Sales Strategy

Успешный онбординг-план для РОПа

Узнайте, как разработать успешный план адаптации для руководителей отдела продаж (РОП) и обеспечить эффективный онбординг в вашей компании


Эффективный онбординг руководителя отдела продаж (РОПа) играет ключевую роль в успехе вашей команды. Процесс адаптации не только помогает новым лидерам быстро влиться в коллектив и освоить корпоративную культуру, но и значительно снижает текучку кадров, повышая удовлетворенность и вовлеченность сотрудников. В данной статье мы рассмотрим, как правильно структурировать план адаптации, обозначим основные шаги, которые должен предпринять РОП в первые 90 дней своей работы, и подчеркнем важность каждого из этих этапов. Мы также обсудим, какие ресурсы и поддержка необходимы для того, чтобы новые лидеры могли демонстрировать высокие результаты с самого начала. Кроме того, подробно остановимся на тех аспектах, которые делают процесс адаптации не просто формальностью, а критически важной частью стратегии развития компании.

Важность плана введения в должность РОПа невозможно переоценить. Хорошо структурированный план адаптации может настроить вашего РОПа на успех и помочь ему быстро стать неотъемлемой частью команды. Это также поможет снизить текучесть кадров и повысить вовлеченность сотрудников. В этой статье мы обсудим факторы, которые способствуют успешному составлению плана адаптации РОПов, и опишем шаги, которые необходимо предпринять для успешного онбординга вашего РОПа в первые 90 дней.

Введение

Ввод в должность новых руководителей отделов продаж - это критически важный процесс для любой организации. Успех процесса адаптации может оказать значительное влияние на производительность лидера и успех команды. Хорошо структурированный план адаптации может помочь новым лидерам быстро стать продуктивными, минимизировать время вхождения в должность и обеспечить их инструментами и ресурсами, необходимыми для достижения успеха. В этой статье блога мы обсудим важность плана адаптации руководителя группы продаж, факторы, способствующие успешной адаптации, и основные шаги в первые 90 дней работы в новой компании.

Что такое онбординг РОПа и почему он важен

Онбординг имеет решающее значение для успеха любого нового сотрудника, но он особенно важен для лидеров отдела продаж. Лидеры продаж отвечают за управление и руководство своими командами, чтобы достичь или превысить целевые показатели продаж, что может быть непростой задачей. Хорошо продуманный план адаптации может помочь новым лидерам продаж быстро войти в курс дела и развить навыки и знания, необходимые для успешной работы.

Успешное введение в должность также может оказать положительное влияние на удержание сотрудников. Исследования показывают, что сотрудники, прошедшие эффективную процедуру онбординга, на 25% чаще остаются в организации, испытывают более высокую удовлетворенность работой и больше вовлечены в свою деятельность. Напротив, сотрудники, не получившие положительного опыта при приеме на работу, с большей вероятностью покинут организацию в течение первого года работы.

 

ВАШИИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Увеличивай продажи на 38% за счет контроля каждого звонка каждого менеджера

Контролируй каждый звонок каждого менеджера в режиме реального времени без дорогой и мучительной прослушки.

 

Ключевые факторы успешной адаптации РОПа

Несколько факторов способствуют успешной адаптации руководителей отделов продаж. К этим факторам относятся:

Полное понимание зоны ответственности РОПа

Новые руководители отделов продаж должны четко понимать свои роли и обязанности, а также ожидания своих руководителей и организации. Такая ясность может помочь новым лидерам сосредоточиться на своих приоритетах и развить навыки, необходимые для достижения успеха.

Доступ к ресурсам

Новые руководители отделов продаж должны иметь доступ к ресурсам, необходимым для достижения поставленных целей, таким как учебные материалы, инструменты продаж и поддержка со стороны коллег и руководителей. Эти ресурсы могут помочь новым лидерам развить навыки и знания, необходимые для успешного выполнения своих обязанностей.

Поддерживающая корпоративная культура

Культура поддержки может помочь новым руководителям отделов продаж почувствовать, что их ждут и ценят в организации. Эта поддержка может исходить от коллег, менеджеров и других заинтересованных сторон, которые могут помочь новым лидерам сориентироваться в организации и наладить отношения с ключевыми заинтересованными сторонами.

Обратная связь и наставничество

Новые руководители отделов продаж должны получать обратную связь и наставничество, чтобы помочь им улучшить свою работу и развить свои навыки. Такая обратная связь может исходить от руководителей, коллег и других заинтересованных сторон, которые при необходимости могут дать рекомендации и оказать поддержку.

Подотчетность нового РОПа

Новые руководители групп продаж должны нести ответственность за свою работу и соответствовать тем же стандартам, что и другие члены команды. Такая ответственность может помочь новым лидерам сосредоточиться на своих приоритетах и развить навыки, необходимые для достижения успеха.

90 дней к успеху: этапы онбординга РОПа

Первые 90 дней в новой компании имеют решающее значение для новых лидеров отдела продаж. В это время новые лидеры должны сосредоточиться на построении отношений, развитии навыков и достижении первых побед. Ниже перечислены основные шаги, которые должны предпринять новые руководители отделов продаж в течение первых 90 дней работы в новой компании:

Поставить цели для нового РОПа на первые 90 дней

Новые руководители отделов продаж должны поставить цели для себя и своих команд. Эти цели должны быть согласованы с целями организации и должны быть конкретными, измеримыми и ограниченными по времени. Постановка целей поможет новым руководителям сосредоточиться на своих приоритетах и разработать план достижения успеха.

Выстроить отношения с командой и стейкхолдерами

Новые руководители отделов продаж должны сосредоточиться на построении отношений с членами своей команды, коллегами и другими заинтересованными лицами в организации. Эти отношения помогут новым лидерам сориентироваться в организации, создать сети поддержки и установить доверительные отношения с членами своей команды.

Изучите корпоративную культуру

Новые руководители отделов продаж должны потратить время на изучение культуры организации. Это включает в себя понимание ценностей, норм и практики. 


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

 

Факторы для успешного онбординга РОПа

Ясность целей

Одним из наиболее важных факторов успешного плана онбординга является ясность целей. Руководитель отдела продаж должен четко понимать, чего от него ожидают и как будет оцениваться его работа.

Поддержка со стороны руководства

Руководитель отдела продаж должен иметь поддержку высшего руководства и доступ к ресурсам, необходимым для достижения успеха.

Коммуникация

Эффективная коммуникация является ключом к успешному плану адаптации. Руководитель отдела продаж должен регулярно встречаться со своим руководителем, чтобы убедиться, что он идет по плану, и получить обратную связь.

Обучение

Руководитель отдела продаж должен пройти обучение, необходимое для успешной работы в своей должности. Это может включать обучение продуктам и услугам компании, методологии продаж, а также любому соответствующему программному обеспечению или инструментам.

Культурное соответствие

Руководитель отдела продаж должен соответствовать культуре организации. Он должен понимать ценности компании и уметь эффективно работать с командой.

План адаптации нового РОПа на первые 90 дней

День 1

В первый день работы РОПа следует представить команде и провести экскурсию по офису. Ему следует предоставить все необходимое оборудование и программное обеспечение, а также ознакомить с культурой, ценностями и миссией компании.

Неделя 1

В течение первой недели Руководитель отдела продаж должен пройти обучение по продуктам и услугам компании. Его также следует ознакомить с процессом продаж компании и дать обзор любого необходимого программного обеспечения или инструментов.

Неделя 2

На второй неделе менеджеру по продажам следует начать наблюдать за другими членами отдела продаж. Это позволит им учиться у других и лучше понять процесс продаж в компании.

Неделя 3-4

На третьей и четвертой неделях Руководитель отдела продаж должен начать брать на себя больше ответственности. Они должны начать работать над своими собственными предложениями и начать строить отношения с клиентами.

Месяц 2

На втором месяце менеджеру по продажам следует предоставить больше самостоятельности. Они должны нести ответственность за управление собственным конвейером и оценивать свою работу.

Месяц 3

К концу третьего месяца Руководитель отдела продаж должен быть полностью интегрирован в команду. Их работа должна быть оценена, и они должны получить обратную связь о том, в каких областях они могут улучшить свою работу.

В заключение следует отметить, что хорошо структурированный план адаптации менеджеров по продажам является залогом успеха. План должен быть ориентирован на четкие цели, обеспечивать необходимую поддержку и ресурсы, а также делать акцент на эффективную коммуникацию, обучение и культурную адаптацию. Следуя описанным выше шагам, менеджеры по продажам могут стать неотъемлемыми членами команды и способствовать успеху организации.


 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.