Сейчас в обучении сейлзов существует три проблемы:
- Деньги уходят в никуда. Ежегодно российские компании тратят на обучение одного сотрудника 50 000 рублей[1]. При этом 50% знаний забываются уже через 20 минут, а еще 30% в течение трех месяцев[2].
- В обучении не учитываются индивидуальные проблемы. Менеджеры каждый день звонят 10−30 клиентам, а РОП прослушивает четыре-пять звонков в неделю и разбирает только базовые ошибки.
- Личные отношения мешают разыгрывать сценарии продаж. В ролевых играх менеджеры репетируют сценарии проблемных продаж. Но команде, которая каждый день общается и ходит вместе на обед, трудно сохранять объективность. Для людей это веселая игра, а не боевая отработка возражений.
Тем не менее большинство компаний продолжают упорно делать одно и то же.
Как построить эффективную систему обучения
- Разыгрывать реальные сценарии продаж, а не устраивать веселые театральные представления.
- Внедрить моментальную обратную связь: звонок — оценка результата.
- Сделать обучение коротким, ежедневным и непрерывным
Цифровой двойника клиента. Платформа автоматически анализирует звонки и выявляет негативные сценарии поведения клиентов: ложные возражения, попытку закончить разговор. На основе этих данных формируется собирательный образ клиента, на котором отрабатываются навыки продаж.
Для сложных продаж, где в переговорах участвует до 10 человек, SalesAI может создать сразу несколько двойников. Например, секретаря, руководителя технического отдела, технического директора и CEO — всех, с кем придется пообщаться менеджеру в реальной жизни. Цифровые двойники служат симулятором: менеджер оттачивает на них свои навыки и, как в игре, двигается от уровня к уровню.
Моментальная оценка встречи по 10+ параметрам. SalesAI покажет сколько квалифицирующих вопросов задал менеджер, сколько времени говорил, сколько слушал, где ошибся и к чему это привело.
- https://rg.ru/2022/06/29/uchenie-i-trud.html
- https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC6716752/