатных пробных версий в SaaS.
Нужно ли собирать данные кредитной карты?
Здесь нет правильного или неправильного ответа.
Результаты исследования приведенные выше, говорят о том, что запрос данных кредитной карты заранее увеличит конверсию демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS. Однако эталонные данные Totango говорят о другом и немного более сложной истории.
Причина в том, что запрос информации о кредитной карте снижает количество бесплатных пробных подписок, на которые вы можете рассчитывать. На самом деле, SaaS-компании, которые не запрашивают информацию о кредитной карте, отмечают увеличение числа посетителей, подписывающихся на бесплатные пробные версии - с 2% до 10%.
Однако для тех SaaS-компаний, которые запрашивают данные кредитной карты, коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную составляет 50% по сравнению с 15% для тех, кто не запрашивает данные кредитной карты.
Но сюжет еще больше сгущается. Коэффициент сквозной конверсии - который охватывает тех, кто подписался на бесплатную пробную версию и остается клиентом через 90 дней после перехода на платную - удваивается для тех компаний, которые не запрашивают информацию о кредитной карте заранее.
Сравнение конверсий
|
|
Требуется кредитная карта
|
Не требуется кредитная карта
|
Лучшие в области SaaS
|
Конверсия посетителя в подписку на бесплатную пробную версию
|
2%
|
10%
|
10%
|
Конверсия бесплатной пробной версии в платную подписку
|
50%
|
15%
|
25%
|
Удержание платных клиентов через 90 дней
|
60%
|
80%
|
80%
|
Конверсии из конца в конец
|
0,6%
|
1,2%
|
2,0%
|
В целом, это говорит о том, что лучшей стратегией является не запрашивать информацию о кредитной карте.
И это подтверждается отдельным исследованием Invesp, которое предполагает, что отказ от запроса информации о кредитной карте увеличит конверсию демо-версий и бесплатных пробных версий в SaaS в два раза.
Однако при таком большом разнообразии результатов единственное, что вы можете сделать, это провести несколько тестов с вашим собственным продуктом, чтобы увидеть, что работает для вас.
Ограничение времени пробного периода
Длится ли ваш бесплатный пробный период 30 дней?
Скорее всего, да. По какой-то причине это произвольное число стало отраслевым стандартом, когда речь идет о продолжительности бесплатной пробной версии.
Однако 30 дней может оказаться слишком долгим сроком.
Причина в том, что большинству людей, подписавшихся на вашу бесплатную пробную версию, понадобится всего 2-3 дня, чтобы решить, имеет ли ваш продукт для них ценность.
Большинство, конечно же, не перейдут на новую версию. Действительно, существует большая группа людей, которые лишь слегка заинтересованы в вашем продукте и подпишутся на бесплатную пробную версию, немного поиграют с ней и больше никогда не посмотрят на нее.
Однако небольшая, но очень важная группа людей увидит ценность вашего предложения и, возможно, будет готова заплатить за него, если вы будете действовать быстро. Дело в том, что если вы оставите этих людей на целый месяц, прежде чем связаться с ними и спросить, как им нравится продукт и есть ли у них вопросы, многие потенциальные новые клиенты останутся без внимания.
Чтобы определить идеальное количество дней для бесплатного пробного периода, вам необходимо изучить данные о пользователях бесплатной пробной версии. Каждый SaaS-продукт отличается друг от друга, и пользователям потребуется больше или меньше времени, чтобы понять его истинную ценность и функциональность.
Но для того, чтобы повысить конверсию демо-версий и пробных версий в SaaS, вам необходимо быстро определить, кто является вашими серьезными потенциальными клиентами, и обратиться к ним скорее раньше, чем позже.
Персонализированный контент-маркетинг
После того, как кто-то подписался на вашу бесплатную пробную версию, вы, естественно, соберете важные данные о пользователе, которые затем можно использовать для запуска персонализированного плана контент-маркетинга.
Персонализация является ключевым фактором в 2023 году и в последующие годы, и если вы хотите повысить конверсию демо-версий и пробных версий в SaaS, вам необходимо взять на вооружение дисциплину установления значимых связей с вашими потенциальными клиентами, пока они еще только знакомятся с вашим продуктом.
Маркетологи, ориентированные на данные, будут точно знать, кто именно пробует продукт, и смогут определить, что именно им нужно для принятия решения о покупке.
Персонализация - это не просто использование имени потенциального клиента в электронной переписке. Кроме того, вы должны адаптировать свои предложения по контент-маркетингу на основе демографических данных, данных о фирме и поведении пользователей.
Рассмотрите видеоролики о том, как научиться работать, посты в блоге, освещающие самые инновационные функции вашего SaaS-продукта, или тематические исследования, демонстрирующие ценность, которую извлекли существующие клиенты после регистрации.
Подводя итог, можно сказать, что для повышения конверсии демонстрационных и пробных предложений в SaaS вам необходимо учитывать важные факторы. Проведите тесты, чтобы понять, стоит ли запрашивать данные кредитной карты заранее, рассмотрите возможность ограничения продолжительности бесплатного пробного периода, а также используйте персонализированный контент-маркетинг для обучения ваших клиентов на этапе покупки.