Какую стратегию роста выбрать для компании: PLG против SLG против MLG

Знаете ли вы, что стартапы обычно проходят через восемь различных этапов?

Каждый из этих универсальных этапов приближает стартапы к тому, чтобы в будущем стать крупной, успешной компанией. Однако это гораздо сложнее, чем вы думаете, и вам придется использовать разные стратегии роста, если вы хотите развивать свой стартап в правильном направлении.

При разработке плана и поиске необходимых ресурсов вы наверняка сталкивались со следующими тремя стратегиями роста: Стратегия, ориентированная на продукт - PLG, стратегия, ориентированная на маркетинг - MLG, и стратегия, ориентированная на продажи - SLG.  

Все три стратегии дают различные результаты, которые влияют на конечный результат и дополняют различные схемы ведения бизнеса. Однако они не являются универсальными. Независимо от того, готовитесь ли вы к посевной стадии или готовы поднять свой бизнес на новую высоту: вам необходимо ознакомиться с различными стратегиями роста, чтобы найти ту, которая соответствует бизнес-плану вашего стартапа.

Не знаете, с чего начать? Вы пришли в нужное место.

Здесь собрано все, что вам нужно знать.

Почему разным стартапам могут потребоваться разные стратегии роста (PLG, SLG, MLG)

Каждый стартап по своему уникален, как и его цели. Если вы нацелены на привлечение крупных клиентов корпоративного уровня, вы, вероятно, не станете концентрироваться на индивидуальных продажах или потребительском бизнесе. То же самое относится и к B2C. Если для вашего бренда не имеет смысла продавать, чтобы заключать сделки с более крупными компаниями сейчас или в будущем, вы захотите, чтобы ваши стратегии роста отражали это.

Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами

Продаете ли вы услугу, программное обеспечение или продукт: Вам необходимо использовать стратегический подход, который увеличит вашу итоговую прибыль и цели вашего стартапа в будущем.

Прежде чем выбрать стратегию роста, подходящую для вашего бизнеса, сделайте шаг назад и обдумайте свои планы на ближайшие 5, 10 и 15 лет. Это поможет вам грамотно выбрать стратегию, которая поможет вам масштабироваться с нужной аудиторией. Чтобы добиться успеха, вашему бизнесу может потребоваться сочетание нескольких различных стратегий роста. Прежде чем приступить к реализации различных стратегий роста, необходимо учесть несколько моментов. 

Вот разбивка трех стратегий роста:

Что такое рост, ориентированный на продукт (PLG)

Рост на основе продукта (PLG) - это стратегия, которая полностью сосредоточена на продукте, который вы продаете. Продукт - это инструмент, который помогает вам приобретать и удерживать клиентов. Если вы используете подход PLG, большая часть вашего дохода, скорее всего, поступает от самого продукта. PLG - это отличная стратегия роста для SaaS-компаний и продуктов самообслуживания, которые можно приобрести на вашем сайте, не связываясь с отделом продаж.

Сосредоточившись на стратегии роста, вы захотите найти способы улучшить свое уникальное продуктовое предложение. Сосредоточение внимания на продукте и пользовательском опыте поможет вам увеличить пожизненную ценность клиента и удержать клиентов. Если у вас есть отличный продукт, который кажется необходимым для человека, вы увидите более низкие затраты на привлечение клиентов и более высокие затраты на удержание клиентов в будущем. Если вы ориентируетесь на рост за счет продукта, вы также сможете снизить расходы на маркетинг и продажи, что позволит вам вкладывать больше денег в свой продукт.

На ранних стадиях развития вашего стартапа вам необходимо иметь план развития вашего продукта, который будет служить дорожной картой для достижения успеха. Всегда ищите способы улучшить ваше предложение, повысить качество обслуживания клиентов и использовать новые возможности, чтобы помочь вашему бизнесу расти.

Примеры компаний PLG

Zoom - это платформа для видеоконференций, используемая профессионалами, компаниями и всеми, кто ищет простое в использовании решение для видеоконференций. Все, что они делают, они делают для своего продукта. Продукт - это то, что продает бизнес. После пандемии COVID-19 и роста удаленной работы Zoom стал неотъемлемой частью рабочего места. Это продукт, который необходим каждому бизнесмену, чтобы оставаться на связи со своими коллегами в течение всей рабочей недели.

Как правило, компании или частные лица покупают подписку на услугу, которую можно отменить в любое время. У Zoom также есть базовый тарифный план, который позволяет пользователям ознакомиться с продуктом, прежде чем оплачивать его стоимость. Предоставление бесплатной версии - отличная тактика, которая поможет вам установить связь с вашей аудиторией и ознакомить потребителей с продуктом и его возможностями. 

Что такое рост под руководством маркетинга (MLG)

Рост, управляемый маркетингом (MLG) - это рост, возглавляемый маркетинговыми инициативами вашей компании. Вместо традиционных средств маркетинга, таких как PPC и реклама: это маркетинговые активы, которые направлены на улучшение продукта для удовлетворения потребностей вашего клиента. При такой модели роста весь ваш цифровой маркетинг дает самые высокие результаты и приносит наиболее качественные лиды для отдела продаж.

Рост под руководством маркетинга - это не только привлечение новых клиентов. Это также обучение вашей текущей аудитории и поддержание ее связи с вашим брендом с помощью хорошо продуманного контента, имеющего определенную цель. Подумайте о том, как содержание вашего блога может повысить ценность для потребителя.

Благодаря маркетинговому подходу у вашего стартапа появится возможность позиционировать себя как лидера отрасли. Вы можете разработать маркетинговый контент, который поможет вашей аудитории доверять вашему бренду.

Лучшие практики контент-маркетинга для B2B

Примеры MLG-компаний

Ahrefs - это инструмент поисковой оптимизации, который делится бесплатными ресурсами со своими клиентами и лидами. Эти ресурсы предназначены для обучения людей всем тонкостям поисковой оптимизации, чтобы они могли лучше использовать инструменты Ahrefs в своих интересах. Ahrefs использует эти ресурсы для улучшения понимания цифрового маркетинга, укрепления доверия с сообществом и позиционирования себя как лучшего решения для SEO.

Hubspot удерживает клиентов и заставляет их возвращаться за новыми услугами благодаря набору легкодоступных инструментов и ресурсов. В раскрывающемся списке ресурсов на их сайте вы найдете тематические исследования, блоги, бесплатные курсы и сертификации.

Рост, управляемый продажами, - это когда ваша команда продавцов является крупнейшим фактором, способствующим росту. Когда компания отдает приоритет SLG, процесс продаж является наиболее важной частью воронки, и на итоговые показатели в значительной степени влияют усилия отдела продаж.

Рост, управляемый продажами - это стратегия, которая лучше всего подходит для B2B-компаний, предоставляющих услуги или SaaS с масштабируемым чеком и полагающихся в своем росте на отдел продаж. Когда компании используют этот подход, то, чек обычно зависит от стоимости брендов, с которыми они работают.

Команда SDR повысила конверсию продаж с помощью SalesAI

Примеры компаний SLG

Oracle предоставляет своим клиентам и облачные приложения и облачную платформу. Их отдел продаж фокусируется на установлении связей с логотипами и предоставлении им готового решения для облачных технологий. Если вы посетите их веб-сайт, то заметите, что вместо "Связаться с нами" у них на кнопке надпись "Связаться с отделом продаж". Все, что они делают для приобретения новых клиентов, - это продолжение продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж.

Palantir - это компания, предоставляющая услуги и продающая компаниям программное обеспечение. Они предоставляют потенциальным клиентам бесплатные демо-версии, чтобы познакомить их с платформой и дать возможность отделу продаж установить связь с клиентом. Бесплатная демонстрация является первым шагом в воронке и обеспечивает отдел продаж квалифицированными лидами.

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

PLG и MLG чаще оплачиваются картой

При стратегиях роста, ориентированных на продукт и маркетинг, большинство продаж осуществляется в режиме самообслуживания, и их можно оплатить картой прямо на сайте. Это означает, что вашему отделу продаж не нужно так активно участвовать в этом процессе, а пользователи могут легко совершить покупку и оформить ее в тот же день.

Если вы планируете использовать стратегию роста PLG или MLG, вам следует обратить внимание на UX покупателей. Убедитесь, что ничто на вашем сайте не нарушает процесс покупки и не влияет на коэффициент конверсии. Это особенно важно, если вы ведете переговоры с инвесторами на seed стадии. Высокий коэффициент конверсии свидетельствует о высоком спросе и может помочь вам получить финансирование, необходимое для роста.  

Итак, какая стратегия роста подходит для вашей компании? Это зависит от ваших целей и того, что вы можете предложить. Однако, если уделить время разработке стратегии роста сейчас, это поможет вам спланировать ресурсы, которые положительно повлияют на итоговый результат и привлекут новых инвесторов и клиентов.

SLG обычно требуют дополнительной работы. Вашему отделу продаж необходимо будет проводить встречи с клиентами: дискавери, демо, пресейловые, закрывающие и тд. Это требует разработки и соблюдения процессов продаж, фреймворков или иногда даже скриптов. У вас должно быть четкое УТП, бьющее прямо в сердце ICP. Ваши менеджеры должны уметь четко отрабатывать все возникающие возражения на пути к победе и закрывать каждый звонок следущими шагами по сделке.

Эта борьба за высокую конверсию требует либо больших инвестиций в отделы по обучению, контролю и SalesOps, либо небольших инвестиций в технологии контроля звонков и увеличения конверсии на нейронках, такие ка SalesAI.

Независимо от того, какую стратегию роста вы планируете использовать для достижения результатов, мы готовы вам помочь. С помощью SalesAI ваш бизнес сможет продвигать и продавать свою продукцию целевой аудитории.