Как стартапы продают в энтерпрайз, пока они еще не нашли PMF

И вы решаете конкретную проблему, важную для вашего покупателя, которую существующие, проверенные поставщики решают плохо.

Крупные предприятия используют в своем бизнесе множество инструментов и программного обеспечения, но они склонны использовать очевидные, проверенные решения. По крайней мере, в 90% случаев.  Они не ищут, например, более дешевую версию SalesForce или более "умную" версию Oracle.

Но они ищут две вещи, которые позволяют стартапам пробиться в большие компании еще до того, как у них появятся крутые бренды на табло:

Почти во всех крупных компаниях сегодня есть отделы инноваций, а также многие подразделения и группы. Общая идея заключается в привлечении 1-2 новых поставщиков в год, которые не несут риск вывести основной бизнес из строя, но могут оказать существенное влияние на конечный результат. Если вы действительно можете изменить способ ведения бизнеса, вы часто можете добиться встречи.

У крупных компаний есть бюджет на решение их головных болей. Если ваше решение решает головную боль в сфере закупок, продаж, финансов, HR или любой другой, и вы попадете в нужное время к покупателю, вы сможете добиться встречи. А зачастую и продажу.

Трудно ли это? Да.

Нужно ли это делать постоянно? Опять Да.

Придется поднапрячься, иметь команду, чтобы подкрепить свои обязательства, и уметь продавать долгосрочные отношения.

Но если вы сможете, это будет повторяться постоянно. Стартапы постоянно внедряют и закрывают крупных клиентов в первые 1-12 месяцев. Особенно не в России)

И самое главное:

Пусть большие компании сначала проведут пилоты - платные, но пилоты.  Пусть они начинают с меньшего.  Пусть они сначала попробуют вас в менее рискованном рабочем процессе, подразделении и т.д.

Пример эффективного пилота с минимальным риском:

Как SalesAI увеличивает конверсию продаж

Вы можете делать вид, что вы компания гораздо крупнее, чем есть на самом деле, но не слишком. Не скрывайте свои финансовые показатели или размер команды, если вас спрашивают.  Это подрывает доверие.

Конфигурации пилотов SalesAI

Спам редко работает на энтерпрайз. Вместо этого изучите 100 лучших потенциальных покупателей. Не спешите и потратьте полчаса на написание каждого письма. Проведите свое исследование.  Расскажите им, как вы действительно можете решить их главную проблему. Если вы это сделаете, велика вероятность того, что письмо хотя бы прочитают.

Это нормально - спрашивать.  Если это предусмотрено бюджетом, спросите, кого еще они рассматривают и почему.  Если это не предусмотрено бюджетом, вы все равно можете выиграть сделку. Просто, скорее всего, это будет сделано за счет гораздо меньшего свободного бюджета, либо займет больше времени, потому что лень. Поэтому, возможно, уменьшите первоначальный запрос.

Как сделать максимально быстрый пилот, чтобы увеличить вашу конверсию с помощью SalesAI

Команда SalesAI тоже не стояла на месте и за это время мы разработали максимально быстрый и экономичный образ пилота, чтобы каждый клиент мог оценить, как можно увеличить конверсию продаж с помощью нейросетей и еще получить кластеризованные данные прямо в CRM. Максимально экономичный вариант пилота выглядит так:

- Никаких интеграций

+ Даете ваш чек-лист качества звонка/встречи или фреймворк квалификации.

+ Даете записи звонков.

+ Мы размечаем датасет под ваш чек-лист.

+ Создаем математическую модель и разворачиваем нейросеть. Тестируем. Выдаем вам интерфейс.

+ Каждый сейл загружает в нее записи новых звонков.

+ Показываем вам аналитику записей на дашборде для директора по продажам. Показываем записанные данные для CRM.

+ Вы вносите изменение в работу своих репов. Конверсия вырастает.

+ Пилот успешный, делаем интеграции и внедряем все остальное.

На все про все 4-6 недель.