Все о AHA! моменте: как его идентифицировать в пути пользователя и использовать для роста вашего бизнеса. Практические советы и реальные примеры
Исследуйте влияние графов знаний на увеличение продаж в реальном времени и как вы можете интегрировать эту технологию для преобразования вашего бизнеса
Прогноз продаж для B2B: 5 причин ошибок, критерии выбора решения, чек-лист внедрения, метрики точности и ROI. Практические шаги без воды.
Во сколько вам обходится приобретение одного клиента?
Это ваш CAC (Customer Acquisition Cost). Если вы читаете эту статью, вы, вероятно, уже знаете это. Тогда лучше задать следующие вопросы:
Скорее всего, именно эти вопросы, особенно последний, вам и интересны. Если вы руководите или работаете в стартапе, который хотел бы снизить CAC (читай: все стартапы), то эта статья для вас. Ниже мы расскажем о новых тактиках, которые вам стоит рассмотреть, если вы хотите снизить CAC.
Сам по себе CAC — хорошая метрика. Но она значительно полезнее в сочетании с другой метрикой, называемой периодом окупаемости. Потому что если CAC покажет вам, сколько вы потратили на приобретение клиента, то период окупаемости покажет, сколько времени потребуется для того, чтобы эти инвестиции окупились.
Вот простые расчеты для обоих показателей:
Достаточно просто. Но расчет CAC может быть непростым, особенно в зависимости от того, для чего вам нужен CAC. Вот краткий контрольный список, который поможет вам избежать ошибок:
Наберите в поисковике «как снизить CAC», и вы получите множество статей с расплывчатыми тактиками. Здесь мы хотим остановиться на нескольких новаторских и, возможно, контр-интуитивных тактиках, которые, по нашему опыту, стартапы используют для снижения CAC и ускорения роста.
Представьте, что вы — стартап на ранней стадии. У вас есть около полутора лет, и вы хотите запустить несколько рекламных кампаний. Ваш бюджет составляет ₽100 тысяч в месяц.
В подобных случаях стартапы нередко нанимают людей на полный рабочий день. Часто считается, что вам нужен человек на полный рабочий день, чтобы управлять всеми платными медиа. Но при бюджете в ₽100 тысяч в месяц (а иногда и больше) вы почти вдвое увеличите CAC за счет трудозатрат.
Вместо этого займитесь поиском: подумайте о том, чтобы научиться самостоятельно настраивать и запускать платные медиа-кампании.
Способ первый: найдите через LinkedIn для профильных экспертов. Затем заплатите им за пару часов их времени, чтобы они поделились с вами своими лучшими идеями. Если вы хотите сократить CAC, подумайте об этом, чтобы не платить ₽50-100 тысяч в месяц за управление платными каналами.
А если вы хотите пойти еще дальше:
Слишком часто у стартапов возникает корпоративная тенденция передавать все на аутсорсинг или нанимать сотрудников на полный рабочий день для всего, что им нужно сделать. Но если вы стремитесь к бережливости и снижению CAC, погрузитесь в работу и научитесь всему самостоятельно. После этого вы сможете принимать более правильные решения о найме и, возможно, избежите необходимости нанимать дорогостоящую штатную единицу.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Если вы тратите слишком много средств на конвертацию клиентов, есть вероятность, что проблема кроется в вашей стратегии ценообразования, а не в платных каналах (хотя может быть и то, и другое).
Вот как именно переосмысление вашей ценовой стратегии может помочь снизить CAC:
По статистике Clearbit, большинство стартапов, которые доходят до серии B, имеют «канал-герой» — один канал роста, на который приходится подавляющее большинство их активаций. Проблема в том, что многие стартапы не понимают этого, пока не становится слишком поздно.
Посмотрите на свои текущие маркетинговые усилия. Не раздроблены ли они, не разбросаны ли по дюжине каналов с высокими затратами на CAC по всем каналам? Если это так, постарайтесь найти свой канал-герой и потратить время и усилия на то, чтобы сделать его максимально эффективным.
Хорошее начало — посмотреть на текущий CAC по каналам, выбрать те, что имеют самые низкие показатели, и, используя систему ICE (влияние, уверенность, легкость), решить, в какой канал вы хотите инвестировать.
