В обязанности SDR входит квалификация входящих лидов и квалификация покупателей.
Конечной целью в большинстве случаев является назначение квалифицированных встреч с продавцами и создание возможностей для принятия продаж. Но это еще не все.
Большинство людей считают, что это легко, и в одном и том же предложении упоминают, что нужно сделать всего несколько вещей.
Правда? Потому что как представитель по развитию продаж вы "всего лишь" должны:
Выучить массу терминов (MRR, ARR, ACV, CAC, SKO, PIP, KPI, ...)
Научиться вести поиск покупателей (проспектинг)
Узнайте, как использовать социальные сети, такие как LinkedIn или TenChat
Науситься задавать хорошие вопросы
Узнать, как управлять воронкой и лидами
Узнать, как работать с CRM
Понять, как эффективно взаимодействовать с менеджерами по продажам
Узнать, как работать с возражениями
Изучить все продукты, отрасли и примеры использования.
Научиться управлять своим эмоциональным состоянием.
Научиться следовать процессам.
Научиться соотносить количество и качество.
Узнать, как стать продуктивным в течение недели.
Научиться делать много дел в одиночку.
О и на вершине вы должны быть:
мотивированы каждую минуту
целеустремленны, веселы, каждый день умны
сосредоточенны на своих целях
каждый день находиться в своем лучшем состоянии
Суть в том, что быть SDR нелегко, но вы можете сделать это легче, имея правильный план каждый день!
SDR получают лиды, как правило, от маркетинга через:
Входящие запросы
Загрузки контента (например, whitepaper, case studies и т.д.)
И как SDR вы отвечаете на запросы очень быстро, в идеале за считанные минуты.
Программное обеспечение для автоматизации, такое как SalesAI, поможет эффективнее провести звонок или встречу с вашими лидами.
Без плана и распорядка дня вы не добьетесь успеха
Последовательность и дисциплина - ключ к успеху.
Представьте себе Арнольда Шварценеггера, у которого нет четкого распорядка дня, когда он тренируется, ест и отдыхает.
Именно это необходимо и вам, как менеджеру по развитию продаж и менеджеру по развитию бизнеса.
Без цели вы окажетесь нигде
План дня начинается с цели
ежедневные цели: Назначить 3 встречи
еженедельные цели: Генерировать 2 новые возможности для продаж
ежемесячные цели: Генерирование 4 SQLs
Измерять часто, чтобы менять часто
Ежемесячное измерение, ежемесячная обратная связь и изменения
Ежедневные измерения, ежедневная обратная связь и изменения
Это показатели, по которым вы получаете премию. Показатели в значительной степени зависят от средней стоимости сделки.
Предполагается, что средняя стоимость сделки составляет 2 000 000 руб.
Еженедельно |
Ежедневно |
|||||
Метрика |
Цель |
Текущие |
Разрыв |
Цель |
Текущие |
Разрыв |
Кол-во SAO |
4 |
0.5 |
||||
₽ от SAO |
4000000 ₽ |
- |
||||
Кол-во проведенных встреч |
20 |
4 |
Идеальный день - RGA
RGA - Активности по генерации продаж - также в значительной степени зависят от профиля и целевой группы ваших идеальных клиентов.
Еженедельно |
Ежедневно |
|||||
Активность |
Цель |
Текущие |
Разрыв |
Цель |
Текущие |
Разрыв |
Количество новых лидов |
80 |
16 |
||||
Количество новых аккаунтов |
25-50 |
5-10 |
||||
Общее количество действий |
400 |
80 |
||||
Рассылки по e-mail* |
150 |
30 |
||||
Сообщения в LinkedIn/Tenchat* |
150 |
30 |
||||
Телефонные звонки* |
100 |
20 |
*) Распределение между Email, LinkedIn и телефонными звонками в значительной степени зависит от вашей отрасли и целевой группы.
*) Предполагается 5-20 минут на одно действие, в зависимости от автоматизации и целевой группы
Если вы не знаете, что вы делаете ежедневно, то вы не добьетесь успеха.
Используйте приведенную ниже структуру, если у вас ее еще нет.
Она проверена ведущими компаниями, и вы увидите, что успех придет, если вы будете последовательны.
Но есть и многое другое, что необходимо учитывать. Особенно КАК. Как вы ее выстраиваете. Где вы находите лиды, как вы им звоните, как осуществляете социальные продажи, как управляете всем в CRM.
№ |
Время от - до |
Описание |
Сделано? |
1 |
8:00 |
Прийти на работу отдохнувшим и свежим |
|
2 |
8:00 - 8:15 |
Контроль своего ежедневного расписания и проверка, не назначены ли встречи и т.д. |
|
3 |
8:15 - 9:15 |
Проверка входящих сообщений: Email, LinkedIn и быстро выполнять последующие действия. |
|
4 |
9:30 - 10:30 |
Поиск новых исходящих клиентов или работа с входящими клиентами - в идеале я добавляю в последовательность 16+ новых клиентов |
|
5 |
10:30 - 10:45 |
Перерыв |
|
6 |
10:45 - 12:00 |
Дожимание лидов через CRM (в идеале - соблюдение цепочки) (1) e-mail, (2) звонки, (3) другие действия - в идеале я должен выполнить 40 действий (50% вручную, 50% автоматически) |
|
7 |
12:00 - 13:00 |
Отдохнуть (спорт, прогулка, свежий воздух) Съесть полезный обед и по-настоящему отдохнуть |
|
8 |
13:00 - 14:00 |
SMM в LinkedIn/Tenchat: Комментируйте другие сообщения и общайтесь с людьми. Публикуйте что-нибудь сами |
|
9 |
14:00 - 15:00 |
Ежедневное совещание по квалификации покупателей вместе с AE |
|
10 |
15:00 - 16:00 |
Follow Up с лидами через CRM (в идеале - цепочка) (1) e-mail, (2) звонки, (3) другие - в идеале необходимо выполнить 40 действий (50% вручную, 50% автоматически). |
|
11 |
16:00 - 17:00 |
Подготовка к завтрашнему дню (презентации, встречи и т.д.) Время на обучение, административные и командные/руководящие вопросы |