В SaaS-стартапах, ориентированных на продажи, примерно половина персонала приходится на отдел продаж и маркетинга. Поначалу это кажется слишком высоким показателем, пока вы не поймете, что так работает математика. Само программное обеспечение и другие отделы получают рычаги воздействия. Отдел продаж - нет, - Jason Lemkin, Founder SaaStr
Одна вещь, которая подкрадывается незаметно в SaaS, - это то, сколько специалистов по продажам, маркетингу и Customer Success вам понадобится:
- Сначала это подкрадывается незаметно в самом начале, потому что первоначальная крошечная команда становится такой эффективной.
- Затем оно снова подкрадывается к вам, когда вы масштабируетесь и понимаете, что вам нужно иметь в 1,5-2 раза больше сотрудников отдела продаж, чем вы думали, чтобы выполнить полный план на этот год и первый квартал следующего года.
- И наконец, до вас доходит, что в продажах нет рычагов влияния. Если ваши заказы составляют, скажем, $500 тыс. на представителя, вам потребуется соотношение 1:1 между представителями на каждые $500 тыс. Всегда.
И это отсутствие рычагов влияния, даже с учетом частичной прибавки за счет того, что дополнительные продажи более эффективны, чем новый бизнес, означает, что продажи и маркетинг вместе составляют примерно половину вашей численности персонала и половину ваших затрат, даже когда вы приближаетесь к $10 млн. ARR... и далее до бесконечности.
Рассмотрим некоторые примеры:
-
Samsara 1490 сотрудников на IPO, 694 в отделе продаж и маркетинга (47%)
-
UserTesting 705 сотрудников на IPO, 309 в отделе продаж и маркетинга (44%)
-
Amplitude 490 сотрудников на IPO, 245 в отделе продаж и маркетинга (50%) и тд
Средний показатель немного меньше 50%, но не намного меньше.
Только для Директоров по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Если вы работаете в режиме самообслуживания, вы можете обойтись гораздо меньшими затратами. Но даже там, зачастую, расходы на маркетинг заполняют "пробел" и в итоге потребляют столько же дохода и численности персонала, сколько и продажи в полностью ориентированной на продажи модели. Например, Asana на 50% состоит из самообслуживания и на 50% - из продаж. Но почти половина ее дохода все равно уходит на продажи и маркетинговые расходы.
Поэтому, когда вы начинаете масштабироваться, скажем, перешагнув рубеж $2 млн - $3 млн ARR, сначала посчитайте. Сколько представителей мне действительно нужно, чтобы выполнить план на следующие 12 месяцев? И начните нанимать их всех прямо сейчас. Иначе вы отстанете.
А когда вы увидите, что в команде 10, 15, 20+ менеджеров... поймите, что это только начало. Почти половина вашей команды, скорее всего, навсегда останется в отделе продаж и маркетинга.
⛔ Но, это если действовать по старинке
А если действовать по умному, не так как конкуренты, не стимулируя текучку и не проваливаясь в менеджменте среднего звена - РОПах, (от кого в основном зависит текучка и качество работы сейлов), вместо агульного наращивания штата, посмотрите, как можно удвоить производительность вашего персонала продаж с помощью современных технологий, про которые не знают ваши конкуренты:
💡 SalesAI освобождает более 50% времени ваших сейлзов от заполнения CRM, подготовки фоллоу-апов и коммерческих предложений, при этом, помогает им вести встречу качественнее и увеличивать конверсию. Попробуй бесплатно.