BATNA, WATNA и ZOPA: как вести эффективные переговоры

Ведение переговоров с целью достижения наиболее выгодного для всех сторон соглашения - довольно сложный процесс, требующий специальных знаний и инструментов.

Термин BATNA был впервые использован Роджером Фишером и Уильямом Ури в их книге "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In", опубликованной в 1891 году.

BATNA - это сокращение от BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT. Она означает наиболее выгодный альтернативный вариант, который может быть достигнут участником в случае, если переговоры не увенчаются успехом, и соглашение между сторонами не будет достигнуто. То есть BATNA одной из сторон - это та переговорная альтернатива для стороны, которая получается в случае, если переговоры не окажутся успешными для этой стороны. По мнению авторов термина, "это наилучший вариант действий, который может предпринять сторона, если переговоры не приведут к соглашению". BATNA часто применяется к тактике ведения переговоров, и рекомендуется всегда определять ее до начала переговоров. Если стороны определят и проведут предварительную оценку своих BATNA до начала переговорного процесса, это будет очень полезно для них.

С другой стороны, WATNA - это аббревиатура, означающая НАИБОЛЕЕ АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ СОВЕТ ПО НЕГАТИВНОМУ СОГЛАШЕНИЮ. Термин WATNA означает наихудший вариант или исход для стороны в случае, если стороны не смогут прийти к соглашению в процессе переговоров.

Если рассматривать медиацию как разновидность переговорного процесса, то необходимо отметить следующее. BATNA/WATNA могут быть использованы медиатором в качестве эффективного инструмента, когда процесс медиации заходит в тупик. В такой ситуации, когда стороны не могут прийти к взаимовыгодному решению в ходе медиации, медиатор может задать сторонам ряд вопросов, направленных на выявление наилучших и наихудших вариантов исхода для каждой стороны процесса.

Одной из альтернатив процессу медиации является судебное разбирательство. На этом этапе стороны должны оценить лучшие и худшие варианты исхода для себя, если им придется подавать иск в суд. На этом этапе сторонам рекомендуется проконсультироваться со своими адвокатами, чтобы получить совет относительно перспектив в случае разрешения спора судом.

BATNA и WATNA как инструменты Гарвардского метода ведения переговоров

Гарвардский метод ведения переговоров был разработан Роджером Фишером и Уильямом Ури, авторами термина BATNA/WATNA. К отличительным особенностям этого метода относится строгий подход к решению вопросов, что важно для сторон, но более мягкое отношение к людям, участвующим в переговорах. Гарвардский метод направлен на выявление общих интересов сторон, взаимную оценку текущих обстоятельств дела, рассмотрение различных вариантов соглашения, и, в результате, на достижение единого решения, которое будет приемлемо для обеих сторон. Данный метод ведения переговоров имеет свои инструменты, которые направлены на создание зоны возможного согласия. К ним относятся BATNA и WATNA. В результате, даже если стороны находятся на совершенно противоположных позициях, они способны прийти к взаимовыгодному решению.

Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс

WATNA

Может использоваться в случаях, когда все возможности переговоров исчерпаны, а применение силовых методов не нужно ни одной из сторон. Когда стороны обсуждают наихудший вариант исхода переговоров, у них появляется возможность взглянуть на предмет переговоров под другим углом. Таким образом, если одна сторона предлагает наихудший вариант исхода, вторая сторона может колебаться и согласиться на компромисс, и это окажется выгодным для предлагающей стороны. Однако этот метод часто может выглядеть как блеф.

BATNA

Этот инструмент представляет собой технику, при которой информация готовится заранее, чтобы иметь запасной вариант для достижения решения или, возможно, для создания давления на другую сторону. Опытные переговорщики часто советуют сторонам подготовить для себя наилучший вариант решения вопроса на всех этапах переговоров.

Гарвардская школа права предлагает следующий алгоритм определения наилучшей альтернативы, т.е. BATNA:

1. Обозначить все доступные альтернативы настоящим переговорам, другими словами, что бы вы делали в случае неудачных переговоров?

2. Затем оценить стоимость каждого альтернативного варианта, то есть, сколько мне стоит каждая альтернатива (не только в денежном эквиваленте)?

3. Остановиться на той альтернативе, которая является для вас наиболее ценной (это и есть ваша лучшая альтернатива согласованному решению).

4. После того как вы определите свою BATNA, рассчитайте минимальное предложение, которое вы готовы принять в рамках текущих переговоров.

Чтобы прийти к общему решению, участники переговоров должны попытаться найти зону, которая включает в себя хотя бы несколько общих положений и идей для каждой из сторон. ZOPA диапазон переговорного процесса имеет решающее значение для достижения успешного результата переговоров. Однако, безусловно, необходимо время, чтобы выяснить, существует ли ZOPA в текущих переговорах или нет. Для достижения этой цели стороны изучают свои интересы и потребности. Если участникам спора удастся найти и определить ZOPA, то велика вероятность, что они придут к соглашению.

Одним из основных условий определения ZOPA является необходимость для сторон знать свои альтернативы: лучшую и худшую. ZOPA будет возможна, если существует потенциальное решение, которое будет выгодно обеим сторонам переговоров больше, чем их альтернативные варианты.

Давайте проиллюстрируем это на простом примере

Я хочу продать свой б/у ноутбук за 70 тыс руб. У меня есть потенциальный покупатель Макс, который готов заплатить 56 тыс руб (это моя BATNA). Кроме того, я веду переговоры с Анной. Если Анна готова заплатить больше, чем моя лучшая альтернатива, т.е. 56 тыс руб, я продам компьютер ей. Но если предположить, что у Анны есть альтернатива купить аналогичный ноутбук по цене 50 тыс руб. (BATNA Анны), она не захочет платить мне больше за идентичный ноутбук, и сделка между нами не состоится. Таким образом, ZOPA в данном случае отсутствует. Таким образом, простой пример переговоров о цене продажи/покупки ноутбука иллюстрирует, как этот метод работает на практике.

Подводя итог вышесказанному, следует отметить, что ZOPA существует, если позиции сторон относительно выхода из переговоров совпадают. Иногда бывают случаи, когда стороны не знают ни своей BATNA, ни BATNA другой стороны.

Возможен и другой случай, когда сторона может блефовать во время переговоров и делать вид, что у нее есть лучшие альтернативы, благодаря чему она чувствует себя более уверенно и создается впечатление, что у нее сильная позиция. Однако такой обман может сделать выявление ZOPA невыполнимой задачей, что в итоге приведет к неудачным переговорам, даже если ZOPA вполне можно было бы выявить.

Не забывайте, что стороны переговоров должны прилагать все усилия, чтобы найти ZOPA и сделать переговоры успешными в конечном итоге. Однако всегда важно помнить о ловушке, т.е. о "соглашении ради соглашения". Иногда ZOPA вообще не существует.

Давайте рассмотрим другой пример

Сергей ведет переговоры с работодателем о предполагаемой зарплате и блефует, что у него есть несколько предложений с более высокой зарплатой, и что он готов согласиться работать, если ему предложат более выгодные условия. Скорее всего, работодатель откажет Сергею по следующим причинам: во-первых, он не готов повышать зарплату на этой должности; во-вторых, Сергей не является для него потенциально ценным сотрудником; в-третьих, у него есть еще несколько кандидатов с аналогичной квалификацией, которые согласны работать на данных условиях. Такая тактика ведения переговоров, при отсутствии BATNA, является неправильной для Сергея, у которого нет других вариантов.

Резюмируя вышесказанное, мы подчеркиваем, что любые переговоры (о цене) требуют тщательной подготовки задолго до начала переговорного процесса. Разработка и определение собственной BATNA дает возможность чувствовать себя более уверенно и комфортно во время переговоров. Также необходимо обдумать и проанализировать возможные варианты противоположной стороны. Позже, во время переговоров, можно уточнить BATNA второй стороны, задавая ей вопросы. При необходимости нужно также рассмотреть перспективы BATNA для противоположной стороны и мысленно для себя, что дает возможность быть готовым в случае, если противоположная сторона использует этот инструмент.

Основные термины переговоров о цене

Тщательно контролируйте все, что клиент говорит про цену и ценность с самого начала переговоров и общения с ним. В этом вам поможет SalesAI:

Всегда помните, что знание своей BATNA имеет решающее значение и делает человека более уверенным переговорщиком. Это, безусловно, улучшит результаты переговорного процесса.