Сравнение речевой аналитики Bewise.ai и SalesAI. Узнайте, какая платформа лучше для вашего бизнеса, благодаря подробному анализу эффективности
Сравнение Yandex SpeechKit и SalesAI: какие возможности предлагает каждая платформа для анализа звонков, в чём ключевые различия
Речевая аналитика imot.io или SalesAI? Узнай, какая платформа лучше подходит для вашего бизнеса и где больше пользы в реальных сценариях.
Разработка эффективной стратегии вывода ИТ-продукта на рынок является ключевым этапом для достижения успеха в высококонкурентной среде. Правильно выбранная стратегия позволяет привлечь целевую аудиторию, повысить узнаваемость бренда и ускорить рост продаж. В этом руководстве мы рассмотрим основные подходы к выводу продукта на рынок, включая стратегии Inbound, Outbound, PLG и другие. Вы узнаете, как ведущие компании мира используют эти стратегии для достижения своих целей, и получите пошаговые инструкции по их внедрению. Понимание этих принципов поможет вам создать устойчивую основу для успешного запуска и дальнейшего развития вашего ИТ-продукта. Существует 7 основных стратегий GTM. Вот как построить каждый из них от 0 до 1. Тактические советы, которые вы не найдете больше нигде в Интернете
Для людей, занимающихся ИТ-продуктами, активный и быстрый рост на рынок может показаться чем-то неизведанным.
Но на самом деле, выход на рынок – это 7 типов стратегий:
| Тип | Рычаг роста | Инструменты |
|---|---|---|
| Inbound | Создание контента для привлечения потенциальных клиентов. | LinkedIn, Google Search Console, Telegram |
| Outbound | Прямая связь с потенциальными клиентами по электронной почте, социальным сетям, телефону… | LinkedIn Sales Navigator, SalesAI |
| Paid Digital | Покупка медиа для привлечения внимания вашей целевой аудитории. | Yandex Ads, LinkedIn ads |
| Community | Привлечение и создание контента для членов сообщества. | Telegram, VC, Discord |
| Partners | Сотрудничество с совместимыми компаниями для взаимной выгоды в области маркетинга и продаж. | PartnerStack, aws startups, miro |
| Account-Based Marketing | Таргетинг на ценные аккаунты с помощью персонализированных кампаний. | attio, sense, Clay |
| Product-Led Growth (PLG) | Разработка решений для самостоятельной адаптации и ранней реализации ценностей. | segment, Amplitude, Dovetail |
И вот хорошая новость: всем этим 7 стратегиям можно научиться.
В сегодняшнем руководстве мы представим супертактические инструкции по ключевым инструментам, необходимым для реализации каждого шага стратегии вывода нового продукта на рынок.
Все самое интересное заключается в кровавых тактических деталях.
Это не только ваш продукт. Любой основатель или руководитель проекта знает, что правильный выход на рынок (GTM) может стать секретным соусом, который может сделать или сломать вашу траекторию роста (трекшен).
Это искусство и наука поиска правильной комбинации тактик для привлечения, активации и удержания клиентов.
Но с таким количеством вариантов может быть сложно понять, с чего начать.
Мы вам поможем.
В этом разделе мы подробно рассмотрим:
Когда дело доходит до GTM, не существует универсального решения. Компании лидируют с любым количеством каналов.
Для этой статьи мы провели исследование 12 самых больших SaaS-продуктов
Вот что мы выяснили:
| Компания | Основная стратегия | Дополнительная стратегия |
|---|---|---|
| slack | PLG | Outbound (enterprise), Partnerships, Community |
| HubSpot | Inbound | PLG (free CRM), Partnerships, Community |
| snowflake | ABM | Inbound, Outbound, Partnerships, Community |
| PLAID | Partnerships | Inbound (dev docs), ABM (enterprise) |
| Airtable | PLG | Inbound, Outbound, Paid Digital, Community |
| salesforce | Outbound | Inbound, Partners, ABM, Community |
| Dropbox | Paid Digital | PLG, Referrals, Outbound (enterprise) |
| attentive | Outbound | Paid Digital, Referrals, ABM (enterprise) |
| asana | PLG | Outbound (enterprise), Partnerships, Community |
| Typeform | Paid Digital | PLG, Inbound, Outbound, Community |
| snyk | Inbound | PLG, Outbound, Partnerships, Community |
| Notion | PLG | Inbound, Community, Partnerships |
Более 80% компаний из этого списка используют PLG в качестве основного инструмента GTM. Даже компании, фокусирующиеся на Enterprise, такие как Snowflake и Salesforce, добавляют бесплатные пробные версии и freemium.
Независимо от того, на чем они сосредоточены в GTM, все эти компании используют, по крайней мере, три других канала для поддержки своих усилий. Нельзя класть все яйца в одну корзину: мир слишком быстро меняется и у вас всегда должен быть запасной план/канал.
Входящий трафик поддерживает исходящий трафик, партнерские отношения усиливают PLG и так далее.
Для компаний, продающих пяти- и шестизначные чеки, ABM и целевой исходящий трафик по-прежнему остаются главной темой. Эти предложения помогают им проникать к ключевым клиентам и ориентироваться в сложных комитетах по закупкам.
Прежде всего, оставайтесь гибкими и открытыми для экспериментов.
То, что работает на одном этапе, может не работать на другом. То, что сработало для одной компании, может не сработать для вас.
Ключевым моментом является готовность меняться, когда это необходимо.
Теперь, когда вы хорошо знаете, как это делают лучшие… Как ВЫ должны это сделать?
Самый надежный способ кажется простым, но в нем много текстуры:
Это не рокетсайенс: вы хотите идти туда, куда идут ваши клиенты, чтобы принять решение о покупке.
Большая ошибка, которую все совершают на этом этапе, заключается в том, что они слишком широко определяют своих клиентов.
Мы говорим о покупателях, а не о пользователях. И мы говорим о том, куда они на самом деле идут, чтобы принять решение, а не о том, куда они говорят.
Вы хотите задать такие вопросы:
Сосредоточьтесь на фактах того, как они приняли свое последнее решение. И сужает подмножество движений GTM, на которых вы фокусируетесь, до тех, которые могут на это повлиять.
Конечно, вы можете узнать от своих клиентов, что они никуда не денутся! Возможно, они раньше не принимали решения о покупке такого типа ПО.
Затем вам нужно сместить свои вопросы, чтобы узнать, как вы можете генерировать спрос, а не захватывать его.
В генерации спроса вы инвестируете в создание аудитории и информирование рынка о решении их потребностей или даже о проблеме.
Используйте интервью с клиентами, чтобы точно оценить каналы GTM, как они связаны с ним. Задавайте такие вопросы:
Это поможет понять, какие каналы можно использовать для формирования спроса.
Следующим шагом, как только у вас будет суженный список, будет проверка того, что делают ваши конкуренты.
Для этого может пригодиться несколько инструментов:
Также очень эффективно переписываться с бывшими сотрудниками в LinkedIn и находить интервью с основателями.
Между данными и качественными разговорами вы сможете построить карту, аналогичную той, которую мы построили тут, но для вашего рынка.
Теперь, когда вы понимаете, куда могут уйти клиенты и как конкуренты этим пользуются, пришло время заглянуть внутрь себя.
В чем вы и ваша команда хороши? В каких каналах вы можете преуспеть?
Не стоит делать ставку на свою способность нанять нужное агентство. Вместо этого стоит подумать о своей способности устойчиво следовать движению GTM.
В идеале вы могли бы использовать канал, в котором есть клиенты, и который не используют ваши конкуренты, и вы обладаете достаточной квалификацией. Но это не всегда возможно.
Итак, иерархия выглядит следующим образом:
На самом деле, иногда, если конкурентов нет, это может быть признаком того, что канал не работает.
Если вы все еще взвешиваете между несколькими вариантами, следующая схема расстановки приоритетов, которую следует продумать, — это работа и воздействие.
Вы хотите отдавать приоритет тем каналам, которые имеют наибольший ROMI.
После того, как вы сузили список с 7 до 2-3, вы готовы приступить к тесту.
Мы определенно рекомендуем тестировать более 1 канала, даже в начале.
В конце концов, вы можете скатиться к 1 ведущему каналу. Но на начальных этапах лучше иметь хотя бы 2.
Это поможет вам построить цикл «тест-итерация-обучение» из двух источников и хеджировать свои риски.
Большая ошибка, которую люди совершают с каналами GTM, заключается в том, что они тратят 30 дней на тестирование с агентством и приходят к выводу, что канал того не стоит.
Это особенно актуально для inbound, у которых невероятно много времени для окупаемости.
Держите канал на тесте в течение нескольких месяцев и пробуйте несколько разных стратегий.
Стоит обзавестись аналитикой, даже при небольших объемах:
Эти стратегии GTM очень богаты и глубоки. Помните, что в какой-нибудь крупной компании-конкуренте есть команда из 50 человек, работающих в каждом из этих каналов.
Вы можете найти некоторую рентабельность инвестиций в каждый из них, даже если изначальную гипотезу выбрали неправильно.
На раннем этапе основатель или маркетолог «full-stack» часто владеет всей стратегией GTM. Но по мере масштабирования вам необходимо будет нанять глубоких экспертов в каждой теме:
Ищите людей, которые успешно исполняли эти роли на подобном этапе развития компании. Их опыт в конкретных функциях имеет решающее значение для получения максимальной отдачи от каждой стратегии.
На исполнительном уровне вам также может понадобиться вице-президент по маркетингу, вице-президент по развитию и/или директор по доходам (RevOps), чтобы определить общюю стратегию GTM. Это особенно актуально, когда вы привлекаете раунд серии B и на более поздних стадиях.
