План встречи (повестка, адженда, agenda) - это контрольный список наиболее важных тем, которые необходимо затронуть во время телефонного разговора, зума или живой встречи, чтобы помочь вам не отвлекаться и не упустить возможность наладить отношения с потенциальным клиентом. Установите временные рамки для каждого раздела повестки и постарайтесь придерживаться их как можно точнее.
Составление повестки дня для каждого звонка поможет вам сосредоточиться на конечных целях и вовлечь потенциальных покупателей в процесс на каждом этапе.
Следуйте этим 9 шагам для создания выигрышного плана встречи:
Отправляя приглашение, обязательно укажите в тексте приглашения цель мероприятия. Ваши потенциальные клиенты заняты, и пустое приглашение - идеальная мишень для переноса встречи. Добавление цели покажет важность встречи, а использование их собственных слов для описания цели даст вам еще больше шансов на то, что встреча состоится в срок.
Самый важный шаг для обеспечения успешной встречи - изучите своего потенциального клиента и его компанию! Если вы начнете разговор, уже имея представление о проблемах, с которыми они сталкиваются в данный момент, и о том, как вы можете помочь их решить, вы сразу же выделитесь на фоне других. Кроме того, если вы будете знать немного о своем потенциальном клиенте лично, это поможет вам быстро установить взаимопонимание. Для установления раппорта будьте готовы сказать что-то реальное. "Как погода" не подойдет.
Если в начале разговора вы сразу начнете свою презентацию или будете задавать вопросы, связанные с бизнесом, это будет выглядеть слишком агрессивно. Трата слишком много времени на светскую беседу не поможет вам совершить продажу. Выделите 5 минут на личную беседу, используя то, что вы узнали о потенциальном клиенте в ходе исследования. Постарайтесь выбрать то, что может быть связано с вами и искренне вас интересует.
Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами
Что вы хотите получить от этой встречи? Четко сформулируйте цель звонка и убедитесь, что вы и потенциальный клиент находитесь на одной волне. Указание цели избавит вас от любой путаницы, когда придет время завершать разговор.
Это ваш шанс задать открытые вопросы, которые заставят вашего потенциального собеседника говорить. Убедитесь, что у вас есть вопросы, специально предназначенные для конкретной персоны и компании, с которой вы разговариваете. Также не забудьте задать уточняющие вопросы, необходимые для продвижения сделки.
Полное руководство по MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC
Никому не нравятся общие демонстрации. Покажите своим потенциальным клиентам, что вы прислушались к их словам, и покажите им, как вы можете решить их конкретные проблемы.
Отличный способ закончить разговор - рассказать о тех областях, которые, как вы оба согласны, могут быть решены с помощью вашего решения, а затем спросить, что нужно сделать, чтобы продвинуть сделку вперед. Не сбивайтесь с толку, когда узнаете, что у вашего потенциального клиента нет полномочий или бюджета. Каждая компания отличается от другой, когда речь идет о процессе покупки. Получите как можно больше информации, чтобы помочь вам обоим как можно скорее принять решение. Узнайте имена людей, которые будут участвовать в процессе, как они покупали товары в прошлом, сколько времени это обычно занимает, существующие контракты, которые могут помешать. Если вы хорошо поработали до этого момента, эти вопросы будет намного легче задать, и ваш потенциальный клиент будет более открыт для ответов.
Как внедрить MEDDPICC в процесс продаж
Не заканчивайте разговор, не определив дальнейшие шаги. Выяснять их по телефону или по электронной почте - не самое приятное занятие. Прежде чем попрощаться, запишите что-нибудь в календарь и обсудите, какую информацию им нужно довести до сведения дополнительных заинтересованных сторон.
Не ждите несколько дней, чтобы отправить фоллоу-ап. Оставьте себе немного времени между каждой встречей или до конца рабочего дня, чтобы отправить последующее электронное письмо, подчеркивающее то, что обсуждалось во время разговора, и отправить любую необходимую информацию, которая нужна вашему Чемпиону.
Data Driven протокол встречи с клиентом
Придерживаться этих шагов легче сказать, чем сделать. Вы сами должны придерживаться дисциплины и не давать лидам сбиться с пути. Чем лучше вы подготовитесь, тем более последовательным будет ваш подход, и вы быстро окажетесь на вершине списка лидеров а SalesAI вам поможет.