Диверсификация: что это такое, для чего нужна в бизнесе и как разработать стратегию

Диверсификация — это стратегия управления, предназначенная для снижения рисков. Ее суть можно выразить поговоркой «Нельзя складывать все яйца в одну корзину». В бизнесе это означает необходимость разнообразия — направления инвестиций, видов продуктов, рынков и т.д. Эта статья — о том, как работает стратегия диверсификации в различных сферах бизнеса и как ее можно использовать на примере других фирм.

Что такое диверсификация

Эта стратегия используется в финансах, маркетинге, в других сферах ведения бизнеса. Диверсификация — это возможность снизить риски за счет того, что ее усилия и ресурсы будут направлены на различные виды деятельности. Эту стратегию компании используют, чтобы:

• увеличить объемы продаж и соответственно доход;

• правильно распределить свои ресурсы;

• создать резервы на случай неблагоприятной финансовой ситуации;

• защитить компанию от потерь в период негативных процессов на макроэкономическом уровне, ухудшения рыночной конъюнктуры;

• снизить финансовые и другие риски;

• вывести компанию из внутреннего кризиса;

• провести реорганизацию;

• создать точки роста в случае, если одно из традиционных направлений бизнеса утратит актуальность;

• выйти на новые рынки, где пока нет жесткой конкуренции.

Это не означает, что новые продукты или направления не должны иметь отношения друг к другу. В качестве примера можно привести компанию Apple — она выпускает различные типы продукции на рынок, но при этом технологически они связаны между собой.

Какие этапы включает разработка стратегии

Диверсификация — процесс, который протекает в несколько этапов:

1. Анализ текущего состояния бизнеса. Его цель — оценка показателей работы компании, объема активов, выявление сильных сторон.

2. Поиск направлений для будущей сертификации. Он тоже предполагает анализ, но уже внешних факторов: конъюнктуры рынка, перспектив различных отраслей, уровня конкуренции, потенциального спроса на конкретные продукты.

3. Формирование стратегии — это проработка детального бизнес-плана для запуска каждого нового направления, причем делается расчет ресурсов, которые для этого понадобятся, сроков, оценка рисков. Если у компании не хватает собственных ресурсов, можно привлечь заемные средства или инвестиции, но сначала рассчитать, какой из вариантов является более выгодным. Если не хватает ресурса, чтобы нанять сотрудников на новое направление, возможно, будет проще заключить договор аутсорсинга.

4. Запуск — он может быть полноценным или тестовым. Второй вариант несет меньше рисков, потому что новую стратегию лучше опробовать сначала на тестовом участке, чтобы можно было быстро скорректировать планы.

На каждом из этих этапов приходится решать много рутинных задач. Но их можно автоматизировать для того, чтобы у работников и руководителя было больше времени на решение более важных. Помочь с этим может платформа Sales AI. С ее помощью:

• автоматически заполняется СRM;

• контролируются звонки и соблюдение скриптов;

• выявляются ошибки менеджеров, в том числе и при отработке возражений;

• повышается качество работы отдела продаж.

Кроме того, внедрение платформы помогает ускорить процесс обучения новых менеджеров.

Преимущества и недостатки диверсификации

Плюсы диверсификации как стратегии:

• устойчивость в период кризисов;

• получение конкурентных преимуществ;

• рациональное распределение ресурсов;

• повышение доходности в долгосрочном периоде;

• привлечение инвесторов;

• получение доступа к кредитам на более выгодных условиях.

Недостатками диверсификации являются сложности с правильным распределением ресурсов, возможные убытки, которые "съедят" прибыль по другим направлениям, а также сложное управление масштабными структурами.

Виды диверсификации

Диверсификация используется в двух формах — связанной и несвязанной. Связанная — та, что относится к основному продукту. Ее преимущество состоит в том, что она не требует больших дополнительных расходов, выделения времени и ресурсов. Связанная диверсификация может быть:

• горизонтальной — параллельно с основной продукцией выпускают аналог, например, в кофейне предлагают не только кофе, но также чай, какао и различные кофейные напитки;

• вертикальной — когда новый продукт улучшает характеристики основного товара или необходимо для его производства (например, автоконцерн производит запчасти для своих автомобилей).

Несвязанная диверсификация не имеет прямого отношения к текущей деятельности. Это освоение принципиально новых рынков. Несвязанная стратегия требует больших ресурсов. Например, если бренд одежды начинает выпускать также обувь, потребуется запуск новой производственной линии.

Но многие компании используют комбинированную стратегию, сочетающую все перечисленные виды.

Типы диверсификации

В экономической теории принято говорить о нескольких типах стратегии. Это диверсификация:

1. Производства. Она предполагает запуск новых линий для различных продуктов (при больших масштабах деятельности — открытие новых фабрик, в том числе и за рубежом), внедрение новых методов.

2. Бизнеса. Организация одновременно покупает различные активы, инвестирует в акции других компаний, развивает несколько внутренних направлений для получения более высокой прибыли.

3. Рисков. Эта стратегия помогает сохранить финансовую стабильность, поскольку средства вкладывают в активы с различными показателями доходности и рисков.

4. Инвестиционного портфеля. Это понятие, близкое к диверсификации рисков. Но ее проводят не для того, чтобы повысить прибыль, а чтобы не снизилась совокупная доходность портфеля. По этому принципу подбирают акции, другие ценные бумаги, валюты и драгоценные металлы, в которые планируют вкладывать деньги.

5. Цен. Ассортимент компании формируется за счет продуктов различных ценовых групп, чтобы охватить большее число сегментов целевой аудитории. По этому пути часто идут косметические компании, предлагающие продукты премиум-класса и массового сегмента.

6. Поставщиков. Компания заключает договора на закупку одного ресурса с несколькими поставщиками. Это нужно для снижения риска несвоевременной поставки товара, уменьшения брака продукции. Кроме того, если поставщик будет только один, то компания будет зависеть от него, и это приведет к тому, что он начнет диктовать свои условия.

Важна также диверсификация доходов, точнее — их источников. Чтобы минимизировать финансовые риски, компания ищет помимо источников основного дохода, дополнительные. Например, для кинотеатров основной источник — прибыль от продажи билетов, а дополнительный — от продажи поп-корна, кока-колы и сувениров.

В масштабах государства или региона можно говорить о диверсификации экономики. В таком случае власти или частные инвесторы вкладывают деньги в развитие нескольких отраслей.

Основные стратегии диверсификации компании

В процессе диверсификации компании выбирают одну из стратегий:

1. Адаптация. Компания может запустить новые продукты или начать поиск новых направлений с учетом производственных мощностей и ресурсов в ее распоряжении, а также тех рынков, на которых бренд уже работает.

2. Экспансия. Компания расширяет ассортимент, включая в него новые продукты, под которые создает новые мощности, что создает основу для захвата новых рынков и увеличения прибыли.

3. Поглощение. Одна компания поглощает другую, с меньшими ресурсами, но с уже имеющимся успешным продуктом (или технологией). В итоге первая компания получает уже сформированное направление с отлаженными бизнес-процессами, иногда даже с уже лояльной бренду целевой аудиторией.

4. Слияние. Две равные по численности персонала, количеству подразделений, ресурсам, капиталу, доле рынка компании, работающие в одной отрасли, объединяются в одну.

5. Присоединение. Это форма объединения, при которой одну организацию включают в состав другой, но при этом она частично сохраняет свободу действий — в пределах тактических решений. Разработкой стратегии занимаются на более высоком уровне.

6. Инвестиции. Компания участвует в новых проектах, вкладывает деньги в стартапы или другие фирмы для получения прибыли. Обычно этим занимаются финансовые компании через покупку ценных бумаг.

Стратегия диверсификации прорабатывается с учетом положения компании на рынке, уровня конкуренции в этой сфере и других факторов.

ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРИИМУЩЕСТВА

Как не сливать лиды

Сразу видно, какой лид никогда не купит, а какой самый горячий. Легко принять решение на данных, а не фантазиях.

 

КВАЛИФИЦИРУЙ ЛИДОВ ОБЪЕКТИВНО

Как известные компании диверсифицируют деятельность

Стратегия диверсификации может быть успешной. В качестве примера можно привести BIC — расширение ассортимента бренда происходило за счет добавления к шариковым ручкам зажигалок и станков для бритья с пластиковыми корпусами. Использование схожих ресурсов помогло избежать повышения затрат. Плюс этого подхода в том, что ручки, зажигалки и станки для бритья — это мелочь, которую в супермаркетах покупателям предлагают на кассе, поэтому для новых товаров даже не надо было делать громкую рекламную кампанию.

Еще один пример удачной стратегии — The Walt Disney Company. Ей изначально принадлежала анимационная студия, к которой позже добавились кинокомпания, тематические парки с аттракционами, а по мере развития новых технологий — стриминговая платформа и возможность продавать права на своих персонажей производителям сувенирной продукции. Даже если новый фильм компании не приносит ожидаемой прибыли в кино, она может минимизировать убыток за счет показа на стриминговой платформе и продаже сувенирной продукции.

Пример несвязанной интеграции Johnson & Johnson — эта корпорация, которая потребителю известна своей косметикой. Но у нее есть другие направления. Она производит моющие средства, фармацевтические препараты и медицинское оборудование.

Не всегда диверсификация работает так, как задумано. В 1980-е годы компания Colgate начала выпуск пищевых полуфабрикатов, рассчитывая на известность бренда. Однако эти продукты не были популярны и производство свернули.

Как использовать стратегию диверсификации

Как любой инструмент управления, диверсификация требует осторожного подхода, потому что от принятых решений зависит распределение ресурсов. Эксперты рекомендуют:

1. Не распылять усилия. Не нужно выделять сразу много новых направлений, лучше ограничиться 1-2 в дополнение к основному, но, чтобы компания могла их полноценно контролировать.

2. Выбирать только те направления, для работы с которыми у руководителя и сотрудников есть компетенции. В крайнем случае — есть возможность нанять тех, кто сможет создать всё с нуля.

3. Не вкладывать деньги в однотипные активы. Инвестор должен помнить, что и риски по таким активам будут одинаковыми, а задача этой стратегии — в их снижении. Поэтому необходимы вложения в активы с разными уровнями риска.

4. Выпускать несвязанные товары нужно под разными брендами, в противном случае есть риск, что потребители не примут новинку.

5. Тщательно изучать целевую аудиторию нового товара или услуги и работать с этой группой.

6. Не запускать новинку ради новинки, в основе диверсификации должна быть выгода и строгий расчет всего — необходимых ресурсов, цен, потенциальных объемов продаж и т.д.

В процессе анализа нужно учитывать также законодательство, которое будет работать в новой отрасли или в новой стране сбыта, менталитет целевой аудитории и другие факторы.

Заключение

Диверсификация — это стратегия, которая помогает сохранить финансовую стабильность и найти точки роста. Но она будет давать результаты только в том случае, если будет проведен тщательный анализ рынка и возможностей компании, а также действий конкурентов.