Эффективное управление лидорубами имеет важное значение для привития ключевых характеристик, необходимых для создания мотивированной команды, ориентированной на результат. В конце концов, вы хотите, чтобы ваши сотрудники развивались и росли так же, как это делает рынок, в противном случае они, скорее всего, останутся на месте в своих способностях. Менеджмент является одним из наиболее важных аспектов создания и поддержания не только успешной команды, но и корпоративной культуры, которая помогает им процветать.
Плохое управление SDR может привести к высокой текучести кадров, с чем руководство должно бороться с самого начала. Ознакомьтесь с нашими передовыми методами эффективного управления лидорубами ниже.
Содержание
Постановка целей для эффективного управления SDR
Постановка целей имеет решающее значение для успеха в любом бизнес-отделе, но особенно важна она для отделов продаж. Уточнение ожиданий жизненно важно для того, чтобы ваша команда точно знала, в чем заключается их повседневная деятельность, а также к какому уровню производительности они должны стремиться. Кроме того, это помогает менеджерам отслеживать высокоэффективных сотрудников, области для улучшения и точно прогнозировать доходы.
Цели варьируются в зависимости от бизнеса, но разумно внести ясность в следующие вопросы:
- Количество забронированных и проведенных демо
- Уровни активности: Целевое количество наборов и персонализированных электронных писем, которые будут отправляться ежедневно
- Количество созданных возможностей
- Воронка продаж и доходы
Однако цели должны окружать не только бизнес. Постановка личных и карьерных целей может стать огромным мотиватором для членов команды, а также создать лучшую корпоративную культуру. Убедитесь, что РОПы регулярно обсуждают со своими SDR что-то помимо заработной платы и коэффициентов конверсии.
Повседневное управление SDR
Не забывайте о важности отличных управленческих навыков – даже самые лучшие SDR могут преуспеть только в том случае, если менеджмент позволяет им это сделать. Они должны обладать экспертными коммуникативными и коучинговыми навыками, а также аналитическим складом ума. Чаще всего лучшими РОПами являются те, кто сам стремился к роли SDR, поскольку они понимают, насколько сложной может быть эта работа.
Ниже приведены вещи, которые все хорошие РОПы должны расставить в приоритете, чтобы получить наилучшие результаты от своих команд.
Проводите регулярные встречи
Общение является ключом к поддержанию здоровых отношений в команде, а также к тому, чтобы руководство знало о любых проблемах, которые могут повлиять на производительность.
Хотя эти встречи не обязательно должны быть ежедневными, регулярное планирование индивидуальных и командных встреч поможет укрепить доверие, передать ожидания и помочь вашей команде расти. Проведение совещаний только тогда, когда возникла проблема, приведет к обратному эффекту: ваша команда начнет бояться их, а не рассматривать их как время для открытого общения.
Прослушивание звоноков
Регулярное прослушивание разговоров позволит вам определить области для улучшения, а также тактики, которыми стоит поделиться с остальной командой. Предоставляйте действенную обратную связь как с положительными, так и с отрицательными сторонами, чтобы помочь вашему SDR постоянно совершенствоваться.
Здесь важны используемый тон и язык; новые SDR, скорее всего, будут нервничать, когда их звонки будут услышаны, поэтому это должна быть конструктивная обратная связь, а не чрезмерно негативная. К сложным разговорам следует относиться с осторожностью, например, если сотрудник не работает в соответствии со стандартами или если он допускает ошибки во время своих звонков.
Поддержание высокой мотивации
Окружающая обстановка быстро меняется и часто вызывает стресс; Если вы не будете осторожны, ваши сотрудники могут начать испытывать выгорание. В состав команды по управлению SDR должно входить понимание того, что мотивирует команду и поддерживает высокий моральный дух. Вот почему важна постановка как личных, так и профессиональных целей.
Система показателей SDR
Наличие ежедневной, еженедельной или ежемесячной системы показателей SDR может повысить производительность вашей команды и оптимизировать то, как они управляют своим временем. Не только это, но и позволит руководству увидеть, в каких областях команде, возможно, потребуется улучшить и какие члены команды могут нуждаться в дальнейшем обучении.
Эта система показателей должна вращаться вокруг основных видов деятельности SDR: поиск, информационно-разъяснительная работа и создание возможностей. Каждый шаг должен приносить разное количество баллов в зависимости от важности, при этом созданные возможности/встречи являются наиболее полезными. Система показателей должна быть простой, ясной и понятной с первого взгляда.
Убедитесь, что вы установили цель для охвата на основе среднего коэффициента конверсии.
Коучинг по продажам
После завершения первоначального процесса адаптации многие руководители отделов продаж совершают ошибку, оставляя обучение там. Тем не менее, включение регулярного коучинга по продажам в календарь вашей команды гарантирует, что они постоянно совершенствуются и оттачивают свои навыки в качестве продавцов.
Мир продаж и маркетинга постоянно развивается, регулярно появляются новые тенденции и техники. Идти в ногу с рынком, безусловно, важно для сохранения конкурентоспособности, не говоря уже об улучшении внутренних процессов продаж.
Начните с определения областей, на которых вашей команде следует сосредоточиться, изучив их послужной список, результаты и выслушав отзывы. В конце концов, вы хотите, чтобы коучинг был полезен для ваших СПЗ, и поэтому регулярная оценка их работы является неотъемлемой частью предоставления коучинга, который находит отклик.
Существует множество различных способов обеспечения эффективного коучинга по продажам, таких как онлайн-курсы, инструменты видеокоучинга, личные беседы с отраслевыми экспертами, индивидуальное обучение с менеджерами, ролевые игры и анализ холодных звонков.
Сводные замечания по управлению SDR:
- Постановка целей является важной частью поддержания продуктивной и высокоэффективной команды
- Следует обсудить личные и карьерные цели
- SDR необходимо взращивать и регулярно получать конструктивную обратную связь
- Регулярный коучинг по продажам гарантирует, что ваша команда останется конкурентоспособной, а также поможет отточить свои навыки и развиваться вместе с рынком.
Используйте мощные инструменты для увеличения производительности лидорубов
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов. Заполняйте форму и на демо мы вам покажем то, что скрыто от глаза и уха РОПа: