При создании плана коучингапо продажам важно помнить: если вы не знаете, куда идете, любая дорога приведет вас туда.
Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали на пике своего потенциала, важно знать конкретные цели, которые вы должны помочь своей команде достичь, и наметить путь, который поможет им достичь этих целей – создать план коучинга по продажам.
В этом и заключается суть плана коучинга по продажам: составить конкретный план действий для достижения цели.
Содержание
1. Что продавцы должны делать по-другому
Очень важно выяснить, что продавцы в вашей команде должны делать по-другому, продавец за продавцом, чтобы вы знали, куда вы хотите их направить, чтобы улучшить свои результаты.
Например, Вероника занимается поиском MQL с перерывами от 3 до 5 часов в неделю. Если бы она занималась поиском лидов по восемь часов в неделю в целенаправленных спринтах, она не только удвоила бы свое время, но и производительность. Когда она попадет в зону и достигнет потока, она будет находить больше лидов и добиваться лучших результатов с каждым часом, который она проведет.
В результате она перейдет от двух встреч в неделю к пяти, так что примерно через три месяца она удвоит свою воронку.
Вероника также не сосредоточена на трех своих главных клиентах, но если бы у нее были планы по их росту, и она выполнила эти планы, она, вероятно, увеличила бы эти аккаунты с 500 000 руб в год до 1,2 миллиона руб.
| Что отдельные продавцы в моей команде должны делать по-другому? Заполните для каждого продавца в вашей команде. Введите имя каждого и добавьте маркеры в каждой области, чтобы указать, что они делают сейчас, должны делать по-другому, а также влияние изменений на каждого человека. | |||
| Имя | Вероника | ||
| Делаю сейчас | Поиск лидов с перерывами, 3-5 часов в неделю. Недостаточный проактивный фокус на топ-3 аккаунтах | ||
| Действуйте по-другому | Поиск потенциальных клиентов в сфокусированных спринтах минимум 8 часов в неделю 3 надежных тарифных плана, выполненных на опережение | ||
| Цель | < 1 набор встреч в неделю до 2 и более; Воронка выросла в два раза за 4 месяца ₽500 000 по этим аккаунтам до ₽1,2 млн за 1 год | ||
Идея состоит в том, чтобы сделать это для каждого продавца в вашей команде. Это совершенно нормально, если вы сами придумываете идеи, но гораздо эффективнее, если вы организовали встречи со своими менеджерами, чтобы определить области, которые могут оказать наибольшее влияние на их результаты, и позволить продавцам создать свои собственные планы, которые вы затем можете помочь им завершить.
Выбор стимулирует мотивацию. Если МОПы сами придумают планы, они будут их владельцами.
Далее вы хотите сделать то же самое для своей команды. Если подумать в целом о всех членах команды, то какие общие приоритеты будут иметь наибольшее значение?
Например, в вашей команде, возможно, самые важные лиды не организованы, не разработаны стратегии для разработки наилучшего плана для победы, а без надежных планов по сделкам продаж им не хватит эффективного исполнения.
Если бы каждый менеджер по продажам определил основные цели для каждой сделки, — то у всей команды были бы планы по увеличению крупных продаж, и у команды были бы четкие планы действий или ясность задач о том, что нужно сделать для победы.
При этом процент побед команды по предложенным продажам может подскочить с 44% до 51% (или на 7 процентных пунктов), что приведет к тому, что вся команда перевыполнит свой годовой план продаж.
| Что моя команда в целом должна сделать по-другому? Обобщите 3–5 основных областей, в которых ваша команда в целом должна сделать по-другому, чтобы поднять планку командного успеха. | |||
| Делаю сейчас | Топовые гонки преследования не организованы, процент побед страдает | ||
| Действуйте по-другому | Определите план действий на каждую неделю с каждым человеком; 1 общая встреча по обсуждению стратегии сделки в неделю. | ||
| Цель | Увеличить винрейт по предложенным продажам с 44% до 51%; Это изменение увеличит продажи с ₽70 500 000 до ₽90 200 000 в этом году, что позволит войти в топ-10% лучших отделов продаж | ||
Не превышайте лимит в пять приоритетов в этом списке, а если вы определите более пяти, действуйте только по самому маленькому списку приоритетов за раз. Вы почти всегда можете достичь их одного за другим, но трудно достичь слишком большого количества за один раз.
2. Частота проведения коучинга по продажам
Каждый день у вас может быть быстрая проверка, чтобы убедиться, что планы на день составлены, всплыли любые серьезные проблемы, а также даны ответы на все вопросы. Будете ли вы делать это ежедневно или три раза в неделю, зависит от вашей команды. По нашему опыту, не менее трех раз в неделю по установленному графику с каждым продавцом поддерживает максимальную подотчетность и концентрацию внимания, а также помогает развивать прочные и доверительные отношения.
Поскольку это 10 минут в день, мы в среднем составили один час в неделю.
| Мой ритм коучинга по продажам Разработайте или усовершенствуйте свой ритм коучинга по продажам. | Часов в неделю |
| Ежедневные совещания | |
| Быстрые проверки и совещания: 10 минут в день | 1 |
| Еженедельные встречи | |
| Проверка подотчетности (индивидуальная): 10 минут в неделю. Обзоры стратегии сделок (индивидуальные): 1-2 в неделю / в среднем 30 минут каждыйСовещание по продажам (команда): 1 в неделю / 60 минут | 2.5 |
| Собрания раз в две недели | |
| Обзор воронки продаж (индивидуальный): 1 час Основной коучинг (индивидуальный): регистрация 1 на 1 / 30 минут | .75 |
| Ежемесячные собрания | |
| Рассмотрение планов, результатов, ответственности (индивидуально): 1 час | .25 |
| Ежеквартальные собрания | |
| Квартальный итог и стратегия (команда): 1,5 часа Тимбилдинг / тренинг: 1,5 часа | Менее .25 |
| Среднее время проведения встреч в неделю на одного продавца | Около 5 часов |
Еженедельно у вас может быть:
- 10-минутная проверка конкретно по отчетам за неделю
- Плановое рассмотрение сделок
- Еженедельное совещание команды по продажам
В среднем это составляет около двух с половиной часов в неделю.
В среднем, каждый менеджер по продажам встречается с РОПом около пяти часов в неделю. Это число важно, потому что вы хотите максимально увеличить время, затраченное вашей командой на продажи, и держать их в курсе, помогая им добиться успеха во время встреч с вами.
3. Чек-лист для коучинга по продажам
Вот краткое изложение распространенных коучинговых мероприятий, которые помогут вам понять, что вы хотели бы делать со своей командой. Выберите стратегии и тактики и добавьте собственные, которые вы хотели бы использовать.
4. План развития менеджера по продажам
Зафиксируйте области для развития в плане развития навыков. Опять же, это делает отдельный продавец, и это поможет направить ваши разговоры с этим человеком, чтобы помочь ему развить свои навыки.
| Имя продавца: Роман | Последнее обновление: 22 октября |
| Общие направления развития |
| Проводите более тщательные и эффективные исследования потребностей |
| Убедительно обосновайте рентабельность инвестиций |
| Создавайте и презентуйте высокоэффективные предложения |
| Станьте намного лучше в интенсивности погони за большими возможностями |
| Навыки, Знания, Качества | Владение языком Низкий 1 — 5 Высокий | План развития, включая обучение и коучинг | Тестирование на знание скрипта | |
| Сейчас | Цель | |||
| Навыки | ||||
| Влияние на повестку дня покупателя | 3 | 4 | Продвинутое обучение навыкам консультативных продаж | Контроль звонков |
| Знание | ||||
| Взгляд на индустрию финансовых услуг | 3 | 5 | Еженедельное чтение и обсуждение новостей отрасли; Оформите подписку на 2 ведущих журнала | Обсуждения во время коучинга; Обмен знаниями с командой на ежемесячных собраниях |
| Атрибуты | ||||
| Мотивированность и продуктивность | 2 | 4 | Принять участие в тренинге «7 привычек экстремальной продуктивности» | Еженедельные планы действий и обзоры; Календарь Время инвестиций |
5. Приоритеты и действия
Наконец, подведите итоги всего, включая план реализации.
Например, вы захотите включить:
- Наставника, с которым вы будете связываться каждую неделю, делиться своими приоритетами и отчитываться о том, что вы сделали (и не сделали) за предыдущую неделю.
- Главные приоритеты.
- Ваши цели на этот месяц (убедитесь, что они соответствуют вашим главным приоритетам)
Это может выглядеть примерно так:
| Имя моего наставника | Родион |
| Отчет о ходе выполнения (день / время) | По пятницам в 12:00 |
| Топ-3-5 приоритетов на следующие 90 дней Не более 5. * – самый важный приоритет. | 1. *Полностью сосредоточьте команду на задачах с максимальной отдачей каждый день 2. Значительно увеличьте частоту и успешность обзоров сделок для увеличения процента побед 3. Повысьте эффективность совещаний по продажам за счет улучшения навыков общения 4. Управляйте воронкой продаж так, чтобы фокусировались только реальные возможности, и на них тратилось больше всего времени 5. Управляйте воронкой продаж, улучшая навыки поиска потенциальных клиентов и действия в команде |
| Цели на этот месяц: Список должен быть кратким. * – самый важный приоритет. | 1. *Внедрите коучинг для действий и ответственности, чтобы сосредоточить время и усилия каждого 2. Установите новый ритм коучинговых встреч 3. Убедитесь, что все получают удовольствие от обзоров сделок на встречах 4. Выделите от 5 до 10 часов в неделю на то, чтобы перегружать свой график делами, не приносящими ценности |
Очень важно записать, как изменится ваш коучинг. Тренеры, которые не делают этого легко, соскальзывают к тем же тренерским движениям, которые они делали в прошлом. Но если вы запишете эти действия, вы сможете провести собственные проверки ответственности, чтобы убедиться, что вы не сбиваетесь с цели при пересмотре плана.
| Чем будет отличаться мой коучинг Что я изменю для того, чтобы мой коучинг был максимально эффективным. |
| – Я буду гораздо более целенаправленно подходить к тому, как я работаю с командой – Сосредоточится на 3 ключевых областях: поиск, переговоры о продажах и лаборатория побед. – Будет уделяться гораздо больше внимания действиям и подотчетности; не просто давать советы, а выполнять – Удвоит мое время коучинга в месяц по сравнению с ситуативными встречами и отчетами |
| Метрики успеха Как я буду измерять прогресс и знать, что я успешен. |
| – Винрейт продаж от 45% до 51% – Увеличение средневзвешенной воронки продаж команды на 30% – Увеличить конверсию от первых встреч до квалифицированных возможностей на 10% – Увеличить средний размер чека на 5% – Увеличьте долю команды, выполняющих план, с 70% до 90% |
План действий. Это конкретные задачи, которые вам необходимо выполнить, чтобы убедиться, что план воплощается в жизнь для вас и вашей команды.
| План действий Конкретные дальнейшие шаги по реализации Плана «Мой коучинг». | ||||
| Что | Когда | Статус | ||
| Еще не начато | В работе | Выполнено | ||
| Настройте еженедельные планы и проверки подотчетности вместе с командой | Совещание по продажам на этой неделе | ☐ | V | ☐ |
| Разверните ритм коучинга и запланируйте индивидуальные встречи | Совещание по продажам на этой неделе и сразу после него | ☐ | V | ☐ |
| Составьте график внедрения стратегий и хаков для использования с командой из чек-листа коучинга; Добавляйте каждую повестку дня на следующие 3 месяца совещаний по продажам в виде 15-минутных сегментов | 28 октября | V | ☐ | ☐ |
| Контролируйте или просматривайте записи встреч по выявлению потребностей каждого члена команды и создавайте планы по улучшению | 1 ноября | V | ☐ | ☐ |
Когда вы закончите свои планы, спросите себя: «Если я действительно выполню план, приведет ли это к положительным результатам, приведет ли к улучшению показателей и выведет мою команду на новый уровень?»
Если ответ отрицательный, продолжайте работать над планом, пока не достигнете его.
Если да, то пришло время действовать и нести ответственность.
Для оптимизации процесса коучинга и повышения эффективности вашей команды внедрите SalesAI, который поможет структурировать обучение и достичь поставленных целей.
Роль SalesAI в коучинге по продажам
SalesAI становится мощным инструментом для автоматизации и оптимизации процессов коучинга по продажам, помогая руководителям и тренерам достигать впечатляющих результатов. Одна из ключевых ролей SalesAI заключается в предоставлении аналитических данных в реальном времени, которые позволяют оценить текущую производительность сотрудников и выявить пробелы в их навыках. Это делает процесс обучения более персонализированным и эффективным.
С помощью SalesAI можно автоматизировать сбор информации о звонках, встречах и других взаимодействиях с клиентами. Технология анализирует тон, содержание и результативность этих коммуникаций, предлагая руководителям данные для детальной оценки. На основе этой информации SalesAI формирует рекомендации, которые помогают тренерам сосредоточиться на конкретных аспектах, требующих улучшения.
Кроме того, платформа поддерживает создание структурированных планов коучинга с использованием данных о ключевых показателях эффективности (KPI). Например, если один из сотрудников не достигает целей, SalesAI может предложить подходящие методы обучения и даже определить, какой стиль взаимодействия будет наиболее эффективным.
Использование SalesAI также снижает нагрузку на руководителей, автоматизируя административные задачи и позволяя сосредоточиться на стратегическом развитии команды. Технология обеспечивает прозрачность всех процессов, улучшает мотивацию сотрудников и позволяет контролировать прогресс, что в конечном итоге способствует росту продаж и повышению лояльности клиентов. Забронируйте демо-встречу для роста ваших продаж с помощью эффективного коучинга на данных: