Вариант
|
1
|
2
|
3
|
4
|
Проблема
|
|
Менеджеры просирают сделки по непонятной причине.
|
РОП не успевает слушать звонки и давать фидбеки. Неконтролируемая конверсия продаж. Долгий цикл сделки Энтропия в CRM и процессах продаж. Человеческий фактор мешает эффективно управлять продажами.
|
Слишком медленный рост компании. Нет прозрачности работы сейлов. Низкая производительность менеджеров по продажам.
|
Цель пилота
|
Получить размеченные качественные данные в системе и обработать их самостоятельно. Сэкономить время сейлов, чтобы они звонили в 2 раза больше.
|
Получить качественные данные по всем проведенным во время пилота встречам в CRM. Получить инсайты на основе применения Data Driven подхода: выводы для сокращения цикла сделки и увеличения конверсии. Почему у лучших продавцов получается продавать? Почему сделки сливаются?
|
Оцифровать контроль качества звонков с помощью рокет сайенс технологий: ИИ, машинного обучения (ML) и графов знаний (KG) применительно к продажам. Получить размеченные датасеты. Составить выводы для оптимизации сокращения цикла сделки и увеличения конверсии. Получить инсайты: почему у лучших продавцов получается продавать? Что сделать, чтобы остальные продавали также? Почему сделки сливаются?
|
Подготовить Data Driven стратегию роста компании.
|
Используемая система квалификации
|
нет или BANT
|
|
Своя система квалификации или оценки качества
|
Своя система квалификации или оценки качества
|
Риск неуспешного пилота
|
Прямых финансовых рисков НЕТ.
|
0-10%, Минимальный, тестируется имеющаяся функциональность с минимальными доработками. Максимальные потери - стоимость подписки за 3 мес. Наличие собранных качественных данных и полученных инсайтов (метаданных) компенсирует все финансовые риски.
|
10-20%, тестируются новые гипотезы, которые могут не взлететь с первого раза. Влияет на срок проведения пилота и может отразиться на себестоимости/бюджете пилота. Наличие собранных качественных данных и полученных инсайтов (метаданных) компенсирует все финансовые риски.
|
20-40%: кроме тестирования новых гипотез, тестируется новая технология и дополнительный риск фактор - надежность сложной системы с множеством интеграций. Чем больше интеграций - тем сложнее система и тем выше риск либо не уложиться в срок, либо в бюджет пилота. Наличие собранных качественных данных и полученных инсайтов (метаданных) компенсирует все финансовые риски.
|
Срок проведения пилота
|
2 недели
|
3 месяца
|
3-6 месяцев
|
3+ месяцев
|
Количество сотрудников в пилотной группе
|
от 1
|
от 5 чел до 50% команды продаж
|
от 10 чел до 50% команды продаж
|
от 10 чел до 50% команды продаж
|
CTA
|
|
|
|
|
Бесплатный тест
|
|
|
—
|
—
|
Готовые кейсы
|
скоро
|
скоро
|
|
скоро
|
Подробнее
|
|
|
|
|
Ответственный за пилот
|
Любой сотрудник отдела продаж
|
РОП пилотной группы
|
Директор по продажам, коммерческий директор
|
Директор по продажам, CDTO, VP of Sales
|
Используемая CRM
|
-
|
Bitrix24, Hubspot или amoCRM
|
-
|
Любая
|
Спецификация
|
нет интеграции и кастомизации
|
интеграция с CRM и никакой кастомизации
|
кастомизация без интеграции
|
и интеграция и кастомизация
|
Наличие данных
|
нет
|
не обязательно
|
Да, либо собираем с помощью SalesAI
|
Обязательно большой объем данных
|
Описание данных
|
-
|
-
|
Размеченный датасет достаточного объема (1к+ записей) в виде записанных и транскрибированных звонков с уровнем WER не более 5%. Либо сбор данных с помощью SalesAI во время пилота.
|
Размеченный датасет очень большого объема (10к+ записей) в виде записанных и транскрибированных звонков с уровнем WER не более 5%.Количество лейблов на пилоте не более 5. Все события привязаны с сделкам. Результат каждой сделки известен.Все данные хранятся и обрабатываются в одном месте (DWH) или CRM. Качество данных позволяет строить на них прогнозные модели.
|
Интеграция
|
нет интеграций
|
Нативная интеграция с Bitrix24, Hubspot или amoCRM
|
без интеграций с CRM
|
Интеграция с любой CRM, с телефонией, DWH и с ASR клиента
|
Набор сущностей для извлечения
|
BANT
|
|
Не более 10 любых лейблов
|
Не более 10 любых лейблов
|
Онлайн/Оффлайн
|
онлайн
|
онлайн
|
оффлайн
|
онлайн
|
Требуется ли разметка датасета
|
нет
|
нет
|
да
|
да
|
Этапы пилота
|
|
Разворачивается за 15 мин: Оплата лицензий для пилотной группы на 3 месяца вперед. (можно по карте). Настройка интеграции Предоставление доступа всей пилотной команде. Обучение/Демо. Использование системы 3 мес. Ежемесячный контроль результатов. Решение.
|
|
|
Процесс принятия решения после окончания пилота
|
Удобство пользования Сохранение данных Эффективность контроля Применение квалификации
|
Сравнение результатов пилотной группы и контрольной группы. Если пилотная группа победила, то лицензии SalesAI закупаются на всех сотрудников
|
Сравнивается эффективность новой воронки и старой воронки на 2-3 циклах продаж.
|
Сравнивается эффективность определения стадии лида а воронке системой по сравнению с эффективностью текущего инструмента.
|
Следующий шаг после успешного пилота
|
Оплата более функционального тарифа Чемпион и внедрение на всю команду
|
Оплата тарифа Чемпион на всю команду.Подготовка к переходу на тариф Команда Чемпионов для более успешной игры.
|
Переход на тариф Команда Чемпионов на всю команду продаж, полученные результаты и фреймворки сразу запускаются в работу и масштабирование, разрабатывается план дальнейшего совершенствования системы продаж.
|
Полученные фреймворки сразу запускаются в работу и масштабирование, разрабатывается план дальнейшего совершенствования: Описывается ТЗ на кастомизацию Оценивается срок/стоимость доработок, Происходит согласование бюджета и подписание договора.Оплата траншами и запуск проекта в работу.
|
Следующий шаг после неуспешного пилота
|
Продолжается поиск лучшего варианта с помощью других решений.
|
Неоплата следующего периода. Поиск более эффективного решения или еще одна попытка.
|
Сделать еще одну итерацию и итерационно улучшать по HADI до момента достижения успеха.
|
Итерационно искать работающую гипотезу по HADI до момента достижения успеха.
|
Предположительный ROI
|
|
12 мес, 300%+
|
|
36 мес, 600%+
|
Срок окупаемости коммерческой эксплуатации
|
|
3-4 мес
|
4-6 мес (100+ чел)
|
6-9 мес (200+ чел)
|
IRR,%
|
|
35
|
35
|
35
|
Доп услуги в стоимости пилота
|
-
|
нет
|
Проведение разметки датасетов. Подготовка математических моделей
|
Проведение разметки датасетов. Подготовка математических моделей. Разработка кастомизированных интеграций.
|
Чем можно заменить
|
Ассистент = 100000 руб/мес на каждых трех сейлов (с учетом налогов и оверхедов)
|
Ассистент = 100000 руб/мес на каждых трех сейлов (с учетом налогов и оверхедов)
|
Команда разработки: back - 10 чел ML - 5 чел BA - 2 чел Team Lead - 2 Срок - 6-12 мес (без учета рекрутинга) Бюджет, руб = 71М+
|
Команда разработки: back - 15 чел ML - 10 чел BA - 3 чел Team Lead - 4 Срок - 6-24 мес (без учета рекрутинга) Бюджет, руб = 200M+
|
CTA
|
|
|
|
|