Проблема текучки кадров в отделе продаж может нанести значительный ущерб бизнесу, влияя на его эффективность и прибыльность. Важно не только привлекать квалифицированных специалистов, но и удерживать их, обеспечивая эффективный процесс адаптации. Эта статья раскрывает ключевые аспекты и стратегии для управления текучкой кадров, предоставляя руководителям отделов продаж конкретные методы для оптимизации онбординга и повышения удовлетворенности сотрудников.
Основная идея заключается в том, что качественный процесс онбординга может значительно сократить текучку кадров. Он включает в себя не только обучение и адаптацию новых сотрудников, но и разработку стратегий управления персоналом, которые способствуют их профессиональному росту и удовлетворенности работой. В статье представлены практические советы и примеры, которые помогут руководителям разработать эффективную программу онбординга, учитывая особенности своего бизнеса и команды.
Прочитав эту статью, вы получите ценные знания о том, как минимизировать текучку кадров в отделе продаж и как эффективно управлять командой для достижения высоких результатов. Мы предлагаем рассмотреть вопросы обучения, коучинга, развития мотивации и вовлечения сотрудников, а также предоставляем конкретные рекомендации и стратегии, которые можно применить на практике.
Влияние адаптации новых сотрудников на текучку кадров
Нанять опытного специалиста всегда выгоднее. Вы не тратите ресурсы на адаптацию и долгое введение в должность. А ещё вы быстрее получаете результат. Но пока 20% топ перформеров приносят 80% выручки, пожалуй главным челленджем руководителя отдела продаж остаётся вопрос «как настроить системный отбор и адаптацию новичков».
Если вы знаете, что онбординг новых продавцов в вашем отделе можно улучшить, но пока у вас есть куда более важные задачи, возможно стоит пересмотреть приоритеты.
Отделы продаж с детально настроеным процессом адаптации новых продавцов в 2 раза проще добиваются от них высокой производительности, выяснили исследователи из RAIN Group. С другой стороны, 72% отделов продаж, которые не проводят онбординг, имеют средний показатель текучести кадров выше 50%.
Роль руководства и обучения в управлении текучкой кадров
Главный инсайт исследования топ перформеров можно свести к простой мысли: если вы страдаете от того, что новички долго входят в должность, не знают продукт — «прошло 3 месяца, а они так не выполняют KPI» — возможно проблема в управленческом подходе.
Продавцы с высокими результатами в 2,5 раза чаще считают, что своими достижениями они обязаны руководителю.
Вспомните, как вас привели на спортивную секцию: вместо того, чтобы присоединиться к группе и просто начать тренироваться, вас сковывает неуверенность. Нужен кто-то, кто познакомит с культурой, коллективом и практикой. В этот момент начинается адаптация. И от того, насколько хорошо она пройдёт, зависит, как быстро вы войдёте в тренировочный ритм.
71% самых эффективных продавцов отмечают, что прошли качественное или очень качественное обучение.
Другой важный фактор эффективной адаптации нового сотрудника — отлаженные процессы в отделе. Представьте себя на месте нового сотрудника, которому нужно как-то влиться неотлаженную структуру. Бессистемность не только мешает добиваться результатов, но и увеличвает срок адаптации новых сотрудников.
Больше, чем у половины отделов продаж из исследования, не формализованы процессы. Те же руководители, которые уделяют первоочередное внимание отладке механизма, отмечают больше выигранных сделок.
Исследователи также подметили, что успешные руководители отлично понимают значение и важность в развитии мотивации. Поэтому в первую очередь помогают продавцам прокачать эту мышцу. С первых дней они пытаются увидеть потенциал новичка, чтобы найти персональный подход к каждому и помочь в развитии.
66% лидеров утверждают, что руководители их компаний уделяют первостепенное внимание развитию у продавцов навыков, позволяющих им быть максимально ценными для покупателей.
Основные стратегии для эффективного онбординга сотрудников
-
Проведите анализ стоимости текучки и потерь от ухода одного сотрудника. Это покажет, сколько можно инвестировать в улучшение системы онбординга.
-
Оцените эффективность работы менеджеров с новичками. Выявите лучшие практики и распространите их на всю команду.
-
Выделяйте бюджет и регулярно проводите обучение по продажам. Обеспечьте практическую отработку навыков.
-
Внедрите систему автоматического мониторинга KPI менеджеров, чтобы оперативно корректировать их работу.
-
Разработайте структурированную программу онбординга с контрольными точками на каждом этапе.
-
Вовлеките в процесс адаптации не только HR, но и линейных менеджеров.
-
Создайте атмосферу заботы о новичках. Помогайте им быстрее адаптироваться в команде.
-
Получите обратную связь от новичков и корректируйте процесс онбординга.
Ключевые выводы: системный подход к онбордингу
Системный подход к онбордингу подразумевает не только качественную программу адаптации, но и тщательный отбор менеджеров-наставников, инвестиции в обучение, мониторинг KPI и постоянное совершенствование процесса.