В процессе продаж одно из главных правил — понять, что для клиента действительно важно. Люди принимают решения о покупке, основываясь на своих приоритетах и потребностях, которые часто различаются. Однако за разнообразием требований кроется универсальный принцип: ключевые преимущества для клиента являются решением его конкретных задач.
Содержание
Почему понимание ключевых потребностей клиента критически важно?
Клиенты редко покупают продукт ради самого продукта. Их интересуют решения: снижение затрат, экономия времени, повышение комфорта, увеличение дохода. Если компания не способна продемонстрировать, как её продукт решает проблему клиента, шанс закрыть сделку значительно снижается.
Пример: для владельца малого бизнеса ключевым преимуществом CRM-системы может быть автоматизация процессов, которая позволяет сэкономить время. Для крупной корпорации на первый план выйдет способность CRM интегрироваться с уже существующими системами.
Понимание ключевых потребностей помогает:
- Сосредоточиться на том, что важно именно для этого клиента.
- Снизить вероятность отказа из-за непонимания ценности.
- Установить доверительные отношения за счёт предложения персонализированного решения.
Как определить ключевые преимущества для клиента
- Задавайте вопросы.
Успешные менеджеры не предполагают, а выясняют, что важно клиенту. Вопросы помогают выявить реальную потребность:
- С какими трудностями вы сталкиваетесь?
- Какие результаты вы хотите достичь?
- Что для вас важнее всего в этом продукте/услуге?
- Слушайте клиента.
Активное слушание позволяет не только понять, но и правильно интерпретировать ответы клиента. Часто клиенты называют общие проблемы, но за ними скрываются конкретные задачи. - Оценивайте контекст.
Каждый клиент приходит с уникальной ситуацией. Знание отрасли, размера компании, бюджета и других факторов помогает предугадывать потребности. - Используйте данные и аналитику.
SalesAI помогает собирать и анализировать данные о клиенте: поведение, вопросы, прошлые взаимодействия. Это позволяет не только угадать, но и точно понять, что является ключевым для конкретного клиента.
Почему одно и то же преимущество по-разному воспринимается клиентами?
Клиенты воспринимают одно и то же преимущество в зависимости от контекста. Например, автоматизация:
- Для одного клиента это снижение ручного труда.
- Для другого — уменьшение количества ошибок.
- Для третьего — освобождение времени для стратегических задач.
Таким образом, успешный менеджер умеет преподносить одно преимущество в зависимости от того, как оно решает задачу конкретного клиента.
Как SalesAI помогает выявлять ключевые преимущества?
SalesAI использует Process Mining — технологию, которая позволяет анализировать данные о взаимодействиях с клиентами и выявлять ключевые задачи, интересующие их. Этот процесс включает несколько этапов: сбор данных, их обработка с использованием нейросети, расшифровка и последующий анализ аналитиками. Результатом является набор практических рекомендаций для бизнеса.
1. Сбор и обработка данных
На первом этапе система собирает данные из звонков, переписок и CRM. Нейросеть SalesAI обрабатывает эти данные, выделяя ключевые моменты: упомянутые клиентами задачи, потребности и интересующие их аспекты продукта или услуги.
2. Анализ задач и выявление преимуществ
После обработки аналитики исследуют результаты, предоставленные нейросетью, чтобы сформировать список задач, которые чаще всего упоминались клиентами. В этот список могут попасть как очевидные, так и скрытые потребности, которые сложно выявить в ходе стандартного взаимодействия.
Для каждой задачи система предоставляет пул преимуществ, которые оказались наиболее решающими в предыдущих звонках. Например, в сфере розничной торговли одной из задач может быть “увеличение среднего чека”. Для этой задачи ключевыми преимуществами могут стать персонализированные скидки, наличие программ лояльности и возможность быстрой доставки.
3. Создание персонализированных рекомендаций.
На основе собранных данных формируется отчет, который содержит список задач клиентов и рекомендации по акцентированию внимания на соответствующих преимуществах. Эти данные помогают компаниям адаптировать скрипты продаж и обучать менеджеров более эффективно доносить ценность продукта.
Пример применения Process Mining от SalesAI
Компания в сфере гостиничного бизнеса предоставила SalesAI данные о взаимодействии с гостями для анализа. Нейросеть выделила ключевые задачи клиентов, среди которых оказались “удобство бронирования”, “наличие дополнительных услуг” и “гибкость условий отмены”.
Анализ успешных взаимодействий показал, что для задачи “удобство бронирования” решающими преимуществами были:
- возможность забронировать номер через мессенджеры;
- мгновенное подтверждение брони;
- прозрачные условия оплаты.
На основе рекомендаций SalesAI компания адаптировала процесс общения с клиентами, добавив акцент на удобство бронирования в мессенджерах и быструю обратную связь. В результате конверсия заявок в бронирования выросла на 18% за два месяца.
Заключение
Ключевые преимущества для каждого клиента — это решение его конкретной задачи. Задача компании — выяснить, что именно важно для всех целевых клиентов, и как можно быстрее продемонстрировать, как продукт помогает этого достичь.
Process Mining от SalesAI позволяет глубже понять задачи клиентов и выявить ключевые преимущества, которые действительно влияют на их решения. Этот подход помогает компаниям не только улучшать свои продукты, но и адаптировать стратегии продаж, делая их более персонализированными и результативными. Используйте возможности SalesAI, чтобы найти сильные стороны вашего продукта и повысить эффективность взаимодействия с клиентами: