Если вы являетесь частью команды по содействию продажам, вы знаете, какое давление возникает при формировании отдела продаж в команду лучших сотрудников. Чтобы облегчить эту трансформацию, необходима хорошо продуманная программа обучения продажам. И когда дело доходит до логистики проведения успешной программы, есть много движущихся частей, на которые вы должны обратить внимание.
Вот полезное резюме (и контрольный список), которое поможет вам запустить программу обучения продажам, которая будет не только хорошей, но и исключительной.
Содержание
Определение элементов программы обучения продажам
Думайте о тренинге по продажам как о путешествии, а не о пункте назначения. Прежде чем отправляться в какое-либо путешествие, вам нужна дорожная карта. Определив элементы учебной инициативы, вы создадите карту, которая настроит вас на успех. Это начинается с определения целей и установления показателей. Например, если ваша цель состоит в том, чтобы увеличить годовой доход от новых клиентов на 20%, то ваша программа обучения продажам должна быть разработана таким образом, чтобы внести непосредственный вклад в достижение этой цели.
Ниже приведены некоторые из ключевых элементов обучения продажам, которые необходимо определить и идентифицировать с самого начала:
1. Цели и метрики
Определите, как выглядит успех в количественном и качественном выражении. Метрики могут включать, например, увеличение коэффициента конверсии, коэффициент апселла или сокращение продолжительности цикла продаж.
2. Учебная программа и кастомизация
В некоторых отраслях и организациях требуется программа обучения продажам, адаптированная к их конкретной ситуации, основанная на рынках, клиентах, решениях или проблемах. Примеры настроек включают тематические исследования, сценарии, симуляции, ролевые игры, темы и инструменты. Заранее определите эти настройки, включая необходимые ресурсы и сроки, чтобы их можно было интегрировать в обучение продажам.
3. Целевые участники
Не пытайтесь разложить все по категориям в одном курсе. Сгруппируйте участников, которые хотят пройти обучение продажам, по когортам, которые имеют смысл, например, по роли, географическому положению или уровню опыта. Например, если у вас есть как начальные, так и опытные специалисты, создайте обучающие когорты, чтобы обеспечить целевое и актуальное обучение для каждого.
4. Вовлечение РОПа
РОПы играют ключевую роль в повышении эффективности обучения продажам. Определите, как они будут участвовать. РОПы должны посещать обучение продавцов в дополнение к обучению РОПов, чтобы они понимали темы, вокруг которых им придется поддерживать свою команду.
Мы также рекомендуем уделять приоритетное внимание обучению специально для РОПов, чтобы они были хорошо оснащены инструментами для обучения своих команд после того, как продавцы пройдут обучение.
5. Участие ТОП-Спонсора
Определите “спонсора” из ТОП-менеджмента, который играет решающую роль, способную сделать или сорвать программу обучения продажам.
Например:
- Присутствие CEO во время установочной сессии для участников придает программе обучения продажам авторитет и значимость, так что участники понимают важность обучения продажам и берут на себя обязательство участвовать в нем.
- Приветственное видео от CEO, размещенное на LMS, усиливает это послание и предлагает индивидуальный подход, способствуя вовлеченности и приверженности.
- Регулярные сообщения от CEO могут мотивировать участников и подчеркнуть соответствие программы целям организации.
6. Чемпион по вовлечению в программу обучения продажам
Назначьте чемпиона по вовлеченности и определите задачи, за которые он отвечает, например за повышение вовлеченности участников. Эта роль может обеспечить высокий уровень вовлеченности, следить за участниками, участие которых отстает, обеспечивать подотчетность и служить связующим звеном между другими членами команды по содействию продажам и исполнительным спонсором.
Создание расписания тренингов по продажам
Наличие подробного расписания помогает безупречно выполнить программу обучения продажам. Внесите, как минимум, основные элементы, кратко изложенные ниже, включая стартовую сессию для участников, проведение и коучинг.
1. Установочная сессия участника
Проведите это перед первой поставкой или выпуском модуля, чтобы задать тон, вызвать ажиотаж и поделиться ожиданиями от участия в программе.
2. Доставка модуля или программы
В зависимости от вашего метода обучения выделите время для каждой тренировки, будь то виртуальное, очное или самостоятельное обучение. Например, мы рекомендуем, чтобы продолжительность каждого виртуального сеанса под руководством инструктора не превышала 90 минут. Очное занятие под руководством инструктора может длиться полдня, целый день или несколько дней. Для самостоятельного обучения мы предлагаем выпускать модули для когорт по заранее определенному графику.
3. Коучинг по приложениям
Запланируйте регулярные коучинговые сессии, чтобы помочь участникам применить полученные знания в реальных сценариях. Обычно мы рекомендуем один час в неделю или раз в две недели в течение всей программы или сразу после нее, в группах из семи или менее человек.
4. Подтвердите команду обучения
Подтвердите и получите обязательства от всех членов команды по обучению (Sales Enablement), в зависимости от обстоятельств: фасилитаторов, технических хостов и тренеров по приложениям.
5. Подтвердите планирование логистики
Подтвердите всю логистику, если это применимо: аренду помещений, оборудование и кейтеринг для очных мероприятий, а также ссылки на платформу (MTSLink, Zoom, Google Meet, Microsoft Teams и т. д.) для онлайн-мероприятий.
Определение когорт
Знание того, кто и где ваши участники, сильно повлияет на успех программы. Например, если ваша команда работает в нескольких часовых поясах, вам нужно будет учесть это при планировании обучающих сессий в режиме реального времени.
Используйте список участников для категоризации участников и корректировки расписания в соответствии с часовыми поясами.
| Имя | Фамилия | Статус | ФИО РОПа | Регион/Территория |
Настройка системы управления обучением (LMS)
LMS может стать лучшим другом РОПа ваших продавцов. Убедитесь, что выбранная вами система управления обучением настроена как максимально удобная для пользователя, чтобы стимулировать максимальное участие. Здесь вы можете разместить все предварительные работы участников, схемы и справочные материалы.
Подготовьтесь, добавив все необходимые модули, настроив по мере необходимости и добавив уведомления или напоминания перед запуском.
Подготовка фасилитаторов и тренеров
Эффективная тренировка требует подготовки. Убедитесь, что фасилитаторы просматривают и знакомы со всеми материалами программы, а также что тренеры по приложениям понимают специфику того, что они будут тренировать.
Требования к фасилитатору
Фасилитаторы должны пройти сертификацию и ознакомиться со всеми соответствующими материалами, включая слайды программы или модуля, чек листы, видео, инструменты и другие ресурсы.
Требования к тренеру
Тренеры тоже должны пройти внутреннюю сертификацию и подтвердить расписание всех коучинговых сессий. Они также должны ознакомиться с содержанием модулей и тем, по которым они будут тренироваться.
Общение с участниками
Четкая и непрерывная коммуникация поддерживает вовлеченность каждого. Например, отправляйте еженедельные обновления по электронной почте, в которых кратко излагается, что было охвачено и что будет дальше.
Создайте план взаимодействия, включающий приглашения в календаре, уведомления и регулярные обновления, чтобы держать участников в курсе событий. Используйте каскадный план коммуникации для достижения оптимального эффекта.
Определение оценки и отчетности
Регулярная оценка с помощью метрик и опросов обеспечивает проверку реальности. Используйте функции аналитики, доступные в большинстве платформ LMS, чтобы отслеживать, насколько хорошо участники усваивают материал.
Отслеживайте отчеты о взаимодействии, проводите опросы, собирайте отзывы от фасилитаторов и анализируйте оценки по окончанию обучения продажам, чтобы измерить успех и области для улучшения. Обязательно фиксируйте и анализируйте показатели успеха в долгосрочной перспективе, которые соответствуют вашим целям.
Закрепление навыков после обучения продажам
Обучение продажам не должно заканчиваться вместе с официальными сессиями. Поддерживайте импульс с помощью закрепляющих упражнений, которые развивают новые навыки и модели поведения. Используйте подкрепления после обучения продажам, например 90-дневный конкурс по достижениям в продажах, чтобы убедиться, что полученные знания применяются на практике.
Усильте свою программу обучения продажам и сократите срок адаптации сотрудников с помощью SalesAI, обеспечьте адаптивное обучение, минимизируйте текучесть и сэкономьте ресурсы на тренингах с помощью лайфхаков:
- Использование ИИ для адаптивного обучения — технология SalesAI анализирует данные в реальном времени, позволяя подсветить зоны развития каждого сотрудника отдела продаж, чтобы персонализировать обучение. Это значит, что каждый сотрудник получает именно ту поддержку, которая ему необходима, что ускоряет освоение ключевых навыков и повышает эффективность.
- Уменьшение текучести кадров и ускорение адаптации — встроенные инструменты мониторинга и обратной связи дают возможность отслеживать прогресс сотрудников и предотвращать проблемы до их возникновения, что снижает текучесть и обеспечивает быструю адаптацию.
- Повышение эффективности и экономия ресурсов — автоматизация и оптимизация процессов контроля в SalesAI позволяют сократить затраты на обучение, одновременно улучшая его качество и результативность.