Советы по проведению встреч с лидами B2B для экономии времени и увеличения продаж

Отличный опыт проведения встреч - это ключ к созданию воронки продаж и выигрышу сделки. В этой статье блога мы объясним, что вы должны делать как продавец, чтобы превратить больше встреч в ценные возможности продаж, и на что могут обратить внимание лидеры продаж, чтобы улучшить процесс перехода от встреч к продажам.

Мы рассмотрим актуальные советы для продавцов B2B, таких как представители по развитию продаж (SDR) и менеджеры по работе с клиентами (AE). Кроме того, мы рассмотрим наиболее актуальные советы по проведению встреч по продажам B2B для лидеров продаж и то, на что вы, как РОП, должны обратить внимание на встречах, чтобы оценить воронку, генерировать больше сделок и что вы должны ожидать от своего отдела продаж до, во время и после деловой встречи с лидом B2B.

Как проводить успешные встречи с лидами B2B

Каждая встреча по продажам B2B - это первый шаг к новой возможности, и в большинстве случаев это серьезный первый шаг к установлению отношений с потенциальным покупателем или "оценщиком". Как SDR или AE, вы являетесь первой точкой контакта для большинства потенциальных клиентов. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы у вас был потрясающий опыт. Вот 4 совета, которые помогут вам провести лучшую встречу с вашими потенциальными покупателями и клиентами

Организуйте встречи с нужными людьми и нужными персоналиями

Встречаться со всеми - это хорошо, но встречаться с нужными людьми - еще лучше. Не тратьте время и энергию на общение не с теми людьми в организации. Сначала выясните, кто является покупательской персоной компании, и постарайтесь наладить с ними контакт, делясь актуальным контентом, будучи последовательным и часто отвечая на вопросы.

Составьте повестку встречи и четко определите цель заранее

После того как вы назначили встречу, обязательно подготовьте ее и дайте участникам четкую повестку встречи, а также сами четко определите цели встречи. Встреча без цели - это пустая трата времени. Если у вашей встречи нет цели, создайте ее. Цель может быть простой: встретиться с кем-то еще в организации после встречи или познакомиться с еще одним членом команды, чтобы назначить дополнительную встречу.

Организуйте и разошлите конкретные последующие шаги

Последующие действия в продажах так же важны, как и встречи по продажам. На хороших встречах по продажам должно обсуждаться множество пунктов действий. После встречи подведите итог обсуждению всех пунктов действий и составьте письмо о последующих действиях. Последующее письмо должно содержать, по крайней мере

• благодарность за время и энергию, потраченные каждым участником.

• Намерение, чтобы в последующем письме снова был представлен обзор того, что обсуждалось, и следующие шаги

• Текущая ситуация (текущие проблемы, блокирующие факторы, негативные последствия)

• Желаемая ситуация (перспективы на будущее, сценарии "после", положительные бизнес-результаты)

• Требуемые возможности (что необходимо клиенту, чтобы перейти от текущей ситуации к желаемой)

• Следующие шаги, согласованные в ходе встречи

Запросите у клиента дополнительную информацию

Наладьте взаимодействие с потенциальным клиентом еще до встречи. Спросите потенциального клиента, есть ли у него уже открытые вопросы, на которые он хотел бы получить ответы во время встречи. Это даст вам отличный шанс подготовиться еще лучше. Если вы запланировали встречу только с одним человеком из числа ваших целевых клиентов, спросите его, для кого эта тема и наш разговор могут быть интересны и что вы с удовольствием пригласите и его. Это расширит ваше влияние в компании, на которую вы ориентируетесь.

Советы по проведению встреч по продажам B2B для всех лидеров продаж

Как лидеру продаж, недостаточно иметь представление о воронке. Вам необходимо больше информации, особенно в связи с увеличением количества удаленной работы. Встречи являются связующим звеном между лидами и сделкой и могут дать вам отличную информацию для того, чтобы вы могли составить соответствующий прогноз. Вот несколько советов, которые помогут вам оценить, находится ли ваша воронка на нужной стадии:

Со сколькими людьми мы встречались в организации и как часто?

Чтобы заключить сделку в B2B, важно поговорить с как можно большим количеством людей. В группе покупателей обычно 7+ человек, и чаще всего вам приходится встречаться со всеми из них хотя бы один раз, чтобы убедить их в предлагаемом вами продукте или решении. На каждом этапе воронки продаж важно проверять, с кем мы уже встречались, а с кем еще нет. Количество и качество встреч в большинстве случаев определяют стадию воронки продаж.

Когда мы встречались с заинтересованными сторонами в последний раз и в какие промежутки времени?

Если одна из ваших сделок находится на стадии Согласование договора, что означает, что сделка практически завершена, но мы не встречались с командой юристов, отделом закупок или экономическим покупателем последний раз месяц назад, я очень сомневаюсь, что эта сделка находится на стадии Согласование договора. Эти данные о встречах помогут вам определить, где на самом деле находятся сделки в вашей воронке продаж, и избежать кошмара в конце квартала.

ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИИМУЩЕСТВА

Как не сливать лидов

Сразу видно, какой лид никогда не купит, а какой самый горячий. Легко принять решение на данных, а не фантазиях.

 

КВАЛИФИЦИРУЙ ЛИДОВ ОБЪЕКТИВНО

С какими людьми мы встретились?

Если мы еще не встретились с ключевыми лицами, принимающими решения, такими как экономический покупатель, группа оценки, технический покупатель, юридическая группа или группа закупок, сделка находится под высоким риском (в зависимости от стадии воронки в вашей CRM). В каждой сделке вы должны обязательно встретиться с ключевыми лицами, принимающими решения, и убедиться, что эти люди убеждены в наших услугах.

Как оценили встречи ваши продавцы?

Отличный способ получить более субъективную информацию - оценить все встречи, которые продавец провел с определенным аккаунтом. Таким образом, вы можете помочь своему отделу маркетинга и развития продаж определить, какие встречи нравятся вашим продавцам, чтобы проводить их чаще, а с другой стороны, вы также увидите, какие встречи проходят хорошо, а какие нет. В больших организациях вы можете позволить каждому участнику встречи оценить ее, даже клиенту, если вы хотите собрать внешние отзывы.

Сколько встреч имеют конкретный следующий шаг, а сколько нет?

Если ваша команда каждый раз проводит тонну встреч с новыми людьми, но не проводит ни одной последующей встречи с ними или с другими людьми в рамках того же аккаунта, что-то не так. Иногда трудно понять, что происходит в организации продаж, когда сделки не закрываются, а воронка стоит на месте. Внешние факторы, такие как COVID-19, могут быть легко использованы в качестве оправдания для задержки сделок. Но так ли это на самом деле? Все ли мы сделали и все ли испробовали, чтобы закрыть сделку? В большинстве случаев продавцы говорят "да", но можете ли вы доказать это с помощью данных, чтобы понять, действительно ли мы сделали все? Если нет, придумайте, как это сделать.

Сколько встреч в среднем нам нужно, чтобы (а) создать новую сделку и (б) закрыть сделку?

В наше время недостаточно просто позволить команде маркетинга генерировать тонны лидов и надеяться, что они будут обработаны. Как бы вы определили, что такое хороший лид? Может ли хороший лид быть подходящей покупательской персоной, которая готова поговорить с кем-то из отдела продаж? Если это так, то взаимосвязь между лидами, встречами, воронкой и закрытыми сделками становится еще более важной для общего успеха продаж.

Разница между хорошими и плохими встречами с лидами

Определение хороших и плохих встреч имеет решающее значение, следите за хорошими встречами и улучшайте плохие по мере возможности или не проводите их в будущем.

Хорошие встречи по продажам

• Запланирована еще одна последующая встреча

• Согласовываются конкретные дальнейшие шаги, например:

  - Начать тестирование

  - Поговорить с несколькими другими людьми

  - Начать коммерческое обсуждение

  - Следующая встреча уже запланирована

• Клиент задал конкретные вопросы о продукте, услуге и решениях, которые мы предлагаем

Неудачные встречи по продажам

• Не назначается последующая встреча, это было только одноразовое мероприятие или встреча

• Не согласованы конкретные последующие шаги или согласованы слабые последующие шаги, например:

  - Нет последующей встречи

  - Клиенту не нужна дополнительная информация

  - Клиент проведет внутреннюю проверку и свяжется с нами.

• Клиент не был действительно заинтересован и скорее просто хотел получить демонстрацию и обзор всего, что нужно

Закрытие

Встречи так важны для продавцов, чтобы продвигать сделки, а также для лидеров продаж, чтобы доказывать и оценивать ценность воронкаов и возможностей. Сделки закрываются на встречах по продажам B2B. Правильная встреча с правильным человеком может закрыть сделку по более высокой цене, быстрее и более предсказуемо. И продавцы, и лидеры продаж должны уделять больше времени ценным встречам, последующим действиям по итогам встреч и меньше времени управлению воронкой и попыткам прогнозирования воронки без хороших данных, полученных на встречах.