Длительные циклы продаж — распространенная проблема, с которой сталкивается большинство компаний по всему миру. В B2B море факторов, которые увеличивают цикл продаж.
Согласно последним отчетам, только от 25 до 33% возможностей в B2B будут закрыты вовремя.
Но это не значит, что надежда потеряна. В этой статье мы предлагаем вам некоторые методы, которые могут помочь вам ускорить цикл продаж.
Мы перечислили пять выигрышных стратегий, которые вы можете применить в своем процессе продаж, чтобы избежать растяяяяягивания циклов продаж.
5 выигрышных стратегий для сокращения цикла продаж B2B
Внедрите эти пять действенных стратегий в свой процесс продаж и начните замечать изменения в своем цикле продаж.
Автоматизация прогрева и рутинных задач
В недавнем отчете McKinsey утверждается, что более 30% задач, связанных с продажами, могут быть автоматизированы!
Насколько вы отстаете, если сравнивать этот процент с вашей компанией?
Автоматизацию гораздо легче сказать, чем сделать, и я понимаю почему. Потребовалось много времени и усилий, чтобы определить возможности для автоматизации, а затем спланировать и реализовать стратегию автоматизации.
Итак, ваш отдел продаж сосредотачивается на продажах или тратит время на внедрение стратегии автоматизации, которая может помочь, а может и не помочь?
Но это не значит, что вы отказываетесь от экспериментов с одним из самых эффективных способов повышения производительности продаж, что в конечном итоге приводит к сокращению циклов продаж, верно?
Вот несколько простых приемов, которые помогут использовать автоматизацию и ускорить цикл продаж:
- Автоматизируйте прогрев лидов — Электронные письма, звонки и напоминания по продажам отнимают много времени у вашего торгового персонала. Но это не обязательно. Вы можете использовать CRM для создания автоматизированных рабочих процессов с шаблонизированными электронными письмами, чтобы следить за своими потенциальными клиентами.
- Автоматизируйте планирование встреч — Планирование встреч в соответствии с расписанием клиентов — еще одна головная боль для команды продаж. Автоматизируйте эту задачу, предоставив общий доступ к автоматическим календарям своим командам и потенциальным клиентам, чтобы запланировать встречи по продажам.
- Автоматизируйте назначение менеджеров — Больше никаких ссор из-за того, что кому назначается. Используйте рабочие процессы автоматизации для разработки назначения потенциальных клиентов и потенциальных клиентов менеджерам на основе отраслей или любой другой категории, используемой в вашей компании.
- Автоматизируйте создание ценовых предложений — Для сложных продуктов и услуг с множеством функций и предложений сотрудники отдела продаж тратят много времени на создание индивидуальных предложений. Это добавляет путаницы и разочарования как отделам продаж, так и клиенту. Используйте автоматизацию для автоматического создания ценовых предложений на основе конкретных требований клиентов, чтобы сэкономить драгоценное время вашего торгового персонала и обеспечить хорошее качество обслуживания клиентов.
- Автоматизация отчетов о продажах — Еще одна избыточная задача, которая не менее важна, — это создание отчетов о продажах. Отчеты о продажах предоставляют критически важную информацию об эффективности продаж и помогают прогнозировать доходы бизнеса. Вместо того, чтобы вручную разрабатывать еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные и годовые отчеты о продажах, используйте автоматизацию для создания панелей мониторинга продаж с улучшенной визуализацией для выделения основных показателей продаж.
- Автоматизируйте заполнение CRM — заполнение 100500 полей CRM с помощью точных нейросетей значительно упрощает работу отдела продаж, позволяя сократить время на ручной ввод данных и снизить количество ошибок. Это ускоряет цикл сделки, поскольку менеджеры могут сосредоточиться на взаимодействии с клиентами. Согласно исследованиям McKinsey, автоматизация может сократить время обработки данных до 50%, что напрямую улучшает качество обслуживания клиентов и увеличивает вероятность успешного завершения сделки. SalesAI помогает достичь этих результатов за счёт точного заполнения данных в CRM прямо из звонка.
Автоматизация может сэкономить время и усилия вашего отдела продаж, впоследствии ускоряя циклы продаж. Если у вашей команды нет ресурсов для планирования и внедрения процесса автоматизации продаж, проконсультируйтесь с экспертами по процессам, которые сделают эту работу за вас. Советы экспертов и их выполнение могут помочь вам использовать автоматизацию, пока ваша команда сосредоточена на заключении сделок по продажам.
Согласуйте процесс продаж с маркетинговым процессом
Когда отделы продаж и маркетинга работают слаженно, компании добиваются высокой эффективности, повышения эффективности продаж, увеличения выручки и улучшения качества обслуживания клиентов.
На самом деле, отчеты показывают, что согласование продаж и маркетинга также приводит к увеличению процента выигрышей в продажах на 38%.
Но какое это имеет отношение к ускорению циклов продаж?
Когда продажи и маркетинг работают рука об руку, критически важный поток информации о клиентах или лидах становится бесшовным.
Отдел маркетинга передает важную информацию из маркетинговых кампаний отделам продаж, которую они используют для улучшения скриптов.
Скрипты продаж, основанные на данных, помогают лучше понимать потребности клиентов, что ускоряет цикл продаж за счет предоставления правильной информации, документов и доказательств.
Вот несколько маркетинговых программ и процессов, которые отдел продаж может использовать для ускорения своих циклов:
- Прогрев лидов — Данные кампаний по взращиванию потенциальных клиентов помогают вашему отделу продаж понять проблемы, интересы, поведение и предпочтения ваших потенциальных клиентов. Таким образом, отдел продаж лучше подготовлен к звонкам по продажам, сокращая обмен мнениями между потенциальными клиентами и вашими отделами продаж.
- Маркетинговые материалы — Маркетинговый контент, такой как технические документы, тематические исследования, технические описания, подкасты, отзывы и вебинары, являются отличными источниками образования и информации для ваших встреч по продажам. Отделы продаж должны активно делиться маркетинговым контентом с потенциальными клиентами, чтобы ускорить процесс их продажи.
- Оценка потенциальных клиентов — Мероприятия по оценке потенциальных клиентов, проводимые маркетингом, являются отличным способом определить намерения ваших потенциальных клиентов. Они помогут вам точно определить этап пути клиента для ваших потенциальных клиентов, помогут вам расставить приоритеты в продажах и сэкономить критически важное время.
Действуйте на опережение с помощью поддержки продаж
Документы, подтверждающие продажи, являются неотъемлемой частью процесса продаж. Они помогают усилить воздействие вашего коммерческого предложения и разговора.
Несмотря на то, что большинство компаний инвестируют в стимулирование продаж, в основном все сводится к последнему моменту, основанному на требованиях лидов.
Хлопоты в последний момент, связанные с поиском подходящих документов по поддержке продаж, получением их от разных команд и последующим обменом ими с потенциальными клиентами, добавляют много критического времени в вашем цикле продаж.
Быстрорастущие отделы продаж должны действовать на опережение. И это возможно, если вы создадите процесс планирования, создания и шаблонизации важных документов продаж, которые чаще всего используются в вашем цикле продаж.
Вот несколько примеров документов по поддержке продаж, которые необходимо спланировать и создать, чтобы затем быстро настроить их в соответствии с требованиями потенциальных клиентов:
- Истории успеха клиентов
- Презентации по продажам
- Рабочие процессы технической архитектуры
- Технические характеристики
- Проектные предложения
- Сравнительные документы по конкуренции
- Отзывы
- Каталоги товаров или услуг
Вы можете производить их самостоятельно или передать на аутсорсинг экспертам, но важно держать их наготове, когда возникнет необходимость во время цикла продаж.
Проактивный подход к процессу поддержки продаж значительно приближает вас к более коротким циклам продаж.
Создание материалов для бесед на основе данных
Каждая минута, потраченная на общение с потенциальным клиентом, ценна для роста вашего бизнеса. Вот почему так важно заранее спланировать темы для обсуждения во время звонка по продажам.
Ваши разговоры о продажах должны быть подкреплены хорошо изученными данными о ваших потенциальных клиентах и рыночных условиях.
Когда вы ведете звонок, подкрепленный данными и интеллектуальной аналитикой, вы даете своим лидам возможность быстрее принимать правильные решения, тем самым сокращая цикл продаж.
Но как построить чек-лист качества на основе данных? Вот несколько точек данных из существующих данных о продажах и маркетинге, которые вы можете использовать для разработки своих тезисов, основанных на данных:
- Взаимодействие с потенциальными клиентами и их поведение на вашем веб-сайте, в социальных сетях, по электронной почте и в других маркетинговых каналах
- история потенциальных клиентов в вашей базе данных, например, отписки, прошлые взаимодействия с отделом продаж и т. д.
- Текущие исследования и анализ конкурентов, чтобы понять их предложение и цены, чтобы определить ваши уникальные торговые преимущества;
- Общие связи или сети, к которым можно подключиться для социального доказательства успеха вашего бренда/продукта/услуги
- Анализ потенциальных конкурентов, чтобы понять, что делают их конкуренты, и соответствующим образом подать заявку
Есть всего несколько пунктов о том, как вы можете изучить своих потенциальных клиентов, прежде чем взаимодействовать с ними. Существует множество других точек данных, которые вы можете определить и использовать для ведения разговоров со своими клиентами на основе данных. Представьте себе, сколько времени вы сэкономите в своем цикле продаж, сократив время проверки фактов и предоставления доказательств.
Постройте надежный процесс продаж и придерживайтесь его
Ваш отдел продаж постоянно работает под давлением, чтобы достичь целей продаж, отслеживая несколько потенциальных клиентов и обновляя отчеты, чтобы продемонстрировать прогресс.
Ваш отдел продаж может упустить из виду реальный процесс продаж и экспериментировать различными способами среди хаотичных действий и задач по продажам.
Но таким образом, вы продлеваете цикл продаж, не используя самый эффективный способ продаж.
Ваш процесс продаж — это хорошо изученный, проанализированный и спланированный процесс, в котором учтены различные аспекты, необходимые для того, чтобы сделать продажи эффективными. Ваш отдел продаж должен придерживаться вашего процесса, несмотря на хаос.
Конечно, хорошо оптимизировать процесс, основываясь на отзывах и знаниях, но это не означает, что нужно полностью изобретать велосипед.
Время от времени проводите аудит процесса продаж и проверяйте гигиеничность процесса и документации по процессам, чтобы поддерживать здравомыслие вашего торгового персонала. Таким образом, вы сокращаете ненужные задачи и сокращаете цикл продаж.
Заключение
Эффективные и действенные процессы продаж не вызывают сомнений, когда речь идет о более быстрых продажах. Используйте эти стратегии, чтобы повысить производительность вашего отдела продаж и сократить циклы продаж в 2025 году, а мы предоставим вам лучший инструмент для выжигания хаоса в продажах: