Сколько стоит текучка кадров в отделе продаж | Блог SalesAI

Как повышение адаптации новых сотрудников влияет на снижение текучки

Нанять опытного специалиста всегда выгоднее. Вы не тратите ресурсы на адаптацию и  долгое введение в должность. А ещё вы быстрее получаете результат. Но пока 20% топ перформеров приносят 80% выручки, пожалуй главным челленджем руководителя отдела продаж остаётся вопрос «как настроить системный отбор и адаптацию новичков».

Если вы знаете, что онбординг новых продавцов в вашем отделе можно улучшить, но пока у вас есть куда более важные задачи, возможно стоит пересмотреть приоритеты.

Отделы продаж с детально настроеным процессом адаптации новых продавцов в 2 раза проще добиваются от них высокой производительности, выяснили исследователи из RAIN Group. С другой стороны, 72% отделов продаж, которые не проводят онбординг, имеют средний показатель текучести кадров выше 50%.

Руководитель, обучение, процессы и коучинг

Главный инсайт исследования топ перформеров можно свести к простой мысли: если вы страдаете от того, что новички долго входят в должность, не знают продукт — «прошло 3 месяца, а они так не выполняют KPI» — возможно проблема в управленческом подходе.

Продавцы с высокими результатами в 2,5 раза чаще считают, что своими достижениями они обязаны руководителю.

Вспомните, как вас привели на спортивную секцию: вместо того, чтобы присоединиться к группе и просто начать тренироваться, вас сковывает неуверенность. Нужен кто-то, кто познакомит с культурой, коллективом и практикой. В этот момент начинается адаптация. И от того, насколько хорошо она пройдёт, зависит, как быстро вы войдёте в тренировочный ритм.

71% самых эффективных продавцов отмечают, что прошли качественное или очень качественное обучение.

Другой важный фактор эффективной адаптации нового сотрудника — отлаженные процессы в отделе. Представьте себя на месте нового сотрудника, которому нужно как-то влиться неотлаженную структуру. Бессистемность не только мешает добиваться результатов, но и увеличвает срок адаптации новых сотрудников.

Больше, чем у половины отделов продаж из исследования, не формализованы процессы. Те же руководители, которые уделяют первоочередное внимание отладке механизма, отмечают больше выигранных сделок.

Исследователи также подметили, что успешные руководители отлично понимают значение и важность в развитии мотивации. Поэтому в первую очередь помогают продавцам прокачать эту мышцу. С первых дней они пытаются увидеть потенциал новичка, чтобы найти персональный подход к каждому и помочь в развитии.

66% лидеров утверждают, что руководители их компаний уделяют первостепенное внимание развитию у продавцов навыков, позволяющих им быть максимально ценными для покупателей.

8 рекомендаций, чтобы повысить эффективность онбординга

1. Проведите анализ стоимости текучки и потерь от ухода одного сотрудника. Это покажет, сколько можно инвестировать в улучшение системы онбординга.

2. Оцените эффективность работы менеджеров с новичками. Выявите лучшие практики и распространите их на всю команду.

3. Выделяйте бюджет и регулярно проводите обучение по продажам. Обеспечьте практическую отработку навыков.

4. Внедрите систему автоматического мониторинга KPI менеджеров, чтобы оперативно корректировать их работу.

5. Разработайте структурированную программу онбординга с контрольными точками на каждом этапе.

6. Вовлеките в процесс адаптации не только HR, но и линейных менеджеров.

7. Создайте атмосферу заботы о новичках. Помогайте им быстрее адаптироваться в команде.

8. Получите обратную связь от новичков и корректируйте процесс онбординга.

Саммари

Системный подход к онбордингу подразумевает не только качественную программу адаптации, но и тщательный отбор менеджеров-наставников, инвестиции в обучение, мониторинг KPI и постоянное совершенствование процесса.