Узнайте, какие 8 ключевых показателей помогут вам увеличить выручку и эффективность отдела продаж. Советы, аналитика и примеры успешных стратегий на SalesAI.
Процесс продаж в любом бизнесе порождает значительный объем данных. Особенно это касается тех компаний, которые имеют внешние, разъездные отделы продаж. Среднестатистический менеджер по продажам имеет под рукой множество данных - от показателей клиентов до информации о генерации лидов.
Когда руководители отделов продаж уделяют время анализу этой информации, перед ними открывается целый мир возможностей для повышения эффективности продаж и увеличения доходов. Менеджеры по продажам могут использовать данные для поддержки принятия решений, принимая во внимание фактические результаты работы отдельных менеджеров.
Однако сбор, анализ и использование данных о продажах может оказаться сложной задачей без наличия необходимых знаний и инструментов. Менеджерам необходимо иметь возможность отслеживать территории продаж и выявлять тенденции слияния.
При успешной работе анализ данных о продажах может помочь сбалансировать нагрузку и возможности менеджеров, успешно выполнять соглашения об уровне обслуживания и способствовать росту доходов вашего бизнеса.
В настоящее время компании всех отраслей используют анализ данных для получения глубоких знаний. Для руководителей отделов продаж это включает в себя множество различных ключевых показателей эффективности: от маркетинга и поиска до создания возможностей и заключения сделок.
Можно выделить три уровня, на которых могут применяться показатели продаж: отдельный менеджер, команда продавцов в целом или компания в целом.
Эти показатели позволяют руководителям получить наилучшее представление об индивидуальных, командных или бизнес-показателях. В сочетании с правильной аналитической платформой они позволяют выявить закономерности роста, области, нуждающиеся в улучшении, возможности для расширения и многое другое.
Показатели продаж помогают отслеживать прогресс в достижении целей, готовиться к будущему росту, корректировать вознаграждение продавцов, назначать поощрения и премии, а также выявлять любые стратегические проблемы.
Когда речь идет об анализе данных о продажах, выбор того, что отслеживать, - это уже половина успеха. Вот восемь показателей, которые обязательно должны присутствовать в вашей системе анализа продаж:
Этот показатель можно разделить на общую выручку отдела продаж или общую выручку, полученную отдельным торговым представителем. Это поможет вам установить цели в области продаж и принимать бизнес-решения на основе данных. Кроме того, общая выручка обычно является простым показателем.
Углубляясь в метрику выручки, полезно также анализировать выручку на одну продажу. Анализ выручки на одну продажу позволяет определить среднюю прибыль, получаемую от каждой отдельной продажи. Таким образом, менеджеры могут оценить, сколько продаж им необходимо для достижения целевых показателей, или определить, следует ли им сосредоточить усилия своей команды на увеличении среднего объема продаж.
Анализ выручки по продуктам или услугам позволяет выявить предложения, приносящие наибольший доход. Используя эти данные, отделы продаж могут расставить приоритеты в продажах в соответствии с продуктами и услугами, приносящими наибольший доход. Это помогает менеджерам получать максимальную отдачу от своих усилий и может использоваться в предиктивной аналитике для прогнозирования и определения целей.
Также полезно анализировать выручку, полученную на каждой территории продаж. Для этой метрики требуется интуитивно понятное картографическое программное обеспечение, которое позволяет руководителям компаний включать показатели территории продаж в аналитическую панель.
Картографическое ПО также помогает руководителям анализировать другие типы данных о продажах, включая распределение ресурсов, степень выполнения членами команды соглашений об уровне обслуживания (SLA) и анализ сценариев "что-если". Подробнее об этом позже.
Общая выручка - это мощный показатель, но еще большее значение могут иметь детализированные показатели продаж.
Например, в дополнение к общему объему продаж менеджеры должны отслеживать и анализировать продажи по каждому источнику лидов, клиенту или местоположению. Анализ этих данных с помощью панели визуализации надежной картографической программной платформы поможет выявить закономерности и обнаружить проблемы. Если у вас есть достоверные аналитические данные о том, откуда поступает выручка, вы можете соответствующим образом распределять ресурсы и делать более точные прогнозы относительно будущих показателей продаж.
После того как руководители отделов продаж поняли, какой объем выручки они получают из разных источников, от разных представителей и в разных местах, важно сосредоточиться на данных о продажах, связанных с клиентами.
Например, менеджер по продажам может проанализировать количество новых клиентов, приобретенных за определенный период времени, и процент выручки, приходящийся на каждого нового клиента. С помощью картографического программного обеспечения можно более детально проанализировать данные о продажах. Например, можно посмотреть, в каких местах и на каких торговых территориях были приобретены новые клиенты и какие из них принесли наибольший доход.
Аналогичным образом, анализ того, какую часть выручки приносят существующие клиенты по сравнению с новыми, является важной частью любого отчета по анализу продаж. Менеджеры могут определить наиболее эффективные методы продаж существующим клиентам. Это может быть расширение существующих заказов, продажа новых продуктов или услуг, а также перекрестные продажи в других областях деятельности компании. На основе этого анализа можно также принять решение о перераспределении ресурсов маркетинга и продаж.
Еще одним важным показателем является пожизненная ценность клиента (CLV). Существует несколько способов расчета этого показателя, но результат позволяет менеджерам по продажам лучше понять, сколько компания может заработать на конкретном клиенте в течение всего периода отношений.
Понимание CLV может помочь менеджерам определить приоритеты при личном посещении клиентов. Например, с помощью прогнозной аналитики можно выявить новых клиентов, похожих на клиентов с высоким CLV. Такие клиенты могут с самого начала требовать больше личных встреч или других ресурсов.
Кроме того, с помощью прогнозной аналитики можно активно ориентироваться на отрасли, организации или должности, которые ранее обеспечивали более высокий CLV для вашего бизнеса.
Этот KPI почти наверняка уже является частью анализа данных о продажах. Важно понимать, какие продавцы выполняют свои планы. А если не выполняют, то почему? Возможно, установленные вами цели продаж просто не отражают реального положения дел на данной торговой территории.
Анализ квот отдела продаж помогает руководителям выявить дисбаланс рабочей нагрузки, который необходимо устранить на своих торговых территориях. Например, менеджер, который постоянно опускается в нижнюю часть таблицы лидеров, возможно, не имеет достаточно возможностей на своей территории. С другой стороны, у того, кто постоянно выходит на первое место, может быть слишком много потенциальных клиентов. Использование аналитики продаж при распределении ресурсов позволяет увеличить общий доход, при этом справедливо относясь к каждому менеджеру.
Когда речь идет об анализе этих показателей и других данных о продажах, процесс не сводится к простому сбору и просмотру цифр.
Один из лучших способов направить процесс анализа продаж - это сосредоточиться на конкретной цели или задаче. Это поможет избежать перегруженности или зацикленности на большом объеме информации.
Во-первых, руководители отделов продаж и лица, принимающие решения, могут определить определенную цель, на которой они хотели бы сосредоточиться. Полезным руководством здесь является постановка SMART-целей. Это означает "конкретные", "измеримые", "достижимые", "актуальные" и "привязанные ко времени".
SMART - это широко используемая модель стимулирования и оценки эффективности, причем не только в сфере продаж. Она помогает избежать расплывчатых или невыполнимых целей, что только демотивирует сотрудников.
Проведение высокоуровневого анализа данных о продажах является жизненно важным для успешной работы любого компании. Однако для того, чтобы принимать правильные решения, требуется время, усилия и средства визуализации данных, такие как хорошая картографическая программная платформа.
В результате вы получаете доступ к глубокой аналитике продаж, которая может способствовать улучшению итоговых показателей.
Давайте рассмотрим несколько способов, с помощью которых лица, принимающие решения в области продаж, могут использовать анализ данных о продажах для повышения прибыльности и роста:
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.
Таблицы лидерства в команде могут показать, какое место занимает каждый сотрудник отдела продаж по отношению к своим коллегам. Используя эти данные, руководство может поощрять наиболее результативных менеджеров и стимулировать всех членов команды к совершенствованию.
Такие таблицы лидеров продаж являются важнейшими инструментами для современных отделов продаж. И это лишь один из способов, с помощью которого лица, принимающие решения, могут использовать анализ данных о продажах для повышения доходов. Таблицы лидеров продаж также могут помочь руководителям улучшить распределение ресурсов отдела продаж, обеспечивая распределение каждого торгового представителя по наиболее подходящим торговым территориям.
Подробнее об этом и других способах использования анализа данных о продажах мы расскажем ниже. Прежде всего, необходимо понять, какие показатели должны отслеживать руководители отделов продаж и бизнес-лидеры, чтобы получить такие полезные сведения.
Когда у менеджеров нет необходимых инструментов аналитики и визуализации, это неизбежно сказывается на продажах. Без этих инструментов они не могут использовать анализ данных для принятия значимых решений о приоритетности аккаунтов и распределении ресурсов.
ПО для дашбордов отдела продаж призвано помочь менеджерам визуализировать и понять данные. Результат - более глубокое понимание бизнеса и повышение продаж. Например, менеджеры и отделы продаж могут использовать мощные функции для просмотра слитых лидов.
Более того, специализированное ПО по анализу звонков в сочетании с хорошим анализом продаж позволяет руководителям отделов продаж назначать на каждое направление именно того менеджера, который нужен, исходя из его индивидуальных преимуществ. Например, особо сложные кейсы могут быть переданы старшим менеджерам с большим опытом работы. Подобная расстановка приоритетов и распределение рабочей нагрузки и ресурсов сотрудников позволяет максимизировать доходы на каждом направлении.
Прежде чем вносить какие-либо изменения в стратегию продаж, руководители могут провести анализ "что-если". Эти упражнения помогают лицам, принимающим решения, проанализировать последствия предлагаемых изменений и убедиться в том, что корректировки приведут к увеличению выручки или другим объективным улучшениям.
Когда менеджеры последовательно выполняют соглашения об уровне обслуживания (SLA), это помогает создать историю успеха и хорошего обслуживания клиентов. Последовательное выполнение SLA может также способствовать повышению продаж и перекрестным продажам существующим клиентам. Убедившись в том, что ваша компания выполняет свои обещания, клиенты с большей вероятностью будут продолжать сотрудничество с вами.
Отслеживание требований SLA является ключевым моментом, равно как и составление схемы данных, необходимых для их планирования. Если вы включите минимальные значения SLA в планирование торговых территорий, то сможете легко выполнить свои обязательства перед клиентами.
Последовательный анализ и совершенствование
Наконец, все вышеперечисленные элементы позволяют руководителям регулярно анализировать результаты работы отдела продаж и соответствующие показатели. На основе этих данных руководители могут выявить области, требующие улучшения, скорректировать территории продаж и разработать новые SMART-цели для дальнейшего роста продаж.
Углубленный анализ продаж - важнейший процесс для современного бизнеса, и он становится еще более интуитивным и ценным, когда команды имеют доступ к продвинутой системе аналитики разговоров для поддержки анализа.
Узнайте, как отдел контроля качества продаж помогает увеличить доходы и улучшить клиентский опыт. Примеры успешного внедрения в статье.
Узнайте, как правильно рассчитать и увеличить средний чек в вашем бизнесе с помощью эффективных стратегий и советов от экспертов. Повышайте прибыль...
Узнайте, как использовать возражения клиентов для увеличения продаж и повышения эффективности вашей команды. Практические советы от экспертов в...