Узнайте, какие техники закрытия сделок наиболее эффективны в 2025 году по данным AI. Практические советы и кейсы от SalesAI.
Узнайте главные AI-тренды в B2B продажах на 2025 год и подготовьте свой отдел продаж к будущему с помощью SalesAI
Узнайте 11 ключевых инсайдов, как оценить работу менеджера по продажам, выявлять слабые места и повышать эффективность команды с помощью ИИ
Как ваш продукт решает проблемы клиентов? Этот вопрос лежит в основе любой успешной стратегии продаж и маркетинга. Если продукт не устраняет реальные боли аудитории, он становится просто «приятным дополнением», а не необходимым решением. В B2B-сегменте это особенно критично: компании не покупают ради удовольствия, им нужны инструменты, которые повысят эффективность, сократят затраты или решат конкретные задачи.
Главная сложность в том, что сами клиенты не всегда могут точно сформулировать свою проблему. Одни говорят, что хотят «больше лидов», хотя на самом деле им нужна качественная квалификация. Другие ищут «улучшение конверсии», но не анализируют слабые звенья в воронке продаж. Поэтому бизнесу важно не просто слушать клиентов, но и глубоко анализировать их потребности, выявляя истинные болевые точки.
В этой статье разберем, как понять, какие проблемы действительно мешают вашим клиентам развиваться, какие методы помогут оценить ценность продукта, и как использовать аналитику и обратную связь, чтобы адаптировать свое предложение под реальные задачи рынка.
В бизнесе, как и в жизни, есть две категории продуктов: обезболивающие и витамины. Одни решают острую проблему клиента, другие просто улучшают качество жизни, но без них вполне можно обойтись. И если говорить о выживании продукта на конкурентном рынке, то ставка всегда делается на первое.
Почему «обезболивающие» всегда в приоритете? Когда у человека болит голова, он первым делом ищет таблетку, которая быстро избавит его от дискомфорта. Никто не будет размышлять, стоит ли покупать обезболивающее – это необходимость, и за нее люди готовы платить. Точно так же в бизнесе: компании охотнее инвестируют в решения, которые помогают им зарабатывать больше, снижать затраты или решать конкретные боли.
Вот несколько примеров «обезболивающих» в B2B-сегменте:
Все эти инструменты решают критические задачи, от которых напрямую зависит прибыль. Если компания их не использует, она теряет деньги, клиентов и конкурентные преимущества.
А как же «витамины»? Безусловно, витамины тоже полезны. Они могут улучшать самочувствие, повышать тонус, но если вдруг бюджет ограничен – человек в первую очередь откажется от витаминов, а не от обезболивающих.
В бизнесе под «витаминами» можно понимать продукты, которые делают работу удобнее, но не являются жизненно необходимыми:
Компании приобретают такие продукты только если у них есть избыточный бюджет. А в кризис или период сокращения расходов они первыми попадают под урезание финансирования. Если ваш продукт решает конкретную боль, он становится незаменимым. Если просто делает жизнь удобнее – значит, он остается в разряде «хорошо бы иметь».
Откуда вы знаете, что ваш продукт действительно является обезболивающим? Чтобы сделать свой продукт по-настоящему ценным, важно не просто добавлять новые функции, а фокусироваться на том, какие критические задачи он закрывает. Ведь в конечном итоге бизнес готов платить не за красивые отчеты и удобный интерфейс, а за реальные результаты.
Разбираем 7 тактик, которые можно быстро внедрить в ваш бизнес
Один из самых надежных способов оценить, насколько ваш продукт действительно помогает клиентам, — это проводить интервью. Личное общение позволяет не просто получить цифры, а разобраться в мотивах, эмоциях и реальном пользовательском опыте.
Цифры в отчетах могут показать вам рост подписок, количество активных пользователей или средний чек, но они не объяснят почему клиенты выбирают ваш продукт и что для них действительно важно. Только в личном разговоре можно узнать, какие конкретные боли они пытались решить и насколько ваш продукт оправдал их ожидания.
Поощряйте клиентов делиться историями. Просите их описать конкретные ситуации, когда продукт помог им сэкономить деньги, время или улучшить бизнес-процессы.
Фиксируйте инсайты – записывайте ключевые выводы, которые помогут вам улучшать продукт и маркетинговые материалы.
Используйте продуктовую аналитику, чтобы быстро выявить пользователей, которые активно используют продукт и получают от него наибольшую ценность. Отправляйте им персонализированные приглашения на интервью через email или встроенные сообщения в приложении. Это поможет собрать самые релевантные отзывы и точнее адаптировать продукт под реальные потребности клиентов.
Интервью с клиентами дают ценные инсайты, но у них есть один большой недостаток — их невозможно масштабировать. Если вам нужно быстро собрать обратную связь от широкой аудитории, эффективнее использовать опросы. Они позволяют системно анализировать удовлетворенность клиентов, выявлять проблемные зоны и находить точки роста.
Чтобы получить полную картину, используйте два типа опросов:
Контекстные опросы (в нужный момент)
Лучше всего использовать оба типа вопросов, чтобы получить и цифры, и детальные комментарии.
Регулярные и контекстные опросы дают объективную картину того, что клиенты действительно думают о вашем продукте, и помогают оперативно реагировать на их запросы.
Аналитика поведения пользователей – мощный инструмент, который помогает понять, насколько продукт соответствует ожиданиям клиентов. Данные об использовании функций могут показать, какие возможности востребованы, а какие остаются незамеченными. Однако низкий уровень использования той или иной функции не всегда означает ее ненужность. Важно разобраться, с чем это связано: сложность интерфейса, недостаток информации или неудобный пользовательский путь.
Как выявить проблемные зоны в продукте?
Как использовать эти данные?
Использование продуктовой аналитики позволяет не просто наблюдать за поведением пользователей, а активно влиять на их опыт, снижая уровень оттока и повышая удовлетворенность клиентов.
Отзывы на специализированных платформах, помогают оценить, насколько эффективно продукт решает задачи клиентов. Они формируют репутацию компании и влияют на решения потенциальных покупателей. Однако важно понимать, что сами по себе звездные рейтинги не дают полной картины. Они отражают лишь общий уровень удовлетворенности, но не раскрывают деталей – что именно нравится пользователям, а что вызывает трудности.
Как анализировать отзывы?
Как использовать данные из отзывов?
Для ускорения процесса анализа можно использовать AI-инструменты. Они помогают быстро структурировать отзывы, выявлять ключевые тренды и находить инсайты, которые могут быть упущены при ручной обработке. Такой подход позволит глубже понять аудиторию и оперативно адаптировать стратегию развития продукта.
Команда клиентского сервиса — это не просто отдел, который решает проблемы пользователей, а мощный источник данных о том, насколько ваш продукт соответствует ожиданиям клиентов. Продажи, маркетинг и техподдержка ежедневно взаимодействуют с пользователями, фиксируют их запросы, замечания и предложения. Однако без системного подхода эта информация остается разрозненной и не используется в полной мере.
SalesAI помогает автоматизировать сбор и анализ обращений, превращая их в ценные инсайты для улучшения продукта и бизнес-процессов.
SalesAI позволяет не просто собирать информацию, но и анализировать ее в динамике. Если система замечает рост жалоб на конкретный аспект продукта, она дает возможность оперативно принять меры — внести изменения в скрипты поддержки, доработать интерфейс или пересмотреть условия сервиса.
Использование SalesAI в службе поддержки позволяет:
Вместо хаотичного сбора данных компании получают мощный инструмент для анализа и совершенствования своих продуктов и процессов. SalesAI превращает клиентские обращения из потока жалоб в ценные данные, помогающие бизнесу расти и развиваться.
Анализ предложений конкурентов — это ценный инструмент, который помогает не только оценить рынок, но и понять, насколько ваш продукт соответствует ожиданиям клиентов и решает их ключевые проблемы.
Чтобы провести глубокий анализ, нужно сосредоточиться на функциональности продуктов конкурентов: какие задачи они помогают решать клиентам? Насколько их решения удобны и эффективны? Соответствуют ли они современным требованиям рынка?
Сравните это со своим продуктом:
Совет: внимательно следите за тем, какие функции и решения конкуренты заимствуют у вас. Если ваши идеи начинают копировать — это явный знак того, что вы находитесь на правильном пути. Это также повод усилить свое преимущество: улучшить реализацию или предложить дополнительные уникальные возможности, которые будут сложно повторить.
Сбор и анализ клиентских запросов на новые функции кажется очевидным и простым процессом: если пользователи чего-то хотят, они вам об этом скажут, и остается только реализовать их пожелания. Однако на практике все не так однозначно.
Клиенты действительно могут указывать на свои потребности, но не всегда понимают, каким способом их лучше удовлетворить. Чаще всего запросы на функции основаны на том, что они уже видели в других продуктах, а не на реальной необходимости. Если просто реализовывать все пожелания, это приведет лишь к паритету с конкурентами, но не даст вам реального преимущества на рынке.
Поэтому важно подходить к анализу запросов стратегически:
Внедрите инструмент сбора обратной связи, например, виджет в ресурсном центре или встроенные опросы. Это поможет систематизировать запросы, анализировать их частоту и находить закономерности, которые позволят создать действительно полезные улучшения.
SalesAI — это мощный инструмент, который помогает бизнесу глубже понять своих клиентов и их потребности. Благодаря анализу данных, искусственному интеллекту и автоматизированной обработке обратной связи, SalesAI позволяет выявлять болевые точки пользователей и оценивать, насколько эффективно ваш продукт решает их проблемы.
Объективный анализ звонковSalesAI расшифровывает диалоги и оценивает, какие вопросы чаще всего задают клиенты, какие сомнения у них возникают, а также фиксирует ключевые болевые точки. Если менеджеры слышат одни и те же возражения, значит, клиентам не хватает информации или продукт не полностью покрывает их потребности.
Выявление упущенных возможностейСистема анализирует, как менеджеры отвечают на вопросы клиентов. Если они не объясняют ключевые преимущества продукта или неправильно реагируют на возражения, SalesAI сигнализирует об этом. Это помогает компаниям скорректировать стратегии продаж и доработать позиционирование продукта.
Контроль качества продажSalesAI определяет, насколько менеджеры следуют утвержденным скриптам, правильно ли они презентуют продукт и доносят ценность до клиента. Если продукт действительно решает проблему, но менеджеры плохо раскрывают его преимущества, это становится очевидным при анализе звонков.
Анализ причин отказовСистема фиксирует частые причины отказов клиентов и помогает понять, связаны ли они с несовершенством продукта, высокой ценой, недостаточной информированностью клиентов или ошибками в коммуникации. Это помогает компаниям скорректировать маркетинговую стратегию и адаптировать продукт под реальный спрос.
Автоматическое заполнение CRM и аналитикаSalesAI интегрируется с Bitrix24, amoCRM и другими CRM-системами, автоматически заполняя карточки клиентов и сохраняя важные данные о звонках. Это снижает нагрузку на менеджеров, минимизирует ошибки при передаче информации и дает компании более точные данные для анализа.
Быстрая адаптация новых сотрудниковЗа счет автоматического анализа разговоров и выявления ошибок SalesAI помогает быстрее обучать новых менеджеров. Руководители видят, в каких моментах сотрудники допускают ошибки, и могут оперативно вносить коррективы в их обучение.
Оптимизация онбординга клиентовЕсли клиенты на этапе адаптации задают одни и те же вопросы, испытывают сложности в использовании продукта или выражают неудовлетворенность, SalesAI фиксирует эти сигналы. Это помогает улучшить процессы онбординга, например, внедрить дополнительные обучающие материалы, оптимизировать инструкции или автоматизировать поддержку.
Внедряя SalesAI, вы сможете не только оперативно выявлять и устранять болевые точки клиентов, но и стратегически развивать продукт, опираясь на реальные данные и потребности рынка. Это позволит вам не просто соответствовать ожиданиям пользователей, а создавать решения, которые действительно приносят ценность:
