8 надежных способов слить лида

Нередко ошибки в работе с потенциальными клиентами приводят к потере лидов. В этой статье мы рассмотрим восемь распространенных ошибок, которые могут «сливать» лидов, а также предложим решения, чтобы их избежать. Вы узнаете, какие действия или бездействия могут отпугнуть потенциальных клиентов, и как выстроить процесс взаимодействия, чтобы повысить вероятность успешной сделки. Эти знания помогут вам сохранить лидов и значительно улучшить показатели продаж.

Привлекать лиды непросто. Построение эффективной воронки продаж и маркетинга, скорее всего, будет стоить вашему расущему бизнесу значительного времени и усилий на раннем этапе. Вам придется потрудиться, чтобы успешно провести потенциального клиента через все этапы воронки и конвертировать в деньги. Мы очень хорошо знаем, как непросто делать продажи на ранних этапах развития компании.

Последнее, что вы хотите сделать, это потерять лиды из-за глупой ошибки.

Вашему бизнесу сразу нужен оптимизированный веб-сайт и хорошо реализованная маркетинговая стратегия для привлечения потенциальных клиентов. Но для того, чтобы превратить этих лидов в клиентов, вам необходимо потратить время на их взращивание.

В конце концов, есть бесчисленное множество конкурентов, соперничающих за те же лиды, что и вы. Поэтому, если вы не пытаетесь зачистить свою воронку продаж (в чем мы очень сомневаемся), убедитесь, что вы избегаете следующих ошибок, сливающих лидов.

Принимайте ценность вместо того, чтобы предоставлять ее

Конверсия лида во многом похожа на открытие банковского счета. Для того, чтобы что-то от него получить, сначала нужно вложить в него капитал.

Конверсия лида похожа на банковский счет. Чтобы что-то из этого извлечь, нужно вложить капитал.

По данным исследований, 63% b2b лидов, запрашивающих информацию о вашей компании сегодня, не совершат покупку в течение как минимум трех месяцев, а 20% потратят на покупку более 12 месяцев.

Немедленная просьба о продаже или любое действие, которое в первую очередь служит вашему бизнесу (а не потенциальному клиенту), означает снятие денег со счета. Предоставление лидам ценного контента или ресурсов, которые помогают им и их бизнесу, эквивалентно вложению в них капитала.

Другими словами, вам нужно сначала предложить ценность, чтобы получить ее. Если вы этого не сделаете, ваши лиды просто потеряют интерес, потеряют уважение к вашему бренду и исчезнут.

Отправка обезличенных некастомизированных писем

Не все лиды одинаковы. Но они все люди с разными причинами для принятия решений о покупке, и все мы ищем разные выгоды от каждого продукта, который мы покупаем.

Когда вы относитесь к каждому клиенту одинаково, вы просто не будете апеллировать к их индивидуальным потребностям. Ваш процесс охвата или продаж заставит их чувствовать себя недооцененными или непонятыми.

Именно здесь на помощь приходит персонализация. Ручная персонализация каждого отдельного письма — сложная задача (на которую не стоит тратить свое время). Использование CRM и автоматизации маркетинга позволяет отслеживать поведение потенциальных клиентов и правильно сегментировать списки, чтобы отправлять нужные электронные письма нужным людям с минимальными затратами времени с вашей стороны.

Исследования говорят, что персонализированные электронные письма улучшают кликабельность на 14% и конверсию на 10%, поэтому стоит потратить время и инвестиции на сегментацию списка и отправку релевантных писем.

Не обращайте на них внимания

Поддерживающая и образованная команда продаж необходима для сильной воронки продаж. Прежде чем продавать потенциальному клиенту, ваш отдел продаж должен иметь представление об их бизнесе и о том, как ваш продукт и услуга соответствуют их потребностям.

44% продавцов сдаются после одного последующего касания, но другое исследование показывает, что 80% продаж требуют 5 последующих телефонных звонков после встречи. Если вы не взаимодействуете со своими потенциальными клиентами, вы оставляете их на произвол судьбы.

Если вы не взаимодействуете со своими потенциальными клиентами, вы оставляете их в стороне.

Ваша команда должна быть готова взаимодействовать с потенциальными клиентами, отвечать на их вопросы и успешно проводить их через воронку конверсии. Если вы не будете своевременно отвечать на запросы потенциального клиента или относиться к каждому потенциальному клиенту как к номеру, а не как к личности, вы гарантированно потеряете лиды.

Не следите за их действиями

По данным Demand Gen Report, хорошо прогретые лиды в среднем увеличивают возможности продаж на 20% по сравнению с невзращенными лидами.

Лиды превращаются в возможности только тогда, когда они достигают определенного уровня интереса к вашему бизнесу.

После этого их интерес будет только снижаться, если вы не продолжите их греть далее. Взращивание лидов означает, что вы остаетесь на связи и предоставляете своим лидам больше ценности, которая заставила их конвертироваться.

Если вы не будете регулярно связываться с лидами, они никогда не превратятся в клиентов.

Засыпать их слишком большим количеством электронных писем

На другом конце спектра последующего наблюдения находится чрезмерная коммуникация. Мы все сталкивались с чрезмерно усердным продавцом, бомбардирующим наши почтовые ящики обычными электронными письмами. Это не самый приятный опыт. Отправлять слишком много электронных писем неприятно и непрофессионально. Отчаяние — это красный флаг для большинства потенциальных клиентов, который обычно приводит к отказу от подписки.

Чрезмерные обещания и невыполнение

Один из самых верных способов навсегда потерять лид — это слишком много обещать и недовыполнять. Что это означает на практике? Возьмем, к примеру, лид-магниты.

Один из самых верных способов навсегда потерять лид — это слишком много обещать и недовыполнять.

Несколько недель назад я скачал электронную книгу, в которой предлагались советы для малого бизнеса от топ-менеджеров. Я указал свой адрес электронной почты и потратил время на загрузку ресурса, но обнаружил, что он полон рекламы без каких-либо советов.

Естественно, любой бы чувствовал себя обманутым и не имел никакого желания снова взаимодействовать с этой компанией.

Будьте откровенны в своих предложениях. Никогда не преувеличивайте свои возможности. Продажа товаров под ложным предлогом не только принесет вам неприятного краткосрочного клиента, но и нанесет непоправимый ущерб репутации вашего бизнеса.

Не планируйте следующие шаги

Неспособность к планированию — это самый быстрый путь к провалу. Для конверсии лидов требуется хорошо продуманный план, который проведет их через каждый этап воронки конверсии.

SiriusDecisions сообщает, что B2B-организации с тесно связанными продажами и маркетинговыми операциями добились на 24% более быстрого роста выручки за три года и на 27% более быстрого роста прибыли за три года. Поэтому, если вы не сосредоточены на достижении герметичной воронки продаж и маркетинга, вы упускаете рост.

Вы не доведете свою воронку до совершенства сразу. Вы можете столкнуться с утечками или причинами, по которым лиды ускользают из поля зрения. Тест, тест, тест. Ваши CRM и инструменты аналитики — это самый простой способ увидеть, где ускользают ваши лиды.

Процессы лидогенерации и взращивания должны основываться не только на случайности. Если вы активно не планируете и не тестируете свою стратегию для улучшения воронки, вы, скорее всего, упускаете потенциальных клиентов. Или, что еще хуже, вы отталкиваете их.

Не используйте в разговоре по телефону структуру, которая доведет вас до результата

Причины слива лидов могут варьироваться — от отсутствия должной интеграции CRM до несогласованных действий между маркетингом и продажами. Важно не только привлечь лиды, но и правильно с ними работать. Именно здесь мониторинг слитых лидов становится критически важным инструментом. Он позволяет своевременно отслеживать моменты, когда лиды обрабатываются некачественно, и оперативно предпринимать меры для их возвращения.

Ценность этой функции заключается в том, что она помогает минимизировать человеческие ошибки и автоматизировать процесс повторной коммуникации с помощью обратной связи. Это снижает нагрузку на отдел продаж, повышает эффективность работы с потенциальными клиентами и, как следствие, увеличивает общий процент закрытых сделок. Автоматизация маркетинга и грамотное использование SalesAI способны значительно улучшить конверсию, что подтверждается исследованиями в сфере B2B-продаж

Функция мониторинга слитых лидов в SalesAI решает одну из ключевых проблем, с которой сталкиваются B2B-компании, — потерю потенциальных клиентов в процессе их обработки. Исследования показывают, что только 12% маркетологов довольны конверсией лидов в продажи. Многие лиды теряются из-за несвоевременной или неэффективной коммуникации, что приводит к значительным потерям возможностей для бизнеса.