Ключевые факторы, влияющие на мотивацию команды продаж

Для достижения наилучших результатов продаж вам необходима высокомотивированная команда, которая изо дня в день демонстрирует свою лучшую игру. Именно РОПы должны следить за тем, чтобы их команда сохраняла позитивный и ориентированный на результат настрой. На мотивацию команды продаж влияет очень много факторов. В этой статье мы рассмотрим ключевые факторы, влияющие на мотивацию вашей команды продаж.

Согласно исследованию «Топ-Performing Sales Organization», 55% лучших РОПов согласны с тем, что именно РОПы эффективны в создании и поддержании максимальной энергии продаж. Конечно, менеджмент не является единственным ключевым фактором, влияющим на мотивацию команды продаж. Компенсация может быть фактором #1, мотивирующим сотрудников, но высокая компенсация в ущерб любому другому мотивирующему фактору может привести к выгоранию сотрудников и текучести кадров.

Что влияет на мотивацию команды продаж?

Мотивация команды продаж — одна из восьми категорий колеса эффективности продаж – система для анализа эффективности продаж. Оно фокусируется на отношении продавцов, способности руководства создавать и поддерживать энергию продаж, а также на культуре организации в отношении продаж. Наряду с автономией, мастерством и целеустремленностью, есть и другие факторы мотивации, которые следует учитывать. Продавцы могут быть мотивированы:

• Компенсация: Бонусы, комиссионные с продаж, зарплата
• Поощрения: продукты, отпуска, дополнительные отгулы
• Достижение: Быть лучшим исполнителем, завершить проект, достичь целей
• Альтруизм: желание помогать другим, отдавать другим
• Продвижение: Продвижение по службе, восхождение по корпоративной лестнице
• Креативность: нестандартное мышление, создание новых решений
• Признание: Награды, общественное признание, командное признание, индивидуальное признание
• Лидерство: Приведение команд и проектов к успеху, наставничество и коучинг других

Ключ в том, чтобы выяснить, что мотивирует каждого человека, а затем согласовать с этим его цели.

5 основ влияния на мотивацию команды продаж

Компании обычно сосредотачиваются на компенсациях, бонусах и стимулах, чтобы добиться максимальной производительности от своего отдела продаж. Тем не менее, продавцы привносят в свою работу свою собственную внутреннюю мотивацию, и организация должна использовать ее. Так как же именно вы можете повысить мотивацию продаж для себя и остальной части своей команды?

Вот пять областей, на которых мы рекомендуем:

1. Культура и компания

Мы видели компании, в которых продажи уважаются, а другие бизнес-подразделения и сотрудники считают отдел продаж жизненно важным. Мы видели организации, в которых продавцы пользуются огромной поддержкой со стороны руководства.

В конечном счете, если вы хотите максимизировать мотивацию команды продаж, ваша культура и компания должны поддерживать продавцов как можно больше.

Любой, кто работал в компании с неподдерживаемой, хаотичной или токсичной культурой, понимает почему. Трудно сохранять мотивацию, когда вы не верите в место, где работаете, или ваш работодатель, кажется, не верит в вас.

С другой стороны, поддерживающая культура и компания могут дать продавцам именно ту цель, которая им нужна. Когда лидеры продаж используют эту цель, их продавцы часто:

• Посвятите себя планам действий
• Укрепляйте их чувство сопричастности к достижениям
• Найдите мотивацию для упорства перед лицом препятствий

Представьте себе армию продавцов, которые продают не только потому, что это их работа; Они продают, потому что их собственное чувство цели побуждает их раскрыть свой потенциал. Они знают свою компанию, и люди вокруг них прикроют их.

Это мощная вещь.

Как вы развиваете культуру и компанию, которая мотивирует продавцов?

Лидеры продаж должны выяснить, что мотивирует отдельных продавцов, а затем попросить РОПов и коучей помочь продавцам определить свои цели, составить планы действий для их достижения и привлечь их к ответственности. Когда вы раскрываете цель, вероятность высвобождения мотивации к продажам резко возрастает.

2. Управление

Если у продавца нет огня в сердце, то разжечь его очень сложно. Но если у продавца есть хотя бы проблеск этого огня, правильный РОП может помочь ему разгореться ярко. Исследование показало, что у элитных исполнителей более чем в 2 раза больше шансов иметь РОПов, которые прилагают усилия для мотивации продавцов.

Вот несколько способов, с помощью которых РОПы могут подготовить почву для успеха продавца:

• Помогите продавцам увидеть, как они могут достичь сложных целей: Работайте с продавцами, чтобы определить цели и построить планы действий для их достижения. Привлекайте продавцов к ответственности за эти действия на еженедельной, ежемесячной или даже ежегодной основе.
• Развивайте культуру поддержки: Предоставьте продавцам инструменты, материалы, ресурсы и поддержку, необходимые для победы.
• Создайте максимальную энергию продаж: Празднуйте успехи, держите линии связи открытыми и помогите ярко разжечь огонь продавцов.
• Ставьте перед собой сложные, но достижимые цели: Сложные цели более мотивируют. Убедитесь, что цели продаж и квоты сложны, но достижимы.

В конечном счете, управление продажами отвечает за создание среды, которая мотивирует его продавцов.

3. Внутренние мотиваторы

Общепринятое мнение гласит, что продавцы мотивированы деньгами. Истинный! Но это еще не все. Продавцы могут быть мотивированы многими внутренними факторами, такими как:

• Распознавание
• Продвижение
• Выигрыш (не обязательно связанный с деньгами)
• Личностное развитие

Когда вы знаете, что мотивирует того или иного продавца, вы можете сосредоточиться на выявлении этой мотивации на регулярной основе.

Более того, мотивация не статична. Существуют определенные привычки, которые при последовательном применении вдохновляют и укрепляют мотивацию в командах. Вот три способа выявить эту мотивацию:

Рекрутский драйв

Мотивация – это скорее навык, чем врожденный атрибут. Вы можете задействовать свой драйв, наращивая его как мышцы. В одном исследовании «Экстремальная производительность» исследователи изучили 2377 профессионалов, чтобы узнать, что делают наиболее продуктивные люди для создания мотивации, контроля своего времени и выполнения на самом высоком уровне.

Я очень целеустремленный человек

Интересно, что они обнаружили, что Чрезвычайно Продуктивные (Опыт) в 2 раза чаще управляются, чем Остальные. Но движимые чем? Часто этот драйв носит эмоциональный характер. Вы можете рационализировать это всевозможными способами. «Я хочу зарабатывать больше денег. Мне нужно это повышение, чтобы перейти к следующему шагу».

Но почему?

Вы хотите денег за свободу. Вам нужны деньги, чтобы делать то, что вы хотите делать со своим временем. Акции приносят престиж. Они приносят надежду на карьерный рост и самореализацию. Это желания. Если вы хотите, чтобы ваши желания сбылись, вам нужны дисциплинированные действия, которые помогут вам достичь этого.

Обратите внимание на то, где ваши продавцы преуспевают в своих ролях. Со временем вы сможете определить источник их драйва и помочь им максимизировать его.

Зажгите проактивность

То, как вы управляете своим календарем и ваши ожидания относительно того, что вы будете делать каждую неделю, определяет, выполняете ли вы это или откладываете. Проактивность стимулирует продуктивность и мотивацию, а прокрастинация убивает их.

Чрезвычайно продуктивные сотрудники (XP) в 2,7 раза чаще проявляют инициативу, чем остальные. Это ключевой фактор продуктивности.

Я очень проактивен

Тем не менее, все откладывают дела на потом — даже самые продуктивные люди. Когда вам нужно сделать что-то сложное, это требует много энергии, чтобы начать, и вы избегаете этого. Если вы избегаете начинать сложные вещи, это не значит, что вы не работаете. Вы можете заполнить свои дни работой. 

Это просто. Сидеть сложа руки и просто отвечать на электронную почту? Без проблем. Приходите на встречи из своего календаря? Проверка.

С другой стороны, выключить электронную почту, положить телефон в ящик стола и погрузиться в свою деятельность с наибольшим воздействием (GIA – Great Impact Activities) не так просто. С этим разобрались самые продуктивные люди:

1. Они начинают свой день, сосредоточившись на своем GIA.
2. Они вносят свой GIA в свой календарь.
3. Они остаются сосредоточенными на своем GIA и, даже когда на них давят, не реагируют на планы других людей.

На самом деле, только 4% The XP чувствуют, что они реагируют на планы других людей, а не реализуют свои собственные. Чтобы зажечь свою проактивность, нужно приложить усилия. Речь идет о том, чтобы начать выполнять действия, которые приведут вас туда, куда вы хотите попасть.

И когда вы добиваетесь прогресса в достижении своих целей, это мотивирует!

Реинжиниринг привычек

Поймите свои привычки и вы сможете изменить их по своему усмотрению. Исследования показывают, что 63% сотрудников ХР согласны с тем, что их рабочие привычки вносят значительный вклад в их производительность.

Мои рабочие привычки в значительной степени способствуют тому, чтобы быть чрезвычайно продуктивным.

К счастью, вы можете изменить даже самые укоренившиеся привычки, если знаете, как это сделать. Когда вы поймете, как работают привычки, вы сможете заменить те, которые не поддерживают мотивацию продаж, на те, которые поддерживают. Мы называем это 4 элементами привычки:

1. Триггер: Происходит что-то, что побуждает к действию. Например, срабатывает оповещение электронной почты во время работы.
2. Мысль: Сигнал запускает мысль, даже если она быстрая или подсознательная. Мысль может быть такой: «Мне нужно проверить новую электронную почту».
3. Ответ: Следуя этой мысли, вы предпринимаете действия, переключаясь на свою электронную почту, чтобы прочитать новое сообщение.

Награда: это ваш выигрыш или выплата. «О, здорово! Тот отчет, который я жду, уже в деле. Я брошу то, что делаю, и посмотрю.

Почему изменение привычек так важно для мотивации? Ваши привычки либо истощают вас, либо дают вам энергию, и трудно сохранять мотивацию, когда вы истощены. Используйте привычки, которые будут подпитывать вашу энергию для поддержания мотивации.

4. Исполнение

На исполнение влияет множество факторов. Есть талант, навыки и внутренняя мотивация человека. Есть операции и возможности. Мы обнаружили, что определение правильных целей и стратегий является важным шагом на пути к максимальному увеличению энергии продаж, концентрации и вовлеченности — важнейших составляющих для лучшего выполнения продаж.

В одном исследовании, например, рассматривались результаты оценки 400 000 продавцов и сравнивались 5% лучших продавцов с 5% худших. Интересно, что из 5% лучших продавцов 100% имеют личные письменные цели. Из нижних 5% продавцов? Только 16% имеют личные письменные цели.

Эти данные говорят нам о том, что наиболее мотивированные продавцы делают исполнение продаж ощутимым. Они записывают свои цели. У них есть дорожная карта для достижения этих целей, включая жесткие действия и сроки. Самое главное, что у них и их РОПов есть система подотчетности, чтобы убедиться, что эта дорожная карта выполняется.

5. Ценность

В одном исследовательском отчете «Разница в создании ценности» мы рассмотрели различия между компаниями, которые ориентированы на ценность, и теми, которые ими не являются. Одной из самых удивительных корреляций была связь между ценностью и мотивацией продаж. Компании, которые уделяют особое внимание ценности для покупателей, с гораздо большей вероятностью будут иметь высокомотивированный торговый персонал.

Возможно, ничто так не демотивирует продавцов, как необходимость уложиться в квоту и продавать как можно больше, независимо от того, добавляет ли это ценность покупателям. Это не значит, что наличие квоты не важно. Из наших исследований мы знаем, что компании с достижимыми целями продаж с большей вероятностью имеют мотивированных продавцов. Но одного только иметь цели недостаточно.

Слишком многие организации сосредотачиваются непосредственно на мотивации. Сосредоточьтесь на ценности, и вы высвободите мотивацию продаж, к которой стремитесь. На самом деле, команды по продажам, ориентированные на создание ценности, в 2,5 раза чаще говорят, что их РОПы и лидеры эффективны в создании и поддержании максимальной энергии продаж от продавцов, и в 2,2 раза чаще говорят, что их культура стимулирует и поддерживает мотивацию продавцов к успеху.

В основе активных и проактивных команд лежит ценность.

Различия между компаниями, ориентированными на создание и не ориентированными на создание ценности

Техники и советы как развивать мотивацию команды продаж

Ставьте значимые цели в области развития

Немного предусмотрительности имеет большое значение, и развитие навыков пошива с учетом мотивации может помочь РОПам обучать продавцов в областях, которые гарантированно окажут наибольшее влияние.

Этот подход лучше всего работает с продавцами, у которых уже есть сильное стремление к достижениям. Если они уже инвестировали в свое собственное развитие, простого указания им направления часто бывает достаточно, чтобы начать и поддерживать мотивацию.

Для других продавцов все может быть сложнее. Анализ производительности может быть больше похож на тщательное изучение или критику для них. В таких случаях сотрудничайте с ними, чтобы узнать, что поможет им развить эти навыки и почувствовать личную причастность к своей работе.

Также учитывайте сроки достижения этих целей. Многие компании используют краткосрочный подход к продажам, поэтому постановка долгосрочных целей важна для того, чтобы дать продавцам что-то большее, к чему можно стремиться.

Как и в случае с любой другой формой повышения квалификации, план коучинга по продажам помогает определить успех и установить ритм для менеджеров по продажам. РОПов.

Стремитесь к прозрачности и доверию

Даже если продавцы внутренне мотивированы, а РОПы создали культуру, поддерживающую мотивацию команды продаж, четкая коммуникация имеет важное значение.

Если ваши продавцы знают свое место в широкой стратегии компании, они будут более уверенно выполнять действия по продажам, которые продвигают эту стратегию. Об организационных изменениях следует сообщать четко и своевременно. Даже если продавцы недовольны этими изменениями, обмен обоснованием, стоящим за ними, укрепляет взаимное доверие и уважение.

Планирование действий по продажам

Мотивацию команды продаж можно назвать устойчивой только в том случае, если она поддерживается здоровыми привычками. В то время как многие отделы продаж ориентированы на результат, сосредоточенность исключительно на результатах может обескураживать, если у продавцов нет четкого представления о том, как этого достичь.

Вместо этого мотивация команды продаж исходит из планирования деятельности по продажам, которая оказывает наибольшее влияние на результаты. Вы не можете контролировать своих покупателей, но вы можете выработать привычки и ключевые навыки, которые с наибольшей вероятностью внесут свой вклад в ваши показатели продаж.

Помните, что цели важны, но продавцам необходимы четкие шаги для достижения этих целей.

Не знаете, с чего начать? Попробуйте сравнить себя и своих продавцов с теми областями, в которых самые эффективные продавцы преуспевают.

Предоставьте продавцам право собственности

РОПы должны думать о себе как о помощнике, когда дело доходит до влияния на мотивацию команды продаж. Ваша задача — дать продавцам инструменты и направления, необходимые для поддержания мотивации и привлечения их к ответственности.

Предоставление продавцам права собственности — это вопрос сотрудничества. Сначала вам нужно понять их внутреннюю мотивацию и направить их в позитивном направлении. С этого момента вы выступаете в качестве ограждения, напоминая продавцам о пути, на котором они находятся, и не даете им отклониться в нежелательном направлении.

Здесь у продавцов должно быть как можно больше свободы действий. Они будут более мотивированы, если вы дадите им возможность высказать свое мнение, определить их собственные награды и установить их собственные цели с вашей помощью.

Отслеживание удара

Ни один показатель не может суммировать влияние мотивированного продавца. Вместо этого изучите метрики, за которые продавцы несут прямую ответственность. Сравните с личными метриками продавца, а не с заданным бенчмарком для всей команды. Поощряйте своих продавцов сосредоточиться на том, чтобы превзойти себя, а не своих коллег.

Празднуйте победы

Наконец, признайте и празднуйте прогресс! Независимо от того, выиграл ли продавец крупную сделку или просто увеличил количество отправленных персонализированных электронных писем с потенциальными клиентами, стоит признать его усилия.

Если выигрыш, о котором идет речь, привязан к конкретному стимулу или выгоде, отлично. Если нет, то все равно стоит выразить признательность, будь то в частном порядке или открыто. Это простой способ отпраздновать небольшие выигрыши, в частности. Даже простое «спасибо» может иметь смысл.

Не каждый продавец будет чувствовать себя комфортно от публичной похвалы, поэтому узнайте их предпочтения, прежде чем обращать внимание на весь офис.

В конечном счете, мотивация команды продаж глубже, чем деньги

Комании, которые используют только деньги в качестве инструмента влияния на мотивацию команды продаж, рано или поздно обнаруживают, что истинная мотивация команды продаж требует более комплексного подхода. Цифры не врут: организации с незрелым подходом к мотивации команды продаж, как правило, сталкиваются с низкой производительностью и высокой текучестью кадров.

Схема, которую мы изложили выше, — «Культура и компания», «Менеджмент», «Внутренние мотиваторы», «Исполнение» и «Ценность» — отличная отправная точка.

Помните: цель и ценность. Если вы хотите повысить мотивацию команды продаж, вам нужно не ограничиваться изменением вознаграждения и проблемами, которые с ним связаны. Вместо этого работайте над созданием ориентированной на ценность организации продаж, которая дает продавцам реальную цель.

Если вы хотите поддержать мотивацию своей команды и достичь лучших результатов, рассмотрите возможность внедрения SalesAI для анализа и укрепления вашей стратегии управления продажами: