Время чтения 6 минут

Контроль работы менеджеров по продажам и их эффективность – залог успешной реализации коммерческой стратегии компании. Основная цель менеджеров – это закрытие сделок и увеличение продаж. Однако нередко вместо продажи, менеджеры начинают просто консультировать клиента, даже не стремясь к завершению сделки. Это приводит к недополучению прибыли и снижению общей эффективности отдела продаж. В этой статье мы рассмотрим причины такого поведения и методы контроля работы менеджеров по продажам.

Значение грамотной работы с лидами

С каждым годом стоимость получения лидов возрастает, что требует от компаний максимальной отдачи от каждого привлеченного клиента. Конкуренция также усиливается, и чтобы удержать клиента, необходимо не только привлекать, но и успешно закрывать сделки. Высокие стандарты клиентского обслуживания диктуют необходимость профессиональной работы с возражениями, оперативного предоставления информации и индивидуального подхода. Компании, не соответствующие этим стандартам, теряют позиции на рынке.

Клиенты, обратившиеся к менеджерам, ожидают конкретных предложений и решений их вопросов, а не только поверхностной консультации. Поэтому сейчас особенно важно обеспечить высокое качество работы с каждым лидом, с тем чтобы максимально использовать ресурсы и оправдывать высокую стоимость привлечения клиентов.

Почему менеджеры не продают, а консультируют?

Менеджеры по продажам зачастую ограничиваются консультацией, а не продают клиенту готовое решение. Основные причины:

  1. Отсутствие четкого сценария. При отсутствии структурированных скриптов и четких инструкций менеджеры не всегда понимают, что именно следует предлагать клиенту.
  2. Слабая квалификация лида. Без правильной квалификации менеджер не всегда понимает потребности клиента и не может предложить подходящий продукт.
  3. Неготовность к работе с возражениями. При появлении возражений со стороны клиента менеджеры часто переключаются на консультативный подход, не завершая сделку.
  4. Стремление угодить. Менеджеры иногда боятся проявить настойчивость, опасаясь потерять клиента. Это мешает сконцентрироваться на закрытии сделки.

Результатом такого подхода становится слитые лиды и упущенная прибыль.

Традиционные методы контроля работы менеджеров

Компании применяют ряд методов контроля для повышения качества работы менеджеров по продажам. К ним относятся:

  1. Прослушивание звонков. Руководители прослушивают записи переговоров с целью оценки качества работы с клиентом и проверки выполнения скриптов.
  2. Анализ отчетов. Периодическая проверка отчетов менеджеров по закрытым сделкам, этапам продаж и обработке лидов.
  3. Анкеты и опросы клиентов. После взаимодействия с клиентами компании иногда проводят опросы для получения обратной связи о работе менеджера.
  4. Коучинг и обучение. Руководители проводят обучающие сессии на основе анализа предыдущих ошибок и достижения успешных продаж.

Эти методы помогают частично контролировать и корректировать поведение менеджеров, однако они имеют ограничения, особенно в условиях растущего объема данных.

Ограничения традиционных методов контроля

Традиционные методы контроля работы менеджеров по продажам, несмотря на свою распространенность, часто не позволяют получить точную и объективную оценку работы менеджеров. Основные недостатки:

  1. Выборочность данных. Зачастую анализируются лишь некоторые звонки или отчеты, что не дает полной картины.
  2. Человеческий фактор. Руководители частенько оценивают работу менеджеров субъективно.
  3. Высокие временные затраты. Традиционные методы контроля требуют значительных временных ресурсов, особенно при большом объеме звонков и данных.
  4. Низкая оперативность. Задержка между анализом звонков и внесением изменений мешает своевременно корректировать работу менеджеров.

Все это снижает эффективность контроля и не позволяет оперативно реагировать на изменения в поведении клиентов. В результате компания теряет потенциальные сделки и время на выполнение рутинных задач.

Контроль работы менеджеров по продажам вместе с SalesAI

Современные решения, такие как SalesAI, предлагают инновационный подход, чтобы облегчить и трансформировать контроль работы менеджеров по продажам. SalesAI использует искусственный интеллект для анализа всех звонков и выявления несоответствий, что позволяет повысить объективность и точность оценки работы сотрудников. В отличие от традиционных методов, SalesAI предлагает автоматизацию рутинных задач и оперативное выявление проблем.

Основные преимущества SalesAI:

  1. Автоматический анализ звонков. Система позволяет анализировать каждый звонок без исключений, предоставляя полную картину работы отдела продаж.
  2. Объективность оценки. Искусственный интеллект оценивает работу по четким критериям, исключая влияние человеческого фактора.
  3. Оперативное выявление проблем. SalesAI определяет ошибки и отклонения в реальном времени, что позволяет быстрее корректировать поведение менеджеров.
  4. Экономия времени. Автоматический анализ снижает трудозатраты на контроль и освобождает ресурсы для стратегических задач.

Как SalesAI контролирует соблюдение чек-листа

SalesAI предлагает возможность проверки выполнения всех ключевых этапов работы менеджера с клиентом через чек-лист. Система в автоматическом режиме контролирует соблюдение сценариев продаж и проверяет, выполняются ли все необходимые действия для достижения положительного результата.

Это позволяет:

  1. Отслеживать выполнение скриптов. SalesAI анализирует, насколько точно менеджер следует прописанным инструкциям и соблюдает структуру разговора.
  2. Выявлять отклонения. Система выявляет случаи, когда менеджер не завершил сделку или не отработал возражения клиента.
  3. Повышать качество работы. Четкое соблюдение чек-листа позволяет менеджерам улучшить качество обслуживания клиентов и увеличить конверсию на 38%
  4. Оптимизировать обучение. На основе анализа SalesAI компания может разрабатывать более эффективные программы обучения для своих сотрудников.

Заключение

SalesAI предлагает компаниям возможность качественно повысить уровень контроля над работой менеджеров и обеспечить выполнение всех этапов продажи. Четкое следование чек-листам, автоматический анализ звонков и оперативное выявление ошибок позволяют компании повысить общую конверсию и эффективно использовать ресурсы.

Внедрите контроль за работой менеджеров и воспользуйтесь другими функциями для повышения эффективности вашего бизнеса:

КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПа Календарь откроется после заполнения формы
Заполняя и отправляя форму регистрации, вы даете Согласие на получение новостной и рекламной рассылки и на связанную с ней обработку персональных данных.