Что такое реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг – это один из самых эффективных методов продвижения товаров и услуг через рекомендации реальных пользователей. В основе этой системы лежит принцип доверия: люди склонны больше доверять советам друзей и знакомых, чем прямой рекламе. Реферальный маркетинг помогает компаниям не только увеличить клиентскую базу, но и повысить лояльность существующих клиентов. В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое реферальный маркетинг, как он работает, какие модели существуют и как их эффективно внедрить в бизнес. Вы узнаете о преимуществах и недостатках различных подходов, а также о том, как с помощью реферального маркетинга можно значительно увеличить продажи и укрепить позиции на рынке.

Для продвижения бизнеса применяются эффективные инструменты – реклама, акции, скидки, которые повышают лояльность клиента/покупателя к товару, услуге или бренду. Однако реферальный маркетинг – это один из действенных и быстрых способов продвижения услуг или продукта.

Что такое реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг – это система для продвижения товара, услуги, торговой марки или сервиса за счет рекомендаций реальных людей. Когда товар или услуга расхваливают реальными пользователями, доверие потенциальных покупателей усиливается, чем при использовании прямых инструментов промо.

Для реферального маркетинга компания привлекает реферера (человека, заинтересованного в получении бонусов или других вознаграждений), который ищет способы заинтересовать новых людей. Он ищет потенциальных покупателей, обозначает плюсы использования продукта, создает для него привлекательный, позитивный образ. Чтобы замотивировать новых клиентов (рефералов) применяются дополнительные рекламные инструменты. Например, бонусы, скидки или специальные предложения.

Как и почему это работает

Чтобы реферальная реклама работала, компания стимулирует реферов. Ведь, ни один человек по собственной воле не захочет привлекать аудиторию, не имея выгоды. Поэтому, система работает так:

• для получения персональной скидки или бонуса, люди регистрируются в реферальной программе, получая персональную ссылку или куар-код;

• с помощью базы потенциальных клиентов в социальных сетях, мессенджеров или блогов они распространяют полученную ссылку или код;

• после прохождения по ссылке реферала программа запоминает человека, который распространяет ее, что является стимулом для привлечения новых клиентов;

• награду в виде бонуса, скидки на услуги, рефер получает после покупки товара новым человеком.

Простой пример реферального маркетинга – в своем обучающем блоге вы проводите курсы кондитерского дела. Блог приносит небольшой доход, так как аудитория небольшая. При запуске реферальной программы вы договариваетесь со своими учениками о том, что за каждого нового клиента школы, они получают неделю бесплатного обучения и авторские рецепты. Заинтересованные ученики привлекают в вашу школу рефералов. Компания увеличивает число клиентов, рефери – экономит на обучении и получает ценные авторские сведения.

Платформа SalesAI – это универсальный, эффективный инструмент для увеличения прямых продаж, а соответственно, и размера выручки. Ею пользуются многие продвинутые сервисы и компании, которые уже оценили все плюсы использования действенных инструментов для продвижения бизнеса.

Продвигать бизнес по программе реферального маркетинга можно по одной из представленных моделей.

Односторонняя модель

Модель основана на том, что за приглашенного участника награду получает только рефери. Это экономит ресурсы компании, но мало мотивирует нового клиента на совершение действий.

Двусторонняя модель

В двусторонней модели маркетинга за приглашенного клиента вознаграждение получает как рефери, так и новый пользователь. Бонусы получают все участники программы – компания в виде привлечения клиента, рефери и реферал в виде награды. Привлекающий покупателей человек может получать более высокую награду, чем новый пользователь. Однако у последнего появляется мотивация стать рефери. Вознаграждение также может быть идентичным для обоих участников программы, что облегчает задачу рефери.

При использовании двусторонней реферальной модели продвижения бизнеса, компании приходится оплачивать работу рефери, а также награждать реферала. Однако, это более эффективная система, которая мотивирует человека привлекать новых клиентов, которые, в свою очередь, также стремятся получить свою выгоду.

Реферальная программа без бонусов

Реферальный маркетинг без бонусов – это обычное сарафанное радио. Продвижение возможно в том случае, если компания реализует действительно качественный товар или услугу, предоставляет скидки, специальные предложения. Но, именно в этом случае модель может быть по-настоящему эффективной, ведь люди склонны верить не продавцам, а знакомым, друзьям, родственникам, которые уже воспользовались услугой или купили товар.

Преимущества и недостатки 

Система продвижения бизнеса имеет преимущества:

• получение рефером приятного вознаграждения;

• отсутствие траты времени на привлечение покупателей и подключения многочисленных каналов продвижения;

• возможность для клиента получения товара или услуги с участием в бонусной программе.

Среди недостатков программы нужно выделить:

• расходы компании на поддержание функциональности системы;

• если рекламодатели решит сменить условия, то рефери и реферал могут не получить обещанное вознаграждение;

• не всегда развитая и работающая партнерская программа гарантирует покупателю качественный продукт.

ВАШИИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Увеличивай продажи на 38% за счет контроля каждого звонка каждого менеджера

Контролируй каждый звонок каждого менеджера в режиме реального времени без дорогой и мучительной прослушки.

ВКЛЮЧИ ПОЛНЫЙ КОНТРОЛЬ ЗВОНКОВ НЕЙРОСЕТЬЮ

Разница между реферальным и аффилиативным маркетингом

Реферальный маркетинг не нужно путать с аффилиативным, где в качестве вознаграждения используются деньги. Это разные программы, где первая основана на лояльности клиентов к услуге/товару, а вторая предполагает возможность заработка для посторонних людей, которые могут быть незнакомы с продуктом. Поэтому при реферальной программе в качестве награды предоставляется именно товар или услуга, а не деньги.

Способы привлечения партнеров 

Для рефера существует немало способ привлечь партнеров. Это:

• посредством рекламирования продукта друзьям, знакомым, коллегам;

• размещением объявлений;

• презентации товара/услуги в собственном блоге;

• путем информирования пользователей социальных сетей, мессенджеров, ютуб канала.

Все перечисленные способы бесплатны. Так, используя метод сарафанного радио при наличии широкого круга знакомых, можно на собственном примере разрекламировать товар. Психологически люди склонны больше верить примеру знакомых, друзей, коллег, чем яркой демонстрации товара продавцом. На тематических сайтах и форумах можно размещать объявления. Хорошо, если они будут составлены так, чтобы привлекать внимание и выбиваться из общей массы похожих объявлений.

Если рефер ведет блог, то вопрос о демонстрации продукта отпадает сам собой. Чем более популярен блог, тем больше возможности привлечь новых клиентов. Однако, контент нужно создавать уникальный и запоминающийся. Акцентировать внимание подписчиков можно на экспертности, а также новинках, тенденции развития бизнеса, трендах. Публиковать печатные материалы или выкладывать видеоролики можно на своей странице в социальных сетях или ютуб канале. И в том, и в другом случае обязательно размещаются реферальные ссылки, по которым заинтересованные лица выполняют переход.

Привлекать клиентов можно и платными способами. Для этого можно, например:

• организовать конференцию офлайн;

• покупать трафик на профильных ресурсах;

• проводить онлайн обучение.

Познакомить новых пользователей или увеличить мотивацию к покупке уже знающих людей поможет проведения публичного мероприятия. Если позволяет бюджет, то дополнительно можно размещать коммерческий контент и объявления на популярных площадках. Чтобы продемонстрировать компетентность и экспертность сотрудников компании можно проводить онлайн обучение, создавая положительный имидж продукта и завоевывая доверие клиентов.

Как грамотно организовать реферальную программу

Реферальная реклама будет эффективной и выгодной только при достаточной информационной поддержке. При реализации нужно подумать о:

• объеме наград;

• местоположении реферальной программы;

• информационной поддержке запуска.

Вознаграждение должно быть привлекательным для потенциального клиента. Он должен видеть выгоду. При этом, это не должно быть убыточным для бизнеса. Здесь, учитывается средний чек и востребованности товара/услуги. Чтобы привлекаемые люди не путались в информации, она должна быть доступной и понятной. Разместить информацию о реферальной программе можно отдельным баннером, в главном меню или в прикрепленном сообщении, карточках товаров. Для информационной поддержке следует создать отдельный пост, запустив его на разных ресурсах. На сайте, блоге или социальных сетях нужно проинформировать пользователей о запуске программы.

Несмотря на доступность и привлекательность реферального маркетинга в некоторых случаях торопиться с его реализацией не стоит:

• если продукт не подготовлен к демонстрации и находится на доработке;

• если техническая часть функциональности системы еще не отработана;

• если у сотрудников в компании не хватает времени на реализацию планов по продвижению;

• если у организации не хватает мощностей на изготовление крупной партии товара, которая будет реализовываться по реферальным ссылкам.

Программы, упрощающие реализацию реферальных программ 

Технические основы для продвижения бизнеса по запуску реферальных программ:

• Flocktory – платформа предоставляет пользователям разные услуг автоматизации, таргетинга и т.д., которые используются в реферальном маркетинге;

• Getviral – используется для проведения конкурсов в соц сетях и реализации реферальных ссылок, но не используется для прямого вознаграждения;

• Adwgram – ресурс, которым пользуются продвинутые компании, который функционирует с платными каналами продвижения, позволяет демонстрировать рекламные кампании, программы лояльности, промо акции;

• Bitrewads – платформа для создания реферальных программ, позволяющая реферам сразу же получать награду.

После запуска системы, спустя некоторое время, можно оценить эффективность, исследуя такие критерии, как:

• количество пользователей, перешедших по ссылке или коду;

• виральность, которую можно отследить с помощью специального системного анализа, которая указывает на количество новых пользователей по отношению к одной рекомендации;

• конверсия – демонстрирует количество людей, купивших товар.

Если из общего количества посетителей сайта или страницы 20% купили товар или воспользовались услугой, что и показывает конверсия, то можно считать, что продвижение идет успешно.

Чтобы реферальная программа работала успешно, при запуске следует соблюдать правила:

• понятно излагать информацию с расположением ссылки на видном месте;

• использовать двустороннюю модель;

• стимулировать потенциальных клиентов к совершению действий с помощью бонусов, акций, скидок, карт лояльности;

• описывать реферальную программу подробно, красочно, привлекательно для покупателей, которые должны видеть выгоду обращения в компанию.

Обращение к известным блогерам, имеющих большое число подписчиков – отличный рекламный ход с возможностью внедрения реферальных ссылок. Если заручиться поддержкой блогеров, которые станут участниками системы маркетинга и получат свою выгоду, то за короткий промежуток времени можно привлечь заказы и трафик.

Среди известных всем компаний реферальный маркетинг используют Тинькофф Банк, используя двустороннюю модель; Альфа-Банк, который награждает как реферов, так и рефералов, многие языковые школы.

Реферальный маркетинг используется не только в интернете. Программы для привлечения внимания клиентов к сервису, услуге или продукту являются действенными, эффективными инструментами, используемыми вместе с рекламными для повышения прямых продаж и трафика. Система подразумевает сотрудничество, где каждый из участников закрывает собственные потребности.