Что такое управление продажами: стратегии, методы и инструменты для повышения эффективности. Автоматизация процессов и рост прибыли
Какие компетенции нужны руководителю отдела продаж в 2026? Чек-лист 12 навыков РОПа + методы оценки команды с помощью AI. Получить матрицу компетенций.
Эффективная адаптация менеджеров по продажам к удаленной работе требует не только новых подходов к обучению и развитию, но и понимания уникальных вызовов, стоящих перед удаленными командами. Основн...
Управление продажами для руководителя отдела (РОПа) — это комплексная деятельность, направленная на достижение поставленных планов по выручке и улучшение показателей команды. РОП отвечает за планирование продаж, постановку целей и контроль их выполнения. Основные задачи включают подбор, обучение и развитие продавцов, формирование мотивационных программ, а также анализ результатов продаж. Успешный РОП организует регулярный коучинг, распределяет роли и задачи, поддерживает высокую мотивацию сотрудников и способствует росту их профессионализма. Управление продажами для РОПа — это не только оперативное руководство, но и создание условий для стабильного и устойчивого роста показателей команды.
Если вы занимаетесь управлением продажами и обучением менеджеров по продажам, вас, вероятно, спрашивали или спрашивали себя: «Какие основные навыки и компетенции необходимы нашим РОПам для эффективного обучения и развития наших продавцов?»
Если углубиться в этот вопрос, то развитие эффективных РОПов может показаться сложной задачей.
На самом деле, только 3 из 10 РОПов эффективны в достижении максимальной производительности от продавцов, обладают необходимыми навыками для управления и обучения продавцов, а также уделяют приоритетное внимание обучению своих команд, согласно исследованиям.
Управление продажами относится к процессу повышения эффективности продаж для достижения результатов. Руководители отдела продаж отвечают за управление эффективностью отдела продаж, воронку продаж и прогнозирование, территориальное планирование, руководство встречами по продажам и управление талантами. Коучинг по продажам, включающий мотивацию продавцов, планирование фокуса и действий, выполнение и производительность, консультирование и фасилитацию, а также развитие навыков, является неотъемлемой частью управления продажами.
Целью является развитие эффективных РОПов, потому что, как показывает исследование, самые эффективные продавцы на 83% чаще говорят, что их менеджеры по продажам эффективны в поддержке их способности достигать максимальной производительности.
В этой статье мы разберем роль управления продаж для РОПа и выделим области, в которых лучшие РОПы преуспевают.
Что именно делают для управления продаж лучшие РОПы? Как они подходят к управлению продажами систематически и уверенно, зная, что делают правильные вещи для достижения максимальной производительности от своих команд?
И, соответственно, как вы должны к этому подойти?
При выполнении этих условий РОПы завоевывают уважение и доверие своей команды и получают результаты.
Критерии эффективности РОПа включают:
В целом, лучшие компании достигли превосходных результатов продаж по сравнению с остальными, в том числе в 2,4 раза чаще достигают своих целей по продажам и в 1,7 раза чаще достигают премиальных цен.
Средний процент выигрышей по офферам
А средний процент выигрышей по предложенным продажам, о которых сообщили лучшие исполнители, значительно выше, чем у остальных: 72% против 47%.
Более того, навыки РОПа значительно коррелируют с лучшими результатами продаж. Возьмем, к примеру, влияние коучинга по сделкам на процент побед.
В одном исследовании все РОПы предоставляли коучинг по сделкам со статистически одинаковой частотой (44% лучших РОПов предоставляли его по сравнению с 42% других менеджеров), но лучшие продавцы на 63% чаще сообщали о том, что их РОП преуспевает в коучинге по сделкам для максимизации побед.
В то время как регулярный график тренировок имеет значение, лучшие исполнители получают более выгодную сделку с коучингом.
Влияние РОПов на свои отделы продаж сильное. Основываясь на том, что продавцы оценивают своих РОПов, а РОПы оценивают себя по навыкам управления и коучинга, лучшие исполнители значительно чаще сообщают о более высоких навыках в 13 из 15 ключевых областей по сравнению с остальными, что способствует увеличению процента побед для отдела продаж.
Многие из этих навыков, такие как проведение ценных совещаний команды, наем лучших талантов и обучение продавцов для роста клиентов, часто являются заявленными ожиданиями РОПов. Тем не менее, часто упускается из виду влияние мотивации на максимальную производительность. Мотивация не только сильно коррелирует с лучшими результатами, но и является самой большой разницей между лучшими исполнителями и остальными.
С точки зрения производительности, самые эффективные продавцы очень продуктивны. Но привносят ли эти продавцы внутреннюю мотивацию и продуктивность сами по себе, или менеджер играет значительную роль в мотивации?
Очевидно, что это последнее. Продавцы, которые работают с лучшими РОПами, с большей вероятностью будут сильнее по всем изученным факторам продуктивности.
В конечном счете, у лучших исполнителей на 71% больше шансов иметь РОПа, который преуспеет в мотивации их на высокую производительность и производительность.
Обучение и коучинг часто специфичны и основаны на навыках. Хотя это необходимо для оттачивания основных навыков продаж, меньше внимания уделяется тому, чтобы помочь менеджерам и продавцам повысить свою производительность. Организациям необходимо сосредоточиться не только на том, что делают их продавцы (и менеджеры), но и на том, как они работают ежедневно.
Вывод: Высокоэффективные РОПы обладают лучшими навыками в тех областях, которые приводят команды к достижению более высоких показателей выигрыша при предлагаемых продажах.
РОПы выполняют два разных типа ролей: коучинг и управление. В чем разница между ролью «тренера» и ролью «менеджера»?
Коучинг по продажам проводится и может быть проведен только непосредственно с продавцами. Это двустороннее взаимодействие, которое происходит совместно. Темы коучинга являются общей ответственностью продавца и РОПа.
Например, РОП является стержнем в обеспечении систематической мотивации и продуктивности во всем отделе продаж. Несмотря на то, что продавец в конечном счете несет ответственность за свою собственную продуктивность, тренер по продажам должен создать среду, способствующую продуктивности и предоставляющую продавцам инструменты для поддержания продуктивности и мотивации в течение длительного периода времени.
Управление продажами — это область, в которой РОПы организуют, выполняют и контролируют структуру для повышения производительности. Продавцы влияют на видение, принятие решений и действия руководителей в этих областях, но вопросы управления в первую очередь являются ответственностью менеджера.
Тренерская и управленческая роли работают синергетически вместе. РОПы должны носить как менеджерские, так и тренерские шляпы и хорошо играть роли в каждой области, если они хотят, чтобы их команды достигли максимальной производительности.
Давайте подробнее рассмотрим конкретные роли и модель компетенций, которая служит дорожной картой для развития компетенций РОПов.
Когда люди видят эту модель впервые, большинство из них говорят, что полезно просто увидеть все это в одном визуальном образе. Но другие люди говорят: «Разве это не очень много для того, чтобы кто-то был хорош, чтобы преуспеть в качестве менеджера по продажам?»
Но подумайте об этом так:
Чтобы быть отличным продавцом, вы должны знать свои предложения вдоль и поперек, знать, как вы решаете проблемы других и какие результаты вы достигли, руководить открытиями в области больших потребностей, учиться создавать решения, убедительно презентовать, вести переговоры, заключать сделки, управлять возможностями и превосходить конкурентов, искать и строить воронку продаж, вести мастерские переговоры о продажах различных типов. Увеличивайте количество аккаунтов и многое другое.
Суть в том, что быть отличным РОПом не означает, что вам нужно учиться больше, чем это делают продавцы, скорее вам нужно изучить другой набор способностей в качестве руководителя.
В этой инфографике мы раскрываем три столпа успеха в управлении продажами и углубляемся в 10 ролей, которые менеджеры по продажам должны выполнять, чтобы вдохновлять своих продавцов и добиваться максимальной производительности в своих командах. Читайте дальше, чтобы получить более подробный анализ того, как каждая из этих ролей способствует успеху в управлении.
В модели «Самый эффективный РОП» пять ролей, связанных с коучингом, составляют суть всего, что руководители должны делать, чтобы стать отличными тренерами по продажам.
Раскрепощение драйва
Возбуждение проактивности
Развитие продуктивных привычек
Планирование приоритетов
Планирование действий
Управление временем
Поддержание ответственности продавцов
Максимизация энергии
Исполнение в зоне
Коучинг по продажам
Коучинг по сделкам
Решение проблем
Оценка
Планирование
Развитие потенциала
Мы коснемся каждого из них чуть позже, но важно отметить с самого начала, что на высоком уровне вы должны думать о них просто так: если у вас есть мотивированная команда, сосредоточенная на правильных действиях, которые продуктивны по мере их работы, у вас будут хорошие возможности для того, чтобы иметь высокоэффективную команду.
Если вы можете дать продавцам советы о том, как добиться успеха в том, над чем они работают — например, о том, как завоевывать крупные продажи, стимулировать рост клиентов, планировать разговор о продажах, строить воронку продаж и т. д., — вы поможете им ежедневно увеличивать продажи и добиваться результатов.
И, наконец, если вы возьмете на себя инициативу по развитию своей команды, чтобы со временем стать более продаваемой, производительность вашей команды со временем возрастет.
Преуспейте во всех пяти ролях, связанных с тренерской работой, и почти невозможно не добиться успеха.
Волшебство, конечно, заключается в том, как вы туда попадете.
Это навык #1 для самых эффективных РОПов. Руководители должны раскрыть мотивацию каждого менеджера в своих командах, чтобы максимизировать энергию, усилия и перспективы успеха продавца.
Многие люди считают, что у кого-то есть мотивация и целеустремленность, или нет. Что удивительно в мотивации, так это то, что многие исследования показали, что она меньше похожа на атрибут, который определяет вас (или не определяет), а больше на навык, который вы приобретаете.
На самом деле, даже если менеджер не чувствует мотивации, обучая его стратегиям и тактикам для получения мотивации, РОПы могут буквально помочь менеджерам создать мотивацию и построить ее как мышцу, которая со временем становится все сильнее и сильнее.
РОПы помогают менеджерам определить, чего им нужно достичь в тот или иной период, например, в квартале или месяце, планировать свои еженедельные действия и обязанности для выполнения этих действий, а также управлять своим временем, чтобы они оставались сосредоточенными на том, что важно, и не отвлекались на то, что не важно.
Лучшие руководители на 41% чаще преуспевают в оказании помощи продавцам в создании значимых целей и планов действий.
РОПы помогают продавцам получить максимальную отдачу от каждого часа работы. Это означает помощь продавцам в выполнении работы в зоне или достижении потока, где производительность работы в 5 раз выше, чем когда она не находится в зоне, согласно исследованию McKinsey & Company.
Это также означает помощь продавцам в максимальном выражении их энергии, чтобы они могли сосредоточиться на максимально долгий период времени и чувствовать себя хорошо, когда они это делают, а также помочь им вернуться в нужное русло, когда они сходят с рельсов.
Как упоминалось ранее, у самых эффективных менеджеров значительно больше шансов получить высокий рейтинг во всех основных областях производительности. Кроме того, лучшие менеджеры по продажам на 71% чаще будут эффективны в мотивации продавцов к высокой производительности и производительности.
РОПы помогают продавцам заключать сделки, стимулировать рост клиентов и решать проблемы, которые мешают их успеху. Например, высокоэффективные руководители отдела продаж с большей вероятностью преуспеют в обучении продавцов:
Важно подчеркнуть, что это не только совет, но и фасилитация. Помогая продавцам прийти к собственным ответам, задавая вопросы и обучая их, они также позволяют им взять на себя большую психологическую ответственность за решение. Если вы хотите научить продавцов и повысить подотчетность за действия, ключевым моментом является фасилитация, а не рассказ.
Развитие — ключевой фактор #1 эффективности РОПа. Руководителям необходимо:
Опять же, это требует фасилитации, а не просто указания им, как это сделать.
Рассмотрев эти пять ролей руководителей связанных с коучингом, многие люди говорят нам две вещи:
Именно здесь на помощь приходит эффективная инициатива по обучению продажам и поддержке. Это дает менеджерам по продажам знания, навыки и инструменты, которые они могут использовать для мотивации своих команд, привлечения их к ответственности и обучения достижению максимальной производительности.
Воронка продаж и прогнозирование
Лидерство на собраниях
Территориальное планирование
Управление талантами
Как упоминалось выше, мы знаем, что самые эффективные продавцы на 83% чаще сообщают, что их руководители очень или очень эффективно помогают им достичь высоких результатов. Это занимает центральное место в роли менеджера по продажам.
Управление эффективностью включает в себя три основные области:
РОПы также должны помогать продавцам создавать и управлять воронкой продаж и прогнозировать результаты для себя и своих продавцов. Как для того, чтобы оставаться на пути к достижению своих целей, так и для того, чтобы поделиться с высшим руководством.
Лучшие РОПы на 52% чаще преуспевают в планировании и анализе того, как продавцы должны управлять своими воронками продаж.
Пайплайн и прогнозирование сосредоточены на трех областях:
В Harvard Business Review бизнес-гуру Питер Друкер выделил восемь областей, в которых эффективные лидеры преуспели. Одним из них было то, что они проводили продуктивные встречи. То же самое касается и РОПов. Лучшие РОПы на 42% чаще преуспевают в проведении ценных совещаний по продажам.
Лидерство на собраниях включает в себя: организацию совещаний и определение повестки дня, успешное проведение, а также привлечение людей к ответственности за обязательства, принятые на собраниях.
Планирование территории — это часто неправильно понимаемая роль РОПа, иногда из-за названия. Название «Планирование территории» вроде бы предполагает присвоение продавцам географии, но на самом деле это не так.
Территориальное планирование заключается в создании надежного, обоснованного плана для продавца по достижению своей цели по продажам. Это может быть связано с географией, но также может определяться отраслью, типами клиентов, областями предложения или чем-то еще.
В любом случае, лучшие исполнители на 52% чаще преуспевают в планировании и анализе того, как продавцы должны управлять своими территориями для достижения своих целей по продажам.
Планировка территории включает в себя три направления:
Наконец, РОПам нужны правильные люди в команде, чтобы добиться успеха. Действительно, лучшие исполнители на 42% чаще преуспевают в найме продавцов, которые становятся лучшими исполнителями.
Управление талантами включает в себя набор продавцов в вашу команду, успешную адаптацию продавцов и повышение уровня команды, когда становится ясно, что продавец вряд ли добьется успеха.
Опять же, как упоминалось ранее, может показаться, что РОПы должны преуспеть во многом, чтобы достичь максимальной производительности, но стоит повторить, что РОПы должны владеть другим набором способностей по сравнению с продавцами.
Несмотря на все роли и обязанности, необходимые для успеха руководителя отдела продаж, уверенность по-прежнему является необходимой частью менеджмента. Лучшие РОПы на 67% чаще бывают чрезвычайно или очень уверенными в себе по сравнению с другими менеджерами, когда речь идет о том, чтобы помочь своим непосредственным подчиненным достичь высоких показателей продаж.
Учитывая это, вот ключевые факторы доверия РОПов. В пятерку лучших вошли:
Примечательно, что первые два фактора сосредоточены на развитии критически важных навыков продавца. Следующие три связаны с повышением производительности продавцов. Это еще больше укрепляет связь между эффективностью РОПа и расстановкой приоритетов в производительности в организации.
Когда ваш отдел продаж работает неэффективно, это может быть связано со следующими факторами:
И этот список можно продолжать. Тем не менее, у этих факторов есть одна общая черта: для правильной работы с каждым из них требуется сильное управление продажами. Успех любой организации по продажам зависит от того, кто руководит и управляет процессом. Без указаний и рекомендаций достижение целей по доходам в лучшем случае затруднительно, независимо от уровня таланта ваших продавцов.
Итак, что вы можете сделать, чтобы обеспечить надежное управление продажами? Вы можете начать с того, чтобы избежать этих слишком распространенных ошибок:
Самые эффективные продавцы не обязательно являются топ-менеджерами. Лидеры часто не оценивают своих лучших специалистов по продажам на предмет их способности к управлению, прежде чем назначить их на руководящую должность.
Кажется, что это простое решение продвигать лучшее, но вы можете убрать одно из своих самых мощных оружий из игры и поставить его в положение, для которого оно не очень подходит. В результате проигрывает вся организация. РОП недоволен, продавцы, которыми он управляет, не справляются со своими обязанностями, а компания упускает потенциальные продажи.
Решение: Существует множество инструментов оценки, которые могут точно предсказать управленческие способности. Используйте их. Многие фирмы бросают кости на продавцов и менеджеров по продажам, когда есть количественные, проверенные и надежные оценки, которые являются точными предикторами успеха.
Не думайте, что, поскольку человек является сильным продавцом, он сможет управлять другими продавцами. Это просто так не работает. И когда вы найдете хорошего менеджера, убедитесь, что у него есть правильное обучение управлению продажами для достижения наибольшего успеха в своей роли.
Когда РОПы также продают, они часто слишком заняты работой над своими собственными сделками, чтобы сосредоточиться на том, что нужно для того, чтобы стать лучшим Руководителем. Это также может создать сложную динамику в отношениях с их командой.
Великие РОПы знают, что их главная обязанность состоит в том, чтобы поставить тех, кем они управляют, в наилучшее положение для достижения успеха. Это означает, что они должны тренировать и развивать свою команду, в дополнение к другим руководящим ролям, которые выполняют менеджеры по продажам, не сосредотачиваясь на собственных продажах.
Решение: Если вам нужен РОП для продаж, возможно, вы не готовы иметь специального РОПа. В этом случае роль руководителя отдела продаж должен взять на себя генеральный директор, вице-президент или генеральный менеджер (если это так, обязательно прочитайте следующую ошибку).Обязанности РОПа заключаются в том, чтобы выполнять 10 ролей, о которых мы говорили ранее. Независимо от того, как вы их называете, кто-то должен взять на себя ответственность за эти роли.
Есть два распространенных сценария, когда стратегия управления продажами заключается в том, чтобы «надеяться на лучшее»:
Решение: Даже самый маленький отдел продаж нуждается в той или иной форме управления продажами. В компаниях с меньшими ресурсами продаж существует повышенная потребность в постоянном совершенствовании и уточнении, чтобы сделать ваш подход максимально эффективным. Руководство должно выделить необходимое время для того, чтобы пройтись по воронкам продаж, оценить действия, дать рекомендации по следующим шагам и убедиться, что у продавцов есть все необходимое для успеха. Пригодность генерального директора или генерального менеджера для управления продажами может быть недостаточной, если у них нет опыта в продажах, но организация, которая не занимается непосредственным управлением продажами на каком-то уровне, не будет продвигаться вперед.
Если вы находитесь в ситуации, когда у вас разрозненные региональные офисы, наймите РОПа в масштабах всей компании. Вот так просто. Это увеличивает накладные расходы, но повышение производительности и эффективности продаж окупит затраты. Просто держите расходы под контролем с помощью технологий и убедитесь, что все должности, связанные с продажами, подчиняются РОПу, а не руководству филиала.
Вы не получите лиды с помощью шаблонных электронных писем о поиске и не будете продавать одно и то же при каждой возможности, поэтому логично, что РОПы не смогут эффективно руководить, если будут относиться к каждому продавцу одинаково.
Каждый продавец мотивирован по-разному, имеет разный набор компетенций и предпочитаемый стиль управления. Попытка принять «универсальный подход» к управлению приводит к недовольству и отсутствию доверия со стороны продавцов.
И наоборот, можно неравномерно распределить ваше внимание между продавцами. Когда руководитель чрезмерно инвестирует в своих продавцов с самыми низкими показателями, он жертвует временем, которое можно было бы посвятить улучшению своих бестселлеров.
Некоторые РОПы предполагают, что, поскольку продавец работает хорошо, им не нужен специальный коучинг или развитие. Даже для лучших исполнителей последовательный коучинг имеет решающее значение для удержания продавцов и достижения результатов.
Решение: Общение – это ключ к успеху! Если вы тратите время на то, чтобы узнать, как работают и продают ваши продавцы, вы уже на полпути. Вот почему коучинг по продажам так важен. Когда менеджеры создают индивидуальные планы коучинга для каждого из своих продавцов и адаптируют свой подход к предпочтениям продавцов, они лучше понимают свой прогресс и то, что нужно каждому продавцу для успеха.
На организационном уровне РОПы должны иметь процессы для улучшения согласованности со своими продавцами, начиная с адаптации продавцов. Даже если каждый план коучинга по продажам выглядит немного по-разному, коучинг для продавцов должен быть последовательно реализован во всем отделе продаж.
Если ваши РОПы тратят все свое время на тушение пожаров, у них не будет времени инвестировать в развитие своих команд. Многие менеджеры по продажам берут на себя обязанности своих продавцов, когда что-то идет не так. Это создает культуру, в которой менеджеры не выполняют достаточного управления, а продавцы полагаются на менеджеров как на костыль без какого-либо реального развития.
Решение: Для РОПов это помогает рассматривать более широкую картину. Что вы можете сделать, чтобы предотвратить повторение той же проблемы? Какие навыки вы можете развить в своих продавцах, чтобы они были готовы справляться со сложными ситуациями?
В идеале РОПы уже должны проявлять инициативу в отношении коучинга, чтобы им не нужно было вмешиваться. Иногда менеджерам неизбежно приходится вмешиваться, но опытные менеджеры знают, когда это нужно сделать. Если сделка находится на кону или продавец менее опытен, может потребоваться прямая консультация. Для более опытных продавцов менеджеры могут быть более способствующими и помогать продавцам делать собственные выводы.
В любом случае, руководители отдела продаж должны дать продавцам возможность учиться и добиваться успеха без того, чтобы выполнять работу за них.
Для эффективного управления продажами и развития команды попробуйте возможности SalesAI, которые помогут вам организовать процессы и повысить результативность:
