В этой статье я поделюсь своим опытом и расскажу о 10 простых, но эффективных шагах, которые помогут вам:
Тщательно подготовиться к встрече с клиентом
Правильно выстроить диалог во время встречи
Быстрее закрывать сделки и наращивать продажи
Это практические рекомендации на основе проведенных 500+ демо-встреч в 2023 году. Только за октябрь получилось 109 Демо или пресейл-встреч.
Ещё в конце я расскажу, как с помощью нашей нейросети мы вытаскиваем из записей полезную продуктовую и маркетинговую информацию о клиентах. Поэтому читайте до конца.
Демо-встречу надо тоже грамотно продать. Не каждый лид хочет или должен приходить на демо. Если это не ICP или неквалифицированный лид - не теряйте время зря. Чтобы квалифицировать лида, перед встречей мы просим клиента заполнить небольшую форму с контактами и информацией о компании. Это позволяет с одной стороны, лучше подготовиться, с другой - оценить квалификацию:
Имя
Фамилия
Размер отдела продаж
После согласования даты мы высылаем подтверждающее письмо в календарь с указанием времени встречи и с четким описанием плана встречи (адженда). Так клиент четко понимает, о чем пойдет речь, и может подготовиться.
|
Андрей, приветствую, Напоминаю, что 19.07.2023 в 15:00 мск у нас состоится встреча, на которой мы подробнее рассмотрим, как SalesAI увеличивает конверсию продаж на 18-68% за счет: 1. Полной и быстрой оценки качества разговоров менеджеров по продажам. 2. Объективного скоринга лидов. 3. Автоматического заполнения CRM данными, а не мнениями. Наши три ключевых правила эффективного демо:
Чем больше вопросов мы обсудим на демо, тем быстрее пройдет внедрение и онбординг. 2. План встречи, чтобы все успеть:
3. Посмотрите и перешлите вашим коллегам до встречи виртуальное демо SalesAI, чтобы снять сомнения и провести встречу более эффективно Если есть вопросы, которые необходимо отдельно подсветить, буду благодарен за подсказку. Пара свежих статей из блога по теме Demo: Zoom-этикет: Строй отношения онлайн как профессионал Что такое демонстрация продукта и почему она важна Искусство демонстрации продукта Demo call, который продает сам Почему фиксация дальнейших шагов во время демо может сорвать |
Перед встречей необходимо изучить всю доступную информацию о компании лида и его роли в ней. Это помогает лучше понять потребности лида и подобрать нужные аргументы.
Чем занимается компания?
Кто является участниками звонка (их роли и обязанности)?
Какое текущее решение они используют?
Принадлежит ли он к вашей целевой аудитории/идеальному профилю клиента?
Если нет времени на глубокий анализ, тогда необходимо иметь несколько ключевых вопросов про бизнес клиента, чтобы выяснить его основные боли. Ниже расскажу про них.
На встрече важно с самого начала установить контакт с клиентом и его командой. Я прошу клиента представить всех присутствующих и рассказать об их ожиданиях от встречи.
Затем кратко рассказываю о себе и нашей компании, чтобы «разогреть» аудиторию.
Меня зовут Роман, я cооснователь SalesAI. Мы создали нейросеть, которая автоматически оценивает потенциал каждого лида, анализирует качество работы менеджеров, собирает данные из звонка в CRM. Это позволяет компаниям увеличить продажи на 38%. Как именно — расскажу подробнее.
Чтобы правильно презентовать продукт, я должен четко понимать текущие проблемы и цели клиента. Поэтому я задаю открытые вопросы, чтобы клиент сам рассказал о своих болячках.
Например:
Расскажите о вашем текущем процессе продаж.
С какими основными проблемами сталкиваетесь?
Какая у вас стратегия продаж?
Как вы контролируете качество звонков?
Как качество звонков влияет на конверсию?
Сколько тратите на контроль качества? и тд
Если лид предоставляет много деталей о своей проблеме, это хороший признак. Не спешите переходить к следующему этапу. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы лучше понять/квалифицировать клиента.
Важно выяснить текущую ситуацию клиента, его проблемы, желаемые результаты и мотивацию для изменений. Это позволит провести более эффективную демонстрацию продукта. Слушайте внимательно и задавайте вопросы.
Подготовьте список вопросов, протестируйте их на разных встречах и выберите несколько обязательных. Также можно анализировать записи успешных демонстраций для выявления ключевых вопросов.
Примеры дополнительных вопросов:
Какие ваши текущие приоритеты в продажах?
Расскажите о своей роли в компании. Как проходит ваш рабочий день?
Как вы контролируете качество звонков сейчас и насколько удовлетворены текущим решением?
С какими проблемами вы сталкиваетесь при увеличении конверсии и масштабировании?
Как контролируются звонки и как это влияет на вас и компанию?
Какие шаги вы предпринимали для автоматизации продаж?
Почему сейчас важно решать эту проблему?
Какие альтернативы рассматриваются, если автоматизация не получится?
Какой идеальный результат через 3/6 месяцев после внедрения SalesAI?
Сколько сотрудников будет использовать продукт?
Чтобы эффективно общаться с лидами на демо:
Подготовь 10—20 вопросов.
Проверь каждый вопрос на разных встречах.
Выбери 3—5 важнейших вопросов и не переходи к следующему этапу без ответов на них.
Результаты этапа:
Текущее положение потенциального лида (Точка R1).
Проблема, основанная на измеримых потерях лида.
Желаемый результат лида (Точка R2).
Мотивация для изменений.
Преграды, включая финансовые ограничения.
Перед демонстрацией решения я кратко резюмирую услышанное, чтобы убедиться, что правильно понял потребности лида.
Например:
Отлично. Вы решаете проблему контроля качества звонков. Но текущий метод долгий и дорогой, и вам нужно снизить стоимость и обеспечить 100% покрытие для выполнения плана продаж. Ваша цель — автоматический контроль качества для каждого звонка и каждого менеджера.
Вы пробовали РА старого поколения и поэтому сомневаетесь в технологии извлечения контекста, которая используется в SalesAI. Все верно?
Хороший сейл этот тот, кто формирует сценарий демонстрации, показывающий именно решение проблемы лида. Демонстрируй процесс для получения результата.
Преимущество №1: Мгновенный контроль качества всех звонков.
Контрольный вопрос: Вам достаточно контролировать 35 параметров качества каждого звонка? или: Какие ключевые точки внутри звонка вы сейчас контролируете?
Преимущество №2: Автоматическое заполнение CRM данными из звонка.
Контрольный вопрос: Для вас достаточно заполнять 30 полей в CRM из каждого звонка? или: Какие поля в CRM именно вам необходимо заполнять?
Преимущество №3: Структурированное саммари встречи готовится автоматически на основе звонка.
Контрольный вопрос: Для вас приемлема скорость подготовки протокола встречи в 30 секунд? или: У вас есть шаблоны саммари, которые можно будет использовать в нашем продукте?
Объясни, как эти функции помогут клиенту сократить сроки контроля качества и получить всю картину качества быстрее.
Вопросы, чтобы удержать внимание:
Как изменится ваша текущая ситуация, если SalesAI подсветит косяки менеджеров?
Так ли вы себе это представляли?
Как можно сделать это еще лучше?
Предвосхищая возражения, которые могут возникнуть у твоих потенциальных клиентов, отвечай на них заранее.
После демонстрации я уточняю, действительно ли представленное решение имеет ценность для клиента и поможет ему достичь желаемых результатов.
Далее я перехожу к обсуждению цены и условий сотрудничества. Я сразу озвучиваю возможные варианты, ориентируясь на потребности лида, и не вдаюсь в детальные обоснования.
Например:
Самое время поговорить о стоимости решения. Я показал вам, как SalesAI может помочь вам оценить качество звонков каждого менеджера и приблизить вас к увеличению конверсии на 38%, что, как мы рассчитали, увеличит ваш доход на 10 млн. рублей в месяц.
Давайте честную рекомендацию, какой тариф лучше всего подойдёт для лида.
Обосновывай стоимость своего продукта только если это спросит клиент.
Назови цену, а затем выключи микрофон и дождись реакции лида.
В завершение я еще раз кратко резюмирую, как SalesAI позволит решить проблемы клиента, и предлагаю дальнейшие шаги по сотрудничеству: например, пробный период или встречу ЛПР.
Я вам показал, каким образом SalesAI обеспечивает полный контроль каждого звонка каждого менеджера по 30 параметрам, экономя вам 95% времени на прослушивание, что эквивалентно 500,000 рублей в месяц на каждые 30 сотрудников отдела продаж.
Это самая главная часть демо-встречи. Поэтому о ней мы напишем отдельную статью.
Data Driven протокол встречи с клиентом
В зависимости от целевой аудитории, чека и типа продукта, вы можете попытаться закрыть сделку на этом этапе, например, задав вопрос:
Когда вы хотите начать увеличение конверсии?
Как правильно дожимать лида после встречи.
Если вы хотите улучшить свою технику проведения демо, заполняйте форму и присылайте записи. Проанализируем ваши демо и построим вам выигрышный сценарий проезентации вашего продукта на ваших данных, а не фантазиях: