10 стратегий продаж, которые значительно увеличат ваши результаты

Продажи играют ключевую роль в успехе компании. Чтобы добиться выдающихся результатов, необходимо постоянно совершенствовать стратегии продаж. В этой статье мы рассмотрим десять проверенных стратегий, которые помогут вам не только улучшить текущие показатели, но и радикально изменить подход к продажам. От понимания вашей целевой аудитории до увеличения видимости продукта на рынке – каждая стратегия представляет собой шаг к достижению высоких продажных результатов. Мы подробно анализируем каждую из этих стратегий, объясняя, как правильно их применять и какие инструменты будут наиболее эффективны в вашем случае. Применяя эти методы, вы сможете значительно увеличить эффективность своих продаж, оптимизировать процессы и, как следствие, улучшить общие бизнес-показатели.

Дело не в деньгах, деньгах, деньгах… Подождите, это неправильно.

В конце концов, команда продаж должна постоянно стимулировать рост доходов. Конечно, цель достаточно проста для понимания, но мы знаем, что менеджерам по продажам, пытающимся достичь невероятно высоких показателей, это не так-то просто. Вот почему отделы продаж постоянно ищут новые способы получения дохода.

В этой статье мы рассмотрим 10 советов, которые вы можете реализовать в своей стратегии продаж, чтобы добиться серьезного роста доходов. Кроме того, мы разберем наиболее важные показатели SaaS, которые вам следует отслеживать, чтобы быть уверенным, что вы на пути к заключению еще большего количества сделок.

Что такое рост доходов?

Проще говоря, рост доходов — это увеличение доходов вашего бизнеса за определенный период времени по сравнению с предыдущим периодом. Например, вы можете сравнить предыдущий месяц с текущим, чтобы определить рост дохода.

Каковы идеальные темпы роста доходов для SaaS?

Ни одно всезнающее существо, человек или компания не может сказать, каковы «лучшие» темпы роста доходов для SaaS-компаний. Однако есть несколько общих предложений для SaaS-компаний, находящихся на разных этапах развития.

Томаш Тунгуз, венчурный капиталист Redpoint, считает, что SaaS-фирма после Seed или до Series A должна стремиться к темпу роста MRR (ежемесячный повторяющийся доход) на уровне 15-20% (в месяц!).

По словам создателя SaaStr Джейсона Лемкина, компаниям SaaS обычно требуется от 7 до 10 лет, чтобы увеличить свой годовой регулярный доход с 1 миллиона долларов до более чем 100 миллионов долларов. Увеличение на 20% в месяц — необычно, но осуществимо.

Однако обычно большинство SaaS-бизнесов растут на 10–15 % ежемесячно.

Прежде чем мы углубимся, давайте убедимся, что мы здесь на одной волне. Хотя иногда их путают, продажи и доходы — это не то же самое, что доход. Вот чем они отличаются.

• Доход : общая сумма денег, полученная из всех источников, таких как продажи, инвестиции, лицензирование, сборы и т. д., называется доходом. Затраты не учитываются.

• Продажи : доходы от продажи товаров или услуг называются «продажами». Кроме того, они не учитывают затраты.

• Прибыль : Прибыль вычитает затраты из дохода.

Еще одно ключевое различие между продажами, прибылью и доходами заключается в том, что, хотя рост доходов следует рассматривать как стратегию, а не цель, продажи и доходы ориентированы на достижение цели.

Расчет темпов роста доходов

Нравится вам это или нет (извините, не удержался), но мы не можем говорить о росте доходов, не прибегая к математике.

Отлично, математика. Мы слышим вас.

Хотя изучение дополнительных формул может не быть номером один в вашем списке дел, поверьте нам, когда мы говорим, что у нас есть веская причина для их использования.

Ваша команда продаж суетится не просто так; рост необходимо эффективно планировать. Отслеживая основные показатели SaaS , вы сможете лучше понять финансовое состояние вашей компании, тенденции продаж и понять, какие изменения необходимо внести, чтобы продолжать расти.

Формула роста доходов

Начнем с формулы роста доходов. Чтобы рассчитать рост, вычтите доход предыдущего цикла из дохода текущего периода. Затем разделите это число на доход предыдущего цикла.

Формула роста выручки: (Выручка текущего периода – Выручка предыдущего периода) ÷ Выручка предыдущего периода.

Итак, если у вас был объем продаж на 1000 руб в прошлом месяце и 2000 руб в этом месяце, то у вас был 100% рост.

Это может быть рассчитано ежегодно, ежеквартально, ежемесячно и так далее.

Стоимость привлечения клиентов (CAC)

Чтобы сохранить свои двери открытыми, компаниям необходимо привлекать новых клиентов. Итак, сколько будет стоить привлечение этих клиентов? Вот как вы это узнаете.

Стоимость привлечения клиента (CAC) представляет собой сумму денег, потраченную на приобретение нового потенциального клиента.

Чтобы рассчитать затраты на привлечение новых клиентов, вам сначала необходимо сложить все затраты на привлечение новых клиентов, которые вы понесли за определенный период времени. Это может включать ваш маркетинговый персонал, кампании, рекламу, менеджеров, материалы поддержки продаж, демонстрации продуктов и многое другое.

Затем вы разделите результаты на количество клиентов, привлеченных за это время.

Например, если вы тратите 30 000 USD на маркетинг в год и при этом удается привлечь 120 новых клиентов, ваш расчет должен выглядеть так: 30 000 ÷ 120 = 250. Таким образом, вы тратите в среднем 250 USD. на одного нового клиента, что немного ниже среднего показателя, потраченного B2B SaaS-компаниями .

Формула CAC : Общие затраты на привлечение новых клиентов ÷ Количество привлеченных клиентов.

Средний доход на пользователя (ARPU)

Если вы хотите понять, сколько средний пользователь потратит на ваш продукт, вам необходимо рассчитать средний доход на пользователя (ARPU).

Это очень полезный показатель для поставщиков SaaS, которые зависят от подписок или пользователей. Это также понадобится вам для определения ежемесячного и годового регулярного дохода, но мы вернемся к этому через минуту.  

ARPU рассчитывается как:

Формула ARPU (средний доход на пользователя): общий (месячный или годовой) доход ÷ количество подписчиков за этот период времени.

Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Чтобы увеличить свой доход, вам необходимо понять, сколько денег вы в настоящее время зарабатываете каждый месяц.

Общий доход, получаемый SaaS-бизнесом от всех активных подписок каждый месяц, — это то, что мы называем ежемесячным повторяющимся доходом (MRR). Он включает в себя периодические сборы за дополнительные услуги, разовые покупки, купоны или скидки.

Чтобы рассчитать MRR, умножьте средний доход на пользователя (ARPU) на количество ежемесячных подписчиков.

Например, если у вас есть 10 клиентов по плану стоимостью 1000 руб в месяц, ваш MRR будет равен: 10 x 1000 руб = 10 000 руб.

Формула MRR : (ARPU) x (количество ежемесячных подписчиков).

Годовой периодический доход (ARR)

Дун, дун, дууун! Представляем метрику метрик.

Подобно MRR, ARR — это доход, получаемый от подписок, активных в течение года. Этот показатель является обязательным, поскольку он измеряет, насколько хорошо компания расширяет свою клиентскую базу.

Чтобы рассчитать ARR для конкретного клиента, разделите общую стоимость контракта на количество лет действия соглашения.

Например, если вы продали двухлетнюю подписку за 12 000 руб, ARR по этой сделке составит 6 000 руб, поскольку 12 000 руб: соглашение на 2 года = 6 000 руб.

 Формула ARR : Общая сумма сделки ÷ Количество лет.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Теперь, когда вы привлекли клиента, сколько он будет для вас стоить на протяжении всего периода сотрудничества? Ну, невозможно предсказать будущее. Или есть?  

Пожизненная ценность клиента (CLV) — это показатель, используемый для определения общей суммы дохода, которую компания может ожидать от счетов своих клиентов на протяжении всего периода сотрудничества.

Чтобы определить CLV, вам сначала необходимо рассчитать общий доход, который вы получите от конкретного клиента (или среднего клиента). Вы можете сделать это, умножив годовой регулярный доход (ARR) на количество лет, в течение которых вы ожидаете, что они будут использовать ваш SaaS-продукт.

Затем вы вычтете затраты на привлечение клиентов (CAC), чтобы определить CLV.

Допустим, ваш средний клиент платит 100 руб за годовую подписку на ваш продукт SaaS, а средний пользователь платит за ваш продукт в течение 5 лет. Между тем, ваши затраты на CAC составляют около 250 руб.

Сначала вы умножите 100 руб на 5, а затем вычтете 250 руб. Это означает, что ваш средний CLV составляет 250 руб.

Формула CLV : (ARR x Средняя продолжительность контракта в годах) – CAC.

Уровень оттока

Ни один бизнес не хочет прощаться со своими клиентами. Но, к сожалению, иногда такое случается. Этот показатель поможет вам сосредоточиться на призе, который заключается в том, чтобы сохранить эту ставку как можно ниже.

Показатель оттока измеряет процент людей, которые отменили подписки за определенный период времени.

Чтобы рассчитать коэффициент оттока клиентов, возьмите количество клиентов, которых вы теряете за месяц, и разделите его на общее количество клиентов на начало месяца. Затем умножьте это число на 100.

Например, если в начале января у вас 150 клиентов и только 140 из них все еще платят в конце месяца, вы вычтете 140 из 150, что даст вам количество ушедших клиентов, т. е. 10.

Затем вы разделите количество потерянных клиентов на исходное количество клиентов (10 ÷ 150 = 0,05), а затем умножите его на 100, что в сумме должно дать вам 6,6.

Это означает, что уровень оттока ваших клиентов в январе составил 6,6%, что немного выше, чем средний показатель оттока клиентов B2B SaaS, составляющий 4,79%.

 Формула показателя оттока : (Количество клиентов, которых вы потеряли за месяц ÷ Количество клиентов в начале месяца) x 100.

Стоимость регистрации

Процент посетителей веб-сайта, которые зарегистрировались в результате ваших маркетинговых усилий, измеряется уровнем регистрации. Этот показатель используется для определения того, сколько зрителей вашего призыва к действию действительно совершают действие, регистрируясь.

Он рассчитывается путем деления общего количества новых платных подписчиков на общее количество регистраций за определенный период.

Формула показателя регистрации = (Количество регистраций / общее количество людей, увидевших призыв к действию) * 100 %

Доход от расширения

Последний, обещаем.

Доход от расширения относится к любым новым платным услугам, которые клиент добавляет к уже оплаченному аккаунту. Это один из способов, с помощью которого многие SaaS и B2B-компании получают больше дохода.

Формула ставки MRR расширения: [(MRR расширения на конец месяца) — (MRR расширения на начало месяца) деленная на MRR расширения на начало месяца] x 100

10 стратегий для увеличения роста доходов вашего SaaS

Теперь это то, чего вы все ждали.

Когда дело доходит до повышения темпов роста доходов от SaaS, есть несколько стратегий, которые помогут вам достичь этих высоких квот.

1. Инвестируйте в квалификацию потенциальных клиентов

Зачем тратить ресурсы на потенциальных клиентов, которые никогда не превратятся в продажи? Вот почему так важно убедиться, что ваша команда предпродажной подготовки квалифицирует ваших потенциальных клиентов, прежде чем приступать к ним.

Чтобы оптимизировать процесс квалификации потенциальных клиентов , вы можете создать профиль идеального клиента на основе таких показателей, как стоимость привлечения клиента (CAC), чтобы определить, какие типы потенциальных клиентов лучше всего подходят для вашего бизнеса.

2. Сосредоточьтесь на сокращении оттока клиентов

Меньше всего любой бизнес хочет, чтобы его клиенты ушли.

Один из способов уменьшить отток — оптимизировать процесс адаптации, успеха клиентов и поддержки клиентов.

Мы также хотим еще раз обратить внимание на инвестиции в квалификацию потенциальных клиентов, поскольку они могут помочь вам привлечь клиентов, которые будут использовать ваш SaaS-продукт в течение более длительных периодов времени.

3. Понять болевые точки

Почему клиент купит ваш продукт? Чтобы облегчить их боль!

Некоторые из наиболее эффективных стратегий продаж SaaS сосредоточены на продаже решений , которые направлены на облегчение болевых точек клиентов . Торговые представители должны понимать, что делает ваш SaaS-продукт разумным решением их проблем.

Устранив болевые точки конкретных клиентов, вы сможете установить контакт с потенциальными клиентами на более глубоком уровне, повышая вероятность того, что они подпишутся на пунктирную линию.

4. Предоставьте своим клиентам дополнительную ценность

Увеличение среднего дохода на пользователя (ARPU) — еще один отличный способ увеличить доход. Вам просто нужно найти правильную дополнительную ценность для ваших существующих клиентов.

Вы можете добиться этого, поощряя большее использование, создавая и предлагая дополнительные функции, проводя ценовое тестирование для оптимизации ваших затрат, а также предлагая дополнительные продажи внутри приложения и сторонние перекрестные продажи.

5. Вознаграждайте своих клиентов

Каждый любит подарок.

Вознаграждая существующих клиентов за их лояльность уникальными предложениями, сниженными тарифами, ранним доступом к новым функциям и многим другим, вы можете уменьшить отток клиентов, повысить лояльность клиентов и использовать эти вознаграждения для маркетинговых кампаний в будущем. Все это имеет большое значение для увеличения доходов.

6. Оптимизируйте свою маркетинговую воронку B2B

Независимо от того, создали ли вы свою маркетинговую воронку B2B или только начинаете, существует множество способов ее оптимизации для стимулирования роста доходов. Это часть воронки!

Вы можете сделать это, предлагая вебинары и кампании влияния, а также встраивая демо-версии продуктов на оптимизированные для SEO целевые страницы.

Оптимизируя воронку продаж, вы сможете эффективно расходовать ресурсы и получать наилучшие результаты.

7. Улучшите процессы адаптации клиентов

Адаптация клиентов — это не просто ориентация сотрудников.

Это также способ приема новых клиентов в бизнес. Благодаря эффективному процессу адаптации вы можете улучшить такие показатели, как уровень оттока, время выполнения заказа, уровень удержания, уровень вовлеченности, коэффициент конверсии демо-версий и многое другое.

А когда дело доходит до привлечения клиентов, SalesAI поможет вам. С помощью SalesAI легко показать, что вы понимаете проблемы своего клиента и имеете для них решения.

8. Оптимизируйте и измерьте показатели продаж SaaS и B2B

У всех менеджеров есть общая цель: достичь плана продаж. Чтобы добиться этого, РОПы используют контрольные показатели продаж SaaS , чтобы ставить перед своими командами осязаемые цели.

Установив KPI, вы можете быть уверены, что у вашей команды есть все необходимое для заключения сделок и достижения высоких результатов.

9. Используйте метрики SaaS для оценки процесса принятия решений

Когда дело доходит до увеличения дохода, важен каждый показатель, который мы обсуждали в этой статье. Отслеживание каждого из них и выполнение корректирующих действий по мере сбора информации гарантирует, что вы делаете все возможное для увеличения своего дохода за счет оптимизации всего по всем направлениям.

Однако это ни в коем случае не единственные показатели SaaS, которые вы можете использовать. Все, что имеет отношение к вашей цели, следует отслеживать, чтобы оптимизировать ваши подходы к постоянному увеличению доходов.

10. Создавайте более качественные демо-версии продуктов

Первое впечатление о продукте может способствовать или разрушить продажу. В умелых руках хорошая демонстрация может стать мощным инструментом для увеличения продаж и демонстрации истинной ценности вашего SaaS-продукта. А плохой вариант может отправить очень разочарованных и скучающих потенциальных клиентов в противоположном направлении.

Интерактивная демонстрация продукта может продемонстрировать способность вашего решения устранять болевые точки и объяснить, почему потенциальный клиент должен предпочесть ваш продукт решениям ваших конкурентов.

Увеличьте рост своего дохода с помощью интерактивных демонстраций

Увеличение доходов означает вооружение вашего отдела продаж программным обеспечением, необходимым для заключения большего количества сделок.

С помощью систем контроля звонков, как SalesAI, отделы продаж могут проводить качественные звонки по квалификации или демонстрации продуктов, специально разработанные для каждого сегмента вашей аудитории. Это поможет быстрее принести большую пользу вашим потенциальным клиентам и создать лучший опыт покупки для обеих сторон.

И все это приводит к увеличению доходов.