Сегодня, когда создание воронки продаж становится все более сложным процессом, планирование для многих компаний приобретает первостепенное значение. Бизнес — это постоянно изменчивая и непредсказуемая сущность, поэтому очень важно убедиться, что вы готовы к разработке комплексной стратегии воронки продаж, которая учитывает все возможные препятствия.
В этой статье мы выделим некоторые критические ошибки, которые допускают лидеры продаж при создании своей стратегии генерации воронки продаж. Наши советы помогут вам избежать этих ошибок, обеспечив стабильное и процветающее будущее с качественной воронкой продаж.
Содержание
Отсутствие целей, отсутствие импульса
Как правило, при разработке стратегии лидогенерации, многие лидеры продаж совершают ошибку, ожидая месяцами спуска сверху своих целей и прогнозов, прежде чем планировать на следующий год. Это приводит к тому, что они теряют жизненно важное время в первом квартале года, в то время как их конкуренты быстро продвигаются вперед как с созданием ивентов, так уже и к встречами по продажам.
Это сразу же ставит эти компании в невыгодное положение, так как они пропускают самое активное время года. К тому времени, когда они начнут работу, январь уже забыт, и потребуется еще месяц, чтобы наверстать упущенное. В конечном итоге вы оставляете себе всего десять месяцев, упуская первые 20% года, ожидая, когда эти цели будут достигнуты. В этом случае вы начинаете гонку со сломанной ногой, в то время как ваши соперники набирают скорость с помощью своей воронки.
Ставьте перед собой высокие цели
Хотя, конечно, мы не можем точно предсказать, что прогнозируется в следующем году, мы знаем, что целевые показатели будут либо такими же, либо выше текущего уровня производительности компании.
Следовательно, вы должны планировать экспоненциальный рост и разрабатывать средства для получения текущего уровня выручки и даже роста. Мы предлагаем вам начать планировать и ставить перед собой высокие цели. Таким образом, если вы планируете выполнить 150%, вы не отстаете.
Например, если вы стремитесь заработать ₽50 миллионов к концу финансового года, ставьте цель заработать ₽75 млн, поэтому вы можете оставаться в полной уверенности в том, что вы добьетесь результатов и, возможно, побьете свои собственные рекорды. Gartner где-то писал, что высокоэффективные стратегические цели в рамках повседневной деятельности могут быть чрезвычайно позитивными инвестициями.
Поэтому первый фактор, который мы предлагаем вам учитывать, — это планирование с амбициозными целями при разработке стратегии лидогенерации. Затем вы обнаружите, что быстро продвигаетесь вперед, достигая своих целей с относительной легкостью.
В бизнесе единственной константой являются изменения
К сожалению, бизнес характеризуется постоянным потоком непредсказуемых изменений, как внутренних, так и внешних. Это может вызвать стресс у многих организаций и их сотрудников. Зная об изменениях, которые могут возникнуть, компании имеют больше шансов успешно справиться с нестабильным климатом.
Например, по данным Harvard Business Review (HBR), текучесть кадров в отделах продаж достигает 27%, при этом средний срок работы составляет менее двух лет. В России ситуация в последнее время еще хуже, тк на 140М населения уже зафиксировано более 1 млн вакансий в отделах продаж, и это только по данным hh.ru. Учитывая эту цифру, становится понятно, насколько важно для компаний оставаться адаптивными к высокой текучке кадров в отделе продаж.
В среднем клиенты говорят нам, что на замену торгового персонала уходит два месяца, а на то, чтобы ввести их в курс дела — минимум еще один. То есть, вы теряете три ценных месяца всего лишь на одном привлечении сотрудника. Если мы возьмем за основу цифру HBR, то мы удвоим это время для прогнозируемого отсутствия еще двух сотрудников. Поэтому, когда у вас не хватает персонала и вы отстаете в подборе их замены, вы должны убедиться, что у вас есть план Б, чтобы постоянно держать команду на плаву и обеспечить успешное создание воронки продаж.
Оставайтесь на вершине непредсказуемости и всегда имейте план Б
Несмотря на то, что бизнес может быть непредсказуемым, лучшее, что вы можете сделать, чтобы обезопасить себя, — это удвоить свою стратегию создания воронки. Даже если вам повезло и вы генерируете 100% необходимого вам воронки, что произойдет, если что-то пойдет не так с вашим планом А? Чем вы занимаетесь в остальное время года?
Именно по этой причине мы рекомендуем вам иметь два плана, чтобы обеспечить значительную генерацию воронки, в случае, если ваш первоначальный план окажется ошибочным. Генерация воронки имеет важное значение, и ее становится все труднее генерировать. Таким образом, имея в своем распоряжении различные варианты, на которые можно положиться, вы минимизируете свой риск и максимизируете свою прибыль.
В большинстве случаев навык заключается не в том, чтобы иметь успешный план А, а в том, чтобы управлять осложнениями по мере их возникновения и успешно реализовывать свой план Б, прежде чем пробелы станут опасно поглощающими до точки невозврата. Очень важно проявлять инициативу, и заблаговременное инвестирование в прогнозирование изменений поможет вам в обозримом будущем.
Деньги, лежащие в банке, к сожалению, не помогут вам достичь ваших целей и не позволят вам действовать по мере их возникновения, но инвестирование ваших денег в планирование предотвращения проблем до того, как они материализуются, окажется бесспорно полезным для будущего вашей компании.
Если вы замедлите темп, то проиграете гонку
Еще одна распространенная ошибка, которую совершает большинство компаний, заключается в том, что они слишком поздно ждут, чтобы начать действовать. Если у вас сейчас нет разбега для достижения своих целей, то вам будет трудно свести концы с концами. Планирование, опять же, является ключом к стабильному потоку генерации воронок.
Вы должны уметь брать свои цели и постоянно оценивать разрыв между вашими целями и тем, что вы предоставляете, с точки зрения скорости выполнения. Например, если вы отстаете от цели в течение месяца, вы, скорее всего, сможете компенсировать потери.
Однако, если вы оставите его на два месяца, вы начнете оказывать на себя давление, и по мере того, как время увеличивается, в течение которого вы не достигаете своих целей, вам становится труднее вернуть себя на правильный путь. Как только вы дойдете до этого момента, вы с гораздо большей вероятностью сделаете ненужные ошибки, войдя в режим паники. Ключевой способ избежать этого момента — сесть в начале года и принять решение о реалистичном темпе бега и достижимых целях, к которым стоит стремиться.
Диагностируйте узкие места на ранней стадии, пока не возникли проблемы
В целом, совершенно очевидно ли важность заблаговременного планирования для распространенных сложностей, которые часто могут возникнуть в бизнесе. Чтобы эффективно спланировать свою стратегию создания воронки продаж, вы можете встретиться с нами, чтобы обсудить инструменты, с помощью которых ваша компания может разработать план Б, чтобы быть адаптивной и оставаться конкурентоспособной.
Встретившись с нами для обсуждения вашего плана, вы обнаружите, что мы вам либо совсем не нужны, либо мы можем понадобиться вам в будущем, или мы можем выявить проблему в реализации стратегии, которую вы можете быстро устранить, прежде чем ситуация выйдет из под контроля. Мы можем проанализировать и обсудить текущий план, который у вас есть и помочь увеличению конверсии продаж или мы можем предложить дополнительные инструменты для обеспечения ускорения онбординга новых менеджеров по продажам. Свяжитесь с нами и сделайте свой план максимально надежным, чтобы помочь вам создать воронку продаж и избежать распространенных ловушек, в которые попадают многие компании: