Холодные звонки остаются важным инструментом в B2B-продажах, но результат зависит от правильной подготовки. Эта статья представляет пять лучших скриптов для холодных звонков, которые помогут вам эффективно установить контакт с клиентами и заключить сделку. Прочитав эту статью, вы узнаете, как преодолеть барьеры, улучшить свои результаты и повысить эффективность продаж, используя проверенные техники. Ознакомьтесь с лучшими практиками, чтобы прокачать свои навыки и достичь успеха в холодных звонках.
Холодные звонки — это всегда вызов. Особенно, если ваша цель — добиться 100 успешных звонков до конца рабочего дня. И вот, вы готовы набрать номер, но возникает вопрос: что сказать? Если бы у вас был идеальный сценарий звонка…
К счастью, решение есть! Мы подготовили подборку пяти лучших скриптов холодных звонков для B2B, основанных на опыте клиентов SalesAI.
Содержание
5 скриптов для повышения эффективности холодных звонков
Важно понимать, что успех холодных звонков зависит не только от идеального сценария. Также важно хорошо изучить потенциального клиента, установить цель звонка и подготовить эффективное краткое описание для каждого контакта.
Почему это так важно? Потому что каждый клиент индивидуален, и успешные звонки опираются на стратегический подход к каждому ЛПРу.
В этом разделе мы представим лучшие скрипты холодных звонков для различных ситуаций и категорий B2B. Прочитайте их и потренируйтесь, чтобы побороть страх перед холодными звонками и узнать, какие методы работают лучше всего.
1. Общий скрипт холодного звонка
Цель: Преодоление привратника и установление контакта с потенциальным клиентом.
Холодные звонки часто включают необходимость «пробиться» через привратника — человека, который фильтрует звонки для ключевых лиц, принимающих решения. Чтобы успешно преодолеть этот барьер, ваш подход должен быть уверенным и честным.
Сценарий:
Менеджер по продажам: «Привет, это Павел из SalesAI. Могу я поговорить с [имя клиента]?»
Привратник: «О чем идет речь?»
Менеджер по продажам: «Я звоню по поводу недавнего письма, которое я отправил [имя клиента]. Он знает, о чем идет речь.»
Если привратник перевел звонок:
Менеджер по продажам: «Привет, это Павел из SalesAI. Как у вас дела?»
Потенциальный клиент: «Хорошо.»
Менеджер по продажам: «Прекрасно! Я не займу много времени. Я нашел вашу компанию в интернете и увидел, что вы занимаетесь [сфера деятельности]. У вас есть 30 секунд, чтобы я объяснил суть звонка?»
Потенциальный клиент: «Сейчас не самое подходящее время.»
Менеджер по продажам: «Я понимаю. У меня было несколько клиентов, которые говорили то же самое, но как только мы начали разговор, они были удивлены, насколько это было полезно. Уделите мне две минуты, и если вы не увидите ценности, я больше не буду вам звонить.»
Потенциальный клиент: «Ладно, две минуты.»
Менеджер по продажам: «Мы помогаем таким компаниям, как ваша, полностью контролировать звонки менеджеров по продажам. Это может сэкономить вам массу времени и денег на контроле и улучшении продаж. Как вы сейчас контролируете продажи?»
Потенциальный клиент: «Наш РОП прослушивает звонки вручную.» (четко слышен вздох и грусть в голосе)
Менеджер по продажам: «Ваш РОП делает это вручную? Представьте, если бы он мог освободить до 63% своего времени для более важных задач!»
2. Скрипт холодного звонка для SaaS
Цель: Привлечение технологических компаний к использованию вашего SaaS-решения.
Холодные звонки для SaaS-компаний часто требуют краткости и ясности, особенно при общении с технологическими профессионалами. Удачный вводный вопрос может стать началом продуктивной беседы.
Сценарий:
Менеджер по продажам: «Привет, это Роман из SalesAI. Как у вас дела?»
Потенциальный клиент: «Хорошо, спасибо.»
Менеджер по продажам: «Отлично! Извините за неожиданный звонок. Сейчас подходящее время?»
Потенциальный клиент: «У меня есть минутка. Какой вопрос?»
Менеджер по продажам: «Я заметил, что вы работаете в [название отрасли], и мне интересно, как вы находите лидов в этом секторе?»
Потенциальный клиент: «Мы используем комбинацию холодных звонков и Tenchat.»
Менеджер по продажам: «Это интересный подход. Используете ли вы инструмент аналитики для увеличения конверсии звонков?»
Потенциальный клиент: «Нет, но мы рассматривали такую возможность.»
Менеджер по продажам: «SalesAI предлагает высокоточную систему анализа звонков, которая помогает существенно улучшить качество квалификации лидов. Вы хотели бы увидеть демонстрацию?»
3. Шаблон для демонстрации SaaS
Цель: Запланировать демонстрацию SaaS-решения для потенциального клиента.
Программное обеспечение как услуга (SaaS) — это конкурентная среда, где важно уметь выделиться. Прямой подход часто оказывается самым эффективным.
Сценарий:
Менеджер по продажам: «Привет, [имя клиента], это [ваше имя] из [название компании]. У вас есть три минуты, чтобы я рассказал о нашем SaaS-решении, которое может помочь вам решить проблему [название проблемы]?»
Потенциальный клиент: «Хорошо, давайте попробуем.»
Менеджер по продажам: «Наша платформа позволяет автоматизировать процесс контроля звонков, сократив ручную работу и увеличив эффективность вашего отдела продаж. Могу ли я запланировать демонстрацию, чтобы подробнее показать, как это работает?»
4. Скрипт холодного звонка для генерального директора
Цель: Установить контакт с генеральным директором и предложить решение для бизнеса.
Генеральные директора обычно заняты, и им нужно сразу видеть ценность предложения. Будьте краткими, но убедительными.
Сценарий:
Менеджер по продажам: «Привет, [имя клиента], меня зовут [ваше имя] из [название компании]. У вас есть две минуты для короткого разговора?»
Потенциальный клиент: «В чем вопрос?»
Менеджер по продажам: «Мы работаем с такими компаниями, как ваша, и помогаем улучшить процесс продаж по телефону за счет предоставления точного контроля звонков. Вам интересно узнать больше?»
Потенциальный клиент: «Я не уверен, что мне это нужно.»
Менеджер по продажам: «Понимаю ваше сомнение. Но позвольте мне показать, как мы уже помогли другим компаниям с аналогичными проблемами. Как насчет короткой встречи на следующей неделе?»
5. Скрипт для крупных компаний
Цель: Привлечение крупного бизнеса с предложением решения для масштабирования лидогенерации.
Работа с крупными аккаунтами требует подготовки и четкого понимания их болевых точек. Ваше предложение должно быть максимально конкретным и релевантным.
Сценарий:
Менеджер по продажам: «Привет, [имя клиента], это Роман из SalesAI. Я заметил, что вы работаете с крупными B2B-клиентами, и хотел бы обсудить, как мы можем помочь вам улучшить процесс квалификации лидов. Сейчас у вас есть пара минут?»
Потенциальный клиент: «Да, но быстро.»
Менеджер по продажам: «Мы предлагаем инструмент, который позволяет быстро контролировать качество звонков и объективно квалифицировать лидов. Как вы сейчас квалифицируете лидов?»
Потенциальный клиент: «Мы используем таблицу скоринга и заполняем ее вручную.»
Менеджер по продажам: «Отлично. Наш инструмент может помочь вам повысить точность данных и увеличить отклик на ваши предложения. Хотели бы вы увидеть демонстрацию?»
Как создать идеальный скрипт холодного звонка: 5 шагов
1. Структура звонка
Успешный звонок должен быть структурирован. Мы рекомендуем следовать простой схеме:
- Открытие.
- Презентация.
- Вопросы.
- Беседа.
- Закрытие.
Эта структура поможет вам поддерживать разговор в нужном направлении и не теряться.
2. Открытие
Открытие — это самый важный этап звонка. Это тот момент, когда вы создаете первое впечатление. Убедитесь, что ваш тон уверенный, но дружелюбный, и будьте готовы преодолеть преграду в виде привратника.
3. Как представить компанию при холодном звонке
Презентация должна быть короткой и содержательной. Вы должны суметь передать суть своего предложения за 30 секунд. Это похоже на презентацию в формате лифта: краткость — залог успеха.
4. Как задавать открытые вопросы
Задавайте открытые вопросы, чтобы получить больше информации о клиенте. Это не только помогает вам лучше понять его потребности, но и создает ощущение диалога, а не монолога.
5. Как правильно заканчивать холодный звонок
Закрытие — это этап, когда вы предлагаете конкретное действие. Будь то назначение встречи или отправка дополнительной информации, вы должны быть настойчивыми, но вежливыми.
Заключение
Холодные звонки могут показаться пугающими, но с использованием правильных инструментов контроля и управления они становятся мощным оружием для развития бизнеса. Практикуйтесь, используйте проверенные скрипты и не бойтесь адаптировать их под свою аудиторию. Помните: практика ведет к совершенству!