7 KPI для РОПа, которые необходимо отслеживать в 2024 году

Руководитель отдела продаж играет важнейшую роль в росте доходов любого бизнеса. РОП отвечает за множество задач, таких как установление плана продаж, корректировка стратегии продаж, руководство своей командой и многое другое. Балансирование между всеми этими обязанностями часто может оказаться непосильным, что затрудняет контроль за эффективностью работы команды.

Затрудняетесь определить KPI РОПа, чтобы отслеживать и улучшать стратегию продаж? Не волнуйтесь, мы поможем вам:

Мы представим 7 самых важных KPI для РОПа, которые повысят эффективность вашей команды и результаты продаж.

Важность принятия решений на основе данных для руководителей отдела продаж

Принятие решений на основе данных позволит вам увеличить продажи и повысить доход. Продажи - важнейший элемент общего успеха бизнеса, поскольку они приносят доход и позволяют компании развиваться. Чтобы не отставать от показателей продаж, KPI для РОПа помогают отслеживать критически важные данные и контролировать операционные показатели. Отслеживание правильных KPI поможет принимать решения, основанные на данных, обеспечивать более высокую ценность для клиентов и добиваться долгосрочного успеха.

7 самых важных KPI РОПа:

1. Оценка стоимости воронки продаж: почему это важно

Стоимость пайплайна продаж - один из самых важных KPI для РОПа. Ценность каждой сделки в воронке продаж определяет общую стоимость воронки. Этот KPI для РОПов очень важен, поскольку он позволяет определить, какой объем выручки от продаж ожидает ваш отдел продаж в ближайшем будущем. Сильный показатель воронки показывает, что ваш отдел продаж эффективно конвертирует потенциальных клиентов в реальных. С другой стороны, низкий показатель стоимости воронки продаж может указывать на проблемы с привлечением клиентов или на цикл продаж с существенными проблемами.

Очевидно, что вы, как Руководитель отдела продаж, хотите увеличить доходы от продаж и расширить клиентскую базу. Мониторинг KPI стоимости воронки поможет оптимизировать стратегию и цели продаж, что приведет к стремительному росту продаж.

2. Коэффициент конверсии продаж

Коэффициент конверсии продаж измеряет процентное соотношение лидов, которые становятся реальными клиентами. На коэффициент конверсии продаж может влиять множество факторов, таких как процесс продаж, качество лидов, продолжительность цикла продаж и даже конкуренция на рынке. Каждый компонент продаж должен быть тщательно проанализирован, и все необходимые корректировки должны быть выполнены без промедления.

Этот KPI для РОПов позволяет оценить эффективность работы всего отдела продаж и изменить цели продаж, чтобы совершить наибольшее количество продаж. Помните - вы должны предоставить команде все необходимые ресурсы: тренинги, материалы или общие встречи, что обязательно повысит коэффициент конверсии.

3. Ежемесячный повторяющийся доход (MRR)

Для компаний, доходы которых зависят от ежемесячных подписок, этот KPI является обязательным. Этот ключевой показатель эффективности - мера постоянного дохода, который компания может рассчитывать получать каждый месяц от своих клиентов.

Существует три распространенных источника дохода MRR:

• MRR from Inbound - доход, полученный от входящих каналов.

• MRR outbound - доход, полученный от новых клиентов, привлеченных в результате инициатив по активным продажам.

• MRR от обновлений - текущие клиенты, которые обновляют свой план подписки за счет добавления новых функций или новых лицензий.

Важно следить за MRR, если вы хотите увеличить доход и поддерживать производительность с течением времени. Разделив MRR на вышеуказанные подкатегории, вы сможете определить, какой канал наиболее прибыльный, а над каким нужно еще поработать. Это позволит вам направлять работу отдела продаж и максимизировать усилия по продажам.

Upselling и Cross-Selling - две важнейшие техники продаж, которые могут значительно увеличить доходы от продаж. Используя ключевые показатели эффективности для апселлинга и кросс-продаж, менеджеры по продажам могут оценить количество апселлингов, кросс-продаж и процент дохода, полученного от апселлинга и кросс-продаж.

Апселлинг - это процесс предоставления клиентам более дорогих или премиальных версий продукта или услуги по сравнению с тем, что они первоначально собирались приобрести. Перекрестные продажи - это практика предоставления дополнительных товаров или услуг, которые повышают ценность покупки.

Следя за этими KPI всей команды продаж, вы сможете узнать, какие продукты или услуги имеют наибольший потенциал для апселлинга и кросс-продаж. Это позволит вам изменить свои стратегии продаж таким образом, чтобы они работали. Предлагая клиентам более персонализированный и комплексный опыт, вы, скорее всего, повысите их ценность и удержите их. Отслеживание этого KPI позволяет команже продаж или CS поддерживать конкурентоспособность на рынке и эффективно реагировать на потребности клиентов.

5. Качество звонков: ключ к эффективным продажам

Один телефонный звонок иногда может стать последним шагом к заключению крупной сделки, а иногда просто быть последним... Учитывая это, звонки, сделанные отделом продаж, являются важным KPI для всех РОПов. Этот ключевой показатель эффективности важен при оценке исходящих и входящих продаж. Исходящие продажи показывают количество звонков, сделанных вашими менеджерами, в то время как входящие продажи измеряют, как отдел продаж обращается к лидам. Как Руководитель отдела продаж, вы можете оценить и скорректировать стратегию для достижения наилучших результатов исходящих и входящих продаж, основываясь на дашбордах нейросети SalesAI:

За этим ключевым показателем эффективности (KPI) важно следить РОПам. Он дает представление о степени взаимодействия вашей команды продаж с лидами, позволяет улучшить процесс продаж и повысить конверсию.

6. Длина цикла сделки

KPI цикла продаж - важное дополнение к списку KPI для РОПов. Этот показатель очень важен для вашей стратегии продаж, поскольку он показывает, сколько времени требуется для того, чтобы лид стал платёжеспособным клиентом. РОПы могут использовать этот KPI для выявления "узких мест" в процессе продаж и изменения своей стратегии, чтобы сократить время, необходимое для заключения сделок. Длительный цикл продаж может означать, что вы упускаете возможности и не используете свои ресурсы так хорошо, как могли бы, а это может привести к увеличению операционных расходов.

Сократив цикл продаж, вы сможете более эффективно использовать свои ресурсы и повысить эффективность работы отдела продаж. Наличие статистических данных о цикле продаж также помогает определить достижимые цели продаж. Как Руководитель отдела продаж, вы можете определить, на каком этапе принятия решения находится клиент, и соответствующим образом изменить тактику продаж.

7. Ценообразование конкурентов

До сих пор мы концентрировались на KPI, касающихся вашей собственной команды, однако очень важно быть в курсе событий, происходящих с конкурентами. Быть конкурентоспособным на рынке также означает быть в курсе изменений на рынке и чувствительности клиентов к ценам. Этот KPI менеджера по продажам, несомненно, должен быть включен в анализ продаж. Вы можете оставаться конкурентоспособным, определяя среднерыночные тенденции ценообразования и цены конкурентов.

Помните, что следование ценовым тенденциям поможет вам выстроить прочные отношения с клиентами и повысить их уровень удержания. Удерживая клиентов, вы можете начать перекрестные продажи или продажи с повышением, что приведет к созданию большой клиентской базы и сильного имиджа бренда.

Повысьте продажи с помощью SalesAI

Продажи похожи на сборку большого пазла. Вы должны обращать внимание на каждый кусочек и думать, как решить все проблемы, возникающие на пути. В этой статье мы представили наиболее важные KPI для РОПа, которые вы можете использовать в работе с вашим отделом продаж.

Станьте более профессиональным менеджером, отслеживая все эти данные в дашбордах в режиме реального времени. Это будет полезно не только вам, но и вашей команде для отслеживания собственной эффективности. SalesAI позволяет создавать динамические дашборды, которые позволяют легко отслеживать эффективность работы отдельных менеджеров и эффективно добиваться результатов.

Чтобы достич целевых показателей продаж, сейлы должны быть высоко мотивированы и преданы своему делу. Добавьте в свой отдел конкурсы по продажам, чтобы повысить эффективность продаж, что, несомненно, приведет к взрыву результатов.

Наконец, для РОПов у нас есть потрясающая функция: автоматизированные отчеты по анализу каждого звонка каждого менеджера. Получайте всю необходимую информацию в несколько кликов и регулярно отслеживайте свой прогресс.