Звонков много, а план продаж не выполняется

Коллтрекинг Callibri выяснил, что 48% заявок, которые поступают их клиентам — это спам, предложение услуг и нецелевые заявки[1].

При этом 61% B2B-маркетологов направляют все контакты без разбора напрямую в отдел продаж[2] . Это значит, что сейлзу жизненно важно быстро и точно квалифицировать лида.

Как выглядит точная квалификация лида и где могут появиться проблемы

Возьмем лида на двух стадиях — MQL и SQL, и разберем типичные ошибки.

Стадия	MQL	SQL
Задача сейлза	Квалифицировать лида	— Выяснить и описать потребность — Определить ЛПР-а — Выяснить бюджет и срок, за который клиент планирует решить потребность  — Определить размер команды клиента на встречах — Сделать power map — карту участников сделки, которые влияют на процесс и принимают решение
Критерии успешной квалификации	— Полнота информации о клиенте: сейлз задал все вопросы для квалификации  — Сейлз понял потребность клиента и она совпадает с компетенцией компании	— Точное понимание потребностей клиента  — Эмоциональный контакт и партнерские отношения с ЛПР
Что может пойти не так	— Менеджер не выяснил детали сделки  — Постеснялся задать неудобный вопрос, например, о бюджете — Менеджер начал заниматься самообманом и додумывать за клиента   — Клиент подавил сейлза психологически и менеджер боится задать вопрос	— Менеджер не задал важный вопрос  — Не записал все данные в CRM  — Не создал фоллоуап после встречи  — Начал говорить о цене, не обозначив ценность  — Не выяснил ценность решения для клиента — Сейлз говорит только о задачах, а не целях клиента

Полное руководство по квалификации сделок

Получается, чтобы квалификация была точной, должно совпасть минимум три фактора

1. Менеджер по продажам не додумывает за клиента.
2. Не стесняется и не забывает уточнять важные детали.
3. Находится в адекватном эмоциональном состоянии: то есть не раздражен и не злится на клиента.

Вы можете автоматически квалифицировать лида на основе данных, а не домыслов

SalesAI автоматически квалифицирует лида с помощью двух фич. Первая — нейросеть анализирует диалог и выводит на экран уместные вопросы с учетом контекста разговора. Это снижает риск того, что сейлз забудет или постесняется задать вопрос, как в случае со статичным скриптом.

Вторая — оценивает вероятность сделки прямо во время разговора на основе истории взаимодействия с лидом и его настроения во время встречи.

То есть SalesAI быстро отсеивает нецелевые заявки, потому что менеджер задает все нужные вопросы, а система моментально скорит лида по BANT.

КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПа Календарь откроется после заполнения формы

Заполняя и отправляя форму регистрации, вы даете Согласие на получение новостной и рекламной рассылки и на связанную с ней обработку персональных данных.