Как расширенная аналитика помогает повысить эффективность работы отдела продаж

Сегодня успешные продажи все чаще зависят от использования данных и аналитики. Расширенная аналитика помогает отделам продаж не только отслеживать ключевые показатели, но и выявлять скрытые возможности для улучшения работы. Благодаря анализу данных менеджеры могут принимать более обоснованные решения, что приводит к росту продаж и повышению эффективности команды. В статье рассматриваются основные метрики, подходы к сбору и интерпретации данных, а также то, как аналитика помогает устранить ключевые проблемы в процессе продаж. Узнайте, как использовать данные для максимальной отдачи от вашего отдела продаж.

Является ли работа в сфере продаж окончательным тестом на производительность? Ведь успех зависит от основной цели: продать товар или услугу клиенту. В то же время руководство часто измеряет ценность продавца с помощью одного показателя: платежки в кассе. Все остальное – просто наполнитель. Тем не менее, расширенная аналитика подскажет вам, что продажи — это нечто большее, чем просто закрытие сделки. Речь идет о том, чтобы дать клиенту возможность принять решение, которое согласуется с вашими целями.

Расширенная аналитика может предоставить ценную информацию, необходимую для определения сильных сторон каждого менеджера и определения областей, в которых он еще может улучшиться. Благодаря управлению эффективностью продаж руководители могут сделать средних менеджеров хорошими.

Как вы отслеживаете эффективность продаж?

Управление отделом продаж — непростая задача. Руководите тяжелой рукой, и вы обнаружите, что тушите пожары и решаете жалобы на микроменеджмент. Но дайте менеджерам свободу на поле, и вы услышите обвинения в недостаточной заботе.

Руководство должно соблюдать тонкий баланс между ответственностью и расширением прав и возможностей. Для этого необходимо составить четкую дорожную карту целей и ожиданий. Постановка SMART-целей (конкретных, измеримых, достижимых, актуальных и основанных на времени) целей — отличный способ направить их в правильном направлении. Тем не менее, руководителям понадобятся инструменты, которые помогут отслеживать индивидуальную эффективность по различным показателям.

Отслеживание и измерение производительности по заданным показателям позволяет менеджерам по продажам объективно обсуждать эффективность работы менеджера. Вместо того, чтобы просто давать общие указания, такие как «Выкладывайтесь на 110%» или «Сделайте все возможное», руководители могут указать на конкретные области, требующие улучшения, и использовать цифры, чтобы рассказать историю.

Например, РОПы могут показать, сколько времени менеджер тратит на административные задачи по сравнению с выездами на места. Или они могут сравнивать показатели успеха на одном целевом рынке с другим. В таких случаях программное обеспечение для расширенной аналитики может предоставить достоверные данные и аналитические сведения, которые показывают четкую картину.

Важность управления эффективностью продаж и расширенной аналитики

В сочетании со SMART-целями управление эффективностью продаж позволяет менеджерам задавать правильное направление в нужное время. После просмотра аналитического отчета РОП может обратиться к МП и изучить данные. Вместе они могут выявить недостатки в воронке продаж. Затем РОП может сделать выводы и дать экспертные советы о том, как менеджер может повысить производительность.

Управление эффективностью продаж помогает раскрыть множество тайн, окружающих ваш отдел продаж. В частности, он может определить, почему как успешные, так и неуспевающие люди делают то, что они делают. Используя расширенную аналитику, управление эффективностью продаж может обеспечить ряд преимуществ, которые приводят к увеличению доходов:

Отслеживайте и следите за тенденциями рынка

Все компании были бы счастливее, если бы рыночные тенденции всегда оставались предсказуемыми. К сожалению, рынки, как правило, ведут себя как погода: в какой-то момент она стабильна, а затем внезапно становится хуже. Управление эффективностью продаж использует расширенную аналитику для понимания поведения рынка. Глядя на недавнюю историю отрасли, аналитики могут распознать закономерности и определить вероятное направление рынка.

Давайте рассмотрим, как работает анализ. Очевидно, что летний сезон приходит с теплой погодой. Это означает, что во многих домах кондиционер будет включаться чаще. Тем не менее, дополнительное наблюдение показало, что расходы на электроэнергию продолжат расти в этом году. Для домохозяйств, заботящихся о расходах, более высокий счет за электроэнергию может нарушить семейный бюджет на несколько месяцев. Таким образом, поставщики продуктов альтернативной энергии, таких как солнечные панели или домашние генераторы, могут захотеть активизировать свои усилия по продажам в это время.

Понимание закономерностей продаж

Расширенная аналитика также может отслеживать и выявлять закономерности в работе отдела продаж. Многие ветераны индустрии продаж не понаслышке знают о кривой продаж в виде хоккейных клюшек. По сути, это означает, что по мере приближения конца квартала МП, которые отчаянно пытаются выполнить план, начнут предлагать клиентам больше акций и скидок. Результатом является внезапный всплеск продаж, который продолжается до абсолютного конца квартала. После этого показатели продаж вернутся к норме.

В то время как эти акции и скидки означают закрытые продажи для отдельных МП, это также означает снижение доходов для компаний. Конечно, ни один менеджер, стоящий своей зарплаты, не осмелится отменить эти стимулы в решающий момент. Вместо этого менеджеры могут использовать аналитику, чтобы определить наиболее подходящее время, чтобы начать предлагать акционные цены. Вместо того, чтобы использовать промо-акции в качестве тревожной кнопки, менеджеры могут наметить лучшее время для того, чтобы дать зеленый свет программам продаж.

Кроме того, аналитики могут определить правильную ценовую точку как для покупателя, так и для продавца. Продавая слишком дешево, вы рискуете резко снизить прибыль. Продавая слишком дорого, вы рискуете потерять интерес клиентов. Но с помощью расширенной аналитики команды могут определить золотую середину для беспроигрышной ситуации.

Повышение качества обслуживания клиентов

Современный процесс продаж не заканчивается на рукопожатии или подписании. Более чем когда-либо, покупатель теперь ожидает от продавца большей поддержки после продажи.

К счастью, CRM уже хорошо справляется с записью всех доступных подробностей о клиенте. Сюда входят истории покупок, брошенные корзины, задокументированные жалобы и решенные проблемы. Сбор этой информации и выполнение расширенной аналитики могут помочь определить области, в которых улучшенное обслуживание клиентов может повысить лояльность клиентов.

Менеджеры должны предпринять шаги, чтобы представить правильные предложения в нужное время. Расширенная аналитика, ориентированная на покупательские привычки клиента, также может определить, какие продукты или услуги будут хорошими возможностями для перекрестных или дополнительных продаж.

SalesAI — это продвинутая нейросеть, специально разработанная для автоматизации продаж, которая предлагает функционал, выходящий за рамки стандартных возможностей CRM-систем. В отличие от классических CRM, которые в основном служат для хранения информации о клиентах и управления процессами продаж, SalesAI активно помогает пользователю анализировать данные, предсказывать поведение клиентов и выстраивать персонализированные стратегии взаимодействия. Она использует методы машинного обучения для автоматизации рутинных задач, таких как сегментация клиентов, прогнозирование продаж и определение оптимальных точек касания. Благодаря этому, компании могут не только эффективно управлять своей клиентской базой, но и получать реальные инсайты для повышения конверсий и улучшения клиентского опыта. SalesAI способствует экономии времени и ресурсов, позволяя фокусироваться на стратегических задачах, таких как развитие бизнеса и укрепление отношений с клиентами. Это делает ее ценным инструментом для тех, кто стремится к улучшению эффективности продаж и увеличению доходов.

Проблемы с отслеживанием производительности команды

Самое замечательное в современном управлении эффективностью продаж заключается в том, что оно опирается на измеренные и записанные данные. В отличие от расширенной аналитики, ручное отслеживание эффективности продаж может быть сложной задачей. Раньше оценки основывались на неофициальной информации обо всем, начиная от реакции на коммерческое предложение и заканчивая вероятностью закрытия сделки. Вместо того, чтобы добавлять еще больше догадок к и без того расплывчатым заявлениям, отделы продаж теперь работают с фактическими данными.

Более того, требование к отделам продаж записывать свои действия может занять очень много времени. Административная работа, такая как подача отчетов, заполнение CRM и учет каналов уже отнимает значительную часть времени продавца. Эти часы можно было бы лучше потратить на встречи с клиентами или поиск лидов. Добавление большего количества дел в офисе может помешать менеджеру заключать больше сделок.

Наконец, есть вопрос точности данных. Подача отчетов, наполненных анекдотами или мнениями, не сильно поможет во время регулярных встреч с РОПом. Точно так же при определении эффективности менеджеры могут смотреть на время, проведенное на встречах. Тем не менее, данные, записанные с помощью специальных систем, дают значительно бОльшую точность.

Чем может помочь расширенная аналитика

Сбор информации — самая простая часть обслуживания клиентов. Менеджерам просто нужно быть внимательными и записывать данные каждого клиента.

Сегодняшним отделам продаж также легче работать на современных рынках. CRM и другое программное обеспечение могут отслеживать и записывать все, что клиент делает в Интернете. Тем не менее, эта информация не сильно поможет, если компании не будут на нее обращать внимание. Конечно, никому в компании не нравится идея перебирать горы данных для установления закономерностей и получения информации.

К счастью, решения для глубокой аналитики звонков умеют выполнять эту работу лучше и эффективнее, чем люди. В частности, SalesAI может просеивать терабайты данных о клиентах и выявлять тенденции. По сути, расширенная аналитика может видеть и сопоставлять данные, которые могут быть упущены из виду отделами продаж. Например, аналитика может определить самые частые возражения, чтобы выпустить новые посты в социальных сетях с их отработкой. Таким образом, у компаний больше шансов быть замеченными на своих целевых рынках.

Повышение осведомленности и вовлеченности часто коррелирует с более высокими показателями продаж. Показывая презентацию клиентам, как бы вы оценили их реакцию? Будете ли вы полагаться исключительно на воспоминания вашего менеджера о встрече? Или вы можете найти более подробную информацию с помощью аналитических функций программного обеспечения для презентаций, которые отслеживают время, затраченное на каждый слайд?

Метрики для отслеживания с помощью расширенной аналитики

Некоторые показатели продаж становится проще отслеживать и анализировать с помощью расширенной аналитики от управления эффективностью продаж. Эти показатели позволяют руководству выявлять сильные и слабые стороны сотрудников, угрозы со стороны конкурентов и возможности для улучшения.

Метрики активности

Показатели активности измеряют эффективность усилий менеджеров и отделов продаж по работе со своими клиентами. Эти метрики отслеживают не только трудозатраты, но и эффективность. При этом они рисуют четкую и точную картину того, как отделы продаж и отдельные сотрудники проводят свое рабочее время в погоне за сделкой.

Такое ПО имеет решающее значение для отслеживания действий продавцов. При интеграции с CRM оно может отслеживать и записывать такие данные, как:

• Запланированные и посещаемые встречи
• Сделанные телефонные звонки
• Разосланные предложения или презентации
• Административное рабочее время

Показатели производительности

Между тем, показатели эффективности охватывают фактические действия, связанные с продажами. Это включает в себя все действия, которые являются частью воронки продаж, от поиска потенциальных клиентов до закрытия сделки. По ходу дела эти показатели эффективности будут отслеживать движение потенциальных клиентов по мере того, как они становятся потенциальными и, в конечном итоге, клиентами.

Показатели производительности включают в себя измерение времени, затраченного на следующие действия, а также показатели их успешности:

• Поисковый
• Квалификационный
• Преобразование
• Представления
• Закрытие

Метрики результатов

Показатели результатов консолидируют результаты каждого действия по продажам и отслеживают их в сравнении с установленными целями SMART, установленными в начале периода продаж. Эти показатели анализируют успешность каждого продавца и сравнивают его с другими.

На сегодняшнем современном рынке закрытие сделки — это только начало. Вот почему показатели результатов также учитывают другие факторы, такие как показатели эффективности и суммы дохода. К ним относятся следующие параметры:

• Продолжительность цикла продаж
• Количество закрытых сделок и количество закрытых сделок
• Средняя сумма продаж на сделку
• Средняя стоимость заказа
• Пожизненная ценность клиента
• Доход новых и существующих клиентов
• Коэффициент удержания клиентов
• Рейтинг удовлетворенности клиентов

На современном цифровом рынке расширенная аналитика является обязательным условием

Измерение успеха современных продаж — это больше, чем просто подсчет денег на кассе. Вам понадобится лучшее, более глубокое понимание того, как члены вашего отдела продаж работают на ежедневной основе. Как руководитель, использование догадок для выяснения того, где находятся ваши торговые представители или что они делают в данный момент, не является вариантом.

Использование программного обеспечения для управления эффективностью продаж и расширенной аналитики гарантирует, что вы сможете идти в ногу со своим отделом продаж. Вы также будете иметь представление о том, насколько эффективно они выполняют свои задачи. Что еще более важно, вы будете готовы предоставить коучинг или другую помощь в тот момент, когда это необходимо.

Дополнительным бонусом помощи ПО является то, что вам не нужно, чтобы ваши менеджеры делали фактическую отчетность по большей части своей деятельности. Программное обеспечение будет собирать необходимые данные быстрее и точнее.

Оставьте заявку на SalesAI, чтобы интегрировать расширенную аналитику и повысить эффективность вашего отдела продаж.