Как эффективно привлекать лучших специалистов по внутренним продажам

Сегодня внутренние продажи (Inside Sales) - это важнейший отдел в любой компании, который занимается получением прибыли по телефону, электронной почте и другим каналам удаленного общения. Сотрудники отдела внутренних продаж отвечают за построение отношений с потенциальными клиентами, понимание их потребностей и заключение сделок. Они играют важнейшую роль в общей стратегии продаж и успехе компании. Но они никуда не ездят. Они не приезжают в офис к клиенту и не встречают клиента у себя в офисе. Их день состоит из 10-50 встреч/звонков, которые натыканы в календаре и идут друг за другом. Это конвейер, детка.

Поскольку ландшафт продаж в сфере B2B продолжает развиваться, компаниям крайне важно не отставать от него и разработать комплексную стратегию роста. Вот несколько советов и стратегий, которые помогут вашему отделу внутренних продаж стимулировать рост числа лидов в сфере продаж B2B:

Внедрите надежную систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Правильная CRM-система поможет вам отслеживать взаимодействие с клиентами, управлять лидами и оптимизировать процесс продаж. Хорошая CRM-система обеспечит вас информацией и данными, необходимыми для лучшего понимания ваших клиентов и принятия обоснованных решений относительно стратегии продаж.

Сосредоточьтесь на генерации лидов

Генерация лидов - это процесс поиска и привлечения потенциальных клиентов. Ваш отдел внутренних продаж должен быть нацелен на создание конвейера квалифицированных потенциальных клиентов, которых можно перевести в разряд платящих клиентов. Этого можно достичь с помощью различных методов, включая маркетинг по электронной почте, вебинары и платную рекламу.

Персонализируйте свой подход

Персонализация является ключевым моментом в продажах B2B. Ваш отдел внутренних продаж должен потратить время на то, чтобы понять уникальные потребности каждого потенциального клиента и соответствующим образом адаптировать свой подход. Это поможет укрепить доверие и повысить вероятность успешной продажи.

Используйте технологии

Технологии могут значительно повысить производительность вашего отдела внутренних продаж. Существует множество инструментов и программных решений, которые помогают автоматизировать повторяющиеся задачи, предоставлять информацию в режиме реального времени и упрощать коммуникацию.

Инвестируйте в обучение и развитие

Ваша команда внутренних продаж хороша лишь настолько, насколько хорошо они обучаются и развиваются. Регулярное обучение и тренинги помогут вашей команде быть в курсе новейших методов продаж и передовой практики, а также повысить общую эффективность работы.

Следует отметить, что успешная внутренняя команда продавцов очень важна для обеспечения роста числа лидов в B2B. Разработав комплексную стратегию, которая использует технологии, фокусируется на генерации потенциальных клиентов, персонализирует процесс продаж и инвестирует в обучение и развитие, ваша компания сможет добиться устойчивого роста продаж и успеха.

В свое время технология, способствующая внутренним продажам, могла означать только телефон, но внутренние продажи - это не то же самое, что телемаркетинг, который, как правило, предполагает более низкие цены на товары и более простое общение. В то время как телемаркетолог связывается с лидом один раз и обычно представляет хотя бы частично заскриптованное торговое предложение, внутренние продажи обычно предполагают множество контактов, более дорогие продукты или услуги и высококвалифицированных продавцов.

По мере развития инструментов внутренних продаж все больше компаний стали использовать их в противовес традиционным продажам на местах или внешним продажам по четырем основным причинам:

• Внутренние продажи экономически более эффективны, чем внешние. Привлечение клиентов с помощью внутренних продаж обходится на 40-90% дешевле, чем приобретение клиентов с помощью внешних продаж.
• Многие клиенты предпочитают внутренние продажи. DiscoverOrg обнаружил, что 78% лиц, принимающих решения, ответили на холодный звонок, а 70% клиентов не заинтересованы в личных встречах с продавцами, согласно Индексу эталонных продаж.
• Внутренние продажи обеспечивают более тесное сотрудничество. Для закрытия нескольких продаж требуется несколько человек - продавцы, маркетинговые команды, менеджеры по продажам и т.д. - а облачные технологии продаж, такие как CRM-платформы, позволяют целым командам работать над одним и тем же счетом.
• Инструменты внутренних продаж повышают производительность. Поскольку звонки внутри отдела продаж могут быть обработаны за меньшее время, чем при личном визите, внутренние торговые представители совершают в семь раз больше контактов, чем их коллеги из отдела внешних продаж.

До начала глобальной пандемии около 47% профессиональных продавцов в США работали в сфере внутренних продаж. Благодаря карантинам и приказам оставаться дома в 2020 году это число резко возросло.

Каков опыт работы в сфере внутренних продаж?

Итак, чем же занимается внутренний торговый представитель? Согласно Snagajob, "внутренние торговые представители работают с клиентами, чтобы найти то, что им нужно, создать решения и обеспечить гладкий процесс продаж".

Внутренние представители могут получать предложения от маркетинговой команды, или же они могут тратить часть своего времени на поиск предложений в бизнес-каталогах, привлечение клиентов и посещение веб-сайтов. Успешный внутренний продавец должен быть хорошо говорящим, но при этом дружелюбным, гибким, целеустремленным и выносливым, а также хорошо разбираться в продуктах и услугах своей компании.

Конечно, на сегодняшнем конкурентном рынке компании не просто нанимают торговых представителей и отдают их в свободное плавание за лидами и заключением сделок по своему усмотрению. С помощью стратегий содействия продажам менеджеры по продажам расширяют возможности своих команд, последовательно предоставляя инструменты для продвижения на каждом этапе воронки продаж. В настоящее время компании используют стратегии содействия продажам как для внутренних, так и для внешних продаж.

Чем отличается стимулирование продаж внутри компании от стимулирования продаж снаружи? Внутренние торговые представители в большей степени полагаются на онлайн-технологии для привлечения потенциальных клиентов, будь то облачное программное обеспечение, CRM-платформы или приложения для обмена мгновенными сообщениями. Специалисты по внешним продажам, с другой стороны, могут полагаться на физическое оборудование, такое как образцы продукции, демонстрации на месте, физические изображения и портативные технологии, такие как ноутбуки и портативные компьютеры.

Примеры обеспечения и стратегий содействия продажам, общих для всех видов продаж, включают программные платформы, аналитические данные, анализ рынка, учебные материалы, подробную информацию о продукции и увлекательные презентации.

Быть на острие Data Driven продаж:

Почти восемь из десяти руководителей, опрошенных компанией Forrester, говорят, что у продавцов нет нужных материалов, которыми они могли бы поделиться с ними во время звонков и встреч. Для расширения возможностей отделов продаж и достижения максимальных результатов существует целый ряд инструментов и передовых практик, включая:

1. Проводите регулярное обучение и коучинг

Вновь нанятым сотрудникам отдела продаж недостаточно предоставить материалы для обучения и подготовки. Эффективные команды продавцов подвергаются постоянному коучингу и обучению, что помогает им лучше понять свою продукцию и клиентов, отточить навыки подачи и закрытия предложений и узнать о новых технологических инструментах для повышения продаж. Проводите еженедельные собрания для команд продавцов, а также периодические индивидуальные тренинги.

Как SalesAI обучает менеджеров по продажам

2. Выявлять успешные стратегии и способы продаж и делиться ими

Что работает для ваших самых успешных внутренних торговых представителей? Поощряйте атмосферу, в которой члены отдела продаж делятся своими передовыми методами и успешными стратегиями. Есть ли определенное предложение, которое вызывает больший интерес, или один из членов команды может поделиться советами, которые помогут остальным членам команды заключать больше сделок?

Дашборды SalesAI для директора по продажам

3. Составьте и предоставьте доступ к контенту, способствующему продажам

Когда в 1996 году Билл Гейтс сказал: "Контент - король", он, возможно, имел в виду онлайн-рынок, но то же самое можно сказать и о поддержке продаж. Контент не только помогает продавцам лучше понять свои продукты и компании, которые они обслуживают, но и помогает клиентам принимать обоснованные решения. Фактически, одно из исследований 2020 года показало, что 67% людей полагаются на контент при принятии решений о покупке.

Примерами внутреннего контента, способствующего продажам, являются тематические исследования, белые книги, статьи в блогах, данные о продуктах, шаблоны электронных писем и торговые колоды. Другие формы контента, способствующего продажам, - это карты борьбы с конкурентами, отзывы клиентов, демонстрационные видеоролики и сравнение цен.

Какую роль играют презентации в стимулировании продаж внутри компании? Увлекательные слайд-дески могут быть разработаны как для обучения торговых представителей, так и для информирования клиентов. Beautiful.ai - популярный выбор для создания сопутствующих материалов для продаж. Программа для создания презентаций, альтернативная PowerPoint, экономит время пользователей и улучшает общий дизайн благодаря искусственному интеллекту, который автоматически корректирует формат и дизайн каждого "умного" слайда по мере добавления в него контента.

Процесс продаж: план увеличения эффективности продаж

4. Используйте технические инструменты

Ваша цель - улучшить общую структуру поддержки продаж, или вы надеетесь предоставить своим отделам продаж более эффективные и действенные решения для привлечения клиентов и заключения большего количества сделок? Для достижения ваших целей можно использовать различные технические средства, в том числе:

• Программное обеспечение для управления контактами, которое автоматизирует рабочие процессы и сокращает количество повторяющихся задач по вводу данных. Такие инструменты, как Apollo.io и SalesAI, анализируют контакты и взаимодействия, предоставляя при этом ценную информацию, генерируемую искусственным интеллектом, которая помогает совершенствовать деятельность по продажам.
• Облачные инструменты управления предложениями и контрактами, помогают внутренним торговым представителям управлять учетными записями, обмениваться контентом, отслеживать просмотры, определять потенциальных клиентов, а некоторые даже организовывать и составлять отчеты о результатах..
• Инструменты создания и доставки контента для продаж предлагают различные способы создания, публикации и организации контента для стимулирования продаж. Облачное программное обеспечение для создания презентаций, такое как Beautiful.ai, помогает пользователям создавать профессиональные качественные презентации за меньшее время и с гораздо меньшими усилиями, чем традиционные варианты, такие как PowerPoint.

В то же время Consensus помогает пользователям проводить индивидуальные интерактивные демонстрации, а также собирает данные о том, кто в компании изучает каждый продукт, какой контент они просмотрели и какими опциями поделились. Notion или Bitrix24, с другой стороны, помогают внутренним представителям хранить, организовывать и делиться своим контентом из центрального места.

• Ни одна современная стратегия развития внутренних продаж не может быть полной без анализа данных. Информация, основанная на данных и метриках, помогает отделам продаж принимать лучшие решения и фокусироваться на наиболее эффективных стратегиях. Кто ваши клиенты, что они покупают и каков был их путь продаж?

Такие инструменты, как SalesAI, помогают командам анализировать и оптимизировать все процессы продаж, в то время как нишевые варианты, такие как Artesian, включают в себя генератор лидов, который собирает данные о потенциальных клиентах, а Guru организует всю базу знаний компании с помощью системы, которая предсказывает, какая информация нужна каждому торговому представителю, когда он в ней нуждается.