Делаете ли вы все возможное для достижения поставленных целей? Если вы не выделяете достаточный бюджет на обучение РОПов, возможно, это не так. Компании, которые выделяют более 50% общего бюджета на обучение продажам и менеджменту, перевыполняют свою цель на 15%. Если вы хотите достичь своих целей по продажам, сплотить свои команды и оказать реальное влияние на свою прибыль, то этот гайд по обучению руководителей отделов продаж для вас.
Подумайте о давлении, под которым находятся ваши РОПы, чтобы достичь поставленных целей. Вам нужен руководитель, который возьмет на себя заботу о своей команде? Или полагается на двух или трех членов своей команды, а не на всю команду?
Или вам нужен РОП, который знает, когда и как успешно делегировать полномочия и руководить? Этот менеджер помогает всем своим менеджерам работать лучше и обеспечивает стабильную производительность.
В этом гайде по обучению руководителей отделов продаж мы дадим вам восемь советов, которые помогут сформировать отличных лидеров продаж, чтобы вы могли сосредоточиться на наиболее важных аспектах вашей работы.
Содержание
Тренинг для РОПов: повышение эффективности работы команды
Прежде чем мы углубимся в детали, давайте убедимся, что мы все на одной волне по нескольким базовым пунктам. Во-первых, что такое обучение РОПов? Тренинг по лидерству в продажах специально разработан для оттачивания как продвинутых навыков продаж, так и лидерских навыков. Вы должны проводить этот тип обучения как для действующих руководителей, так и для потенциальных будущих лидеров.
Почему вам нужно изучить обучение, специально предназначенное для РОПов? Все просто: ваши руководители задают тон и темп для всего вашего отдела продаж.
Ваши РОПы несут ответственность за четкое руководство своими командами, подавая пример и обучая специалистов по продажам в вашей организации. Эти обязанности требуют набора навыков, которых нет в стандартной учебной программе по продажам. Обладая этими навыками, ваши руководители могут работать над развитием и обучением менеджеров, способных достигать даже самых амбициозных целей.
Без надлежащего обучения ваши РОПы могут изо всех сил пытаться помочь своей команде стать более эффективными, что приведет к упущенным возможностям и недостигнутым целям. Но когда вы предоставляете руководителям обучение, ориентированное на навыки и компетенции, необходимые им для достижения успеха, вы настраиваете их на то, чтобы привести свою команду к победе.
С какими самыми большими трудностями сталкивается РОП?
Как и любая другая должность, работа руководителя отдела продаж сопряжена с уникальными проблемами. Независимо от того, являются ли они новичками в этой роли или опытными руководителями, ваши лидеры столкнутся с проблемами, связанными с вовлеченностью, развитием сотрудников и эффективностью работы менеджеров.
Каждый менеджер в вашей организации должен использовать современный подход к продажам, но работа РОПа заключается в том, чтобы вдохновлять и поощрять эти изменения. Руководители отдела продаж должны обладать видением — они должны уметь видеть цели высокого уровня и понимать стратегии и тактики, которые им необходимо использовать, чтобы помочь вашей компании достичь их.
Как сторона, которая в конечном итоге несет ответственность за работу своей команды, руководитель отдела продаж также берет на себя задачи, которые влияют на всю команду. Такие проблемы, как сложное прогнозирование и плохие воронки продаж, ложатся именно на его плечи.
РОПы должны находить нужных людей, помогать им расти с помощью обучения и развития, а также предоставлять им необходимую поддержку и мотивацию. Они должны выполнить все это, одновременно выполняя требования со стороны своего руководства. В целом, это сложная должность, требующая специализированной и последовательной подготовки.
Развивайте навыки, необходимые РОПам
Совет №1: Поиск и подбор менеджеров по продажам
Первый навык, который вам нужно тренировать и развивать у своих руководителей отделов продаж — это выявление, набор и развитие навыков для новых менеджеров по продажам. РОПы должны уметь создавать свою «команду мечты» из менеджеров, чтобы добиться успеха.
Руководители отделов продаж должны понимать, как выявлять и стимулировать новые таланты. Они будут использовать эти навыки, чтобы добавить активы вашей команде в тех областях, где команде не хватает, или заменить менеджеров, которые покинули компанию или перешли на другие должности.
Вы можете использовать несколько различных методов для обучения РОПов навыкам подбора персонала. Один из самых простых методов — позволить им присутствовать на собеседованиях. Попросите потенциальных руководителей отделов продаж присутствовать на собеседованиях с более опытными РОПами или специалистами по персоналу, чтобы понять, на что им следует обращать внимание при найме новых менеджеров по продажам.
На что должен обратить внимание руководитель в кандидате? Сильные РОПы ищут:
- Реальные результаты
- Склад ума и характер
- Подготовка
Совет №2: Научите их быть лидерами
Помимо создания вашей команды, ваш РОП должен быть в состоянии уверенно руководить командой. Руководители должны иметь возможность расширять возможности и мотивировать свои команды, а также привлекать к ответственности их членов.
Эти черты присущи некоторым лидерам, но их можно научить и воспитать, если они еще не присутствуют.
По сути, работа руководителя отдела продаж заключается в том, чтобы помочь каждому члену команды добиться успеха.
Как вы можете научить кого-то быть лидером? Дайте им возможность руководить.
Потенциальные РОПы должны иметь доступ к ситуациям и возможностям, в которых они получат шанс повести за собой других. Некоторые примеры:
- Наставничество менеджеров
- Предоставление им возможности возглавить проект или инициативу
- Предоставление им возможности делегировать обязанности
РОПы должны иметь возможность делегировать полномочия, сохраняя при этом подотчетность других. Предоставление потенциальным будущим лидерам возможности проверить свои навыки в этой области поможет облегчить их переход к руководящей роли в будущем.
Совет №3: Развивайте навыки межличностного общения
Последний важный навык, который нужен каждому руководителю отдела продаж, — это способность развивать и укреплять межличностные отношения. Коммуникативные навыки являются основополагающими навыками в наборе инструментов любого менеджера. Руководители должны четко общаться, чтобы они могли сотрудничать со своими сотрудниками, устанавливать ожидания и слушать их.
Два самых важных навыка межличностного общения, которые нужны каждому руководителю, — это активное слушание и разрешение конфликтов. Понимание этих навыков поможет РОПу общаться с сотрудниками и находить точки соприкосновения в разногласиях на рабочем месте или в напряженной ситуации.
Обучение мягким навыкам, как известно, сложное, но оно возможно! Лучший способ тренировать навыки межличностного общения — использовать симуляции или ролевые игры, чтобы поместить руководителей в реальную ситуацию. Затем тренеры могут наблюдать за поведением этих руководителей в режиме реального времени.
Преимущество этого метода обучения мягким навыкам заключается в том, что вместо того, чтобы спрашивать кандидата, что бы он сделал, вы можете поместить его в ситуацию и увидеть, что он на самом деле делает. Этот метод также позволяет тренеру давать немедленную обратную связь, выявляя плохие привычки до того, как они сформируются, и корректируя любое поведение, которое нуждается в корректировке.
Обучение за пределами основных навыков
Все руководители отдела продаж должны развивать эти три базовых набора навыков, чтобы эффективно руководить своими командами. Но эти навыки не единственные, которые нужны. Давайте рассмотрим пять профессиональных навыков, которыми должен овладеть каждый РОП.
Совет №4: Прогнозирование результатов продаж
Каждый РОП должен уметь задавать команде направление и конкретно указывать ожидаемые результаты. Этот навык — это нечто большее, чем просто постановка произвольных целей. Чтобы преуспеть в этой области, лидер продаж должен уметь определять разумные, но амбициозные цели.
Прогнозирование и постановка целей для результатов отдела продаж важны по многим причинам, но одной из наиболее ощутимых является тот факт, что высшее руководство в организации нуждается в доказательствах того, что ваша команда может работать стабильно. Постановка реалистичных целей на основе точного прогнозирования поможет показать эти результаты.
Прогнозирование — это все о метриках.
Руководители отдела продаж должны понимать метрики, которые им необходимо отслеживать, а затем научиться использовать эти метрики для создания многомерных прогнозов.
Совет №5: Возьмите под контроль планы продаж
РОПы должны управлять не только людьми, но и планами продаж для всей команды. Именно поэтому пятый навык, который вы должны тренировать в руководителях – это умение определять и реализовывать планы продаж.
Они должны уметь разрабатывать стратегии для повышения производительности команды. Это включает в себя все: от анализа данных до стратегического представления этой информации своей команде.
Эффективный РОП также должен уметь представлять планы продаж руководителям более высокого уровня в организации.
Помогите новым или будущим руководителям понять и развить процессы. Они также должны заниматься написанием и обучением своих менеджеров по продажам скриптам продаж и шаблонам звонков.
Руководители также должны понимать, что обучение — это не одноразовый процесс. Постоянное обучение имеет важное значение как для РОПов, так и для их менеджеров, чтобы убедиться, что команда всегда использует современные, эффективные тактики и методы продаж.
Совет №6: Научите руководителей отделов продаж ответственности
Постановка амбициозных, реалистичных целей неэффективна, если руководители не требуют от своих команд ответственности за достижение этих целей. В результате, привлечение к ответственности менеджеров — это навык, который нужен каждому руководителю отдела продаж.
РОПы должны уметь предлагать конструктивную критику, чтобы помочь менеджерам расти, и наставлять их, когда они изо всех сил пытаются достичь цели.
Помните: привлечение к ответственности менеджеров по продажам — это больше, чем просто просмотр цифр. Эффективный руководитель должен понимать «почему», стоящее за цифрами. Почему у вас получилось или не получилось? Почему один менеджер работает лучше, чем другой?
Совет №7: Персонализируйте обучение для РОПов
Тренинги по продажам не должны быть универсальными. Это утверждение также верно для руководителей отделов продаж, как и для отдельных менеджеров.
У каждого РОПа есть свои сильные стороны и проблемы. Помогите каждому руководителю найти баланс между приобретением новых навыков, не теряя при этом из виду свои сильные стороны. Руководители должны понимать, как делегировать все вещи, включая обучение. Они должны иметь возможность направлять членов команды на руководство определенными инициативами, а не пытаться быть лидером знаний во всем.
Помните, что каждый человек учится по-разному. Подумайте о наиболее эффективном способе обучения каждого потенциального лидера, а не предлагайте клонированное обучение для каждого руководителя в вашей организации.
Совет №8: Обучение – это непрерывный процесс
Последнее, что нужно знать каждому РОПу, это то, что обучение — это непрерывный процесс. Руководители должны создать культуру обучения и повышения квалификации в своей организации, как для себя, так и для своих команд.
Поощряйте своих РОПов не только выступать в качестве наставников для своих команд, но и находить собственных наставников, как внутри вашей организации, так и за ее пределами.
Индустрия продаж постоянно меняется, поэтому РОПы должны постоянно быть в курсе новых возможностей обучения, гарантируя, что навыки их команды остаются актуальными.
Тренинг для руководителей отделов продаж: используйте современный подход
Если вы будете следовать этим советам, вы сможете превзойти обучение руководителей продаж и воспитать сильных, вовлеченных лидеров в своей компании. Помните, что когда вы рассматриваете возможность обучения продажам, вам нужно использовать современный подход, а не обучать устаревшим тактикам, которые уже не работают.
Короче говоря, вам нужны РОПы, вооруженные правильным мышлением, навыками коучинга и современными методами продаж, чтобы привести вашу команду к успеху.
Как SalesAI помогает обучению руководителей отделов продаж
SalesAI становится незаменимым инструментом для повышения эффективности РОПов, предлагая данные и аналитические инструменты, которые позволяют руководителям принимать более обоснованные решения и развивать свои команды.
- Глубокий анализ взаимодействий. SalesAI анализирует звонки и встречи менеджеров, выявляя ключевые моменты, где работа могла быть улучшена. Это помогает РОПам точечно обучать своих сотрудников, опираясь на реальные данные.
- Индивидуальные рекомендации. Система формирует отчёты по каждому сотруднику, показывая их сильные и слабые стороны. Это позволяет РОПам адаптировать подход к обучению под каждого менеджера.
- Контроль выполнения скриптов. SalesAI фиксирует, насколько точно менеджеры следуют скриптам, и помогает РОПам оценивать, где требуется дополнительная тренировка.
- Подготовка к сложным переговорам. С помощью анализа возражений и поведения клиентов система помогает РОПам готовить команды к более сложным сценариям, увеличивая шансы на успешное закрытие сделок.
Использование SalesAI в обучении РОПов позволяет не только повышать уровень их компетенций, но и делать процесс управления более прозрачным и результативным. Это инструмент, который помогает не просто управлять, а вдохновлять команды на достижение высоких результатов. Внедрите его прямо сейчас: