B2B

Как внедрить MEDDPICC в процесс продаж

Почему MEDDPICC? Как внедрить Метрики в пайпревью. Как определить экономического покупателя на пайпревью Критерии принятия решений по сделке.

Спец по конверсии продаж
янв 3, 2023
 
MEDDPICC - это система квалификации лидов. Она представляет собой стандартизированный процесс, который дает предсказуемость закрытия сделки.

 

Почему MEDDPICC?

Распространенной проблемой для отделов продаж является то, что их пайпревью не имеют твердой структуры.

Она варьируется от недели к неделе.

Давайте рассмотрим, как выглядит типичный квартал:

  • В начале квартала основное внимание уделяется построению воронки продаж. Какие у нас есть возможности? Каков план действий?
  • В течение квартала основное внимание уделяется поддержанию динамики по всем открытым возможностям.
  • В конце квартала внимание переключается на ускорение процесса закрытия сделок. Самой большой проблемой для торговых представителей в конце квартала часто является буксование, поэтому это критическое время для отделов продаж.

Внедрение MEDDPICC может помочь вам не упустить ни одной возможности, достичь целевых показателей по воронке и повысить их скорость, что позволит вам в дальнейшем работать над бОльшим количеством возможностей.

Вот как выглядит квартал с MEDDPICC:

  • В начале квартала и торговые представители, и менеджеры знают, чего ожидать, и могут сосредоточиться на обсуждении 8 элементов MEDDPICC. Обе стороны имеют четкое представление о том, какова их цель. Представители могут сосредоточиться на определении того, кто является экономическим покупателем, кто является чемпионом и каковы критерии и процесс принятия решения.
  • По мере продвижения квартала менеджеры могут помочь представителю не сбиться с пути, проходя через MEDDPICC. Они могут задавать конкретные вопросы. Например, вместо вопроса о том, есть ли у вас нужные отношения, менеджер теперь спросит, есть ли у вас отношения с чемпионом и экономическим покупателем. Насколько хорошо они взаимодействуют? Что еще нужно сделать, чтобы ускорить прогресс в отношениях с покупателем?
  • В конце квартала вы сможете точно определить, что нужно сделать, чтобы сделки не подвергались риску и были закрыты до конца квартала.
  • Кроме того, отделы продаж могут проанализировать результаты работы по системе MEDDPICC, чтобы понять, что сработало, что нет, и перенести полученные знания на аналогичные будущие сделки.

Внедрите надежную структуру в свои обзоры воронки продаж уже сегодня с помощью нашего руководства по каждому вопросу, который вы должны задавать в своих обзорах продаж.

MEDDPICC позволяет сделать ваши обзоры конвейера продаж более прямыми и точными.

https://t.me/vpofsales Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales
 

Метрики

Метрики количественно определяют ценность, которую может обеспечить ваше решение.

Чтобы по-настоящему понять болевые точки потенциальных клиентов, вам необходимо глубоко погрузиться в тему.

Это позволит вам персонализировать предложение, чтобы проиллюстрировать, как ваш продукт решает их болевую точку.

Прежде чем приступить к работе, ответьте на эти три вопроса:

  1. Почему ваш потенциальный клиент должен купить именно это решение?
  2. Почему ваш лид должен купить именно у вашей компании?
  3. Почему они должны купить именно сейчас?

 

Цель этих вопросов - количественно оценить ценность вашего решения.

Но не только это, вы сможете количественно оценить стоимость этой проблемы для их бизнеса.

Как внедрить Метрики в пайпревью

Внедрение метрик в пайпревью дает руководителям возможность понять, какие возможности следует рассматривать в приоритетном порядке. Почему?

Ваш продукт не будет подходить для каждого конкретного потенциального клиента, к которому вы обращаетесь.

Понимая эти метрики, вы сможете определить, какие перспективы готовы и подходят для вашего решения.

  • Начало:

В начале квартала менеджеры могут проанализировать все возможности в своей воронке и убедиться, что их представители провели должную работу по выявлению перспектив. Метрики особенно важны на этом этапе, поскольку они определяют, как будет выглядеть ваш питч, и помогают расставить приоритеты.

  • Середина:

По мере продвижения квартала вам нужно будет пересмотреть метрики, поскольку они используются на протяжении всего процесса MEDDPICC. Например, когда вы будете создавать своего чемпиона, вашему представителю нужно будет вернуться к этим трем вопросам с точки зрения чемпиона. Вам также нужно будет вернуться к метрикам, чтобы определить стоимость боли, которую испытывает потенциальный клиент.

  • Конец:

В конце квартала менеджеры могут просмотреть список приоритетных возможностей, созданный в начале квартала, чтобы убедиться, что сделки с большей ценностью находятся на верном пути к закрытию.

Экономический покупатель

 
Это человек, за которым остается последнее слово в принятии бизнес-решения.
 

Экономического покупателя очень легко переквалифицировать или недоквалифицировать.

Как же определить экономического покупателя?

  • Им будет человек, подписавший ваш контракт.
  • У него есть право вето.
  • Они имеют доступ к дискреционным средствам, не предусмотренным бюджетом.

Как определить экономического покупателя на пайпревью

 
Чем больше вы взаимодействуете с экономическим покупателем, тем выше вероятность заключения сделки.
 

Наряду с вашим чемпионом, эти два этапа MEDDPICC являются наиболее важными и могут закрыть или сорвать сделку.

Ранее мы обсуждали начало, середину и конец квартала с точки зрения менеджера по продажам и представителя, поэтому здесь мы расскажем, как обращаться к экономическому покупателю на каждом из этих этапов.

  • Начало:
    • В начале квартала вам необходимо определить экономического покупателя. Соответствуют ли они всем критериям экономического покупателя? Невероятно легко принять за экономического покупателя человека, находящегося на низовом уровне. Как сделать так, чтобы этого не произошло?
    • Менеджеры должны предоставить контрольный список атрибутов экономического покупателя, и в процессе анализа конвейера продаж просто убедиться, что торговый представитель поставил галочку напротив каждого пункта. Подписывает ли он контракт? Имеет ли он право вето? Сосредоточен ли он на стратегической стороне дела? Контролирует ли он бюджет?
  • Середина:
    • В течение квартала вам следует перейти к объяснению того, как ваше ценностное предложение отличается от конкурентов. Вы хотите объяснить, какую ценность вы представляете для их бизнеса. В отличие от некоторых других заинтересованных сторон, вы должны говорить о том, как ваш продукт помогает им достичь долгосрочных целей. Очень важно, чтобы на этом этапе вы были действительно убедительны. Вы хотите, чтобы они, как никто другой, поверили в ваш продукт.
    • Менеджеры должны спрашивать каждого торгового представителя, соответствует ли его ценностное предложение болевым точкам потенциальных клиентов.
  • Конец:
    • В конце квартала вам необходимо предоставить доказательства. Это означает изучение конкретных примеров и статистики, чтобы показать, как ваше предложение принесло пользу другим.
    • Представители должны найти наилучший вариант использования для каждого потенциального клиента. Один из способов сделать это проще - занести все ваши сценарии использования в электронную таблицу, чтобы можно было легко определить, какой сценарий использования является наиболее подходящим. Затем, во время анализа конвейера продаж, менеджеры могут попросить представителей объяснить, почему они выбрали тот или иной вариант использования.

Критерии принятия решений

Критерии принятия решения - это руководящие принципы, используемые организациями для принятия решения.

Существует три различных типа критериев принятия решения:

  1. Технический - совместимо ли ваше решение с их решением?
  2. Экономические - является ли ваше решение жизнеспособным с точки зрения финансов, рисков и эффективности?
  3. Отношения - совпадают ли ваши ценности?
 
Вам необходимо определить, есть ли у потенциального клиента критерии принятия решения, на ранней стадии, чтобы вы могли адаптировать его путешествие к ним.
 

Как выявить критерии принятия решения в ходе пайпревью

При проведении пайпревью менеджеры могут проанализировать каждый из различных типов критериев вместе со своими торговыми представителями.

Например, если торговый представитель рассматривает технические критерии - вам будет интересно поговорить с техническим директором, в то время как финансовый директор будет больше заинтересован в экономических аспектах.

Вот как следует подходить к критериям принятия решения при анализе конвейера продаж:

    • Начало:
      • В начале квартала следует сосредоточиться на определении того, есть ли у потенциального клиента критерии принятия решения и каковы они.
      • Менеджеры должны наметить план действий для представителей и обеспечить их соответствие критериям перспективы. Например, если одним из установленных критериев является возврат инвестиций, то одним из пунктов плана действий может быть создание временной шкалы, показывающей, сколько времени потребуется для возврата инвестиций.
    • Середина:
      • По мере продвижения квартала вам необходимо проверить, все ли заинтересованные стороны осведомлены о критериях принятия решения и о том, как ваш бизнес предлагает уникальное решение для них.
      • Теперь у вас есть план действий, и на этом этапе нужно просто поставить галочки. Менеджеры могут проанализировать, что уже сделано и что еще предстоит сделать. Затем подтолкните торговых представителей к выполнению пунктов плана действий по незавершенным критериям принятия решения.
    • Завершение:
      • В конце квартала есть ли у вас общее мнение, что вы решили критерии принятия решения лучше, чем кто-либо другой?
      • В идеале, вы хотели бы видеть все пункты действий выполненными на этом этапе. Менеджеры должны пройтись по всем заинтересованным сторонам и понять, считают ли они, что вы выполнили их критерии.

Процесс принятия решения

Это шаги, которые покупатель должен пройти, чтобы принять решение.

Это ответ на вопрос, как будет принято решение. В то время как критерии принятия решения рассматривают, на чем будет основано решение.

 

Вот пример того, как может выглядеть процесс принятия решения:

  • Признание проблемы
  • Поиск решения
  • Оценка альтернатив
  • Решение о покупке
  • Повторная оценка после покупки

 

Как подходить к процессу принятия решения при анализе воронки продаж

Люди часто путают высокую активность заинтересованных сторон с прогрессом.

Назначение большего количества звонков, встреч и отправка большего количества электронных писем не повышает шансы на заключение сделки.
 
Сильное взаимодействие с ключевыми заинтересованными сторонами обеспечивает выигрыш в 59%, в то время как при хорошем взаимодействии этот показатель составляет лишь 25%. Таким образом, обеспечение высокого уровня взаимодействия на протяжении всего процесса продаж значительно повышает шансы на успех.

Вот как следует подходить к процессу принятия решения в ходе анализа вашего пайплайна:

  • Начало:
    • В начале квартала менеджерам необходимо погрузиться в процесс принятия решения потенциальными покупателями.
    • Потратьте время на то, чтобы понять, как выглядит каждый этап этого процесса, и зафиксируйте это на бумаге, чтобы все члены вашей команды были в курсе. Вы также должны назначить задачи для каждого этапа. Например, если ваш потенциальный клиент оценивает альтернативные варианты, попросите торговых представителей подготовить презентацию о том, почему ваше решение обеспечивает большую ценность по сравнению с конкурентами.
  • Середина:
    • По мере продвижения квартала вы должны полностью осознать, как будет приниматься решение, и отслеживать каждый из этих шагов до принятия решения, чтобы не сбиться с пути.
    • Теперь просто необходимо обеспечить подотчетность ваших торговых представителей за соблюдение сроков выполнения задач, чтобы ваши потенциальные клиенты быстрее продвигались по пути принятия решения.
  • Конец:
    • В конце квартала вы должны увидеть множество галочек на этих этапах и в процессе завершения последнего шага.

Составление документов

Этот шаг довольно прост.

Вам необходимо пройти через всю бюрократическую волокиту, чтобы гарантировать, что ваша сделка может быть закрыта.

Этот шаг может радикально улучшить продолжительность цикла продаж.

Примером бумажного процесса является прохождение через юридическую службу и службу безопасности. Эти команды также следует считать ключевыми заинтересованными сторонами.

Не забывая об этом и не забывая о своем чемпионе, вы можете побудить эти команды начать оценивать бумажную работу, связанную с вашим решением, как можно раньше. Как?

Взаимодействуя с этими командами на ранних этапах.

Вы должны наладить с ними контакт, чтобы потом, когда придет время, вы могли спокойно заключить сделку.

Как вы обсуждаете процесс подготовки документов в ходе пайпревью?

    • Начало:
      • Торговые представители должны определить, как будет выглядеть бюрократическая волокита.
    • Середина:
      • Именно здесь вы начинаете выстраивать отношения. Менеджеры должны измерять взаимодействие с этими заинтересованными сторонами, чтобы обеспечить высокий уровень вовлеченности своих торговых представителей.
    • Конец:
Если вовлеченность низкая, особенно к концу квартала, это может помешать продвижению сделки к завершению. Как мы уже упоминали ранее, сильная вовлеченность в сделку обеспечивает коэффициент выигрыша 59%. Менеджеры должны уделять приоритетное внимание взаимодействию с этими заинтересованными сторонами, чтобы ускорить завершение сделки.

Неявная боль

Боль - это проблема, с которой сталкивается ваш клиент и решение которой предлагает ваш бизнес.

 
“Чем выше боль, тем выше ценность, тем выше приоритет”. - MEDDPICC

Представьте MEDDPICC вашему отделу продаж уже сегодня.

Существует три типа боли:

  1. Финансовая боль
  2. Боль от неэффективности
  3. Боль от людей

Как включить боль в анализ пайплайна:

Выявление боли - это только начало. Каковы же следующие шаги?

Вот как выявить боль при анализе пайплайна:

  • Начало:
    • В начале квартала вам необходимо выявить болевые ощущения. В конце концов, нет боли - нет выгоды.
    • Один из способов, с помощью которого менеджеры могут не упустить этот момент, - просмотреть аналогичные сделки, которые они выиграли ранее, и перечислить их болевые точки. Вы можете быстро увидеть, какие компании имеют похожие болевые точки, а затем извлечь уроки, которые можно использовать на следующих этапах.
  • Середина:
    • По мере продвижения квартала вы должны указать стоимость болевой точки для вашего клиента. Пересмотрите метрики на этом этапе, чтобы найти эту стоимость.
    • В это время торговые представители должны усугублять и подчеркивать стоимость боли. Менеджеры должны разъяснять это всем своим торговым представителям на этом этапе.
  • Конец:
    • В конце квартала вам нужно сделать боль более ощутимой. Клиент должен почувствовать, какое негативное влияние это оказывает на его бизнес.
    • Вы уже составили список всех возможных болевых точек вашего решения, и теперь вы можете легко сопоставить болевые точки ваших потенциальных клиентов с существующими примерами из практики.

Чемпион 

Чемпион - это человек, который заинтересован в успехе вашего продукта.

Если продукт работает хорошо, вы оба выигрываете.

Если нет, вы оба проиграете.

Они выступают в качестве внутреннего продавца от вашего имени и обычно имеют влияние и власть над деловыми решениями.

Поэтому нет чемпиона - нет сделки.

Вы хотите, чтобы чемпион был на вашей стороне. Но как вы этого добьетесь?

Построив прочные отношения и поддерживая их высокую вовлеченность.

Этот человек будет рассказывать своим коллегам и экономическим покупателям о том, насколько им нужен ваш продукт.

Поддерживая с ним хорошие отношения, вы усиливаете разговоры, которые он ведет в своей организации, и увеличиваете свои шансы на успешное завершение сделки.

Как обсуждать вашего чемпиона на пайпревью

Это тот человек, с которым вы действительно хотите иметь высокий уровень взаимодействия.

Доверие - чрезвычайно важный аспект создания чемпиона, а доверие требует времени и последовательности.

Вот как выявить своего чемпиона в ходе пайпревью:

  • Начало:
    • В начале квартала ваш торговый представитель должен определить чемпиона и протестировать его, чтобы убедиться в его квалификации для предоставления вам необходимой информации. Обладает ли он властью? Выступает ли он в качестве внутреннего продавца для вас? Заинтересован ли он в вашем бизнесе?
    • Чемпион - это не чемпион, пока у вас нет ВСЕХ доказательств обратного. На этом этапе торговые представители должны выяснить, кто может быть чемпионом. Вы должны подготовить контрольный список всех вышеперечисленных вопросов, чтобы убедиться, что у вас есть нужный человек. Впоследствии, при проверке пайпа, это позволит убедить менеджеров по продажам в том, что у вас действительно есть нужный человек.
  • Середина:
    • По мере продвижения квартала вам необходимо вернуться к разделу метрик в MEDDPICC и получить ответы на три вопроса по метрикам с точки зрения чемпионов. Кроме того, вы должны оценить, были ли они представлены всем соответствующим заинтересованным сторонам, необходимым для заключения сделки.
    • Очень важно, чтобы на этом этапе менеджеры следили за работой своих торговых представителей, так как здесь играют роль несколько компонентов. Менеджеры должны спрашивать своих торговых представителей: как чемпион решает три вопроса по метрикам, представил ли он вас всем заинтересованным сторонам и какова динамика взаимодействия с чемпионом.
  • Конец:
    • В конце квартала мы снова возвращаемся к вопросу вовлеченности. Насколько вы взаимодействуете со всеми заинтересованными сторонами? Вы хотите убедиться, что построили прочные отношения со всеми этими заинтересованными сторонами, особенно на поздних этапах сделки.
    • Теперь менеджеры будут оценивать взаимодействие с чемпионом и всеми заинтересованными сторонами. Слабое взаимодействие снижает шансы на успешное завершение сделки, поэтому приоритетом должно быть поддержание взаимодействия.

Конкуренция

Изучение конкурентов подскажет вам, где вам может понадобиться обеспечение/ресурсы, чтобы ваш продукт оставался фаворитом.

Если есть конкуренты, вам понадобится сопоставимое обеспечение, чтобы показать, чем вы отличаетесь от них.

Если речь идет о конкурирующих ресурсах, то отделам продаж необходимо обеспечение, демонстрирующее влияние вашего продукта на бизнес.

Распространенная ошибка, которую допускают отделы продаж, заключается в том, что конкурентами считаются только те, у кого есть конкурирующие решения.

Однако конкурентами могут быть все, кто борется за те же средства или ресурсы, что и вы.

Как учесть конкуренцию в обзоре воронки продаж

Ваша конкурентная стратегия должна позволить вам быть на шаг впереди своих конкурентов.

Вот как следует подходить к вопросам конкуренции в ходе анализа вашего пайпа:

  • Начало:
    • В начале квартала необходимо определить, существует ли конкуренция, и если да, то кто является конкурентом.
    • Менеджеры должны поинтересоваться планами торговых представителей, чтобы подчеркнуть, чем ваше решение отличается от конкурентов и как ваше решение обеспечивает дополнительную ценность. Это должно использоваться для обеспечения подотчетности торговых представителей в течение всего квартала.
  • Середина:
    • По мере продвижения квартала вам следует сосредоточиться на вашей конкурентной стратегии.
    • Менеджеры будут задавать торговым представителям следующие вопросы: Есть ли заинтересованные стороны, которые предпочитают конкурентов? Как вы доносите уникальную ценность вашего решения? Есть ли технические трудности, которые вам необходимо преодолеть? Следуете ли вы плану конкурентной борьбы?
  • Конец:
    • В конце квартала вы должны спросить, считает ли большинство заинтересованных сторон, что ваше решение лучше.
    • Менеджерам теперь следует спросить, предпочитают ли ваше решение конкурентам? На этом этапе ответ должен быть положительным.

8 факторов MEDDPICC являются ключевыми для закрытия сделки, поэтому их необходимо включать в пайпревью.

Мы можем облегчить внедрение MEDDPICC. Каким образом?

MEDDPICC проста, когда вся необходимая информация находится в одном месте и к ней легко вернуться.

Это позволяет повысить прозрачность вашего пайплайна. 

Заключение

Система MEDDPICC помогает квалифицировать нужные лиды.

Помогает покупателю и продавцу плавно перемещаться по процессу продаж.

Кроме того, она обеспечивает последовательность, чтобы и менеджеры, и представители знали, чего ожидать на пайпревью. Фокус на 8 конкретных пунктах.

Обеспечивает менеджерам по продажам лучшую видимость пайплайна, что позволяет им давать более конкретную действенную обратную связь своим представителям. Это также позволяет им принимать более эффективные решения.

 

Шпаргалка по вопросам

Буква

Вопросы, на которые надо получить ответ

Значение

M

Как вы будете измерять успех? Каких измеримых целей вы хотите достичь?

Частенько клиент приходит уже с иллюзией решения, которое ему необходимо. И формулирует задачу, а не цель. Не поддавайтесь на провокацию: поднимайтесь выше, пока не доберетесь до цели. Затем спускайтесь вниз, до проблем, мешающих их достичь.

E 

Кто на самом деле ЛПР? Имеет ли человек, с кем ведется разговор, бюджет и полномочия по принятию решения?

Сосредоточьтесь на человеке, который может санкционировать оплату счета, и создайте бюджет для инновационных решений. Хотя команда должна уважать всех участников процесса, вы должны идти выше и дальше, чтобы угодить экономическому покупателю.

D 

Что движет их (в особо крупных размерах речь идет про каждую персону, входящую в бюджетный комитет) решением? Должны ли мы, поставщик, соответствовать определенным техническим требованиям, бюджету, ROI или IRR? Это будет Capex или Opex?

Чтобы заключить сделку, компании должны согласовать экономические, технические и ценностные аспекты. С экономической точки зрения, обе организации должны совпадать по цене. С технической точки зрения, решение должно решить их проблему, и, наконец, они должны совпасть по ценностям.

D 

Кто участвует в процессе покупки в команде покупателя? Какие шаги вы должны пройти до принятия окончательного решения? Меняется ли процесс в зависимости от суммы, поставленной на кон?

Очевидно, понимая процесс принятия решения, отделы продаж могут адаптировать свой процесс продаж в соответствии с процессом покупки у лида.

P 

Какие бумаги необходимо подписать? Каков процесс оформления и подписания всех документов?

Избегайте боттлнеков со стороны отделов закупок и юридических отделов лида, опережая любую бумажную работу. Чем крупнее организация, тем сложнее будет процесс оформления документов.

I 

Какую проблему пытается решить лид? Каков риск с точки зрения упущенного дохода, стоимости возможностей и т.д.? Как скоро эта проблема станет невыносимой?

Без серьезной болевой точки, которая наносит экономический ущерб или риск бизнесу, потенциальные клиенты вряд ли совершат покупку. Убедитесь, что вы четко определили болевую точку потенциального клиента и то, как она влияет на его бизнес.

С 

Кто в компании испытывает наибольшую боль от проблемы? Кто будет отстаивать ваше решение для ее устранения?

Определите, кто "изнутри" входит в вашу команду и будет отстаивать ваше решение. Этот человек предоставляет ценную информацию и поддержку, чтобы довести процесс до конца. Скорее всего, чемпион - это конечный пользователь продукта.

С 

Кто еще из конкурентов рассматривается потенциальным покупателем, и чем ваше решение лучше? Какая сущность еще претендует на тот же бюджет клиента?

Знайте свое уникальное ценностное предложение: ваши конкурентные преимущества по сравнению с конкурентами в решении проблем лида и достижении его показателей успеха.

 

Если сложно запомнить все вопросы.

И одновременно запомнить все ответы дословно, а хочется, чтобы все ответы автоматически попадали в CRM без искажений и сразу после встречи, SalesAI решит эту проблему.

 
B2B Lead Qualification VP of Sales

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.